在實(shí)體零售，當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)項(xiàng)目是否夠好，通常會(huì)看他的門(mén)店數(shù)量。

　　8月11日，在蘇寧易購(gòu)（002024）零售云合作伙伴大會(huì)上，蘇寧易購(gòu)董事長(zhǎng)張近東披露其旗下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電連鎖模式“零售云”店鋪數(shù)量達(dá)到了6650家、單月銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到28億、每月新開(kāi)店數(shù)量364家，已經(jīng)覆蓋全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政單位，超過(guò)6000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　蘇寧易購(gòu)零售云是蘇寧以加盟模式在縣鎮(zhèn)的下沉市場(chǎng)開(kāi)出的以銷(xiāo)售家電產(chǎn)品為主的連鎖門(mén)店。單從公布的這個(gè)數(shù)字看，在實(shí)體式微，家電銷(xiāo)售慘淡的今年來(lái)說(shuō)，頗為亮眼。

　　但是從2016年以來(lái)，新零售等概念興起，零售行業(yè)有過(guò)太多門(mén)店數(shù)量和銷(xiāo)售額迅速崛起又迅速跌落的項(xiàng)目，猶如流星一般，劃過(guò)無(wú)痕。

　　相信更多的行業(yè)人士則更希望看到這些數(shù)據(jù)背后的內(nèi)涵：蘇寧對(duì)這些加盟店能否管控，加盟商能否通過(guò)蘇寧賺錢(qián)，蘇寧自己能否走遠(yuǎn)。

　　近期，我們找了幾個(gè)蘇寧零售云店相關(guān)負(fù)責(zé)人和加盟店主聊了聊。

　　品牌

　　蘇寧易購(gòu)作為國(guó)內(nèi)家電連鎖的第一把交椅，在消費(fèi)者心中享有較高的品牌形象。

　　但是，長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)都是以強(qiáng)勢(shì)品牌的品牌專賣(mài)店、地方性小型連鎖、小型集合店為主。品牌專賣(mài)店可提供給消費(fèi)者的商品可選擇性較小，飛單現(xiàn)象嚴(yán)重，地方連鎖和雜牌店貨源渠道不明，商品串貨現(xiàn)象嚴(yán)重。而且，這些店的售后一般是品牌商或者門(mén)店在當(dāng)?shù)貙ふ业男蘩淼?，很容易發(fā)生多個(gè)品牌售后集中在一個(gè)修理店的現(xiàn)象，售后質(zhì)量難以保證。

　　蘇寧想以加盟形式進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，首先要解決的就是如何管控這些加盟店，保持自己的品牌形象。蘇寧零售云店采取了這三種做法：統(tǒng)一形象、控制供應(yīng)鏈、統(tǒng)一售后。

　　統(tǒng)一形象：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一的對(duì)外形象，有助于給消費(fèi)者樹(shù)立一種“正規(guī)”的品牌心智，每銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)打上一個(gè)蘇寧易購(gòu)的標(biāo)簽。

　　關(guān)于統(tǒng)一形象這個(gè)事，目前主流做法主要有兩種。其一，店招統(tǒng)一，內(nèi)部裝修風(fēng)格和陳列，加盟商有一定自由度；其二，店招和部裝修風(fēng)格和陳列全部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

　　蘇寧零售云店就采用了第二種方式，所有門(mén)店的店招、內(nèi)部裝修風(fēng)格和商品陳列都是按照全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)并執(zhí)行。在8月11日的蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)上蘇寧易購(gòu)高級(jí)副總裁顧偉就表示，今年會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售陳列標(biāo)準(zhǔn)化的推進(jìn)，這也顯示了蘇寧在這方面的重視程度。

　　控制供應(yīng)鏈：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)加盟店供應(yīng)鏈這一塊，主流也有兩種做法。一種是保持店內(nèi)銷(xiāo)售商品一定比例的本品牌的進(jìn)貨，給加盟商一定比例的自由度；一種是，必須100%保證全部商品的本品牌的進(jìn)貨，加盟商省事，但自由度小。蘇寧零售云店采取的是第二種方法，店內(nèi)所有商品必須從蘇寧易購(gòu)進(jìn)貨，絕對(duì)不允許出現(xiàn)串貨、飛單現(xiàn)象。

　　但是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售云店多數(shù)在400平米左右，陳列商品有限。為了解決商品豐富度問(wèn)題，蘇寧利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將蘇寧易購(gòu)所有商品導(dǎo)入店內(nèi)云貨架，如果碰到店內(nèi)未展示的商品，消費(fèi)者可以在云貨架訂單。據(jù)悉，通過(guò)虛擬出樣進(jìn)行SKU擴(kuò)充，一個(gè)200平米的零售云門(mén)店可以銷(xiāo)售700萬(wàn)SKU，唯一的遺憾，就是不能現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，這也是蘇寧今后要優(yōu)化的問(wèn)題。

