寬度僅0.99米，可直接開(kāi)進(jìn)臥室里；功能多達(dá)20余種，可整理私家花園、拆卸臥室地板、開(kāi)啤酒瓶、穿針……日前，在山河智能（002097）聯(lián)合阿里巴巴國(guó)際站舉行的首次全球直播活動(dòng)上，山河智能首款發(fā)布的17U型小微挖掘機(jī)在網(wǎng)上一經(jīng)推出即收獲了500多份訂單。在直播現(xiàn)場(chǎng)，山河智能裝備股份有限公司董事長(zhǎng)何清華也多次“出鏡”，向全球觀眾推介公司航空產(chǎn)品、5G技術(shù)應(yīng)用、微型挖掘機(jī)，獲得了境外線上訪客3000多次點(diǎn)贊，直播流量在阿里國(guó)際站全品類(lèi)中位居第五，機(jī)械品類(lèi)第四。

　　“新冠肺炎疫情改變了我們的工作模式、生活方式，甚至企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式。工程機(jī)械企業(yè)很多線下活動(dòng)挪到了線上，數(shù)字化新外貿(mào)成為必然趨勢(shì)。”何清華告訴記者，疫情之下，海外客戶無(wú)法到中國(guó)實(shí)地參觀工廠、參加展會(huì)、與廠商面對(duì)面交流，所以線上化成了一個(gè)無(wú)法阻擋的趨勢(shì)。

　　通過(guò)對(duì)海外疫情形勢(shì)的研判，老牌傳統(tǒng)工程裝備企業(yè)山河智能從今年2月份開(kāi)始嘗試線上營(yíng)銷(xiāo)。2月20日，何清華在直播首秀中帶領(lǐng)40萬(wàn)網(wǎng)友“參觀”了山河智能工業(yè)城，介紹了現(xiàn)代化微小挖掘機(jī)裝配車(chē)間、旋挖機(jī)裝配車(chē)間和旋挖機(jī)調(diào)試場(chǎng)。70歲的何清華也被網(wǎng)友稱(chēng)為工程機(jī)械“直播帶貨”第一人。疫情期間，山河智能在國(guó)內(nèi)建立了線上競(jìng)拍平臺(tái)、直播平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)傳播平臺(tái)，不間斷地舉行了10余場(chǎng)基于互聯(lián)網(wǎng)的品牌宣傳和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。上半年，山河智能線上銷(xiāo)售額達(dá)2.6億元。

　　研發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品

　　“單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額并不是最主要目標(biāo)，我們更注重依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)促進(jìn)品牌建設(shè)，通過(guò)全方位展示公司規(guī)模、制造體系、研發(fā)進(jìn)展等，讓外界了解企業(yè)，拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售。”對(duì)于直播帶貨，何清華說(shuō)，“我們是傳統(tǒng)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)，把線上經(jīng)濟(jì)嫁接過(guò)來(lái)，要想像快銷(xiāo)品那樣取得成果，需要持續(xù)去做，還要?jiǎng)?chuàng)新一些辦法?！?/p>

　　17U型小微挖掘機(jī)便是山河智能用心開(kāi)拓“線上渠道”的新產(chǎn)品，這款“互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)供”的小微挖掘機(jī)，價(jià)格僅10萬(wàn)余元?！斑@是我們?cè)囁ヂ?lián)網(wǎng)專(zhuān)供的第一個(gè)機(jī)型，以后我們還會(huì)提供更多互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)供機(jī)型?！鄙胶又悄?chē)?guó)際營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理李莎介紹說(shuō)。2019年，山河智能入駐阿里巴巴國(guó)際站，通過(guò)網(wǎng)站數(shù)據(jù)管家工具7×24小時(shí)大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)挖掘機(jī)搜索總量排名第一，占整體流量的26%。其中，1.8噸微型挖掘機(jī)更受全球市場(chǎng)青睞，且購(gòu)買(mǎi)該機(jī)型的客戶更年輕，更注重性價(jià)比，決策效率也更高。

