效果也是很明顯。10月29日，中國(guó)人壽（601628）正式發(fā)布2019年三季報(bào)，總保費(fèi)收入4970.47億元，同比增長(zhǎng)6.1%;歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)達(dá)577.02億元，較2018年同期的198.69億元，增長(zhǎng)190.4%，增近兩倍;新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)強(qiáng)勁，同比增速達(dá)到20.4%，遠(yuǎn)超同業(yè)。中國(guó)人壽一掃2018年全年的低迷，以高開(kāi)高走之姿，基本定調(diào)2019年全年走勢(shì)，連續(xù)跑贏大市。

　　改變其實(shí)早就悄然發(fā)生了，今年一季度，大摩就旗幟鮮明地指出“中國(guó)人壽最壞時(shí)刻過(guò)去”， 天風(fēng)證券（601162） 則預(yù)計(jì)“全年凈利潤(rùn)大概率將保持超高速增長(zhǎng)”。

　　亮眼的業(yè)績(jī)令人振奮，但驅(qū)動(dòng)變革的因素更值得解讀。復(fù)盤(pán)中國(guó)人壽發(fā)展軌跡，實(shí)際上有三層改革形成了三重源源不斷的推力，帶來(lái)亮眼業(yè)績(jī)。一是采取務(wù)實(shí)轉(zhuǎn)型策略，加快業(yè)務(wù)節(jié)奏，通過(guò)開(kāi)門(mén)紅奠定全年保費(fèi)增長(zhǎng)基礎(chǔ);二是不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型紅利開(kāi)始釋放;三是啟動(dòng)“鼎新工程”，大刀闊斧革新公司組織架構(gòu)、重塑運(yùn)營(yíng)流程，從根本上扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)理念，提升經(jīng)營(yíng)效率。

　　戰(zhàn)術(shù)層面精準(zhǔn)把握、戰(zhàn)略層面轉(zhuǎn)型堅(jiān)決、組織調(diào)整深謀遠(yuǎn)慮，在經(jīng)歷了2018年的轉(zhuǎn)型之痛后，中國(guó)人壽正滿血?dú)w來(lái)。

　　01第一重力，重在戰(zhàn)術(shù)突擊，加快業(yè)務(wù)節(jié)奏，高開(kāi)高走奠定全年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)基礎(chǔ)

　　人身險(xiǎn)行業(yè)2017年以前，發(fā)展路徑可謂百花齊放，但在經(jīng)歷了2018年的整體性低迷之后，轉(zhuǎn)型已然成為行業(yè)共識(shí)。

　　中國(guó)人壽實(shí)事求是地采取了一種更加務(wù)實(shí)的態(tài)度，用好兩招傳統(tǒng)套路，威力巨大。

　　發(fā)揮好開(kāi)門(mén)紅這個(gè)傳統(tǒng)法寶。當(dāng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始淡化開(kāi)門(mén)紅概念，反復(fù)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)價(jià)值、客均利潤(rùn)貢獻(xiàn)的同時(shí)，中國(guó)人壽依舊強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”“市場(chǎng)導(dǎo)向”，將籌備2019年開(kāi)門(mén)紅的時(shí)間大幅提前，不斷強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)統(tǒng)一啟動(dòng)2019年開(kāi)門(mén)紅。其直接結(jié)果就是，開(kāi)門(mén)紅的第一個(gè)月，當(dāng)主要同業(yè)個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)大多出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)、或個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)之時(shí)，中國(guó)人壽卻保持了90%以上的正增長(zhǎng)，打響2019年開(kāi)門(mén)紅第一槍。

　　適度擴(kuò)張人力隊(duì)伍。通過(guò)開(kāi)門(mén)紅一戰(zhàn)而紅，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍得到了鍛煉，保持了激昂的狀態(tài)，銷(xiāo)售人力不降反升。以2019年6月末的數(shù)據(jù)為例，當(dāng)主要同業(yè)的人力因?yàn)楫a(chǎn)能下降多出現(xiàn)不同程度下降之時(shí)，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道人力卻從2018年底的143.9萬(wàn)人增加至157.3萬(wàn)人，增長(zhǎng)9.3%;個(gè)險(xiǎn)渠道月均有效銷(xiāo)售人力同比增速也達(dá)到了38.2%，讓中國(guó)人壽在一眾險(xiǎn)企當(dāng)中顯得尤為突出。

　　三季度，中國(guó)人壽銷(xiāo)售人力持續(xù)增長(zhǎng)，截至三季度末，其銷(xiāo)售隊(duì)伍總?cè)肆s195 萬(wàn)人，較2018 年年底增加約18萬(wàn)人。其中，個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模達(dá)166.3 萬(wàn)人，較2018年年底增長(zhǎng)15.6%。且隊(duì)伍質(zhì)態(tài)持續(xù)向好，個(gè)險(xiǎn)渠道月均有效銷(xiāo)售人力同比增長(zhǎng)37.4%;個(gè)險(xiǎn)渠道月均銷(xiāo)售特定保障型產(chǎn)品人力規(guī)模同比提升49.2%。

