“人往往會高估一年時間發(fā)生的變化，但低估五年時間發(fā)生的變化?！蔽覀冊谘芯窟@一年“黑天鵝”、“345新規(guī)”給房地產(chǎn)行業(yè)帶來的影響的同時，不妨把時間軸拉長，看看五年這個快節(jié)奏的行業(yè)發(fā)生了哪些變化？

　　最近5年，對房地產(chǎn)可以說是金融紅利+政策紅利疊加的年代，尤其是在2015年至2019年，這種紅利對于三四線的房地產(chǎn)市場表現(xiàn)尤為明顯，孕育了很多優(yōu)秀的地產(chǎn)公司。

　　其中包括中梁，這五年準(zhǔn)確識變、主動應(yīng)變、積極求變，銷售業(yè)績實現(xiàn)了從2016年的百億到2018年千億的跨越，2020年前11月的銷售業(yè)績接近1500億。這種主動迎接變革的模式類似于汽車行業(yè)的“豐田”。

　　“豐田模式”為精益生產(chǎn)的代名詞，將所生產(chǎn)汽車的品質(zhì)做到了極致，同時因為耐用性強、性價比高、產(chǎn)品線豐富，有著超高的用戶忠誠度。而堅持“長期思維、客戶思維、經(jīng)營思維”的中梁正日益將這種模式轉(zhuǎn)化為驅(qū)動發(fā)展的重要動力。

　　緊跟政策 順勢而為擁抱變化

　　“近幾年，總有聲音說中梁的快速發(fā)展是依靠杠桿翹起來的，我們也一直在解釋，其實中梁的發(fā)展并不是依靠負(fù)債。”中梁控股執(zhí)行董事兼聯(lián)席總裁李和栗曾表示。

　　2016年-2020年，對于中梁來說，可以再細(xì)分為兩個發(fā)展階段。2016年，中梁總部搬遷至上海，當(dāng)年的銷售額剛過百億，至2018年，中梁便實現(xiàn)了百億到千億的突破，年復(fù)合增長率超過70%。

　　三年實現(xiàn)百億到千億的背后實際上是中梁對政策的精準(zhǔn)把握及各方面資源的高效投入。

　　在2014年的政策利好下，中梁分析了一二線及三四線的發(fā)展機會，最終決定避開受限較多的一二線城市，把必要的組織、機制、人力、財務(wù)等要素重點投入到三四線城市。事實上，當(dāng)時棚改的力度、客戶的接受程度要遠(yuǎn)比預(yù)期的高，提前準(zhǔn)備加上超預(yù)期的市場行情，公司銷售額實現(xiàn)了千億突破。

　　除了對政策的精準(zhǔn)把握外，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢也是成功的必要秘訣之一。中梁在三四線市場開拓方面是有優(yōu)勢的，包括產(chǎn)品系列的配置、營銷的打法、土地開發(fā)的策略等。

　　2015-2018年，中梁避開了當(dāng)時紅利已經(jīng)不多的二線城市，積極布局市場上少有人參與的三四線?！叭绻扔匈惖赖臋C會已經(jīng)很弱了，不如開辟一條新的賽道?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，“這種思維的切換很關(guān)鍵，避免被同質(zhì)化的同時走出自身難以被復(fù)制的發(fā)展模式。”

　　深耕行業(yè)多年的中梁深知，行業(yè)“變化”是唯一不變的，三四線不是終點。2018年上半年，中梁預(yù)測到三四線風(fēng)向的轉(zhuǎn)化，及時進(jìn)行了調(diào)倉，開始了“三轉(zhuǎn)”策略，即轉(zhuǎn)二線、轉(zhuǎn)省會、轉(zhuǎn)都市圈中心城市，截至目前已經(jīng)實現(xiàn)對全國重要城市群、重點二三線城市的基本覆蓋。

　　截至今年6月底，中梁控股共布局504個項目，覆蓋全國23個省與直轄市、149個城市，其中約45%位于長三角、34%位于中西部、10%位于海峽西岸。新增投資方面，重點二三線占比超過9成。顯然，中梁的布局已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化。

