生活在被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)包裹的世界里，掃碼早成為日常生活中司空見慣的操作。而在一個(gè)個(gè)小小條碼背后實(shí)則蘊(yùn)藏著大生意，催生了一家A股上市公司，它就是【天地?cái)?shù)碼(300743)、股吧】（300743）(300743.SZ)。

　　很多人可能不太了解，生活中隨處可見的條形碼，很大部分是條碼打印機(jī)通過熱轉(zhuǎn)印方式來實(shí)現(xiàn)的，而這需要一種專用的碳帶來將條碼和文字等信息打印在標(biāo)簽上。作為國內(nèi)率先研發(fā)并生產(chǎn)條碼碳帶的企業(yè)之一，天地?cái)?shù)碼在熱轉(zhuǎn)印碳帶領(lǐng)域積累了豐富的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)和深厚的技術(shù)，迄今已發(fā)展成為熱轉(zhuǎn)印碳帶產(chǎn)品領(lǐng)域的國內(nèi)龍頭企業(yè)，并在世界范圍內(nèi)具有一定的知名度和競爭優(yōu)勢(shì)。

　　據(jù)公司披露數(shù)據(jù)，截至目前，天地?cái)?shù)碼的熱轉(zhuǎn)印碳帶在全球銷售量占比達(dá)到18%左右，在中國銷售量占比為30%左右。

　　那么，這家公司究竟是如何一步步發(fā)展壯大起來，未來又將走向何方？恰好就在近期，天地?cái)?shù)碼聯(lián)合創(chuàng)始人、實(shí)控人之一劉建海先生接受了機(jī)會(huì)寶專訪。

　　此次專訪中，劉建海為我們回顧了天地?cái)?shù)碼發(fā)展歷程中的幾個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，2005年的“條碼元年”、2009年的“戰(zhàn)略元年”以及2012年作為組長單位起草國家標(biāo)準(zhǔn)，奠定行業(yè)龍頭地位的基礎(chǔ)。最終在2018年4月，天地?cái)?shù)碼在創(chuàng)業(yè)板成功上市。對(duì)于上市后的影響，劉建?；貞?yīng)稱，上市對(duì)于天地?cái)?shù)碼的意義重大，一方面能讓公司獲得更豐富的資源，另一方面，上市后公司的戰(zhàn)略更加清晰了，對(duì)戰(zhàn)略的投入也更加堅(jiān)決。

　　然而上市后，天地?cái)?shù)碼凈利潤出現(xiàn)連續(xù)下滑引來不少非議，劉建海對(duì)此解釋，利潤下滑主要是費(fèi)用增加所致，實(shí)際上近年來天地?cái)?shù)碼的營業(yè)額在逐年增加，毛利率也沒有下滑，2020年還有所提升，盈利能力并沒有減弱。他還進(jìn)一步指出，公司的費(fèi)用部分用在了中高端產(chǎn)品的研發(fā)投入上，目前這方面已經(jīng)進(jìn)入收獲期，2020年公司已推出7款中高端產(chǎn)品。最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年一季度，天地?cái)?shù)碼實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤731.79萬元，而去年同期是-247.46萬元，劉建海認(rèn)為，這主要是受益于中高端產(chǎn)品的推出，并且被市場廣泛接受，實(shí)際上“訂單比報(bào)表更好看，訂單增長超過60%，報(bào)表銷售額增長只有24%”。

　　對(duì)于公司未來的發(fā)展前景，劉建海是充滿信心的。一方面，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有利于天地?cái)?shù)碼，目前全球的條碼碳帶制造中心正在從發(fā)達(dá)國家向中國轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來5年內(nèi)將有40%的產(chǎn)量轉(zhuǎn)移到中國，屆時(shí)，中國的條碼碳帶產(chǎn)量預(yù)計(jì)會(huì)成為全球第一。另一方面，天地?cái)?shù)碼自身也制定了五年發(fā)展規(guī)劃，對(duì)未來的產(chǎn)能、銷售額、利潤額有了清晰的目標(biāo)，并且在“產(chǎn)品系列化”和“全球本地化”兩大戰(zhàn)略的加持下，隨著中高端產(chǎn)品的持續(xù)推出，天地?cái)?shù)碼的盈利指標(biāo)有望再上新臺(tái)階。

