湯臣倍?。?00146）10月27日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2021年10月26日接受44家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。

　　投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

　　公司于近期發(fā)布《2021年第三季度報(bào)告》，并通過(guò)電話會(huì)議的形式和與會(huì)人員圍繞公司經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行互動(dòng)交流，主要溝通內(nèi)容如下：

　　問(wèn)：7月份公司正式啟動(dòng)了線下銷售變革和線上線下（300959）一體化經(jīng)營(yíng)相關(guān)變革，變革的具體內(nèi)容和對(duì)線下銷售的影響體現(xiàn)在哪些方面？

　　答：線下銷售變革現(xiàn)階段圍繞品牌和市場(chǎng)規(guī)范管理等展開(kāi)，短期對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和外部經(jīng)銷商都會(huì)有一定影響，長(zhǎng)期公司希望進(jìn)一步升級(jí)和夯實(shí)終端動(dòng)銷服務(wù)體系，通過(guò)組建“千人營(yíng)養(yǎng)天團(tuán)”動(dòng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，帶動(dòng)以“增量利益”為核心的創(chuàng)新動(dòng)銷和服務(wù)。

　　問(wèn)：3Q公司收入同比下降4.0%，請(qǐng)問(wèn)線下銷售變革、疫情的影響分別多大？

　　答：很難量化具體影響。

　　(1)疫情影響下零售門(mén)店客流明顯減少，Q3公司江蘇等部分省份發(fā)貨額下滑明顯。根據(jù)第三方藥店零售樣本數(shù)據(jù)，2021年1-7月藥店保健食品與健康食品零售額同比下降5%，其中7月同比下降11%，3Q下降幅度受疫情影響進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　(2)銷售變革通過(guò)梳理銷售及贈(zèng)品配比政策，創(chuàng)新動(dòng)銷和服務(wù)模式為渠道和零售終端帶來(lái)增量利益，支持公司更健康和可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略。短期內(nèi)外部團(tuán)隊(duì)都會(huì)承壓，零售終端也會(huì)受到影響。

　　問(wèn)：變革對(duì)公司不同品牌、不同產(chǎn)品的影響是否有差異？經(jīng)銷商拿貨的態(tài)度是否有猶豫？

　　答：分品牌看，大單品和以線下渠道為主的產(chǎn)品受線下銷售變革影響相對(duì)較大。主品牌整體表現(xiàn)會(huì)好于“健力多”，主要由于主品牌是全渠道供貨，線上專供品發(fā)力也不錯(cuò)。

　　相關(guān)變革短期仍處于摸索過(guò)程，匹配的動(dòng)銷資源發(fā)生變化，內(nèi)外部團(tuán)隊(duì)需要適應(yīng)新的要求，做終端動(dòng)銷和服務(wù)創(chuàng)新。

　　問(wèn)：線下銷售改革和經(jīng)銷商裂變是同時(shí)在進(jìn)行嗎？還是在經(jīng)銷商裂變之后的又一個(gè)變革。經(jīng)銷商的反饋如何？

　　答：公司經(jīng)銷商裂變?cè)?020年達(dá)成了初期目標(biāo)，藥店渠道內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)和外部經(jīng)銷商按照三條業(yè)務(wù)線進(jìn)行劃分、相對(duì)獨(dú)立。今年經(jīng)銷商數(shù)量沒(méi)有大的改變，經(jīng)銷商銷售及推廣人員超額配置到位。

　　投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表2021年7月啟動(dòng)的線下銷售變革是推動(dòng)終端動(dòng)銷和服務(wù)的變革，“千人營(yíng)養(yǎng)天團(tuán)”是終端動(dòng)銷和服務(wù)模式重建的重要抓手，推動(dòng)經(jīng)銷商共同打造創(chuàng)新模式。公司會(huì)采取更長(zhǎng)遠(yuǎn)的方式為行業(yè)和渠道帶來(lái)增量利益，而不是以“量”換“質(zhì)”或品牌透支的短期主義。短期經(jīng)銷商會(huì)有壓力，公司會(huì)不斷的賦能經(jīng)銷商，增強(qiáng)其中長(zhǎng)期發(fā)展信心。