　　做好加減法 財務(wù)發(fā)力“質(zhì)”和“量”

　　“很多人可能只看到中梁前幾年凈負(fù)債率比較高、融資成本絕對值也比較高就誤認(rèn)為中梁的財務(wù)是不健康的，其實應(yīng)該站在特殊的歷史視角下來看待中梁的發(fā)展”。中梁地產(chǎn)財務(wù)副總裁吳淵表示。

　　通常來說，從財務(wù)角度看，要維持企業(yè)良性的發(fā)展，主要有兩個原則，一個是經(jīng)營周期小于債務(wù)周期、一個是利潤要能覆蓋利息，在滿足了這兩條問題后就解決了企業(yè)發(fā)展最基本的問題，成長性、現(xiàn)金流和盈利。

　　過去在三四線，中梁采用的更多是小股操盤，依靠一套科學(xué)完善的流程體系，中梁高效運轉(zhuǎn)，經(jīng)營周期短于債務(wù)周期，這就很好保證投資資金可以很快回籠并運用到下一個項目中。

　　利潤要大于利息，這就很考驗公司管控房地產(chǎn)項目利潤的能力。從內(nèi)部來說，中梁從拿地投資到產(chǎn)品運營、人員運用都有一套獨特的模式，拿地有利潤指標(biāo)指引、產(chǎn)品運營有一套科學(xué)的成本管控體系、人員充分重視提高人效比，充分對標(biāo)制造業(yè)進(jìn)行網(wǎng)格化管理提升項目利潤水平。

　　這方面，中梁則堅持做加減法，即融資渠道要做加法，融資成本要做減法。同眾多房企一樣，上市前，中梁更多依靠傳統(tǒng)融資形式，銀行間接融資及其他投資機構(gòu)的股權(quán)融資等。上市后，中梁借助有利窗口期進(jìn)行了發(fā)債融資，融資成本有了明顯的下降。

　　評判不能主觀，更不能操之過急。結(jié)合行業(yè)特殊性、公司發(fā)展的歷史階段性及未來戰(zhàn)略，保持一定的“歷史耐心”，就會更理解中梁的階段性特征，并對其整體模式有一個跟完整、全面的了解。

　　今年以來，關(guān)注最多的除了疫情黑天鵝，對于行業(yè)來說，第二個熱詞當(dāng)屬“345”新規(guī)。中梁作為試點企業(yè)之一，也受到了外界較多的關(guān)注。 而事實上，根據(jù)三條紅線的規(guī)定，結(jié)合中梁中報及UBS報告，公司只踩了一道紅線，處于黃色這一檔。且企業(yè)融資監(jiān)管是動態(tài)的，會根據(jù)指標(biāo)的變化，可能會被重新歸檔，后續(xù)隨著中梁財務(wù)的進(jìn)一步優(yōu)化，有望進(jìn)入綠檔。

　　當(dāng)然，三道紅線并非只是單一加大房企的融資難度。

　　三道紅線對公司發(fā)展也有著正面影響，可以倒逼行業(yè)回歸居住品質(zhì)，結(jié)束行業(yè)高頻擺幅。目前，中梁正積極強化運營管理，不斷根據(jù)內(nèi)外部變化規(guī)整組織體系，以更好地進(jìn)行屬地化管理，不斷深耕和優(yōu)化成本。

　　適時而變 組織機制持續(xù)賦能

　　強化組織觀念、激發(fā)組織活力是企業(yè)保持競爭力和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴大，千億之后，如何激發(fā)組織效益最大化以匹配規(guī)模發(fā)展，是中梁同其他千億房企一樣需要面臨和解決的問題。

　　公司堅持“先人后事”，組織變革先行，于上市后不久就啟動組織架構(gòu)調(diào)整。2019年，中梁把原來的12個區(qū)域集團(tuán)進(jìn)行收縮合并，完成7個大區(qū)的重組。

