人人車的創(chuàng)始人兼CEO李健最近感到壓力不輕，這種壓力在一方面來(lái)自市場(chǎng)。

　　2016年，中國(guó)二手車交易規(guī)模可能首破千萬(wàn)輛，分母的樂(lè)觀增長(zhǎng)不可避免的帶來(lái)了分子的同比增長(zhǎng)，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入多事之秋，服務(wù)弊端接連呈現(xiàn)，和焦頭爛額的同行一樣，人人車也在準(zhǔn)備并不充足的情況下迫于面對(duì)來(lái)自中簽消費(fèi)者的質(zhì)疑。

　　另一方面，競(jìng)爭(zhēng)層面的升級(jí)也讓這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理出身的創(chuàng)業(yè)者必須學(xué)習(xí)很多產(chǎn)品之外的能力，兩個(gè)月前突然爆出人人車和另一家C2C二手車交易平臺(tái)的合并傳聞，讓李健不得不站出來(lái)回應(yīng)資方和媒體的求證——飛來(lái)橫禍——他攤開雙手，以表情包式的苦笑來(lái)作出評(píng)價(jià)。

　　就像太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)推進(jìn)到了中途島環(huán)礁，所有的軍備力量都被擺在了棋盤上，沒(méi)有任何隱瞞或是退縮的機(jī)會(huì)。

　　實(shí)際上就是到了得出驗(yàn)證結(jié)論的時(shí)候，就是什么才是汽車后市場(chǎng)的真正入口。

　　李健認(rèn)為，2014年以來(lái)，資本汽車交通領(lǐng)域的各條跑道砸下去超過(guò)百億美金，其中走到C輪的創(chuàng)業(yè)公司不足10%，足見戰(zhàn)況之慘烈，而在這種窮舉法之下，投資者和創(chuàng)業(yè)者要的都只是一個(gè)答案，即：究竟是哪一條路徑，才能串聯(lián)起萬(wàn)億級(jí)的汽車后市場(chǎng)，圈下這條汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最為肥厚的利潤(rùn)池?

　　在剛剛過(guò)去的11月，人人車的財(cái)務(wù)審計(jì)史上首次得到了正毛利的核算結(jié)果，預(yù)計(jì)可在明年實(shí)現(xiàn)整體盈利，從而終結(jié)這個(gè)行業(yè)2VC的創(chuàng)業(yè)歷史。

　　其象征意義不亞于一管強(qiáng)心劑的注入。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，二手車交易的C2C模式都被認(rèn)為是一門極難掙錢的生意，由于涉及線下上門查勘車輛，它并不完全具備傳統(tǒng)線上C2C所占據(jù)的邊際成本近乎于零的優(yōu)勢(shì)，因此必須通過(guò)做大規(guī)模來(lái)攤薄成本。

　　在交易完成之后收取3%的服務(wù)傭金，是人人車的主要收入來(lái)源，加上金融和保養(yǎng)兩塊，每成交一筆訂單，人人車的平均進(jìn)賬約為4500元上下，而當(dāng)人人車的月均交易規(guī)模接近20000輛時(shí)，李健發(fā)現(xiàn)收入量級(jí)已經(jīng)覆蓋掉了月度的經(jīng)營(yíng)成本。

　　在科技媒體36氪舉辦的2016年WISE大會(huì)上，李健毫不含蓄的當(dāng)著一眾頂級(jí)VC的面，強(qiáng)行宣告自己創(chuàng)造了中國(guó)二手車行業(yè)的第一次。

　　他的聲音盡管并不嘹亮，但是逐字逐句的說(shuō)出這席話時(shí)，還是有股狠狠的出了一口氣的酣暢感，這種微妙的情緒，又生動(dòng)的映襯出了創(chuàng)業(yè)者在寒冬周期里的燧木取火，任何樂(lè)觀都比不上火苗躥出的瞬間。

　　洛克菲勒曾說(shuō)自己是一個(gè)目的主義者，他將商業(yè)比作高爾夫球賽，你需要一洞一洞的打過(guò)去，每打出一桿的目的就是離球洞越近越好，直到把它打進(jìn)。

　　隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)走過(guò)半程賽事的聲音響徹海內(nèi)，水落石出的期待也日漸顯著，距離最后的洞口更近的人，自然有理由提前籌劃鼓舞內(nèi)心的登臺(tái)儀式。

　　2014年，李健帶著不到十人的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建人人車，那也是入口概念在創(chuàng)投圈中聞風(fēng)而興的時(shí)候，在BAT之外的更為廣泛的服務(wù)產(chǎn)業(yè)能否產(chǎn)生新的流量中心，至今仍是頗具挑戰(zhàn)性和前瞻性的議題。