　　兩套傳統(tǒng)招數(shù)下去，效果立竿見(jiàn)影，中國(guó)人壽最壞時(shí)刻過(guò)去，資本界共識(shí)進(jìn)入反彈區(qū)間。二、三季度的數(shù)據(jù)也一再證明了這一觀點(diǎn)。尤其是三季度，歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)較2018年同期增長(zhǎng)近兩倍，更是有力回?fù)袅藢?duì)改革的質(zhì)疑。

　　02第二重力，重在戰(zhàn)略重構(gòu)，持續(xù)發(fā)力業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，結(jié)構(gòu)改善不斷，保證發(fā)展后勁十足

　　進(jìn)行改革，必須兩手抓，兩手都要硬。實(shí)際上，在短期戰(zhàn)術(shù)上維持相對(duì)激進(jìn)態(tài)勢(shì)，保證市場(chǎng)地位的同時(shí)，中國(guó)人壽一直在持續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，在發(fā)展的數(shù)量與質(zhì)量之間尋找著平衡。

　　不過(guò)轉(zhuǎn)型的方式也有很多種，各有千秋。一些前期中短存續(xù)期業(yè)務(wù)占比過(guò)高的險(xiǎn)企，保證現(xiàn)金流安全才算保住生命線，中短存續(xù)期業(yè)務(wù)不敢貿(mào)然斷流，長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)只能徐徐圖之;對(duì)于擁有較為扎實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，短期無(wú)現(xiàn)金流斷流之虞的險(xiǎn)企，則可采取休克式療法，快速壓縮躉交業(yè)務(wù)，當(dāng)然前提是放下對(duì)于市場(chǎng)份額的執(zhí)念。

　　從下圖可以清晰地看到這種轉(zhuǎn)型變化的過(guò)程。分析其2013年以來(lái)的長(zhǎng)險(xiǎn)首年保費(fèi)構(gòu)成情況，會(huì)發(fā)現(xiàn)其躉交保費(fèi)占比從2013年至今一直被壓縮，已經(jīng)從2013年的占比64.9%，下降至2019年6月末的占比1.2%，趨近于零。6年多時(shí)間，中國(guó)人壽的保費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地變化，而這些占比不斷擴(kuò)大的長(zhǎng)險(xiǎn)首年期交保費(fèi)又為未來(lái)續(xù)期保費(fèi)增長(zhǎng)注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。

　　以2019年前三季度為例，中國(guó)人壽4970.47億元的總保費(fèi)中，續(xù)期保費(fèi)收入3348.32億元，占比達(dá)67.36%，同比增速5.9%，成為助推總保費(fèi)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因子。

　　值得注意的是，對(duì)于人身險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型來(lái)說(shuō)，保費(fèi)年期結(jié)構(gòu)的調(diào)整還只是第一步，回歸保障本源，根本上還是要加大保障型產(chǎn)品(壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等)的銷(xiāo)售，促推多元化的贏利來(lái)源。

　　從2018年開(kāi)始，中國(guó)人壽其實(shí)已經(jīng)調(diào)整了轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，從保費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，深度轉(zhuǎn)型顯著提速，保障型業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，最重要的表現(xiàn)就是新業(yè)務(wù)價(jià)值的快速成長(zhǎng)，2019年前三季度，中國(guó)人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)20.4%，這一增速已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越主要同業(yè)。

　　同時(shí)，在保費(fèi)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善的同時(shí)，中國(guó)人壽在投資端也進(jìn)行了一系列的改革。據(jù)悉，從2014年開(kāi)始，中國(guó)人壽持續(xù)數(shù)年改進(jìn)投資體系，目前已經(jīng)構(gòu)建起更為科學(xué)完備的投資框架，在此基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮國(guó)壽資管、國(guó)壽投資在中國(guó)人壽資金運(yùn)用方面的基石作用，同時(shí)引入更加市場(chǎng)化的外部管理員，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以更好的鎖定各類(lèi)型投資收益。同時(shí)全面強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，尤其是強(qiáng)化權(quán)益類(lèi)投資的風(fēng)險(xiǎn)敞口。

　　具體而言，中國(guó)人壽投資端改革的核心就是強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債管理，在保險(xiǎn)業(yè)回歸本源的大趨勢(shì)下，構(gòu)建起以負(fù)債為核心的投資管理體系，推進(jìn)賬戶制發(fā)展，進(jìn)一步細(xì)化投資管理顆粒度，讓每一種不同類(lèi)型、不同久期的負(fù)債，盡可能匹配到最合適的資產(chǎn)。反過(guò)來(lái)，投資端也可以為負(fù)債端發(fā)展提供支撐，通過(guò)二者的緊密聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)負(fù)債端更加靈活的產(chǎn)品市場(chǎng)策略。

　　科學(xué)合理的投資框架搭建起來(lái)之后，結(jié)果自然不會(huì)差。2018年中國(guó)人壽由于執(zhí)行相對(duì)更為嚴(yán)格的資產(chǎn)減值準(zhǔn)則，投資收益降低，在一定程度上拖累全年業(yè)績(jī)，但也正是因?yàn)樘崆斑M(jìn)行了布局，中國(guó)人壽投資端在2019年迎來(lái)全面爆發(fā)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2019年前三季度，受益于權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)投資收益增加，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)總投資收益1262.39億元，同比增長(zhǎng)50.5%;總投資收益率為5.72%，同比上升231個(gè)基點(diǎn);凈投資收益率為4.83%，同比上升21個(gè)基點(diǎn)。

