【丸美股份(603983)、股吧】（603983）8月31日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2021年8月30日接受66家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、保險(xiǎn)公司、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。

　　投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

　　(一)公司CFO兼董事會(huì)秘書(shū)王開(kāi)慧先生介紹2021年上半年財(cái)務(wù)情況

　　2021年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.74億元,同比增長(zhǎng)10.09%,主要系線上渠道營(yíng)收拉動(dòng);毛利率64.06%,同比略有下降,系因執(zhí)行新收入準(zhǔn)則,本期運(yùn)費(fèi)調(diào)整到主營(yíng)業(yè)務(wù)成本所致。2021年上半年歸母凈利潤(rùn)1.89億元,同比下滑29.46%,系銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用投放增加所致;扣非后歸母凈利潤(rùn)1.59億元,同比下滑27.25%;歸屬于上市公司股東凈利率21.65%,同比雖有所減少,仍保持較好盈利能力。

　　分渠道:2021年上半年線上營(yíng)收5.16億元,同比增長(zhǎng)21.11%,占比59.22%,以天貓旗艦店為主的線上直營(yíng)營(yíng)收同比增長(zhǎng)90%,主要是今年開(kāi)始發(fā)力抖音、快手直播平臺(tái)增長(zhǎng)較快。線上業(yè)務(wù)發(fā)展將是公司未來(lái)最重要的增長(zhǎng)引擎,公司持續(xù)推進(jìn)線上渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化和組織優(yōu)化。2021年上半年線下?tīng)I(yíng)收3.56億元,同比下滑3.14%,占比40.78%,主要是日化CS專營(yíng)店渠道恢復(fù)未達(dá)預(yù)期,百貨專柜渠道恢復(fù)向好,美容院渠道持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)13%。

　　分品類:2021年上半年眼部類營(yíng)收2.54億元,同比增長(zhǎng)3.45%,占比29.11%。在眼部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈環(huán)境下,丸美鞏固了眼霜優(yōu)勢(shì),夯實(shí)了眼部護(hù)理專家地位。2021年上半年護(hù)膚類營(yíng)收5.29億元,同比增長(zhǎng)5.72%,占比60.69%。2021年上半年潔膚類收入0.77億元,同比下滑2.68%,占比8.84%。

　　期間費(fèi)用:2021年上半年銷售費(fèi)用31532.2萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)30.96%,銷售費(fèi)用率36.09%,同比增加5.75個(gè)百分點(diǎn),系線上宣傳、品牌推廣、直播費(fèi)用增加及電商團(tuán)隊(duì)的建立。2021年上半年管理費(fèi)用4223.7萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)40.16%,管理費(fèi)用率4.83%,同比增加1.04個(gè)百分點(diǎn),系增加用戶資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、引進(jìn)DT團(tuán)隊(duì)、辦公費(fèi)用增加。2021年上半年研發(fā)費(fèi)用2460.66萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)3.53%,研發(fā)費(fèi)用率2.82%,同比減少0.18個(gè)百分點(diǎn),系研發(fā)費(fèi)用持續(xù)投入。2021年上半年財(cái)務(wù)費(fèi)用-2461.26萬(wàn)元,同比下滑18.85%,財(cái)務(wù)費(fèi)用率-2.82%,同比增加1個(gè)百分點(diǎn),系上年投資產(chǎn)業(yè)基金及新工廠等,用于投資理財(cái)資金減少,導(dǎo)致理財(cái)利息收入減少。

　　運(yùn)營(yíng)方面:2021年上半年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為3.72天,同比增加2.56天,主要系:1.經(jīng)銷模式采用先款后貨結(jié)算方式;2.直營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大,應(yīng)收賬款略增加。2021年上半年庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為91天,同比下降28天,主要系:1.公司加強(qiáng)計(jì)劃策略,推進(jìn)包材標(biāo)準(zhǔn)化和sku精簡(jiǎn),優(yōu)化庫(kù)存管理。2021年上半年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生現(xiàn)金流量?jī)纛~同比下滑,主要系支大于收:銷售商品收現(xiàn)增加5865萬(wàn),而外購(gòu)商品、物料支出增加6252萬(wàn)/人工成本支出增加2543萬(wàn)/廣告支出增加6032萬(wàn)等,共增加支出1.65億。今年上半年,公司經(jīng)歷線上經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,從代運(yùn)營(yíng)到直營(yíng),未如期般順利,疫情反復(fù),線下恢復(fù)未達(dá)預(yù)期,整體業(yè)績(jī)未達(dá)到目標(biāo),但公司堅(jiān)持長(zhǎng)期主義,堅(jiān)持方向正確,道路是曲折的,但前途是光明的。

