6月1日當(dāng)天，蘇寧易購(gòu)（002024）旗下縣鎮(zhèn)業(yè)態(tài)零售云整體平臺(tái)流量爆發(fā)，供應(yīng)鏈價(jià)格讓利再加上平臺(tái)補(bǔ)貼，爆款商品價(jià)格直降，單天平臺(tái)直播帶貨超過(guò)3.8億。

　　零售云賦能縣鎮(zhèn)零售端，在供應(yīng)鏈端，品類多，進(jìn)價(jià)低，給了商戶巨大的盈利空間，并以復(fù)制速度之快而被稱為“下沉市場(chǎng)教科書式的閃電戰(zhàn)”。

　　如今，零售云更是在疫情期間搶抓直播風(fēng)口，終端門店晉升為“云店帶貨達(dá)人”，打造下沉市場(chǎng)的“網(wǎng)紅俱樂(lè)部”。

　　蘇寧零售云集團(tuán)總裁助理劉懷力稱，平臺(tái)化直播對(duì)于品牌商而言，加速了產(chǎn)品的流通，提升品牌影響力與市場(chǎng)占有率。同時(shí)深化零售云終端門店的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能力，增加社群流量變現(xiàn)手段，讓門店在產(chǎn)品、獲客、銷售環(huán)節(jié)形成堅(jiān)固的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　草根直播興起，小鎮(zhèn)店主如何化危為機(jī)

　　和許多加盟蘇寧零售云的老板一樣，義烏的王向正并非賣家電出身。

　　在加盟蘇寧之前，王向正在義烏小商品市場(chǎng)做過(guò)小買賣，也做過(guò)天貓店。雖然一直蘇寧但也只處于觀望狀態(tài)，隨著零售云精選店在浙江所占市場(chǎng)份額逐漸增加，零售云項(xiàng)目逐漸成熟，王向正覺(jué)得已經(jīng)到了加入蘇寧的好時(shí)機(jī)。

　　王向正認(rèn)為蘇寧零售云共享倉(cāng)儲(chǔ)和配送的模式特別有價(jià)值，也看好蘇寧具有豐富的零售和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的線下團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樘K寧零售云會(huì)提供包括門店籌建、開(kāi)業(yè)宣傳、供應(yīng)鏈資源、物流售后服務(wù)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等服務(wù)，2017年，王向正加盟蘇寧零售云。

　　金華市畫水鎮(zhèn)，人口5.3萬(wàn)，現(xiàn)有大小家電商行9家，為提高開(kāi)業(yè)人氣與知名度，在開(kāi)業(yè)籌備期，王向正結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，開(kāi)展了多項(xiàng)活動(dòng)。

　　為鞏固老顧客，增加新顧客，王老板不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極參加各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)， 更加細(xì)化活動(dòng)內(nèi)容，例如通過(guò)開(kāi)展當(dāng)?shù)厣賰焊璩荣?，送西門子洗衣機(jī)，并去附近的村子里給村民送杯子，定制門店信息，共計(jì)送出十萬(wàn)多個(gè)紙水杯來(lái)宣傳門店。

　　早在王向正創(chuàng)業(yè)前，附近就有一家假蘇寧名為“蘇寧電器童偉店”已開(kāi)店20余年，后有一家假國(guó)美名為“國(guó)美電器君祿店”，巨大的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致門店銷售一度陷入瓶頸期，加之后期親戚朋友的家電需求已處于飽和狀態(tài)，很長(zhǎng)一段時(shí)間，王向正店里的銷售下滑嚴(yán)重。

　　生意難做，服務(wù)就顯得至關(guān)重要，做過(guò)生意的王老板知道，做生意就是做服務(wù)。尤其是在鎮(zhèn)上很多顧客都是老顧客介紹來(lái)的，口碑很重要。