　　基于這一市場(chǎng)需求判斷，17U型小微挖掘機(jī)在原有18UF小微挖掘機(jī)基礎(chǔ)上通過(guò)一系列研發(fā)優(yōu)化而來(lái)，比家庭轎車(chē)體積還小。它一改人們對(duì)挖掘機(jī)是黃色龐然大物的印象?！芭c以往的‘挖一代’不同，現(xiàn)在的‘挖二代’更注重挖掘機(jī)的顏值和舒適度。”山河智能挖掘機(jī)國(guó)際所所長(zhǎng)侯凱介紹，17U型小微挖掘機(jī)小到可直接開(kāi)進(jìn)臥室里，功能卻多達(dá)20余種，可以整理私家花園，拆卸臥室地板，等等。

　　值得一提的是，在確保原有設(shè)備作業(yè)能力和關(guān)鍵配置不減的前提下，17U小微挖掘機(jī)售價(jià)比同為1.8噸的18UF機(jī)型價(jià)格降低了15%左右，將主攻歐美市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)，讓發(fā)達(dá)國(guó)家的家庭用得起，發(fā)展中國(guó)家企業(yè)買(mǎi)得起?！鞍⒗锇桶蛧?guó)際站在線上提供圖文、視頻、3D看廠等展示環(huán)境，再結(jié)合阿里本身品牌背書(shū)，我們現(xiàn)在足不出戶就贏得了德國(guó)、瑞典、北非等地的客戶?！崩钌榻B說(shuō)，目前17U機(jī)型生產(chǎn)線已投入生產(chǎn)。

　　網(wǎng)上大力推銷(xiāo)

　　繼7月27日舉辦首次工程機(jī)械產(chǎn)品全球直播活動(dòng)后，7月30日，山河智能舉辦了山河美國(guó)首屆線上代理商大會(huì)，用線上直播方式帶領(lǐng)美國(guó)代理商參觀工廠，輔以短視頻和線上會(huì)議系統(tǒng)等多媒體形式讓美國(guó)代理商參觀總部的制造車(chē)間，并實(shí)現(xiàn)與山河美國(guó)公司、山河智能總部同步交流。據(jù)了解，今年上半年，疫情之下的山河美國(guó)公司銷(xiāo)售額逆勢(shì)增長(zhǎng)162%。

　　“通過(guò)直播，美國(guó)代理商對(duì)于山河智能的規(guī)模、生產(chǎn)制造體系、配件倉(cāng)庫(kù)、技術(shù)和產(chǎn)品都有了更深刻了解，并且對(duì)在北美市場(chǎng)代理山河產(chǎn)品非常有信心?！鄙胶又悄軤I(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)總監(jiān)彭穎介紹說(shuō)。目前山河智能的線上出口已全面恢復(fù)，前景良好。這得益于何清華的兩個(gè)戰(zhàn)略決策――全球化建點(diǎn)和互聯(lián)網(wǎng)推廣。

　　山河智能從2015年開(kāi)始在全球布局和建點(diǎn)，通過(guò)多年本地化建設(shè)，很多海外公司已經(jīng)具備造血能力?！笆紫任覀冏隽巳蛘救航ㄔO(shè)，部署具備數(shù)據(jù)后臺(tái)分析系統(tǒng)的交互型網(wǎng)站，如今我們有16個(gè)網(wǎng)站分布在全球不同位置，覆蓋了65%的國(guó)家和地區(qū)。然后，通過(guò)站群和國(guó)內(nèi)外社交媒體及電商平臺(tái)開(kāi)展聯(lián)合，其中就有阿里巴巴國(guó)際站。這些網(wǎng)站連通后，我們?cè)趪?guó)內(nèi)嘗試了二手設(shè)備線上競(jìng)拍。疫情發(fā)生后，得益于這些網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，企業(yè)復(fù)工以來(lái)每月都有大型線上國(guó)內(nèi)外推廣活動(dòng)，促成銷(xiāo)售額累計(jì)超2.6億元?！迸矸f介紹說(shuō)，去年6月份，山河智能還組建了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣部門(mén)，利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)幫助企業(yè)精準(zhǔn)決策?！靶虏块T(mén)獨(dú)立于銷(xiāo)售部，通過(guò)數(shù)據(jù)分析提前半年判斷出每個(gè)月每個(gè)市場(chǎng)的商品容量，并據(jù)此向銷(xiāo)售部門(mén)下達(dá)指標(biāo)。同時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)提出新的需求，聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等部門(mén)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。”從去年8月份開(kāi)始，該部門(mén)通過(guò)線上手段解決了二手設(shè)備線上以舊換新問(wèn)題，累計(jì)銷(xiāo)售額超1億元，且沒(méi)有投訴和糾紛。

