董明珠5場直播，收獲178億元的銷售額。對于所有想拯救業(yè)績的家電企業(yè)來說，是不是一“直播”就靈，“一直”播一直靈？

　　“不到兩個月，5場直播，‘帶貨’金額178億元！”

　　這是66歲的董明珠在這個夏天忙碌的成果。從4月24日晚上第一次直播帶貨，1小時賣貨僅20多萬元，到6·18直播大促，實現(xiàn)百億銷售額，這位商場女強人直播玩兒上了癮，也讓人見識了“銷售一姐”的魄力和實力。

　　格力方面對董明珠直播的評價是：從最初的“為經(jīng)銷商探路”到聯(lián)動全國線下門店共同參與，格力的“新零售”新模式正在也逐漸清晰。然而，在家電渠道變革迫在眉睫的背景下，“帶貨女王”董明珠探索出來的這條路能走多遠？一切尚待觀察。

　　6月1日，格力電器（000651）董事長兼總裁董明珠率全國3萬家線下門店，聯(lián)動線上6大平臺，同時開啟線上服務(wù)，啟動新零售直播品牌日活動。

　　102.7億元！董明珠的6·18直播帶貨戰(zhàn)績

　　今年的6·18，是疫情出現(xiàn)以來最火爆的促銷季，也因為疫情，直播帶貨成為今年6·18的新特點。之前已有過4次直播經(jīng)歷，直播帶貨技能“爐火純青”的董明珠，在6月18日晚繼續(xù)聯(lián)手經(jīng)銷商在格力董明珠店等平臺做直播活動。

　　當天晚上，一向注重儀表的董明珠，一襲白色連衣長裙，在珠海“家中”會客，從智能門鎖開始，她與嘉賓一同體驗了格力全屋家電產(chǎn)品，包括客廳、兒童房、廚房、臥室、陽臺等部位的家電產(chǎn)品。

　　很多人聽到格力，就會想到空調(diào)。不過現(xiàn)在，靠空調(diào)起家的格力電器產(chǎn)品線已經(jīng)極大豐富，大到冰箱，小到榨汁機，在品類上已覆蓋冰洗、廚電、消費電器、環(huán)境電器等，并且許多品類已實現(xiàn)全屋互聯(lián)，智能化更進一步提升。

　　一向“愛跟自己斗”的董明珠，與同樣以“硬氣”著稱昔日乒乓球冠軍鄧亞萍，在直播間相談甚歡，二人一同下廚房，煎蛋、榨果汁、做早餐，為觀眾展示格力全屋家電的使用體驗。

　　銷售出身的董明珠，對經(jīng)銷商系統(tǒng)有不一樣的感情，從強調(diào)“董明珠店”，到強調(diào)線下3萬家門店，董明珠深諳經(jīng)銷商與格力電器的關(guān)系。這次直播董明珠也邀請了4位經(jīng)銷商系統(tǒng)的合作伙伴，董明珠與他們嘮家常，談生活。

　　從6月17日22時開始，到6月19日凌晨，通過直播，董明珠攜手線下3萬家門店，創(chuàng)下了102.7億元的銷售紀錄。

　　這是她近兩個月來的第5次直播帶貨。近兩個月的直播之路，折射出“帶貨女王”董明珠變革渠道的決心，盡管外界評價不一，但她堅持自己的看法。

　　“市場依然存在，只是你的方式需要改變，要讓消費者跟你的距離更近?！倍髦檎J為，要把線上線下結(jié)合起來，這樣不僅可以為消費者提供更多便利，也能更精準地把握消費者需求。

　　從首秀“翻車”到漸入佳境：董明珠為格力找到了“新零售”新模式？

　　如果說6·18戰(zhàn)績是董明珠嘗到的直播的甜，那首次直播翻車就是她嘗到的酸了。

　　4月23日晚，格力電器官方微信公眾號提前“劇透”：次日晚8點，董明珠直播首秀。

　　預(yù)熱給直播平臺帶來了大批網(wǎng)友圍觀。直播當晚，董明珠一襲藍裝，隔著屏幕帶網(wǎng)友逛格力科技展廳，當然也不忘不失時機地介紹展廳里的特色電器。無奈，董明珠風風火火的步伐，被展廳現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)的卡頓給阻擋住了，直播中網(wǎng)友留言最多就是“卡”字。

　　網(wǎng)絡(luò)不暢，首場直播的戰(zhàn)績可想而知。董明珠首場直播，累計有431.78萬人次觀看，在線人數(shù)峰值為21.63萬，賣出去249件商品，銷售額為22.53萬元。

　　盡管首戰(zhàn)出師不利，但董明珠在4月29日接受互聯(lián)網(wǎng)貝殼財經(jīng)記者采訪時仍表示，“那天直播，我體驗了一種新的感受，雖然（網(wǎng)絡(luò)）卡得很厲害，好多人也罵我。”

　　“意想不到的事故發(fā)生時，我們要勇敢面對它。 當然我的員工也會深刻反省，如果（網(wǎng)絡(luò)）不卡，那天不是賣二十幾萬，可能后面要再加一個零甚至更多?！?董明珠說。

　　4月29日晚，在與互聯(lián)網(wǎng)貝殼財經(jīng)記者長達一個半小時的直播連線中，董明珠將疫情以來行動與思考全部復(fù)盤了一遍，在最后時刻，董明珠仍然不忘推銷“冠狀病毒凈化器”，當場拆卸了凈化器，展示格力產(chǎn)品的技術(shù)實力。

