△【愛(ài)迪爾(002740)、股吧】品牌總監(jiān)、新零售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人李丹丹。

　　△愛(ài)迪爾終端門店。

　　△愛(ài)迪爾“網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”。

　　2月28日，愛(ài)迪爾（002740）集團(tuán)千人千店直播培訓(xùn)在線上開展，近5000名終端銷售人員集體在線，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆熱烈。

　　這只是愛(ài)迪爾集團(tuán)2020千人千店新零售計(jì)劃的其中一步，我們沿著時(shí)間線，再逐一向前倒推：

　　2月25日，愛(ài)迪爾全國(guó)總代會(huì)召開，會(huì)上各地總代對(duì)千人千店新零售計(jì)劃大表贊同，熱切期待；

　　2月22日，愛(ài)迪爾千人千店直播首場(chǎng)試播開始，效果不錯(cuò)；

　　2月14日，愛(ài)迪爾在線推出“為愛(ài)助力五折銷售計(jì)劃”，針對(duì)湖北籍人員，指定貨品五折，憑醫(yī)護(hù)證可再獲贈(zèng)同款，贏得一片口碑；

　　2月14日0點(diǎn)04分，價(jià)值99.1314萬(wàn)元的5.01克拉“逐日之光”鉆石在“銀貨通”線上購(gòu)物平臺(tái)交易成功；

　　2月3日開始，愛(ài)迪爾子公司千年珠寶，短短三天建立起近百個(gè)總量5萬(wàn)人的粉絲社群，全面展開社群營(yíng)銷，同時(shí)以每個(gè)門店為單位展開在線直播業(yè)務(wù)；

　　疫情期間，愛(ài)迪爾河北區(qū)域總代龍鳳祥珠寶，門店導(dǎo)購(gòu)甄選出一批線上適銷的流量產(chǎn)品，自發(fā)運(yùn)用微信等私域流量，不到一個(gè)月銷售2000多件產(chǎn)品，營(yíng)收200多萬(wàn)元。

　　這是疫情發(fā)生后，愛(ài)迪爾整個(gè)體系所做的所有線上嘗試，也為愛(ài)迪爾集團(tuán)千人千播計(jì)劃開啟了前奏。

　　負(fù)責(zé)“千人千店計(jì)劃”的愛(ài)迪爾品牌總監(jiān)、新零售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人李丹丹介紹說(shuō)，原本去年底愛(ài)迪爾就已經(jīng)做好了愛(ài)迪爾體系切入直播的整體方案框架，當(dāng)時(shí)覺(jué)得春節(jié)后啟動(dòng)可以保證連貫性，但沒(méi)想到一場(chǎng)疫情突然襲擊，全國(guó)人民被迫“宅家”，多個(gè)產(chǎn)業(yè)近乎“停擺”，是否擁有線上交易場(chǎng)景，新零售體系是否完善，成了珠寶零售企業(yè)突圍的關(guān)鍵一環(huán)。愛(ài)迪爾千人千店計(jì)劃節(jié)后立馬全面上架全線啟動(dòng)。

　　愛(ài)迪爾原本就一直努力在新零售領(lǐng)域不斷探索，尋求“線上+線下互通”，疫情發(fā)生后，在迅速組織短期業(yè)務(wù)“自救”的同時(shí)，愛(ài)迪爾投入更大精力，積極籌劃未來(lái)線上布局，均衡業(yè)務(wù)形態(tài)，積極修煉內(nèi)功，為在疫情之后贏得爆發(fā)式反彈做準(zhǔn)備。

　　對(duì)此，集團(tuán)董事長(zhǎng)蘇日明和總裁徐新雄明確指示，全力支持千人千店新零售計(jì)劃推行。

　　千人千店，即千人直播，千店運(yùn)營(yíng)，共同構(gòu)成愛(ài)迪爾新零售矩陣。新冠疫情中斷了“人、貨、場(chǎng)”中的“場(chǎng)”，也促使零售企業(yè)迅速思考，如何重新利用“人、貨”，快速重建珠寶零售業(yè)的“場(chǎng)”，這對(duì)終端門店的反應(yīng)速度、靈活度和應(yīng)變能力都是一次巨大的考驗(yàn)，愛(ài)迪爾的“千人千店”計(jì)劃正是針對(duì)零售體系這一困境推出的。

　　這一計(jì)劃又可細(xì)分為抖音千家云店、有贊社交分銷和千人多平臺(tái)直播三大業(yè)務(wù)矩陣。其中有贊社交分銷屬于短線計(jì)劃，見效最快，千人直播計(jì)劃屬于中線計(jì)劃，抖音千店矩陣則屬于長(zhǎng)線計(jì)劃。

　　短線：

　　有贊線上總倉(cāng)，千店庫(kù)存共享

　　愛(ài)迪爾總部在有贊平臺(tái)建立線上產(chǎn)品總倉(cāng)，海量選品，全國(guó)范圍內(nèi)的零售店均可共享總倉(cāng)庫(kù)存。終端導(dǎo)購(gòu)關(guān)注愛(ài)迪爾公眾號(hào)，注冊(cè)成為銷售員，即可進(jìn)入總倉(cāng)選貨，一鍵分享商品鏈接或者活動(dòng)頁(yè)面至朋友圈，或直接推送微信好友，有顧客下單成功，門店和導(dǎo)購(gòu)便可獲得銷售傭金。

