幼兒園信息化這條賽道興起了近4年，依然沒跑通B2B2C的變現(xiàn)路徑，目前市占率較高的掌通家園、智慧樹營收情況都不理想，據和晶科技（300279）近期發(fā)布的2018年財報，其旗下品牌智慧樹年虧損高達2.28億元。再加上政府開始大力推行幼兒園普惠化，C端收費被嚴格管控，B端獲客C端流量變現(xiàn)的模式面臨巨大挑戰(zhàn)。

　　36氪最近接觸到的“晨芽教育”決定聚焦于B端實現(xiàn)規(guī)?；癄I收。晨芽教育打造的“一起長大”，幫助園所搭建家園共育信息化平臺，通過教師APP端為老師減負，提供教師Web端讓園所進行科學化管理，以及家長APP端可讓家長了解孩子的成長情況，進行家園互動，通過三者結合實現(xiàn)家園共育。

　　晨芽轉toB變現(xiàn)的邏輯在于：

　　雖然國家發(fā)布了教育信息化2.0，但目前由于幼教之前不屬于義務教育，國家撥款力度較小。另外大部分公辦幼兒園都是預算制，而在目前的預算系統(tǒng)中，并沒有關于信息化軟件的預算項目，所以公辦幼兒園即使非常希望購買信息化服務，也往往力不從心。但幼教普惠化和C端變現(xiàn)的限制，都逼迫著幼教信息化公司積極轉型to B，熬到政策下來的那一天。

　　政策確實有其趨勢，國家計劃2020年實現(xiàn)80%的普惠園，可以發(fā)現(xiàn)近年來國家教育經費的支出結構其實正在發(fā)生變化，K12階段的小部分經費在往學前階段轉移，提高學前教育經費供給也是國家今年的戰(zhàn)略重點。

　　那問題來了，究竟該如何收取B端的費用呢？晨芽教育的CFO趙俊表示，這首先要回歸到SaaS產品的核心點：1)SaaS產品要結合場景需求，必須從為老師減負的角度開發(fā)，而不是做功能的堆砌；2)原有流程的數(shù)字化，是真痛點，而不是我們希望園所要如何；3)需要圍繞園所最核心的需求，即提高其教學質量為目標。

　　其次要找到SaaS產品的變現(xiàn)點。目前幼兒園的信息化產品大多為免費，然后希望變現(xiàn)路徑是從C端。如要轉向B端，則需要對B端用戶需求有深入洞察，從趙俊的回答中，大概可以概括為三個方向：

　　老師角度，主要是從目前用微信開展家園互動不方便，紙質成長冊制作費時費力，以及家園互動沒有內容賦能做切入；

　　園長角度，園所需要提高教學質量來提高園所等級。但老師的發(fā)展與成長，優(yōu)秀課程的體系化輕量化導入，發(fā)展評估的系統(tǒng)化賦能，甚至到家庭教育板塊的延伸，都是大多數(shù)幼兒園所匱乏的。

　　家長角度，家長希望留住孩子的童年時光，家長希望收獲如何陪伴孩子的方法，家長也希望能有更專業(yè)系統(tǒng)的解決方案，幫助家長解放時間，或者說在親子陪伴中更有效率。家長也需要有幫助提升家庭關系的系統(tǒng)化知識。

　　晨芽教育目前仍沒有盈利，預計年底園所將突破2500所幼兒園，明年下半年實現(xiàn)損益平衡。

　　從教學端切入，搭建課程內容的數(shù)字化平臺，并聯(lián)合億童、寧誼等傳統(tǒng)教材商巨頭，配合他們的教材嘗試做家庭端的配套教育內容，是未來晨芽的發(fā)展方向，該產品預計明年會上線1.0版本。

　　晨芽的研發(fā)團隊是核心，整個團隊60+人，研發(fā)成員有30+，去年在產品研發(fā)成本上投入上千萬，核心團隊均為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

　　園所信息化進入2.0階段，目前有新一批具備產品和互聯(lián)網思維的團隊進入，但規(guī)模僅局限在區(qū)域范圍內。這個領域屬于產業(yè)互聯(lián)網，必須得有行業(yè)經驗+互聯(lián)網思維+教育深度三者融合才能走得長遠，而線下渠道如何拓寬，園所的真正需求點在哪，變現(xiàn)路徑該如何走，都是行業(yè)需要值得深思的點。