　　(二)公司CMO曾令椿先生介紹2021年上半年經(jīng)營(yíng)情況

　　1、品類拓展

　　(1)積極拓展精華類,繼去年小紅筆后,今年聯(lián)手小黑盒推出小紅蝎。小紅筆眼霜+蝴蝶眼膜+小紅蝎精華的黑科技護(hù)膚家族,構(gòu)成線上3個(gè)主力產(chǎn)品。

　　(2)加固高端線,1月上新晶致賦顏奢寵系列,共5個(gè)單品,主打?qū)菇Y(jié)構(gòu)性衰老。

　　(3)戀火新推的看不見(jiàn)粉底和小情緒唇釉,推動(dòng)品牌煥新。

　　(4)推出抗衰老底妝,抗衰防曬新品,培育入門(mén)級(jí)小紫彈眼霜,為公司帶來(lái)增量和潛在爆發(fā)點(diǎn)。

　　2、品牌建設(shè)

　　丸美繼續(xù)圍繞年輕化、高級(jí)感及科技化三大方向發(fā)展。

　　(1)簽約林墨和米卡兩位當(dāng)紅流量代言。

　　(2)秉持長(zhǎng)期主義,堅(jiān)持做品牌營(yíng)銷。除效果廣告外,上半年投放的幾部S級(jí)大劇都具較好收視效果。春節(jié)檔投入了全國(guó)電影院巨屏+新潮媒體等兩大媒體。

　　(3)匠心打磨產(chǎn)品。丸美有國(guó)貨高端的價(jià)格定位,在產(chǎn)品持續(xù)打磨過(guò)程中堅(jiān)持兩個(gè)原則――1.產(chǎn)品內(nèi)在方面,與多家全球著名原料供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作關(guān)系,死磕原料、配方、功效和品質(zhì);2.產(chǎn)品外在,與全球知名的設(shè)計(jì)事務(wù)所合作。

　　(4)加強(qiáng)產(chǎn)品科技感,與業(yè)內(nèi)權(quán)威人士達(dá)成深度合作。以硬核科技為主題,組織頭部KOL參觀公司5C中心,展示公司在基礎(chǔ)研究、評(píng)價(jià)檢測(cè)、配方研發(fā)等全方面實(shí)力。與老爸評(píng)測(cè)、美麗修行啟動(dòng)合作,與皮膚科醫(yī)生、博士、教授團(tuán)建立技術(shù)合作。

　　3、渠道發(fā)展

　　(1)線上線下（300959）齊開(kāi)花:A.線上:積極拓展線上新渠道,抖音快手成為上半年重要增長(zhǎng)來(lái)源。B.線下:推動(dòng)丸美東京進(jìn)駐絲芙蘭渠道,目前已在絲芙蘭50家店上架,分布北京、上海、廣州等一線城市,補(bǔ)強(qiáng)丸美在一線城市的高端渠道,同時(shí)也在積極籌備重點(diǎn)城市核心商圈線下旗艦店。

　　(2)貨品追溯及市場(chǎng)體系:A.引入云倉(cāng)模式,管控貨品流向。B.完善全網(wǎng)控價(jià)、規(guī)范價(jià)格體系。公司會(huì)始終堅(jiān)持良性有序的多渠道發(fā)展策略,營(yíng)造健康發(fā)展秩序。