　　統(tǒng)一售后：售后是家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的痛點(diǎn)。為了解決售后問(wèn)題，蘇寧在下沉縣級(jí)市場(chǎng)服務(wù)的過(guò)程中以縣為基本單元，建立了攬、倉(cāng)、配、裝、銷(xiāo)、修、洗、收、換的綜合服務(wù)體，即蘇寧物流縣級(jí)服務(wù)中心。一個(gè)縣級(jí)服務(wù)中心，一般包括倉(cāng)促配送、攬貨跑腿、家電送裝、環(huán)境凈化、家電維修、回收換新、金融理財(cái)、便民服務(wù)等多項(xiàng)服務(wù)。

　　品牌形象的統(tǒng)一，讓零售云店銷(xiāo)售的每一個(gè)產(chǎn)品都打上了蘇寧的標(biāo)簽；商品供應(yīng)的嚴(yán)控，讓每一個(gè)打上了蘇寧的標(biāo)簽商品的售出更有底氣，統(tǒng)一的售后讓零售云店的銷(xiāo)售形成了最后的閉環(huán)。這樣，蘇寧零售云店加盟模式的設(shè)計(jì)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)品牌形象的樹(shù)立方面就相當(dāng)完美，剩下的就需要要一線人員嚴(yán)格執(zhí)行操作。

　　據(jù)悉，蘇寧在每個(gè)片區(qū)設(shè)立了縣級(jí)經(jīng)理，他們的薪資和晉升會(huì)進(jìn)一步和門(mén)店零售掛鉤，如果一個(gè)片區(qū)服務(wù)經(jīng)理在這個(gè)片區(qū)服務(wù)得好有機(jī)會(huì)升任到更大的片區(qū)獲得更大的收入，但是如果在這個(gè)片區(qū)的口碑不好也會(huì)予以相應(yīng)更換和淘汰。

　　賺錢(qián)

　　說(shuō)到底，零售云店是一門(mén)生意，生意就要賺錢(qián)，加盟商加盟也是為了賺錢(qián)，吸引更多的加盟商開(kāi)店更要告訴大家這個(gè)項(xiàng)目是可以賺錢(qián)的。

　　所以，聊完了蘇寧如何用加盟模式保持在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)品牌形象問(wèn)題，再聊聊這個(gè)項(xiàng)目能否讓加盟商賺錢(qián)。主要從成本和收入兩方面展開(kāi)。

　　胡軼超是蘇寧易購(gòu)零售云的加盟商，也是最早加入零售云的店主之誼，他在徐州大區(qū)開(kāi)了三家零售云門(mén)店，并接受了訪談，我們便以他開(kāi)的徐州睢寧雙溝鎮(zhèn)店的例子講解。

　　成本：開(kāi)一家零售云店并保持運(yùn)營(yíng)，需要固定成本和運(yùn)營(yíng)成本。

　　據(jù)了解，開(kāi)一家蘇寧易購(gòu)零售云門(mén)店加盟商需要投入的固定成本主要包含開(kāi)業(yè)保證金、門(mén)店租金、門(mén)店裝修費(fèi)用、陳列樣機(jī)費(fèi)用和部分小家電的備貨；

　　零售云店小家電需要備貨，大家電不需要加盟商備貨積壓庫(kù)存，銷(xiāo)售時(shí)由蘇寧給出相關(guān)商品的進(jìn)價(jià)，加盟商在規(guī)定的價(jià)格范圍內(nèi)自主決定銷(xiāo)售價(jià)格，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后統(tǒng)一由蘇寧易購(gòu)最近的大倉(cāng)次日配送到家，提供上門(mén)安裝等服務(wù)。因此，日常運(yùn)營(yíng)需要投入的成本主要包含員工工資、水電費(fèi)、國(guó)家稅費(fèi)、配送物流費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)用。

　　據(jù)胡軼超介紹，他開(kāi)一家店的成本在60萬(wàn)元左右，其中開(kāi)業(yè)保證金5萬(wàn)元、門(mén)店裝修費(fèi)用約10多萬(wàn)元左右，門(mén)店樣機(jī)購(gòu)買(mǎi)+小家電備貨費(fèi)用約30多萬(wàn)元，房租成本10多萬(wàn)元。

