2020年，繞不開(kāi)的一個(gè)話題是社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　美團(tuán)創(chuàng)始人王興在2020年二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上表示：「生鮮零售業(yè)務(wù)一直以來(lái)都是美團(tuán)具有戰(zhàn)略重要性的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域」，同時(shí)他不止一次傳遞「這場(chǎng)仗一定要打贏」，傾其所有的決心；

　　拼多多創(chuàng)始人黃崢，在2020年10月拼多多五周年講話中表示：「買菜是個(gè)好業(yè)務(wù)，好在和我們長(zhǎng)期農(nóng)業(yè)的承諾高度吻合」，更是親自帶隊(duì)多多買菜；

　　2020年11月3日，滴滴CEO程維在內(nèi)部大會(huì)上公開(kāi)表示：「滴滴對(duì)橙心優(yōu)選投入不設(shè)上限，全力拿下市場(chǎng)第一名。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為資本的風(fēng)口，阿里、美團(tuán)、拼多多、滴滴均入局賽道，下場(chǎng)角逐。

　　那么社區(qū)團(tuán)購(gòu)是什么？為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)是必爭(zhēng)的賽道？市場(chǎng)空間有多大？能否盈利？什么情況下能盈利？競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么？誰(shuí)會(huì)是最后的勝出者？

　　什么是社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)？有什么特點(diǎn)？

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)是依托于社區(qū)的一種區(qū)域化、本地化的團(tuán)購(gòu)形式，本質(zhì)上是渠道創(chuàng)新下的新零售，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)流量和運(yùn)營(yíng)賦能。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)：

　　獲客成本低：微信熟人拉新成本1-2元/人 vs 電商獲客成本200元/人；

　　流通成本低：只做同城配送，無(wú)末端配送；

　　低庫(kù)存高周轉(zhuǎn)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是零售，是渠道及商品流通的創(chuàng)新，是C2B的模式，而零售講究流水和毛利，流水看周轉(zhuǎn)率，毛利看坪效。預(yù)售制度下，按需配貨，「零庫(kù)存」是高周轉(zhuǎn)率和高坪效最好的結(jié)果；

　　易復(fù)制：相比線下實(shí)體店的模式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式更輕更快，無(wú)房租無(wú)人力，只需要依托微信，操作難度極低，符合互聯(lián)網(wǎng)公司規(guī)?；男枨?。

　　通俗的說(shuō)，就是價(jià)廉、物美、配送泛及時(shí)、模式輕、獲客成本低。

　　這為什么是一條必爭(zhēng)的賽道？

　　首先，空間巨大。中國(guó)零售市場(chǎng)空間巨大，在2019年規(guī)模就已經(jīng)突破40萬(wàn)億。

　　　　而近年逐漸催生出圍繞社區(qū)的社區(qū)經(jīng)濟(jì)體，高頻剛需，以生鮮為主的基礎(chǔ)品類消費(fèi)崛起。社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是基于社區(qū)的O2O團(tuán)購(gòu)模式。

　　其次根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)及l(fā)inkshop，菜市場(chǎng)和連鎖超市過(guò)去5年的增長(zhǎng)率基本為0，因此方正研究預(yù)計(jì)菜市場(chǎng)和連鎖超市的體量將不會(huì)有增長(zhǎng)。

　　2019年，菜市場(chǎng)的年GMV約為4000億，連鎖超市的GMV約為1萬(wàn)億，綜合電商的GMV約為9萬(wàn)億。

　　菜市場(chǎng)預(yù)測(cè)在5年后70%的份額被社區(qū)團(tuán)購(gòu)替代，連鎖超市預(yù)測(cè)在5年后30%逐漸被替代，綜合電商預(yù)測(cè)在中期開(kāi)始被替代，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的比例占新零售的總額預(yù)計(jì)將逐漸被提高。

　　預(yù)計(jì)5年后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)空間達(dá)1.8萬(wàn)億，美團(tuán)&多多買菜將會(huì)占有最多的市場(chǎng)份額，占比預(yù)計(jì)分別為35%左右。