　?。ㄒ韵聻椴稍L具體內(nèi)容，有刪減。）

　　發(fā)展經(jīng)歷四大重要節(jié)點(diǎn)

　　未來目標(biāo)要做全球第一

　　記者：天地?cái)?shù)碼自2002年成立以來，經(jīng)歷19年的發(fā)展。請(qǐng)問公司在發(fā)展的過程當(dāng)中有哪些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，上市對(duì)公司發(fā)展產(chǎn)生了哪些影響？

　　劉總：公司最重要的節(jié)點(diǎn)是創(chuàng)立，因?yàn)閯?chuàng)立所以有了想象空間，一切皆有可能。在后來的發(fā)展過程當(dāng)中，確實(shí)有幾個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

　　第一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)是2005年，我們稱之為“條碼元年”。2005年之前我們的主業(yè)是傳真碳帶，從2005年開始，我們推出了條碼碳帶，真正進(jìn)入條碼碳帶這個(gè)行業(yè)，才有了現(xiàn)在的天地?cái)?shù)碼。

　　第二個(gè)重要節(jié)點(diǎn)是2009年，我們稱之為“戰(zhàn)略元年”。天地?cái)?shù)碼有兩大戰(zhàn)略，一個(gè)是“產(chǎn)品系列化”，另一個(gè)是“全球本地化”。在2009年的時(shí)候這兩點(diǎn)還是很不清晰，但已經(jīng)在作為重點(diǎn)工作在做。2009年發(fā)生了兩個(gè)比較重大的事情，實(shí)際上對(duì)這兩個(gè)戰(zhàn)略已經(jīng)有所體現(xiàn)。第一個(gè)重大事件是天地?cái)?shù)碼在2009年推出了當(dāng)時(shí)全世界最好的高端蠟基產(chǎn)品。同時(shí)又推出混合基中端產(chǎn)品兩款。這標(biāo)志著天地?cái)?shù)碼開始真正實(shí)踐產(chǎn)品系列化戰(zhàn)略。第二個(gè)重大事件是2009年5月天地?cái)?shù)碼第一個(gè)海外子公司建立，在當(dāng)?shù)貒姨峁┍镜鼗姆?wù)，開始落實(shí)全球本地化戰(zhàn)略。同時(shí)，天地?cái)?shù)碼也是中國整個(gè)行業(yè)里第一個(gè)在海外成立子公司的企業(yè)。

　　第三個(gè)重要節(jié)點(diǎn)是2012年，這一年天地?cái)?shù)碼作為組長單位起草了國家標(biāo)準(zhǔn)， “得標(biāo)準(zhǔn)者得天下”，通過制定這個(gè)國家標(biāo)準(zhǔn)，也奠定了天地?cái)?shù)碼在行業(yè)的龍頭地位的基礎(chǔ)。

　　第四個(gè)重要節(jié)點(diǎn)是2018年，這一年是天地?cái)?shù)碼的上市年，對(duì)于我們來講也是一個(gè)大年。關(guān)于上市后的影響，主要是資源更豐富，對(duì)戰(zhàn)略的投入更加堅(jiān)決。上市之后，天地?cái)?shù)碼公開提出要成為條碼碳帶行業(yè)銷售額全球第一的目標(biāo)，以前公司也一直在朝這個(gè)目標(biāo)在努力，但上市以后才正式把它作為一個(gè)非常堅(jiān)定的目標(biāo)去落實(shí)。