　　03第三重力，重在組織調(diào)整，在基礎(chǔ)層面革故鼎新，改革組織架構(gòu)，重塑運(yùn)營(yíng)流程，終極推進(jìn)客戶體驗(yàn)提升

　　改革的最終目標(biāo)是商業(yè)模式的創(chuàng)新，而所有商業(yè)模式的創(chuàng)新，最終一定需要通過(guò)組織架構(gòu)的調(diào)整來(lái)落地。2019年前三季度，中國(guó)人壽就對(duì)組織架構(gòu)調(diào)整進(jìn)行了充分的調(diào)整。

　　高層人士到位之后，新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子在集團(tuán)“重振國(guó)壽”戰(zhàn)略部署下，提出“鼎新工程”，作為其深化中國(guó)人壽市場(chǎng)化改革的頂層設(shè)計(jì)。在2019年的中報(bào)發(fā)布會(huì)上，蘇恒軒曾對(duì)“鼎新工程”做出詳細(xì)介紹，指出，所謂“鼎新”，即“革故鼎新”，目標(biāo)就是順應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展要求，重構(gòu)組織體系，釋放機(jī)制活力，具體來(lái)說(shuō)就是“強(qiáng)總部，精省域，優(yōu)地市，活基層;強(qiáng)化前臺(tái)、優(yōu)化中臺(tái)、精簡(jiǎn)后臺(tái)”。

　　鼎新工程內(nèi)涵

　　“鼎新工程”之下，中國(guó)人壽進(jìn)一步理順?shù)N售條線，組建了大個(gè)險(xiǎn)發(fā)展中心、多元發(fā)展中心，投資管理中心。

　　其中，大個(gè)險(xiǎn)中心擴(kuò)展至6個(gè)部門(mén)，將業(yè)務(wù)結(jié)合緊密的營(yíng)銷(xiāo)、收展、企劃、運(yùn)營(yíng)、教育培訓(xùn)、綜合金融都納入其中，更有利于大個(gè)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展;其余業(yè)務(wù)條線，包括團(tuán)險(xiǎn)、銀保、健康管理、基金銷(xiāo)售等部門(mén)則統(tǒng)統(tǒng)納入多元發(fā)展中心;投資管理中心也下設(shè)6大團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)投資管理體系更加完善的同時(shí)，全面實(shí)施市場(chǎng)化的人才發(fā)展機(jī)制、薪酬激勵(lì)體系，以進(jìn)一步開(kāi)發(fā)投資端潛能。

　　截至目前，中國(guó)人壽從總公司到省分公司的組織架構(gòu)調(diào)整已經(jīng)基本完成。在推進(jìn)組織架構(gòu)從上至下調(diào)整的同時(shí)，圍繞“以客戶為中心”，中國(guó)人壽還加大科技投入，徹底對(duì)運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行再造，使業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)更符合移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的要求，全面提升運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)，更加貼近市場(chǎng)一線，賦能每一個(gè)代理人都成為一個(gè)移動(dòng)的服務(wù)中心，為客戶提供更加全面、便捷的服務(wù)體驗(yàn)，從根本上推動(dòng)公司從“以銷(xiāo)售為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”。

　　從客戶體驗(yàn)出發(fā)，中國(guó)人壽融合大數(shù)據(jù)、人工智能等創(chuàng)新科技，依托流程再造，打通公司前后臺(tái)系統(tǒng)、流程，整合內(nèi)外資源，整體推進(jìn)業(yè)務(wù)流程處理效率，以更快的速度響應(yīng)客戶需求，升級(jí)服務(wù)，滿足客戶多渠道、多媒體聯(lián)絡(luò)服務(wù)需求。

　　中國(guó)人壽提供的數(shù)據(jù)顯示，2019年，圍繞著“更暢通、更快捷、更智慧、更貼心”的宗旨，已經(jīng)累計(jì)升級(jí)70項(xiàng)服務(wù)，同時(shí)，運(yùn)營(yíng)效率及效能顯著提升，客戶體驗(yàn)持續(xù)改善。

　　重振國(guó)壽僅一年，巨頭已經(jīng)歸來(lái)。中國(guó)人壽這一行業(yè)巨擘已經(jīng)成功走出轉(zhuǎn)型低谷，實(shí)現(xiàn)V型反彈。持續(xù)優(yōu)化流程再造，暢通服務(wù)鏈，創(chuàng)新、探索、突破，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的場(chǎng)景化服務(wù)，形成更高質(zhì)量的發(fā)展形態(tài)。三年再造國(guó)壽不是夢(mèng)想，實(shí)實(shí)在在邁出堅(jiān)實(shí)一步。伴隨著人身保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)深化的內(nèi)涵式發(fā)展，行業(yè)巨頭們?nèi)詫⒊蔀橹鲗?dǎo)市場(chǎng)的力量。