　　桌面時(shí)代，百度是信息入口，它把什么網(wǎng)頁(yè)放在搜索結(jié)果的第一列，這張網(wǎng)頁(yè)的點(diǎn)擊率就一定比第二列要高，這就是入口的價(jià)值，訪問(wèn)高頻，用戶相信。

　　然而在很多垂直行業(yè)，這種入口并不見得存在，比如租房、買車、家裝，都是天然的低頻消費(fèi)特征，而之所以資本在過(guò)去兩年尤為青睞上門洗車和上門保養(yǎng)兩個(gè)領(lǐng)域——當(dāng)然這也是教訓(xùn)慘痛的經(jīng)歷——就是因?yàn)橄窜嚭捅ｐB(yǎng)已經(jīng)是相對(duì)最為高頻的消費(fèi)需求。

　　李健并不驚訝于上門洗車和上門保養(yǎng)的血流成河，可能和過(guò)度依賴補(bǔ)貼以及商業(yè)模式缺陷有關(guān)，但是更重要的是，雖然你看上去的確比較高頻，不過(guò)你沒(méi)有任何影響用戶后續(xù)行為的能力，為什么你幫助用戶洗了一次車，他就會(huì)把車險(xiǎn)的續(xù)費(fèi)或是防凍液的購(gòu)買交給你來(lái)辦?如果只是追求更高頻，那去停車場(chǎng)去往車窗上塞小卡片不是更有效率?

　　因此，在李健的選擇題中，能否影響用戶的重要性要高于需求頻次的高低，既高頻又能影響用戶當(dāng)然是最好的，但是兩項(xiàng)若是只能占到一項(xiàng)，那么影響能力肯定要優(yōu)先選擇。你是從我這兒買的車，有一天早上打不著火了，這個(gè)時(shí)候你第一時(shí)間會(huì)想到找誰(shuí)?

　　基于這個(gè)邏輯判斷，李健做了人人車，篤信交易作為次級(jí)入口的機(jī)會(huì)將會(huì)提供切入汽車后市場(chǎng)的棧道。

　　在汽車經(jīng)銷商的零售體系中，二手車買賣通常被歸在價(jià)值鏈服務(wù)里，屬于利潤(rùn)率高但并不主營(yíng)的類別，傳統(tǒng)的二手車車商發(fā)揮走街串巷的長(zhǎng)處，盤踞著市場(chǎng)的絕大部分面積，同樣靠著拉大價(jià)差生存。

　　在某種意義上，人人車及其同行是在砸人飯碗的路上越走越遠(yuǎn)，踢開中間商的作用不止在于打造實(shí)買實(shí)賣的交易關(guān)系，攬下責(zé)任的意義更加巨大。

　　車販子是很討厭賣了車之后消費(fèi)者還繼續(xù)找他扯皮的，因?yàn)樗墓ぷ餍再|(zhì)就是賣了一輛車之后繼續(xù)賣下一輛車，但是互聯(lián)網(wǎng)的套路不是這樣的，就像當(dāng)年誰(shuí)都不相信網(wǎng)上可以給別人打錢，然后支付寶把這個(gè)責(zé)任給扛了下來(lái)，看上去支付寶要在這上面耗費(fèi)無(wú)盡的人力和成本，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這些。

　　簡(jiǎn)而言之，人人車通過(guò)壓制利潤(rùn)提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和服務(wù)，換來(lái)用戶對(duì)于交易責(zé)任的委托，之后的養(yǎng)車過(guò)程遇到事故，人人車將是用戶選擇解決方案的首選，有了這層責(zé)任關(guān)系，人人車再將汽車后市場(chǎng)的商業(yè)模塊接進(jìn)來(lái)輸送過(guò)去，條理方才通順。

　　創(chuàng)業(yè)兩年時(shí)間，李健靠著這個(gè)理論，說(shuō)服了順為、紅點(diǎn)、聯(lián)創(chuàng)、騰訊、普思等風(fēng)險(xiǎn)資本，完成了四輪累計(jì)超過(guò)2.6億美元的融資，他甚至斬釘截鐵的說(shuō)，可以認(rèn)為二手車交易是汽車后市場(chǎng)的唯一入口，如果它也不是，那就沒(méi)有了。