　　前期投入增加拖累利潤下滑

　　中高端產(chǎn)品助推公司營收增長

　　記者：我們關(guān)注到公司近幾年凈利潤水平有一定程度下降，這是什么原因造成的，公司針對(duì)這種情況，是不是未來有一些策略應(yīng)對(duì)？

　　劉總：上市以后我們連續(xù)三年利潤是在下滑，分析這個(gè)事情，要看這個(gè)利潤的組成。首先我們的銷售額連續(xù)三年都在增長，其次毛利率也沒有下降。如果仔細(xì)看2020年報(bào)表會(huì)發(fā)現(xiàn)，毛利率是上升的，這意味著競爭力并沒有下降。市場份額在上升，盈利水平、盈利能力沒有下降。

　　利潤下滑的原因是什么？是費(fèi)用的上升。剛才也提到，上市以后我們對(duì)戰(zhàn)略的投入更加堅(jiān)決。我們?cè)谶@幾年的投入比較大，其中包括以下幾個(gè)點(diǎn)。

　　第一個(gè)是中高端產(chǎn)品的研發(fā)投入。我們的產(chǎn)品分為低、中、高端，以前是低中端為主，目前則持續(xù)研究中高端產(chǎn)品，要做全球第一，就必須把產(chǎn)品系列都研究出來，而且要達(dá)到全球最好質(zhì)量水平。而中高端產(chǎn)品研發(fā)周期比較長，投入比較大，技術(shù)壁壘也比較高。好消息是，2020年我們已經(jīng)推出7款中高端產(chǎn)品，而且其中部分產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到國際一流的水平，目前訂單非常充足，處在供不應(yīng)求的一個(gè)狀態(tài)。

　　第二個(gè)是我們?yōu)閼?yīng)對(duì)“中美貿(mào)易戰(zhàn)”做了一個(gè)比較大的戰(zhàn)略投入?！爸忻蕾Q(mào)易戰(zhàn)”在2018年開始打，整個(gè)關(guān)稅上升很高，美國又是全球最大的市場。我們既不能放棄這個(gè)市場，又不想交那么多關(guān)稅，所以我們決定在墨西哥投資建設(shè)一個(gè)廠，因?yàn)槟鞲绲矫绹橇汴P(guān)稅。2019年決定投資，前幾年是投入階段，今年3月份開始投產(chǎn)，目前已經(jīng)對(duì)公司利潤產(chǎn)生了貢獻(xiàn)。

　　還有一些投入是為了我們戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們要做全球第一，除在技術(shù)上要做的更好，還要在渠道上面做的好，所以天地?cái)?shù)碼在全球有一些同行業(yè)的整合和并購計(jì)劃。從上市之后就在為這個(gè)做準(zhǔn)備，專門投入了一個(gè)投資部去做調(diào)研工作，費(fèi)用花了出去，效益也是比較滯后。

　　對(duì)于前幾年的這些投入可以把它理解為“厚積薄發(fā)”的過程。這些投入目前對(duì)公司戰(zhàn)略效果已經(jīng)體現(xiàn)，后面應(yīng)該是一個(gè)效益回報(bào)的過程，按照2021年的利潤預(yù)算，從2021開始將會(huì)是一個(gè)拐點(diǎn)，是利潤連續(xù)下滑到利潤持續(xù)增長的拐點(diǎn)的開始。

　　預(yù)計(jì)5年內(nèi)有40%產(chǎn)量轉(zhuǎn)移至中國

　　公司在國外、國內(nèi)均具備差異化優(yōu)勢(shì)

　　記者：請(qǐng)問，天地?cái)?shù)碼目前在國內(nèi)和國外的市占率大概是多少？

　　劉總：銷售量和銷售額是不一樣的概念，我們產(chǎn)品分低、中、高端，所以價(jià)格不一樣，目前公司在全球的銷售量占比大概是18%，銷售額占比是4%-5%；在中國的銷售量占比在30%左右，銷售額占比在20%左右。

　　記者：那么，公司目前所處的行業(yè)競爭格局以及發(fā)展趨勢(shì)又是什么樣的？

　　劉總：競爭格局目前是發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家大概在六四開。從銷售量上看發(fā)達(dá)國家占比大約為60%，主要是法國、日本、美國；從銷售額上看發(fā)達(dá)國家占比為80%-90%，目前整個(gè)行業(yè)還處于一個(gè)被發(fā)達(dá)國家所主導(dǎo)的發(fā)展階段。