　　　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)潛在市場(chǎng)空間為4525億到8775億，當(dāng)前市場(chǎng)仍未被充分挖掘。。。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)怎么樣才能盈利？

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)是微信紅利下的新生零售業(yè)態(tài)。

　　　　通過(guò)小區(qū)為單位，社區(qū)拼團(tuán)利用團(tuán)長(zhǎng)成為流量的「連接點(diǎn)」高頻拉新，復(fù)購(gòu)。

　　　　社區(qū)拼團(tuán)模式以每一個(gè)社區(qū)為核心，一個(gè)社區(qū)招募1-2個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)一個(gè)社區(qū)的所有訂單，包括微信建群，推薦產(chǎn)品，預(yù)購(gòu)，分發(fā)和售后處理。

　　利用某個(gè)人成為流量的連接點(diǎn)，高頻地刺激、拉新和復(fù)購(gòu)。社區(qū)拼團(tuán)運(yùn)營(yíng)模式輕，無(wú)實(shí)體店面，可快速規(guī)?；?，微信上的預(yù)售可以按需供貨，控制成本。

　　　　在流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)提高效率，在運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)降低價(jià)格。

　　賺錢分三步，也就是三大邏輯。做爆品，加粘性，上SKU。

　　　　未來(lái)，成本方面，采購(gòu)環(huán)節(jié)公司采用供應(yīng)商供貨；倉(cāng)儲(chǔ)、配送費(fèi)用會(huì)形成規(guī)模效從而得到控制；蔬菜驅(qū)動(dòng)流量，酒水飲料拉動(dòng)GMV，母嬰百貨水果貢獻(xiàn)利潤(rùn)。

　　盈利難點(diǎn)在于商品成本占比高，而通過(guò)以上的三步，逐漸實(shí)現(xiàn)盈利。

　　這個(gè)市場(chǎng)誰(shuí)會(huì)最終勝出？

　　　　目前市場(chǎng)傳統(tǒng)行業(yè)有兩家，而新近的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有三家。從目前來(lái)看，興盛和十薈團(tuán)雖然行業(yè)占比較大，但是仍然難盈利或利潤(rùn)極其單薄。

　　　　可以看出，無(wú)法形成盈利，主要內(nèi)容一方面團(tuán)長(zhǎng)制度的原因，另一方面是成本控住的原因。

　　美團(tuán)思路：產(chǎn)品質(zhì)量及成本控制做行業(yè)最優(yōu)解

　　　　美團(tuán)主要是新場(chǎng)景的一個(gè)探索。生鮮賽道高頻大市場(chǎng)，強(qiáng)場(chǎng)景大空間。

　　流量端而言，美團(tuán)在2020年已經(jīng)手握4億用戶，就應(yīng)用端，美團(tuán)基本包攬了「吃喝玩樂(lè)住行」本地生活服務(wù)大多數(shù)業(yè)務(wù)。

　　生鮮作為「吃喝」的一個(gè)場(chǎng)景擴(kuò)充，一方面增加了存量用戶的下單頻次，另一方面拉新了一部分新的客群，向超級(jí)APP邁進(jìn)一步

　　同時(shí)，美團(tuán)的優(yōu)勢(shì)在于生態(tài)的支持，成熟基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，更低的流量營(yíng)銷能力及更龐大的訂單基礎(chǔ)：在本地生活板塊深耕多年，美團(tuán)在本地生活市場(chǎng)有一定的口碑和品牌背書(shū)，高技術(shù)如智能排單系統(tǒng)和多年數(shù)據(jù)沉淀可以讓美團(tuán)準(zhǔn)確運(yùn)營(yíng)大流量(如社區(qū)團(tuán)購(gòu)選址，選品等)，幫助美團(tuán)發(fā)力社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，幫助社區(qū)便利店做生鮮零售生意。

　　美團(tuán)優(yōu)選現(xiàn)階段要做好社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，首先還是要提升社區(qū)便利店的業(yè)務(wù)和服務(wù)能力，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的把控。