　　問(wèn)：公司今年年初目標(biāo)30%收入增長(zhǎng)，結(jié)合1-3Q全年達(dá)成具有一定的挑戰(zhàn)，展望4Q的情況？

　　答：基于目前的市場(chǎng)環(huán)境和變革推進(jìn)情況，公司評(píng)估難以達(dá)成年初預(yù)計(jì)的2021年?duì)I收目標(biāo)，銷售費(fèi)用率預(yù)計(jì)會(huì)略高于過(guò)往三年水平。

　　問(wèn)：三季報(bào)披露公司1-3Q銷售費(fèi)用16.3億，同比較大上升，增加了6個(gè)億，銷售費(fèi)用具體投向、投放效率

　　答：2021年1-9月公司銷售費(fèi)用同增64.5%，主要系廣州麥優(yōu)并表、平臺(tái)費(fèi)用及品牌推廣費(fèi)(含廣告費(fèi))增加所致。其中，平臺(tái)費(fèi)用同比增加也受流量成本持續(xù)變高和新品牌費(fèi)用投入增加的影響，平臺(tái)費(fèi)用占營(yíng)收的比例從2020年度的1.5%提升至2021年1-9月的5.2%。

　　廣告費(fèi)的結(jié)構(gòu)也逐漸發(fā)生變化，電視媒體廣告費(fèi)比重下降，公司加大線上廣告費(fèi)投入。

　　整體費(fèi)用投放效率比較難有量化的指標(biāo)。線上可以追蹤ROI，線下媒介比較難衡量。公司做品牌推廣時(shí)，會(huì)同時(shí)兼顧短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，注重長(zhǎng)期品牌建設(shè)。

　　問(wèn)：過(guò)往銷售費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用的投入主要是主品牌還是新品牌以及未來(lái)投向。

　　答：公司每年會(huì)定下個(gè)年度重點(diǎn)投放的品牌，其中主品牌收入占比較高，是主要投入的落腳點(diǎn)。2021年公司圍繞大單品矩陣、主品牌兩大形象產(chǎn)品和兩大明星產(chǎn)品等重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行品牌推廣。

　　問(wèn)：營(yíng)業(yè)成本同比有兩位數(shù)的增長(zhǎng)，是因?yàn)樵牧线M(jìn)口成本上升？成本結(jié)構(gòu)(原材料、物流、人工)上有無(wú)上升的壓力？

　　答：與上年同期營(yíng)業(yè)成本的口徑差異，2021年1-9月公司將按合同在產(chǎn)品控制權(quán)轉(zhuǎn)移前公司需承擔(dān)的“物流費(fèi)用”作為合同履約成本投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表重分類至“主營(yíng)業(yè)務(wù)成本”。從原料端來(lái)看，外部進(jìn)口大宗原料市場(chǎng)價(jià)格及海運(yùn)成本上漲，公司供應(yīng)鏈基于供應(yīng)商談判、新供應(yīng)商引入、提前鎖住到岸價(jià)等采購(gòu)策略，使原料成本波動(dòng)可控。

　　問(wèn)：今年商譽(yù)減值情況？

　　答：于2021年9月末，公司未發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致LSG業(yè)務(wù)含商譽(yù)資產(chǎn)組減值損失的情況。

　　問(wèn)：剔除麥優(yōu)并表后公司Q3線上渠道的收入增速？分平臺(tái)、分品類的表現(xiàn)？淘數(shù)據(jù)顯示在阿里平臺(tái)公司主品牌成交額增速低于行業(yè)，請(qǐng)問(wèn)主要原因？

　　答：2021年1-9月，剔除麥優(yōu)并表公司境內(nèi)線上渠道收入同比增長(zhǎng)約20%。淘數(shù)據(jù)與阿里官方數(shù)據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)存在偏差，2021年1-9月公司主品牌成交額增速略低于阿里平臺(tái)行業(yè)整體增速，主要由于公司執(zhí)行多品牌全渠道的發(fā)展策略，主品牌在京東平臺(tái)的成交額增速要好于阿里平臺(tái)，不同平臺(tái)熱銷品類存在差異。

　　問(wèn)：健力多2Q和3Q表現(xiàn)不太好，是否意味到了行業(yè)瓶頸期？

　　答：公司認(rèn)為關(guān)節(jié)護(hù)理品類還有較大的成長(zhǎng)空間，“健力多”距離藥店渠道60%的細(xì)分品類市占率目標(biāo)還有較大提升空間。氨糖品類為阿里平臺(tái)排名前10的熱銷品類，2021年1-9月“健力多”在線上渠道的收入增速約40%，說(shuō)明市場(chǎng)需求仍然旺盛。