　　日常運(yùn)營(yíng)上，門(mén)店有3個(gè)員工，每個(gè)員工的工資由：基礎(chǔ)工資+銷(xiāo)售單品提成+特定單品提成三方面組成。員工工資為1500元，銷(xiāo)售單品提成每個(gè)不等，這兩項(xiàng)是由門(mén)店老板支出，特定單品如蘇寧易購(gòu)自有品牌提成是由蘇寧支付；配送物流費(fèi)，大件家電一般40元左右，個(gè)別及其大的在100元左右；另外如果門(mén)店要做單店特殊促銷(xiāo)活動(dòng)則需要自己支付營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，如海報(bào)印刷、走村入戶人工費(fèi)等。

　　收入：零售云店加盟商的收入主要包括銷(xiāo)售收入和完成任務(wù)后蘇寧易購(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)收入。

　　據(jù)胡軼超介紹，徐州睢寧雙溝鎮(zhèn)店一年的銷(xiāo)售收入約400萬(wàn)，蘇寧商品供價(jià)比較具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們的銷(xiāo)售毛利潤(rùn)一般保持在15%-20%左右，即年毛利潤(rùn)在60-80萬(wàn)，一般一年半到2年可以收回成本，之后每年扣除各項(xiàng)成本后凈利潤(rùn)約為30-40萬(wàn)元。

　　值得注意的是，徐州睢寧雙溝鎮(zhèn)店面積為300平米，而雙溝鎮(zhèn)是徐州市的三大輔城之一，徐州特大都市圈中“一城兩翼”的重要一翼，是徐州大都市的東南大門(mén)，睢寧縣域副中心，全國(guó)綜合實(shí)力千強(qiáng)鎮(zhèn)。因此這里處于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為不錯(cuò)的華東地區(qū)，商鋪?zhàn)饨鸷腿斯さ韧度胂啾绕渌麉^(qū)域也就稍微有點(diǎn)高。

　　據(jù)顧偉在8月11日披露的數(shù)據(jù)顯示，蘇寧零售云店單店月均銷(xiāo)售不斷提升，已經(jīng)由2018年的18.4萬(wàn)/月到了2020年的28.2萬(wàn)/月，也就是338萬(wàn)每年。按照15%毛利，平均每家店每年有近50萬(wàn)的毛利，扣除各項(xiàng)成本后，有20-30萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。

　　這背后月均銷(xiāo)售的提升，是蘇寧易購(gòu)零售云店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)品牌樹(shù)立的一個(gè)過(guò)程。對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)，隨著網(wǎng)點(diǎn)的越來(lái)越密集，給自己帶來(lái)的也是運(yùn)營(yíng)效率和邊際成本降低的提升，而這些都是利潤(rùn)的重要指標(biāo)。

　　對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)據(jù)還是有一點(diǎn)誘惑力的。如今中國(guó)大部分區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，除了政府事業(yè)單位的公務(wù)人員收入穩(wěn)定，哪里還有多少可以讓兩年回本，每年保持二三十萬(wàn)凈利潤(rùn)的商業(yè)項(xiàng)目可投呢。

　　走遠(yuǎn)

　　顯然，零售云這個(gè)項(xiàng)目是可以掙錢(qián)的。但是，對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)要想這個(gè)項(xiàng)目走的更遠(yuǎn)，必須要讓加盟商賺更多的錢(qián)和繼續(xù)開(kāi)店降低自己的邊際成本。

　　每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)就是那么大，要讓加盟商賺更多的錢(qián)。那么只有兩個(gè)方法，降低開(kāi)店成本和提升產(chǎn)品的利潤(rùn)。家電行業(yè)一般單品的毛利率極低，高毛利單品主要集中在高單價(jià)商品和C2M的定制化產(chǎn)品上。

　　在開(kāi)店成本上，多數(shù)是客觀因素?zé)o法改變，但是在門(mén)店裝修上是可以動(dòng)一點(diǎn)心思的。據(jù)胡軼超，他新開(kāi)的門(mén)店中裝修費(fèi)用越來(lái)越少，主要原因是前期開(kāi)的店因?yàn)樯夂毛@得了品牌商的注意，在蘇寧的幫助下，一些家電品牌主動(dòng)承擔(dān)了門(mén)店的部分區(qū)域裝修用來(lái)保證自己品牌在該店的出樣陳列。當(dāng)然，目前這只局限于銷(xiāo)售較好的區(qū)域，但這是一個(gè)很好的開(kāi)端。

　　在高端產(chǎn)品上，蘇寧易購(gòu)零售云徐州大區(qū)睢寧縣級(jí)公司總經(jīng)理宋云平說(shuō)，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者手里面是有錢(qián)的，因此在家電消費(fèi)中高端機(jī)器的銷(xiāo)售在逐漸上升，他們也會(huì)根據(jù)特點(diǎn)逐步提升高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　在C2M方面，顧偉表示，今年零售云整體工作的重中之重是推動(dòng)定制化產(chǎn)品的升級(jí)，今年年末C2M定制產(chǎn)品的目標(biāo)是達(dá)到整體銷(xiāo)售的30%。事實(shí)上，C2M產(chǎn)品基本為蘇寧的自有品牌生產(chǎn)，如PPTV電視。因此，這類(lèi)產(chǎn)品不僅可以給加盟商更多毛利，對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)也是利潤(rùn)大戶。