　　有贊分銷模式已被無(wú)數(shù)商家證明為成熟的社交分銷模式。其實(shí)施有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　一是總倉(cāng)海量貨品保證。愛(ài)迪爾當(dāng)前的總倉(cāng)主要基于現(xiàn)有庫(kù)存，在此基礎(chǔ)上，在全行業(yè)范圍內(nèi)海量選貨擴(kuò)充庫(kù)存。重點(diǎn)補(bǔ)充的是顏值高、價(jià)格好的年輕時(shí)尚款暢銷品類。待未來(lái)整體團(tuán)隊(duì)磨合成熟，私域客源相對(duì)穩(wěn)定后，會(huì)繼續(xù)慢慢補(bǔ)充一些克重比較大的、偏奢侈品的、或者有設(shè)計(jì)感高附加值的珠寶。

　　二是加盟商的利益保證。為了帶動(dòng)加盟商集體向新零售轉(zhuǎn)型，愛(ài)迪爾在模式設(shè)計(jì)中，將加盟商以店為單位整體加入新零售體系。該店下屬所有導(dǎo)購(gòu)人員的整體銷售額總和即為該店業(yè)績(jī)，加盟店可以享受貨品分成。“人還是加盟商的人，銷售額還是加盟商的銷售額。愛(ài)迪爾的文化提倡共贏，所以最關(guān)鍵的是要帶著加盟店一起走，大家形成利益共同體?！边@是愛(ài)迪爾團(tuán)隊(duì)在制定此計(jì)劃時(shí)的一個(gè)基本原則。

　　第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是導(dǎo)購(gòu)人員的提成保證。愛(ài)迪爾為新分銷模式下的導(dǎo)購(gòu)人員設(shè)置高比例提成。比如目前實(shí)體店導(dǎo)購(gòu)提點(diǎn)大多為3％左右，新業(yè)務(wù)模式下，導(dǎo)購(gòu)人員的提成可能會(huì)增加到10％、20％，甚至有些款式可能會(huì)高至50％。以這種超高的激勵(lì)比例，促使終端導(dǎo)購(gòu)以更高的積極性投入，成為一個(gè)又一個(gè)強(qiáng)有力的終端銷售爆發(fā)點(diǎn)。

　　雖說(shuō)具體到每單的分成金額并不算多，但是總量會(huì)比較大。而且加盟商不用承擔(dān)囤貨成本，不用承擔(dān)售后風(fēng)險(xiǎn)。蘇日明對(duì)此還特別指示，總部可以沒(méi)利潤(rùn)，一定要確保加盟商合作伙伴的利潤(rùn)。

　　2月28日上午，愛(ài)迪爾有贊分銷正式啟動(dòng)。截至2月29日下午，已成交100多單。

　　在線進(jìn)行直播培訓(xùn)

　　為線上布局修煉內(nèi)功

　　愛(ài)迪爾早在2010年就已經(jīng)成立“網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”，疫情期間，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)線上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院迅速搭建課程體系，并在全國(guó)范圍推廣。2月底開始，為配合千人千店計(jì)劃，又將陸續(xù)推出線上直播課程。

　　直播模塊的知識(shí)培訓(xùn)，愛(ài)迪爾將和珠寶垂直領(lǐng)域的明星MCN機(jī)構(gòu)星河互動(dòng)聯(lián)手進(jìn)行。星河互動(dòng)旗下孵化了珠寶領(lǐng)域帶貨力超強(qiáng)的達(dá)人主播――藍(lán)從哥，于四個(gè)月內(nèi)在淘寶平臺(tái)打造出千萬(wàn)級(jí)珠寶直播間，蟬聯(lián)2019淘寶直播王者挑戰(zhàn)賽三連冠，也曾創(chuàng)下單場(chǎng)平均客單價(jià)1.7萬(wàn)元的記錄。

　　李丹丹說(shuō)：“專業(yè)主播并不是架起一臺(tái)手機(jī)在那里單向傳播，好的主播跟導(dǎo)購(gòu)人員的素養(yǎng)一樣，都需要專業(yè)的人才培訓(xùn)指導(dǎo)。有星河互動(dòng)這么強(qiáng)的專業(yè)機(jī)構(gòu)給我們加持，即使我們不能做到個(gè)個(gè)主播都成為藍(lán)從哥帶貨王，但只要每個(gè)店鋪直播都能夠日帶貨幾萬(wàn)，甚至幾千，全國(guó)千家店也是相當(dāng)有規(guī)模的?！?/p>