　　4、組織優(yōu)化

　　在重要崗位及部門(mén)持續(xù)引進(jìn)優(yōu)秀人才。

　　(1)今年開(kāi)始全面接手天貓旗艦店直營(yíng),快速擴(kuò)充團(tuán)隊(duì),電商事業(yè)部劃分為12個(gè)板塊。

　　(2)注重自播,將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大招募量。6月底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)各平臺(tái)每天超12小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)。

　　(3)線下團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)零售賦能。

　　5、研發(fā)加強(qiáng)

　　堅(jiān)持苦練內(nèi)功、加強(qiáng)研發(fā)。新增了31項(xiàng)專利的申請(qǐng),獲得了13個(gè)授權(quán)的發(fā)明專利,獲國(guó)家專利獎(jiǎng),獲廣州市科技計(jì)劃的重點(diǎn)研究項(xiàng)目,基礎(chǔ)研究中心博士落戶了廣州市科技專家?guī)?。公司積極展開(kāi)產(chǎn)學(xué)研和技術(shù)合作,目前公司與中山大學(xué)、暨南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華東省農(nóng)科院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等12個(gè)科研院所建立了各種形式的合作。和西班牙勝肽世家“路博潤(rùn)”、全球領(lǐng)先的特種化學(xué)品集團(tuán)“CRODA禾大”、荷蘭皇室原料商“DSM帝斯曼”等國(guó)際原料巨頭已經(jīng)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。我們分別從皮膚的微生態(tài)、綠色護(hù)膚、抗敏抗衰等領(lǐng)域展開(kāi)了全面的合作研究。

　　6、用戶運(yùn)營(yíng)

　　公司會(huì)員近600萬(wàn),上半年新增會(huì)員近80萬(wàn)。上半年新會(huì)員貢獻(xiàn)了24.3%的業(yè)績(jī)。公司年輕化戰(zhàn)略初見(jiàn)成效,25~35歲的消費(fèi)人群占比近50%,39歲以下的消費(fèi)者占比超過(guò)70%?，F(xiàn)在公司用戶資產(chǎn)部正在以全域會(huì)員通為目標(biāo),實(shí)現(xiàn)了線下渠道、線上渠道各平臺(tái)會(huì)員打通,通過(guò)打通渠道的數(shù)據(jù)壁壘,優(yōu)化客戶體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)推動(dòng)。以上就六個(gè)方面做了上半年運(yùn)營(yíng)的回顧,最后我們要再次強(qiáng)調(diào),丸美將會(huì)堅(jiān)持眼部護(hù)理專家、抗衰老大師的品牌定位,堅(jiān)守長(zhǎng)期主義,在未來(lái)要繼續(xù)在營(yíng)銷端蓄勢(shì),在產(chǎn)品端厚積,在渠道端爆發(fā)。

　　(三)公司董事長(zhǎng)兼CEO孫懷慶先生回答投資者提問(wèn)

　　問(wèn)：線上線下，新興渠道的表現(xiàn)？之后對(duì)于新興渠道的規(guī)劃和目標(biāo)？

　　答：1)為了確保線下渠道的增長(zhǎng)，我們做了一些投入，如電梯廣告、電影院廣告、熱門(mén)電視劇廣告的投入，疫情的反復(fù)，線下的銷售恢復(fù)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。2)公司推進(jìn)線上直營(yíng)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型沒(méi)有預(yù)期順利，但也取得了成績(jī)，現(xiàn)在公司線上銷售50%來(lái)自于直營(yíng)。公司已經(jīng)建立了完整的線上事業(yè)群。

　　每個(gè)渠道都是值得挖掘的，公司對(duì)于每個(gè)渠道都會(huì)全力以赴做到最好。

　　問(wèn)：上半年費(fèi)用投放較多，是否有戰(zhàn)略方面的考慮？

　　答：公司的銷售費(fèi)用率從30%提升到36%，尚處于同行業(yè)可比上市公司較低水平，公司逐步從比較保守型向相對(duì)進(jìn)攻型轉(zhuǎn)變。管理費(fèi)用率從3.8%漲到4.8%，同處于同行業(yè)可比公司里相對(duì)較低水平。