　　今年大年三十晚上10點(diǎn)，家家戶戶都在慶祝新年，顧客的一個(gè)電話，王向正二話不說(shuō)就出門了，幫顧客解決了產(chǎn)品問(wèn)題。5月10日晚上12點(diǎn)，又一個(gè)顧客的電話說(shuō)家里的電視死機(jī)了，王向正維修完已是半夜。這樣的事情對(duì)他來(lái)說(shuō)已經(jīng)是家常便飯。

　　就這樣，王向正的門店在畫水鎮(zhèn)的市場(chǎng)份額在達(dá)到30%，干過(guò)了“假蘇寧”、“假國(guó)美”。

　　年初疫情來(lái)襲，線下門店遭受重創(chuàng)，線上業(yè)務(wù)成為企業(yè)“活下去”的有效路徑，直播就成為流量變現(xiàn)的強(qiáng)力抓手。

　　其實(shí)早在2018年年底，好奇的王向正就開(kāi)始嘗試直播帶貨，但第一次抖音直播嘗試，由于鏈路不通， 操作不熟悉直接被封停。

　　但創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)跟失敗做斗爭(zhēng)的過(guò)程。王向正結(jié)合抖音的傳播特質(zhì)，自導(dǎo)自演的“他們說(shuō)我瘋了”系列段子短視頻，創(chuàng)建 “蘇寧易購(gòu)畫水店標(biāo)簽”（瀏覽超10萬(wàn)），東陽(yáng)方言段子都取得不錯(cuò)的傳播，并為門店做一些流量曝光。

　　與此同時(shí)，3月初復(fù)工以來(lái)，為保持安全接觸距離，王向正通過(guò)4個(gè)社群（1000多人）的社群營(yíng)銷和朋友圈，滿足老顧客離店的復(fù)購(gòu)需求，完成了47萬(wàn)的銷售額。

　　“社群營(yíng)銷客單價(jià)下降，利潤(rùn)低。但是社群通過(guò)高性價(jià)比機(jī)型確實(shí)把門店宣傳口碑提升，沉淀了很多優(yōu)質(zhì)客戶資源，社群的短期投入較大，但是帶來(lái)的是長(zhǎng)期的門店收入?！?/p>

　　社群營(yíng)銷的銷售模式有效地緩解了疫情期間閉店對(duì)經(jīng)營(yíng)的沖擊，更是讓他逐漸摸索出一條新的營(yíng)銷路子――網(wǎng)絡(luò)直播。

　　與網(wǎng)紅明星不同，王向正定位是接地氣的草根主播。但是他更懂產(chǎn)品、功能、需求，也更能做好服務(wù)。從年初到現(xiàn)在，王向正已經(jīng)做了3場(chǎng)直播，剛開(kāi)始有些不習(xí)慣，后來(lái)直播做得越來(lái)越順?！?月19日我做了一場(chǎng)線上云店直播，評(píng)論互動(dòng)有6703條，空調(diào)小家電賣的不錯(cuò)，銷售金額差不多8萬(wàn)多元。”

　　在王向正看來(lái)，直播是做產(chǎn)品的功能講解和專業(yè)導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品去做中高端產(chǎn)品，增強(qiáng)大家對(duì)產(chǎn)品的了解，而不是一味追求低價(jià)，隨著當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平不斷上升，堅(jiān)持“推高買貴”的策略，要做差異化產(chǎn)品和銷售。

　　6月16日，在人口8萬(wàn)的義烏第一大鎮(zhèn)佛堂鎮(zhèn)，一個(gè)近300平米的商鋪開(kāi)業(yè)了，它是王向正在家電行業(yè)的第二次出發(fā)，也是零售云的第6000家店。

　　3年6000店，零售云的底氣和破局

　　有數(shù)據(jù)顯示，2019年全年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為41.1萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)8%，連續(xù)6年成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)第一拉動(dòng)力。其中，四五線城市的消費(fèi)增速領(lǐng)跑各線級(jí)城市，消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化。或許于零售行業(yè)而言，未來(lái)增長(zhǎng)的新引擎在于下沉市場(chǎng)的深耕與經(jīng)營(yíng)。