　　愛(ài)迪爾還將推出面對(duì)全國(guó)加盟店的金牌直播門店和金牌主播競(jìng)賽。千人直播將為愛(ài)迪爾所有實(shí)體門店從線下到線上轉(zhuǎn)型，儲(chǔ)備實(shí)力和內(nèi)功。千店直播則是基于地域文化和品牌文化互動(dòng)，促進(jìn)愛(ài)迪爾總部和分店的相互加持，使愛(ài)迪爾品牌在網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)團(tuán)體作戰(zhàn)的局面，而不是單打獨(dú)斗。

　　抖音千店矩陣強(qiáng)化粉絲戰(zhàn)略

　　匯聚私域流量

　　抖音平臺(tái)4億日活，是目前新媒體領(lǐng)域最強(qiáng)勢(shì)的社交平臺(tái)和概念傳播陣地?！皭?ài)迪爾一向是注重產(chǎn)品故事溯源的，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)?！崩畹さふf(shuō)：“所以，借助抖音平臺(tái)，我們要開啟的是品牌和產(chǎn)品文化的傳播矩陣。從內(nèi)容上，就是品牌文化短視頻+董事長(zhǎng)IP+產(chǎn)品故事溯源；從形式上，愛(ài)迪爾品牌總部和全國(guó)千家門店會(huì)利用抖音小店一起入駐。”

　　第一步 愛(ài)迪爾千店齊入駐抖音。團(tuán)隊(duì)會(huì)基于抖音的流量算法，發(fā)動(dòng)千家門店都來(lái)關(guān)注品牌主賬號(hào)，一起引流到主賬號(hào)，使主賬號(hào)在抖音的流量池里，瞬間成為一條大魚。然后再用這條大魚，反哺門店賬號(hào)。

　　第二步 在內(nèi)容層面，團(tuán)隊(duì)會(huì)利用愛(ài)迪爾擅長(zhǎng)的溫情類品牌和產(chǎn)品的文化素材，比如說(shuō)尋找鉆石婚活動(dòng)，公益類的“點(diǎn)燃心中的紅”等活動(dòng)，加上靈動(dòng)吻鉆、仰望星空等獨(dú)有的文化概念產(chǎn)品，以更加鮮活輕快或者更加溫馨的短視頻形式呈現(xiàn)出來(lái)，為千家門店提供內(nèi)容支持，反向拉動(dòng)各門店的流量和人氣，帶動(dòng)門店產(chǎn)品銷售。

　　第三步 打造蘇日明董事長(zhǎng)的IP，由蘇日明來(lái)講品牌理念和產(chǎn)品概念，以他上市公司董事長(zhǎng)的身份變身超級(jí)帶貨王，為品牌和所有門店帶貨。

　　抖音目前在電商領(lǐng)域依舊落后其他平臺(tái)半步，對(duì)此愛(ài)迪爾在規(guī)劃中，將抖音視為整體線上矩陣中的長(zhǎng)線，一是養(yǎng)內(nèi)功；二是利用它的秀場(chǎng)特性，形成愛(ài)迪爾品牌文化的沉淀和傳播；三是借助抖音的本地頻道，形成總店和分店互相支持的局面。至于未來(lái)的帶貨空間，愛(ài)迪爾還在探索，也要看抖音平臺(tái)未來(lái)會(huì)推出什么樣的新政策。

　　對(duì)于千人千店新零售計(jì)劃的落地效果，李丹丹說(shuō)：“我們現(xiàn)階段判斷這是一種很正確的趨勢(shì)和做法，它不僅可以幫現(xiàn)有門店快速實(shí)現(xiàn)‘去庫(kù)存’，也將促使終端高效反向回溯，引導(dǎo)貨品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)快速精準(zhǔn)調(diào)整，帶動(dòng)線下實(shí)體店完成運(yùn)營(yíng)模式全面升級(jí)?！?/p>

　　愛(ài)迪爾全國(guó)各地的總代和加盟商對(duì)此都充滿期待，但愛(ài)迪爾團(tuán)隊(duì)也明白，這并不是一件輕松就能做好的事。當(dāng)前最重要的，是要積極推動(dòng)整個(gè)零售體系，抓緊觸網(wǎng)，打開思路，以免被時(shí)代拋下。

　　“未來(lái)當(dāng)線上線下連動(dòng)互通，相互兼容，當(dāng)一個(gè)個(gè)店員在社交分享和直播帶貨過(guò)程中成長(zhǎng)為金牌帶貨王，然后在全國(guó)體系內(nèi)連接成一個(gè)完整的強(qiáng)有力的消費(fèi)鏈條時(shí)，愛(ài)迪爾整個(gè)零售體系的生命力都會(huì)得到大幅增強(qiáng)?！睈?ài)迪爾團(tuán)隊(duì)對(duì)此充滿信心。

　　“所謂戰(zhàn)略，就是站在未來(lái)看今天，當(dāng)一個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)成為未來(lái)注定的時(shí)候，我們就要順應(yīng)。愛(ài)迪爾當(dāng)前努力實(shí)現(xiàn)的就是阿里描述的以人為中心的新零售模式。馬云都已經(jīng)把未來(lái)的藍(lán)圖給我們畫出來(lái)了，為什么我們不堅(jiān)定地往前走呢？”李丹丹笑著說(shuō)。