　　但它有個(gè)發(fā)展趨勢(shì)是，制造中心正在從發(fā)達(dá)國家向中國轉(zhuǎn)移。在過去18年轉(zhuǎn)移了40%，也就是目前中國大概能做到全球40%的量。我們認(rèn)為未來會(huì)加速轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)會(huì)有40%的在五年之內(nèi)轉(zhuǎn)到中國，到那個(gè)時(shí)候，中國的產(chǎn)量應(yīng)該會(huì)是全球第一。

　　記者：好的，再請(qǐng)教一下跟公司相關(guān)的。公司核心競爭力主要體現(xiàn)在哪方面，以及與國內(nèi)外主要競爭對(duì)手相比，差異化體現(xiàn)在哪兒？

　　劉總：我們總結(jié)天地?cái)?shù)碼的“核心競爭力”是ABC。“A”是America Service美國式服務(wù)；“B”是Best quality最好的質(zhì)量；“C”是Chinese cost中國的成本。

　　我們最早的時(shí)候不是這樣，當(dāng)時(shí)也認(rèn)為核心競爭力應(yīng)該是“性價(jià)比”，中國很多廠家都提出“性價(jià)比”這個(gè)概念。但到發(fā)達(dá)國家去的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這一套吃不消，他們不認(rèn)可質(zhì)量上稍微低一點(diǎn)，但是價(jià)格上低很多。首先他們認(rèn)為服務(wù)要先到位，比如，在美國要求當(dāng)天發(fā)貨或者三天發(fā)貨，沒有這樣服務(wù)水平就不買你的東西；第二，他們認(rèn)為質(zhì)量肯定要好。只有在滿足上面兩個(gè)前提的情況下再來談價(jià)格。這也是我們?cè)谑袌錾厦娼?jīng)營很多年之后，特別是2009年在美國成立子公司以后提出的概念：首先要關(guān)注是服務(wù)，然后要達(dá)到質(zhì)量最高水平，最后才是成本相對(duì)低這樣一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

　　如果跟國外競爭對(duì)手比，他們比較關(guān)注A和B，比較欠缺是C，差異化是我們有C；如果和國內(nèi)廠家對(duì)比，他們關(guān)注是C，欠缺的是A和B。所以這就構(gòu)成我們?cè)趪?、國?nèi)這種差異化優(yōu)勢(shì)。

　　加快兩大戰(zhàn)略落地

　　業(yè)績?cè)鲩L核心驅(qū)動(dòng)力仍是創(chuàng)新

　　記者：公司未來整體戰(zhàn)略規(guī)劃是什么樣，您認(rèn)為驅(qū)動(dòng)公司業(yè)績?cè)鲩L的主要因素會(huì)有哪些？

　　劉總：天地?cái)?shù)碼具有兩大戰(zhàn)略，一個(gè)是產(chǎn)品系列化，另一個(gè)是全球本地化?！爱a(chǎn)品系列化”是低、中、高端各種產(chǎn)品都要具備全系列，而且要達(dá)到下面幾個(gè)特點(diǎn)：世界一流的品質(zhì)，非常穩(wěn)定可靠的生產(chǎn)，能夠替代全世界最主流的產(chǎn)品?！叭虮镜鼗笔窃谌蛑饕慕?jīng)濟(jì)體提供當(dāng)?shù)氐姆?wù)，它也要達(dá)到三個(gè)條件：第一個(gè)是本地文化，第二個(gè)是本地團(tuán)隊(duì)，第三個(gè)是進(jìn)入本地的主流市場。