　　簡(jiǎn)而言之，下沉市場(chǎng)儼然成為了一塊香餑餑。淘寶拼多多抖音快手都在試圖撬動(dòng)下沉市場(chǎng)短視頻電商半壁江山。

　　一眾玩家之中，蘇寧是最具有線下零售基因的，其固有優(yōu)勢(shì)就是供應(yīng)鏈和物流。蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東說(shuō)，蘇寧有阿里和騰訊所沒(méi)有的，就是零售多種業(yè)態(tài)的供應(yīng)鏈能力和基礎(chǔ)設(shè)施。蘇寧的邏輯是――提供供應(yīng)鏈、物流、IT、金融等基礎(chǔ)服務(wù)，但客戶、運(yùn)營(yíng)交給企業(yè)去執(zhí)行和維護(hù)。這無(wú)疑也是蘇寧零售云加盟商所最為看好的關(guān)鍵。

　　疫情寒冬之下，各行各業(yè)都在期待破局，此時(shí)方興未艾的社群營(yíng)銷和直播帶貨給蘇寧零售云的發(fā)展帶來(lái)的新的靈感和機(jī)會(huì)。

　　對(duì)蘇寧而言，“社群+直播”的玩法更像是一個(gè)嘗試，但卻讓疫情下的蘇寧零售云商家交出了不錯(cuò)的離店銷售成績(jī)。

　　2月，零售云創(chuàng)下了平臺(tái)同比增長(zhǎng)超200%的佳績(jī)。其中，個(gè)護(hù)家清產(chǎn)品銷量提升2254%，數(shù)碼品類銷售同比提升510%。社群及離店?duì)I銷的轉(zhuǎn)型策略，有效地滿足了消費(fèi)者在疫期的多樣化需求。

　　3月1日，蘇寧零售云集團(tuán)聯(lián)合商家進(jìn)行全國(guó)電話會(huì)議，開(kāi)始組織并推動(dòng)全國(guó)離店銷售，在全國(guó)1萬(wàn)多個(gè)社群展開(kāi)，并用群管理機(jī)器人輔助社群運(yùn)營(yíng)，為消費(fèi)者提供口罩消毒液等產(chǎn)品和服務(wù)。到了3月中下旬，因?yàn)橐咔閷?dǎo)致全國(guó)進(jìn)行遠(yuǎn)程辦公和學(xué)習(xí)，打印機(jī)電腦手機(jī)平板銷售飆升。

　　同時(shí)，在零售云創(chuàng)新的混合供應(yīng)鏈交付模式中，平臺(tái)通過(guò)中心倉(cāng)實(shí)現(xiàn)海量長(zhǎng)尾商品“一鍵代發(fā)”，門店倉(cāng)貨物即時(shí)到店，幫助加盟商進(jìn)入經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)逆市上揚(yáng)的新階段。

　　目前各個(gè)電商平臺(tái)開(kāi)始尋求流量突圍之路。零售云利用場(chǎng)景社交，開(kāi)辟了一個(gè)差異化的賽道。劉懷力表示，零售云在疫情下初次嘗試了社群和直播，第一階段以社群為主，推客分傭；第二階段則是直播帶貨。

　　“場(chǎng)景社交+社群+直播”組合拳，使10000+垂直社群成蘇寧零售云的流量窗口，并借助微店、推客、拓客等工具以及裂變、拼團(tuán)、秒殺的多種社交玩法打開(kāi)二次增長(zhǎng)空間。

　　在今年1-5月份，零售云小程序日均流量同比增長(zhǎng)20倍；通過(guò)直播、拼團(tuán)、推客、拓客等工具社交裂變，實(shí)現(xiàn)了線上整體銷售金額同比超11倍的提升。