　　目前美團(tuán)買菜為「前置倉(cāng)模式」，聚焦「北上廣深」一線城市，打法直接：補(bǔ)貼拉新，供應(yīng)鏈直接復(fù)制盒馬鮮生和每日優(yōu)鮮。

　　多多買菜：不是獨(dú)立發(fā)展買菜業(yè)務(wù)，而是整合現(xiàn)有的平臺(tái)，讓用戶可以有不同的服務(wù)選擇

　　根據(jù)拼多多2020年9月底季度業(yè)績(jī)交流會(huì)投資者問(wèn)答的話題來(lái)講，

　　多多買菜著重于滿足用戶的全方位不同種類的需求。通過(guò)預(yù)售和自提的履約形式開(kāi)展生鮮及快消品的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

　　拼多多已經(jīng)準(zhǔn)備好大力投入農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。如今拼多多已經(jīng)投入資金在人員雇傭和第三方服務(wù)平臺(tái)上，并且已經(jīng)投入資金用于倉(cāng)儲(chǔ)物流和管理系統(tǒng)的建設(shè)。

　　營(yíng)銷部分會(huì)采取與拼多多平臺(tái)一致的營(yíng)銷方式。公司的目標(biāo)是長(zhǎng)期的ROI而不是短期的營(yíng)利性。

　　總結(jié)

　　美團(tuán)，拼多多與興盛優(yōu)選的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　美團(tuán)，拼多多有能力直接運(yùn)營(yíng)C端用戶，做C端用戶的引流。

　　美團(tuán)，拼多多會(huì)利用APP告訴用戶哪個(gè)區(qū)域已經(jīng)開(kāi)倉(cāng)，并給予最大的力度補(bǔ)貼，用戶可以直接選擇附近的點(diǎn)自提，團(tuán)長(zhǎng)的議價(jià)權(quán)就降低，未來(lái)有下降的可能性。

　　同時(shí)，拼多多在拼團(tuán)電商積累的數(shù)據(jù)使其在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中運(yùn)營(yíng)能力極強(qiáng)，可以實(shí)現(xiàn)千人千面，對(duì)待5頻及7頻用戶的產(chǎn)品組合，優(yōu)惠力度都不一樣，這是興盛優(yōu)選做不到的地方。

　　興盛優(yōu)選主要還是依靠團(tuán)長(zhǎng)去發(fā)展用戶的流程。

　　核心優(yōu)勢(shì)在于這種模式很適合興盛，因?yàn)樗亲龉?yīng)鏈出身，對(duì)門店大量產(chǎn)品的供應(yīng)鏈和渠道價(jià)格都非常清楚，所以它能夠通過(guò)自身的資源整合出獨(dú)特的打法，能夠在toC的同時(shí)to B，B，C 兼容，在C端GMV不足的情況下，可以用B端補(bǔ)充一部分來(lái)平衡銷量；C端用戶達(dá)到一定程度之后，可以控制B端品的數(shù)量來(lái)平衡利潤(rùn)，這是興盛優(yōu)選的強(qiáng)項(xiàng)。

　　行業(yè)未來(lái)：垂直行業(yè)玩家短期不受太大影響，未來(lái)美團(tuán)和拼多多的更有機(jī)會(huì)跑出

　　巨頭的體量目前還是要比興盛優(yōu)選要小不少，對(duì)于美團(tuán)和拼多多的快速滲透(采取的策略簡(jiǎn)單粗暴，高薪挖團(tuán)長(zhǎng)，讓團(tuán)長(zhǎng)來(lái)賣美團(tuán)的產(chǎn)品)，現(xiàn)如今根據(jù)我們的調(diào)研及推算，影響還不明顯，興盛優(yōu)選和十薈團(tuán)的銷量仍然在大幅增長(zhǎng)，且供應(yīng)鏈以及運(yùn)營(yíng)能力有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)受到太大的影響，但是興盛優(yōu)選和十薈團(tuán)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)會(huì)有壓力，部分團(tuán)長(zhǎng)和用戶的流失會(huì)造成一定的損失。

　　（文章來(lái)源：富途資訊）