　　為什么要定這樣的戰(zhàn)略？跟我們的市場份額相關(guān)。天地?cái)?shù)碼在全球市場的銷售量占到18%，已經(jīng)是全球第二，但銷售額只占全球市場的4%-5%，大概全球第五名。為什么有這么大的差異？兩個(gè)原因，一是產(chǎn)品系列不夠，還以中低端為主，價(jià)格相對(duì)較低；二是從銷售模式來講，主要競爭對(duì)手是本地化銷售，特別指國外的銷售。如果我們從中國出口到國外，價(jià)格會(huì)非常低，因?yàn)橹袊a(chǎn)品價(jià)格競爭非常激烈。另外還有一個(gè)缺點(diǎn)，國外對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品忠誠度也相對(duì)比較低。

　　如果能在美國或者歐洲的任何一個(gè)本地市場去銷售，同樣一款產(chǎn)品價(jià)格基本都要翻倍。我們有一個(gè)價(jià)格指數(shù)概念，假如低端是1，中端是2，高端是4，如果把這些低中高端產(chǎn)品做到本地化銷售，就能變成2、4、8，這個(gè)價(jià)格指數(shù)就完全不一樣。這也是為什么我們目前銷售量和銷售額占比差距這么大的兩個(gè)主要原因，公司的兩大戰(zhàn)略就是要解決它們。

　　關(guān)于業(yè)績?cè)鲩L驅(qū)動(dòng)因素，我認(rèn)為有很多方面，但核心還是創(chuàng)新，特別像我們這種高科技產(chǎn)品的企業(yè)。比如，2009年我們把這一年稱之為戰(zhàn)略元年，因?yàn)樵?009年天地?cái)?shù)碼推出幾款創(chuàng)新產(chǎn)品，一個(gè)是增強(qiáng)型蠟基產(chǎn)品，在低端產(chǎn)品中做到了全球最好，另外還推出幾款混合基220、230，首創(chuàng)了不需要加溶劑就可以涂布的技術(shù)，環(huán)保、經(jīng)濟(jì)又安全。這些產(chǎn)品非常暢銷，因此帶來了天地?cái)?shù)碼在2009、2010、2011年的利潤增長從38%到65%到108%，增長非?？?。所以，當(dāng)你能夠持續(xù)推出新產(chǎn)品的時(shí)候，公司業(yè)績?cè)鲩L就會(huì)非?？臁?/p>

　　下游客戶應(yīng)用場景廣闊

　　計(jì)劃利潤未來五年增長9倍

　　記者：公司在今年4月27號(hào)發(fā)布《五年發(fā)展規(guī)劃綱要》，這個(gè)“綱要”是基于什么情況發(fā)出，未來如何保證能夠?qū)崿F(xiàn)這樣一個(gè)目標(biāo)？

　　劉總：公司的“五年發(fā)展規(guī)劃”主要包括以下三個(gè)方面，一是銷售量，去年的銷售量是11億平方，五年規(guī)劃是做到30億平方，大概3倍，第二個(gè)是銷售額從2020年的4.2億希望增長到20億，接近5倍，第三個(gè)是凈利潤，從2200多萬規(guī)劃增長到2億，增長9倍。

　　那么，基于什么樣的前提出這個(gè)規(guī)劃呢？首先是有這個(gè)市場空間，市場空間本身是存在。去年全球銷售量大概是60億平方，按照每年增長5%的均勻增長，五年會(huì)到70-80億平方，如果按80億平方這個(gè)量計(jì)算，30億平方不到40%。其次是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，剛才聊到制造中心正在加速向中國轉(zhuǎn)移，加速的前提是中高端產(chǎn)品達(dá)到世界一流質(zhì)量水平，現(xiàn)在剛好已經(jīng)突破這樣一個(gè)質(zhì)量水平。在這個(gè)趨勢(shì)前提下，我們提出這樣一個(gè)目標(biāo)，最后也是基于兩大戰(zhàn)略的落地，一個(gè)是產(chǎn)品系列化，另一個(gè)全球本地化。