　　今年，中梁又將原來的浙江大區(qū)重新組建成立了粵港澳發(fā)展集團(tuán)，形成了“6個大區(qū)+1個特區(qū)”的組織架構(gòu)。中梁控股執(zhí)行董事兼聯(lián)席總裁陳紅亮表示，“規(guī)模在增長，組織在減少，中梁在現(xiàn)有布局上不斷進(jìn)行深耕，實現(xiàn)了有質(zhì)量的穩(wěn)健發(fā)展?！?/p>

　　此外，為進(jìn)一步激發(fā)組織活力，中梁還不斷調(diào)整及完善跟投制度。公司跟投機制隨內(nèi)外部變化及時調(diào)整，當(dāng)前的制度更多是從風(fēng)險管控的角度出發(fā)，以降低杠桿，更好地維護(hù)員工利益。

　　中梁升級后的跟投制度，跟投比例下降，參與對象主要為決定項目經(jīng)營質(zhì)量和成敗的核心管理人員?？梢?，以跟投和成就共享模式為依托，用事業(yè)合伙人的方式將經(jīng)營成果和團(tuán)隊收益掛鉤，中梁可以成功帶動每位跟投參與人員的積極性，最后將項目經(jīng)營的效益做到最大化。

　　除了激勵機制，在培訓(xùn)與個人提升方面，中梁也十分用心。

　　針對高管層，“組織一把手賦能計劃”及“條線負(fù)責(zé)人賦能計劃”兩項培訓(xùn)主要針對區(qū)域相關(guān)負(fù)責(zé)人開展有關(guān)投資、營銷、成本、財務(wù)、客關(guān)等方面的培訓(xùn)，一手抓專業(yè)內(nèi)功修煉，一手著力業(yè)務(wù)能力提升，倒逼業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人升華專業(yè)功底、穿透團(tuán)隊管理，成為專業(yè)底蘊深厚、領(lǐng)導(dǎo)能力突出的高素質(zhì)經(jīng)營人才。

　　也正因如此，中梁內(nèi)部核心人員十分穩(wěn)定。

　　中梁約80%的人才來自與內(nèi)部提拔，只有20%的人才源自外部招聘，且對于空降員工要有過渡才敢放心讓其大膽干。除了高管外，在后浪的接力準(zhǔn)備上，中梁也十分重視。中梁積極要求各級組織大膽培養(yǎng)、提拔有潛力、肯奮斗的年輕人，鼓勵員工不斷突破自我、獲取更大的成功，實現(xiàn)員工和組織的雙贏。

　　在獵聘網(wǎng)評選的《最受90后青睞的公司TOP100》中，中梁成功入圍，且各個維度的數(shù)據(jù)均位居前茅。

　　目前，中梁的戰(zhàn)略性人才發(fā)展項目——“新棟梁”，自2015年啟動至今已連續(xù)開展6屆。通過多方位、立體式、體系化的系統(tǒng)訓(xùn)練，該項目為中梁打造了一批又一批訓(xùn)練有素、高潛高能、敢想敢干的“自家經(jīng)理人”。可以說，“新棟梁”已經(jīng)成為中梁未來發(fā)展和基業(yè)長青的重要組織保障。

　　堅持客戶思維 網(wǎng)格化精細(xì)運營

　　在產(chǎn)品體系打造上，中梁并未像其他房企一樣制定絕對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線。中梁做的是在標(biāo)準(zhǔn)化動作外，采用不斷更新迭代的方式，做產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　中梁4.0產(chǎn)品即是基于對業(yè)主需求及未來趨勢的研判，再次明確了“以人為本”的產(chǎn)品理念，從“場景迭代”、“健康探索”、“智慧賦能”三大維度出發(fā)，以“9+N社區(qū)美好模塊”為樣本完成了113個專項提升。

　　中梁指出，品質(zhì)提升是系統(tǒng)性工程，所有的精細(xì)考量都是為了品質(zhì)交付。公司以長期思維、客戶思維、終局思維制定品質(zhì)力建設(shè)藍(lán)圖，在該藍(lán)圖下，將進(jìn)一步通過精益運營提效率，快速提煉提升品質(zhì)，重塑品質(zhì)力品牌。