　　第一次直播帶貨失誤半個月后，董明珠再次殺入直播帶貨的洪流中。

　　這一次，她在直播中現(xiàn)場演示用格力榨汁杯榨西瓜汁，還展示了格力電茶壺、“一鍵煮好糙米發(fā)芽飯”的金康煲、大松加濕器等產(chǎn)品。

　　相比第一次，這次董明珠的直播帶貨量非?？捎^。數(shù)據(jù)顯示，這次直播吸引了1600萬快手用戶，最高同時在線人數(shù)達100萬人，開場30分鐘3個產(chǎn)品銷售額破1億，3個小時成交額達3.1億。

　　嘗到甜頭的董明珠乘勝追擊，5天后（5月15日）的晚間，董明珠現(xiàn)身京東直播間，不同于前兩次的藍色套裝，這一次董明珠一身黑色禮服，加上亞麻色披肩。直播中，董明珠依舊力推格力健康產(chǎn)品，主打“國貨”情懷。

　　當晚，董明珠在京東直播平臺實現(xiàn)了2分鐘銷售破億、8分鐘破2億、1小時達4.28億的成績，總共直播銷售額突破7.03億元。

　　6月1日，董明珠再次走進直播間。巧合的是，老“冤家”奧克斯當天也有直播。奧克斯在直播中現(xiàn)場拆卸空調(diào)，以展現(xiàn)實力，董明珠則帶著任泉等嘉賓參觀格力國家重點實驗室、自動化工廠，并以“新生活、新飲食、新呼吸”為主題推介格力的新產(chǎn)品。這次直播，格力收獲了65.4億元銷售額，再次刷新紀錄。

　　董明珠5場直播累計銷售額超過178億元。格力方面也認為，從最初的“為經(jīng)銷商探路”到聯(lián)動全國線下門店共同參與，格力的“新零售”新模式正在也逐漸清晰。

　　6月1日，董明珠帶著任泉等嘉賓參觀格力國家重點實驗室、自動化工廠，并以“新生活、新飲食、新呼吸”為主題推介格力的新產(chǎn)品。

　　直播背后：格力遇到最難的一季度

　　“這次疫情給我們帶來了很多啟示”……“我希望他們（經(jīng)銷商）能把線上線下結(jié)合起來，我這算是開了一個頭，替他們探路，希望他們也能逐步體驗線上的感覺。”董明珠在直播中這樣說，當前格力線下的經(jīng)銷門店也在嘗試直播的形式展示產(chǎn)品。

　　銷售出身的董明珠，在掌管格力電器之后就很少親自上陣推銷產(chǎn)品了。然而，疫情下的銷售業(yè)績，使她不得不重新回到臺前。她多次透露，由于格力電器營收下滑，她只能親自“救場”。

　　她向互聯(lián)網(wǎng)貝殼財經(jīng)記者坦言，今年一季度是她在格力30年中最難的一個季度，疫情帶來的沖擊是她從未經(jīng)歷過的。

　　疫情重創(chuàng)了家電行業(yè)。《2020年第一季度中國家電市場報告》顯示，家電市場整體零售額規(guī)模達到1204億元，同比下降35.8%；電商渠道對家電零售的貢獻率首次超過50%，達到55.8%。

　　格力電器更是深受影響，一季報顯示，報告期內(nèi)，格力電器營收203.96億元，同比減少49.70%，凈利潤15.58億元，同比下滑72.53%。

　　4月29日晚，董明珠告訴互聯(lián)網(wǎng)貝殼財經(jīng)記者，“盡管4月份復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但是流動性還是非常小，我們一季度受到影響，二季度到目前為止依然是有影響?！?/p>

　　在格力電器摸爬滾打多年，董明珠被稱為中國家電業(yè)最有權(quán)力的人之一，在對手眼中她是個“桃花過處，寸草不生”的狠角色。如今，遇到疫情，鐵娘子親自下場救業(yè)績，她認為，面對疫情，面對困難，企業(yè)一定要自己去發(fā)力。

　　不過，董明珠直播帶貨也引來了不少爭議。5月份，網(wǎng)上傳出“格力要求經(jīng)銷商去董明珠直播間刷單”的消息。格力電器方面當時回應(yīng)：“沒有證據(jù)地瞎說”。而董明珠則表示，“現(xiàn)在編故事的太多了，根本不存在這個事情?！?/p>

　　疫情之下，格力經(jīng)銷商的日子也不好過。華北一位格力經(jīng)銷商告訴互聯(lián)網(wǎng)貝殼財經(jīng)記者，“受疫情影響，消費者的購買主要集中在低價產(chǎn)品，銷售的利潤也隨之減少，這是今年經(jīng)濟大環(huán)境，家電所有品牌都這樣?！?/p>

　　隨著全面復(fù)工復(fù)蘇，家電業(yè)也在奮力自救。盡管在6·18大促疊加直播帶貨下，家電行業(yè)業(yè)績有所改善，但是擺在家電面前的另一個問題是，渠道變革已迫在眉睫，對于“帶貨女王”董明珠而言亦是如此。

　　互聯(lián)網(wǎng)貝殼財經(jīng)記者 陳維城