　　正是基于上面這三點(diǎn)，我們提出未來五年規(guī)劃。怎么去實(shí)現(xiàn)？從量的角度來看，要內(nèi)生增長和整合并購相結(jié)合?！皟?nèi)生增長”方面，公司提出每年15%的增長目標(biāo)五年以后從11億平方能夠增長到21億平方。另外，我們也在做一些行業(yè)里的整合和并購，已經(jīng)做一些準(zhǔn)備工作，大概9億平方整合并購進(jìn)來，這樣能做到30億平方。

　　產(chǎn)量提高3倍，為什么銷售額能夠達(dá)到5倍，原因有兩個(gè)，一是產(chǎn)品系列化中高端產(chǎn)品越來越多，我們要從目前中高端產(chǎn)品占次要，五年以后占主要部分；二是從原來的全球本地化占次要，要做到全球本地化占主要部分。也就是從產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)看，將原來的1、2為主要調(diào)整到4、8為主。所以在3倍產(chǎn)量增長的前提下，通過這些努力，我們能夠做到大概5倍銷售額的增長。

　　凈利潤額增長9倍，這個(gè)數(shù)據(jù)看上去最高，實(shí)現(xiàn)起來卻最容易。當(dāng)產(chǎn)量和銷售額做到規(guī)劃目標(biāo)值，而且這個(gè)銷售額是更多的中高端產(chǎn)品和更多的本地化實(shí)現(xiàn)以后，那么利潤是水到渠成。我們現(xiàn)在就能做到30%的毛利，如果中高端、全球本地化更多，應(yīng)該可以超出30%的毛利，再把費(fèi)用控制在20%之內(nèi)，所以10%的凈利可以做到，2億的利潤是可以實(shí)現(xiàn)。但目前我們并不是太關(guān)注這2億利潤本身，更關(guān)注是30億平方的量和20億的銷售額。

　　記者：有不少人會(huì)覺得這個(gè)行業(yè)天花板是比較低的。想問一下，公司未來是不是有其他行業(yè)的考慮或者向下一步延伸？

　　劉總：行業(yè)可以有天花板，企業(yè)不可以有天花板，這是我的一個(gè)觀點(diǎn)。企業(yè)最重要是要保持創(chuàng)新，為什么這么說？舉個(gè)例子，蘋果剛出來的時(shí)候是組裝電腦，阿里巴巴剛出來的時(shí)候是做B2B，都是因?yàn)楸３謩?chuàng)新以后才有現(xiàn)在這些局面。天地?cái)?shù)碼也是一樣，2005年之前我們主業(yè)是傳真碳帶，那個(gè)時(shí)候要問我這個(gè)行業(yè)天花板是多少？那我告訴你只有1個(gè)億。2005年之后，我們做了條碼碳帶，現(xiàn)在你問我這個(gè)行業(yè)容量是多少？現(xiàn)在是100億，擴(kuò)大了100倍。

　　而且條碼碳帶本身又屬于條碼打印行業(yè)，條碼打印包括碳帶、標(biāo)簽、打印機(jī)，標(biāo)簽因?yàn)閲a(chǎn)化率已經(jīng)比較高，但是打印機(jī)目前國產(chǎn)化率還不到10%，這也是一個(gè)很大市場空間，目前市場容量有120億美金，又是一個(gè)更大的空間。

　　如果我們?cè)倏礂l碼打印行業(yè)，本身又屬于物聯(lián)網(wǎng)、智能制造和標(biāo)簽這樣一個(gè)大行業(yè)，這樣的大行業(yè)光在中國就幾千億的容量。所以我覺得企業(yè)不要關(guān)注自己的天花板是什么樣，而要關(guān)注自己的核心競爭力，關(guān)注自己的創(chuàng)新，只要有創(chuàng)新，就可以不斷突破你的天花板。

　　目前天地?cái)?shù)碼要關(guān)注戰(zhàn)略落地，關(guān)注五年規(guī)劃，首先要實(shí)現(xiàn)在條碼碳帶里面成為全球第一的目標(biāo)，在這個(gè)過程當(dāng)中，只要保持創(chuàng)新，一定會(huì)抓住市場機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可能推出一些市場空間更大的新產(chǎn)品，我們對(duì)這個(gè)還是有信心的。