　　在嘗到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)甜頭后，彭穎表示，山河智能將通過(guò)線上直播大力發(fā)展海外代理商，未來(lái)公司將開(kāi)設(shè)歐洲直播專(zhuān)場(chǎng)、北美直播專(zhuān)場(chǎng)，通過(guò)線上直播改變海外代理商對(duì)中國(guó)制造業(yè)生產(chǎn)力和創(chuàng)新能力的認(rèn)知偏差。

　　解決售后之憂

　　工程機(jī)械出口主要分為整機(jī)和零配件。近年來(lái)，整機(jī)出口占比越來(lái)越高，已經(jīng)超過(guò)60%?！皺C(jī)械商品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、交易鏈路長(zhǎng)，海外整機(jī)買(mǎi)家對(duì)于售后服務(wù)的‘有無(wú)’更加在意?！卑⒗锇桶蛧?guó)際站網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)總監(jiān)戴賢文介紹，阿里巴巴調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，具備“本地售后服務(wù)”標(biāo)簽商品的頁(yè)面詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率是無(wú)標(biāo)簽的2倍。

　　“我們?cè)诤Ｍ獾匿N(xiāo)售分為代理制和直銷(xiāo)兩種模式，這兩種模式售后服務(wù)是不完全一樣的，但無(wú)論哪種模式，在海外都有相應(yīng)的硬件建設(shè)。我們有倉(cāng)庫(kù)、有服務(wù)車(chē)、軟件服務(wù)人員等?！焙吻迦A介紹說(shuō)，隨著全球布局不斷推進(jìn)，山河智能已擁有20家在海外注冊(cè)的子公司，具備了自建海外售后網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)力。如果是直銷(xiāo)，會(huì)由公司提供售后服務(wù)，若是代理銷(xiāo)售，則以代理商服務(wù)為主，公司提供服務(wù)支持。

　　7月27日，阿里巴巴國(guó)際站還推出了“機(jī)械海外共享售后平臺(tái)”，招募10家海外機(jī)械售后服務(wù)供應(yīng)商，通過(guò)共享資源，可以讓海外買(mǎi)家以更快更低成本享受到售后服務(wù)，外派服務(wù)預(yù)約后14天內(nèi)上門(mén)，本地服務(wù)可以縮至48小時(shí)之內(nèi)。“加入該平臺(tái)的工程機(jī)械出口企業(yè)，都可獲得‘本地售后服務(wù)’標(biāo)簽。共享售后平臺(tái)解決了機(jī)械出口的售后之憂，讓售后服務(wù)大大提速?！焙吻迦A說(shuō)。

　　“相對(duì)其他平臺(tái)而言，阿里巴巴國(guó)際站機(jī)械行業(yè)平臺(tái)最大的差異在于目標(biāo)國(guó)家均有售后服務(wù)。對(duì)一些不具備海外服務(wù)點(diǎn)的小型機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，可整合其他企業(yè)或渠道的售后服務(wù)，節(jié)約成本。目前，服務(wù)范圍包括工程機(jī)械、礦山機(jī)械、機(jī)床、農(nóng)用機(jī)械和物料搬運(yùn)設(shè)備等5個(gè)類(lèi)目，后續(xù)還將擴(kuò)充。”戴賢文說(shuō)。