　　而在開(kāi)店方面，顧偉非常有信心的宣布零售云門(mén)店將在2021年突破12000家。

　　12000家，似乎不難實(shí)現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示截止到2019年12月，全國(guó)共有38734個(gè)鄉(xiāng)級(jí)區(qū)劃，人口在3萬(wàn)以上適合零售云店開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)約有2萬(wàn)個(gè)左右。目前零售云店覆蓋還不到1/3，只要逐個(gè)突破，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)不難。

　　那么零售云店的終極門(mén)店數(shù)量將會(huì)是于20000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)么？據(jù)悉，部分較大鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售云正考慮開(kāi)出二店，另外顧偉在零售云合作伙伴大會(huì)上表示，零售云今年渠道結(jié)構(gòu)將會(huì)KA客戶的合作和縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，目標(biāo)是發(fā)展500個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的KA客戶，2020年最少會(huì)有2000家門(mén)店處在縣級(jí)市場(chǎng)。官方數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)擁有1312個(gè)縣級(jí)行政單位，每個(gè)縣開(kāi)3家，也就是3600家。那么零售云的終極數(shù)量也就出來(lái)了，不會(huì)超過(guò)30000家。

　　這里透露了一個(gè)信號(hào)，蘇寧易購(gòu)零售云店在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中將增加對(duì)區(qū)域連鎖客戶的合作，也就是對(duì)原來(lái)存在在地級(jí)市及以下市場(chǎng)的小型連鎖商家（不僅是家電連鎖，還有商超）進(jìn)行整合改造。目前零售云已經(jīng)有這樣的案例：2018年一家有33家超市的連鎖企業(yè)已經(jīng)接受零售云在家電方面的合作改造，2020的合作規(guī)模會(huì)到5千萬(wàn)，明年的合作規(guī)模會(huì)到1個(gè)億。這會(huì)不會(huì)造成這個(gè)級(jí)別市場(chǎng)的新一輪零售整合，值得同行注意。

　　話說(shuō)回來(lái)，在查找資料的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在2018年1月16日，也就是零售云項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)蘇寧的“年終大賞”上，零售云項(xiàng)目摘得蘇寧年度最高獎(jiǎng)項(xiàng)“董事長(zhǎng)特別獎(jiǎng)”，蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東親自頒獎(jiǎng)并表示，在同年獲得“董事長(zhǎng)特別獎(jiǎng)”的3個(gè)項(xiàng)目中，零售云最為重要。而且在接下來(lái)的幾年，從來(lái)不出席任何本公司公開(kāi)發(fā)布會(huì)的張近東，每年都會(huì)出現(xiàn)咋蘇寧易購(gòu)零售云合作伙伴大會(huì)上。這也顯示了這個(gè)項(xiàng)目在蘇寧內(nèi)部獲得的重視程度。

　　是的，零售云對(duì)蘇寧很重要。

　　以2020年6月每家店月均28.2萬(wàn)的銷(xiāo)售來(lái)算，6650家店全年將帶給蘇寧易購(gòu)超過(guò)225億的營(yíng)收。如果零售云店達(dá)到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家，也就是20000家店，那么零售云將給蘇寧易購(gòu)每年帶來(lái)676.8億元的銷(xiāo)售。據(jù)蘇寧財(cái)報(bào)，2019年全年?duì)I業(yè)收入2692.29億元，那么這676.8億元占比超過(guò)了25%。隨著零售云門(mén)店數(shù)量和質(zhì)量的進(jìn)一步提升，這個(gè)數(shù)據(jù)將更為客觀。

　　除了營(yíng)收，因?yàn)榕c加盟商的強(qiáng)綁定性質(zhì)，零售云將給蘇寧帶來(lái)更多的可能。比如，銷(xiāo)售品類(lèi)的擴(kuò)張，下沉市場(chǎng)用戶的拓展......

　　寫(xiě)到這里，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)與蘇寧易購(gòu)?fù)瞥龅钠渌?xiàng)目相比，零售云無(wú)疑是近三年來(lái)蘇寧投入的最成功的項(xiàng)目。因?yàn)?，它讓在地線市場(chǎng)再造一個(gè)蘇寧易購(gòu)成為可能，而這個(gè)可能已經(jīng)基本成型！