　　事實(shí)上，在二手車創(chuàng)業(yè)的行當(dāng)，這么想的并非李健一人，捕風(fēng)捉影的合并傳聞與其說(shuō)是媒體在最近幾年被訓(xùn)練出來(lái)的慣性思維，不如說(shuō)是提前擦亮決戰(zhàn)軍刀的時(shí)勢(shì)壓迫。

　　到了2016年年底，即使是在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打過(guò)數(shù)輪廣告戰(zhàn)之后，中國(guó)二手車交易行業(yè)期待十年之久的井噴依然尚未到來(lái)，其原因均指向一處：經(jīng)營(yíng)主體的碎片化，導(dǎo)致交易效率過(guò)低，近2億的汽車存量只有不到10%被激活。

　　互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的交易規(guī)模可以輕易做到單一傳統(tǒng)車商的數(shù)十倍，但是傳統(tǒng)車商的聚沙成塔，合計(jì)起來(lái)又比單一互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的十倍還多，在漫長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)退之中，化零為整的巨擘始終沒(méi)有出現(xiàn)。

　　有趣的是，美國(guó)C2C二手車交易平臺(tái)的鼻祖Beepi卻剛剛傳出裁員賣身的消息，這未必是一個(gè)壞消息——畢竟美國(guó)的二手車零售業(yè)實(shí)在成熟而穩(wěn)定——但在啟示層面，它依然親自告誡著太平洋對(duì)岸的復(fù)制者：慢者死，快者生。

　　8月，李健宣布人人車和團(tuán)車網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方對(duì)接二手車和新車的銷售資源，嘗試挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

　　李健意圖效仿的，是由上世紀(jì)八十年代末期的微軟和英特爾共同組建的商業(yè)聯(lián)盟Wintel，它成功的擊敗了由IBM統(tǒng)率的個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，并拉開了和蘋果、摩托羅拉等同次元競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，直到桌面時(shí)代的落幕，Wintel仍是載入教材的典范案例。

　　我們平臺(tái)每個(gè)月會(huì)收到二三十萬(wàn)要賣車的線索，這也意味著他們也是新車的潛在客戶，里面大約有一半的人我們都會(huì)見上面，這種線索的精準(zhǔn)和品質(zhì)一定是高價(jià)值的，我們不僅可以拿出來(lái)和同盟成員共享，還可以一起開發(fā)新的產(chǎn)品，幫助用戶更好的獲得服務(wù)。

　　在李健看來(lái)，Wintel的強(qiáng)大之處在于微軟和英特爾兩大巨頭能夠在二十多年的時(shí)間里配合得天衣無(wú)縫，并在獨(dú)立的技術(shù)研發(fā)下向用戶銷售完全整合的產(chǎn)品，極少產(chǎn)生割裂的情況，這在歷史中都是罕見的。

　　而人人車的定位，被李健稱為是互聯(lián)網(wǎng)二手車4S店，它所承載的使命遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)李健和他的團(tuán)隊(duì)當(dāng)下的能力，因此必須布局一個(gè)兼具密度和廣度的共生體系，以二手車的交易為起點(diǎn)，連接服務(wù)用戶的每一個(gè)階段。

　　先有自知，再有知人。

　　今年夏天，李健曾接到郵件報(bào)告，說(shuō)人人車一個(gè)城市分站的員工每天都會(huì)在上下班的路上遭遇一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的HR的搭訕，人家甚至直接在附近住進(jìn)酒店，以示堅(jiān)持不懈的精神。

　　我一輩子都不可能去做這樣的事情，如果有一天我是成功了，但是只要回憶做過(guò)這樣的事情，可能永遠(yuǎn)都抬不起頭了。

　　但在另一種角度來(lái)看，缺乏為了做成事業(yè)而不擇手段的狠勁，并對(duì)道德有著強(qiáng)烈的自我要求，似乎又是國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)的大忌。

　　不管怎么說(shuō)，人人車都是二手車行業(yè)里堅(jiān)持到了最后時(shí)刻中的一員，它僅僅展開了宏圖一角，就已值得獲得應(yīng)有的掌聲。

　　李健說(shuō)，黃渤代言的那則廣告，是他力排眾議定的人選，這個(gè)已成國(guó)產(chǎn)電影票房之王的山東演員，沒(méi)有靠著顏值或者緋聞，就像人們身邊的一個(gè)普通朋友，靠著努力打拼實(shí)現(xiàn)了自己的理想，也是人人車的最好榜樣，在黃渤報(bào)考北京電影學(xué)院之前，他在全國(guó)各地的歌廳唱了七年的歌，所有人都知道世道，只是區(qū)別在于，只有很少的人可以堅(jiān)持下去。