　　誠(chéng)然，家電類低頻產(chǎn)品直播效果從表面上看沒(méi)有李佳琪薇婭等網(wǎng)紅大直播銷量驚人，但是零售云的直播，單場(chǎng)直播的人數(shù)和轉(zhuǎn)化率結(jié)果卻相對(duì)不錯(cuò)。

　　在劉懷力看來(lái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)正變成當(dāng)?shù)厮接蛄髁窟\(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，草根直播也是除朋友圈和社群的本地化私域流量運(yùn)營(yíng)輔助手段。

　　直播在家電行業(yè)的未來(lái)仍存在變數(shù)，低頻的業(yè)務(wù)上直播是不是主要模式，還沒(méi)有結(jié)論，沒(méi)有成功的商業(yè)實(shí)踐。

　　未來(lái)，直播的形態(tài)也許會(huì)從一張桌子兩個(gè)人的相聲式直播向更多元的、專業(yè)化方向展開(kāi)，云店也許會(huì)是零售的終極形態(tài)。

　　在這場(chǎng)下沉市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，零售云在2017年啟動(dòng)，一商圈一店戰(zhàn)略，重塑鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)零售業(yè)態(tài)。蘇寧零售云線下門店的高端產(chǎn)品體驗(yàn)感和專業(yè)服務(wù)，也在日益滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)需求。

　　劉懷力坦言，零售云就是兼容線上線下的優(yōu)勢(shì)，加盟商本地經(jīng)營(yíng)用戶，電商及時(shí)效率并提供海量商品，更好地進(jìn)行交付，實(shí)現(xiàn)O2O。

　　現(xiàn)在的蘇寧零售云6000店，每店平均實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)銷售額/年，對(duì)于加盟商而言，前期最大的投入是房租、人力和樣機(jī)。其中有500名加盟商如王向正一般陸續(xù)開(kāi)了第二三家新店。

　　對(duì)于王向正這樣的零售云老板來(lái)說(shuō)，蘇寧在下沉市場(chǎng)形象體驗(yàn)好，能夠在家門口，給家鄉(xiāng)人民帶來(lái)跟市區(qū)一樣的家電購(gòu)買服務(wù)，本地化和信任感這就是蘇寧零售云項(xiàng)目的生命和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在整個(gè)下沉市場(chǎng)中，蘇寧零售云有三點(diǎn)不容小覷。

　　一是混合的交付體系；整個(gè)服務(wù)交付體系有中心倉(cāng)和云倉(cāng)，混合的交付體系既有線下靈活性，又能利用電商效率（次日達(dá)）等提升本地競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二是平臺(tái)的極致效率：2017年零售云以智慧零售賦能完成獨(dú)立的中臺(tái)，工廠入駐，實(shí)現(xiàn)F2B2C，擔(dān)保交易的平臺(tái)通道，并通過(guò)C2M縮短價(jià)值鏈，帶來(lái)極致的效率、豐富的產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)縣鎮(zhèn)的覆蓋，并進(jìn)行品牌價(jià)值的輸出，而C2M的定制今年將做到200多款，銷售占比會(huì)達(dá)到25%。

　　最后是人貨場(chǎng)數(shù)字化的門店效率：將O2O的零售模式嫁接在傳統(tǒng)的商戶，為加盟商構(gòu)建數(shù)字化的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和交付體系，實(shí)現(xiàn)訂單在線化、到店服務(wù)和系統(tǒng)的數(shù)字化。

　　2020年零售云的開(kāi)店計(jì)劃是8000家，目前已完成一半，4、5月份零售云保持著100%以上的規(guī)模增速，每月新開(kāi)門店400多家，在實(shí)體店叫苦不迭的當(dāng)下著實(shí)屬于“逆襲”。

　　未來(lái)零售業(yè)態(tài)如何，沒(méi)人可以預(yù)言。但倘若蘇寧跑通了，這條路就有了意義。