　　為此，中梁打造了以“三鏈+三驅(qū)動”為核心的品質(zhì)力體系?！叭湣笔侵干a(chǎn)鏈、供應(yīng)鏈及客戶鏈的高效打通，要講客戶的需求傳遞到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，并進(jìn)一步延伸到供應(yīng)鏈。這就意味著中梁的客戶思維是覆蓋產(chǎn)品全周期的，從原材料選擇、戶型設(shè)計、景觀設(shè)計、工藝建造流程到交付后的服務(wù)等。而交付后客戶新提出的問題將進(jìn)一步反饋到公司后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計中，從而不斷提升中梁的產(chǎn)品力，較好的避免產(chǎn)品價值的衰減。

　　三驅(qū)動即管理驅(qū)動、技術(shù)驅(qū)動、數(shù)字驅(qū)動的聯(lián)合發(fā)力。管理驅(qū)動方面，中梁更重視“造鐘”，致力于打造標(biāo)準(zhǔn)化的運營體系和打造高效的人才團(tuán)隊，結(jié)合行業(yè)發(fā)展及公司發(fā)展目標(biāo)制定了一套從上到下的運營戰(zhàn)略與目標(biāo)，不斷把管理網(wǎng)格打細(xì)，橫向道邊，縱向到底。

　　技術(shù)驅(qū)動方面，中梁不斷引進(jìn)新技術(shù)、新工藝、新材料用于各個生產(chǎn)流程以進(jìn)一步提高工作效率。例如目前，中梁在部分二線城市推廣用鋁膜板施工，和木模施工相比，該工藝的施工效率更高，正常施工可達(dá)4—5天一層，從而大幅縮短建筑工期，同時節(jié)約了單位管理成本。同時，鋁膜板設(shè)計是一次成型，精度高、實用性強，整體澆筑、施工嚴(yán)密誤差小精度高，保證建筑物的整體強度和使用壽命，建筑質(zhì)量更經(jīng)得起考驗。

　　技術(shù)驅(qū)動方面，中梁亦在不斷建設(shè)，包括智慧工地、數(shù)字案場、數(shù)字巡檢等，以更好提升產(chǎn)品質(zhì)量。另外，公司還新成立了造價管理平臺和供應(yīng)鏈管理平臺，以達(dá)到數(shù)出一孔，力出一孔。

　　與此同時，在當(dāng)前最為關(guān)鍵的產(chǎn)品品質(zhì)方面，中梁則設(shè)置了“三年鍛造行動計劃”積極打造梁匠工程，通過加強監(jiān)督、機制風(fēng)險管控、人員考核等方式保證產(chǎn)品質(zhì)量，通過持續(xù)更新產(chǎn)品系列，優(yōu)化社區(qū)服務(wù)等提升產(chǎn)品力。

　　產(chǎn)品力是中梁的第一營銷力，憑借著良好的產(chǎn)品力與運營效率，2020年1-11月，中梁控股實現(xiàn)累計合約銷售1487億元，同比增長13.9%，已完成年度銷售目標(biāo)1680億元的88.5%。

　　地產(chǎn)行業(yè)粗放增長的黃金時代已經(jīng)遠(yuǎn)去，只有在營銷上精耕細(xì)作，及時擁抱變化，才能立于不敗之地。

　　面對當(dāng)前市場，中梁致力于打造特色自己的營銷力：一是努力“去中間商賺差價”，降低渠道費用；二是提升銷售內(nèi)功，從利潤導(dǎo)向轉(zhuǎn)成交導(dǎo)向，守好現(xiàn)金流；三是勤修內(nèi)功，對銷售人才做好內(nèi)部培訓(xùn)；四是通過打造智慧案場等平臺，擴大自己的私域流量池。

　　雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。在這個充滿不確定性的時代，中梁始終堅持直面挑戰(zhàn)、順勢而為，以更加開放的心態(tài)擁抱變化，以更加開拓的精神創(chuàng)新進(jìn)取，以更加開創(chuàng)的信念超越突破，實現(xiàn)高質(zhì)量穩(wěn)健發(fā)展。