　　近兩年“健力多”收入增速落后于主品牌，主要由于：(1)不是疫情受益品種，聚焦人群以中老年為主，渠道以線下為主，疫情環(huán)境下收入增速?zèng)]有較好的保障；(2)產(chǎn)品線有待豐富，儲(chǔ)備產(chǎn)品受制于保健食品注冊(cè)批文獲取時(shí)間的不確定性，未來(lái)希望覆蓋更廣泛人群，滿足更多消費(fèi)需求。

　　問(wèn)：主品牌的增長(zhǎng)來(lái)源是什么，是否包括YEP系列

　　答：主品牌定位全系列膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，全渠道發(fā)展。受疫情影響線下渠道承壓，線上渠道增長(zhǎng)比較好地帶動(dòng)了主品牌整體增長(zhǎng)。YEP系列等線上專供品是公司在2017年提出電商品牌化戰(zhàn)略后陸續(xù)推出的產(chǎn)品。2021年1-9月主品牌線上專供品收入占主品牌線上收入的近投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表50%，實(shí)現(xiàn)超70%的收入增速。

　　問(wèn)：Life-Spac國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的鋪貨進(jìn)度和空間，在藥店和母嬰渠道的銷售表現(xiàn)

　　答：2021年1-9月Life-Space國(guó)內(nèi)產(chǎn)品收入同比增長(zhǎng)26%，其中藥店渠道同比增長(zhǎng)49%，Q3增速放緩主要受線下銷售變革連帶短期影響和疫情影響；母嬰渠道同比下滑。目前來(lái)看，Life-Space國(guó)內(nèi)產(chǎn)品線下仍有較大的分銷提升空間。

　　問(wèn)：LSG收入增速貢獻(xiàn)是否主要是跨境電商，澳洲本土銷售有恢復(fù)嗎？

　　答：2021年1-9月LSG收入增長(zhǎng)主要系跨境電商渠道增長(zhǎng)帶動(dòng)，澳洲本地市場(chǎng)同比下降2.9%，主要是疫情對(duì)代購(gòu)和游客采購(gòu)、供應(yīng)鏈的影響，本地消費(fèi)需求保持穩(wěn)中有升。

　　問(wèn)：公司做年輕化的功能營(yíng)養(yǎng)食品，如每日每加等，管理層如何看待新品以及公司優(yōu)勢(shì)？

　　答：公司產(chǎn)品研發(fā)的兩個(gè)方向，一是重功能的保健食品方向，二是輕功能的食品化、快消化、高頻化方向?；趯?duì)行業(yè)的判斷，為滿足年輕消費(fèi)人群對(duì)于好看、好吃、好玩產(chǎn)品的需求，公司布局功能食品板塊。

　　公司設(shè)立子公司食代說(shuō)作為功能食品的運(yùn)營(yíng)主體，推出“每日每加”品牌，定位新生代每日營(yíng)養(yǎng)食品品牌，搭建線上線下一體化運(yùn)營(yíng)模式，會(huì)陸續(xù)推出系列新品，需要更長(zhǎng)時(shí)間觀察。

　　問(wèn)：湯臣倍健的會(huì)員數(shù)據(jù)、用戶復(fù)購(gòu)等情況

　　答：目前公司線上線下渠道會(huì)員體系不同，總會(huì)員人數(shù)超3400萬(wàn)人，其中線上渠道會(huì)員超1000萬(wàn)人，線下渠道會(huì)員超2000萬(wàn)人，線上線下會(huì)員重合度較低。

　　目前公司在會(huì)員活躍度和復(fù)購(gòu)率等方面仍有較大提升空間。新三年規(guī)劃公司持續(xù)聚焦推進(jìn)“用戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”等戰(zhàn)略項(xiàng)目，提高和消費(fèi)者交朋友的能力;

　　湯臣倍健股份有限公司是膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。主要產(chǎn)品涵蓋了片劑、粉劑、膠囊。公司擁有144個(gè)保健食品批準(zhǔn)證書(shū)及90款保健食品備案憑證。2018年10月，國(guó)家工業(yè)和信息化部正式公布了第三批“綠色工廠”名單，湯臣倍健透明工廠進(jìn)入名單。

　　調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：