　　問(wèn)：上半年線上直營(yíng)做的還是不錯(cuò)的，如何看待線下分銷和線上分銷？

　　答：我們?yōu)榫€下做了很多事情，如為線下專門(mén)投放了品牌廣告，比如電影映前廣告、電梯廣告等，為線下分銷投的廣告ROI沒(méi)有線上廣告高，但是我們覺(jué)得線下分銷仍然是有意義的。同樣，線上分銷即使占比下降，也是有意義的。我們認(rèn)為適合的渠道做直營(yíng)，顧及不到的渠道做分銷，這種綜合和結(jié)合的形式可能是最有意義的。

　　問(wèn)：渠道多元化情況下，在各渠道推的爆品好像是不同的，怎樣做各渠道之間品牌和爆品的協(xié)同？

　　答：為不同的平臺(tái)和渠道開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品不會(huì)讓我們的品牌分裂，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品都圍繞著公司的品牌定位，公司的品牌定位是眼部護(hù)理的專家、抗衰老大師。

　　舉例，我們?yōu)榫€下開(kāi)發(fā)的晶致賦顏奢寵系列最大的特點(diǎn)是解決結(jié)構(gòu)性抗衰老問(wèn)題；

　　今年線上賣(mài)的很好的丸美的小金盾防曬也和抗衰老有關(guān)，我們認(rèn)為最便宜的抗衰老就是防曬；小紅蝎精華是美容儀+抗衰老精華，讓消費(fèi)者使用抗衰老精華的同時(shí)輔以黑科技；抗初老的入門(mén)級(jí)眼部爆品小紫彈眼霜(視黃醇的眼霜)也是抗衰老的。我們所有的產(chǎn)品都圍繞公司的品牌定位去做，比如未來(lái)公司可能會(huì)出手霜、身體乳，那么一定是抗衰老的手霜和身體乳，比如公司出了新的底妝，它是抗衰老的底妝而不是普通底妝。我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)思路非常清晰，所有產(chǎn)品必須聚焦在眼部護(hù)理專家、抗衰老大師這兩點(diǎn)上。同時(shí)所有眼部護(hù)理的研究其實(shí)就是抗衰老研究。

　　問(wèn)：線下整體CS的恢復(fù)相對(duì)較慢，關(guān)店率也比較高，能否從行業(yè)角度介紹CS、美容院、百貨渠道的疫情后恢復(fù)情況？

　　答：線下的恢復(fù)情況方面，疫情的反復(fù)發(fā)作對(duì)所有線下銷售的快消費(fèi)品都是不利的，不僅僅是化妝品銷售渠道。如果沒(méi)有疫情，對(duì)一個(gè)成熟的全渠道品牌來(lái)講線下的價(jià)值應(yīng)該有40%到50%的權(quán)重，如果一個(gè)品牌線上做的再好，線下越來(lái)越弱，實(shí)際上整個(gè)品牌應(yīng)該拿到的份額還是沒(méi)有拿到。

　　現(xiàn)在疫情還有一些反復(fù)，如果我們等疫情完全不發(fā)作了再做線下建設(shè)會(huì)來(lái)不及，我們現(xiàn)在是逆行者，我們?cè)诰€下要推進(jìn)：1)組織的變革；2)零售破局；3)云倉(cāng)聯(lián)動(dòng)。

　　問(wèn)：線上主推產(chǎn)品在100-300元，隨著線上占比提升，毛利率如何變化？

　　答：丸美線上渠道占比已經(jīng)百分之五十幾了，線上產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)者所能夠接受的價(jià)格范圍估計(jì)在100~300，而不是線下的300~600。公司毛利率基本穩(wěn)定。未來(lái)會(huì)通過(guò)幾個(gè)方面確保毛利率，比如在供應(yīng)鏈端挖潛能、向科技和研發(fā)要成本。

　　問(wèn)：后續(xù)除了抖音、快手等直播電商以外，是否會(huì)發(fā)力其他新興渠道？

　　答：未來(lái)會(huì)敏銳并且高度關(guān)注新生渠道，并且關(guān)注這些新興渠道的痛點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

　　問(wèn)：戀火情況？

　　答：從上半年看，戀火變化不太大，但是為下半年儲(chǔ)蓄了很大的能量。推出的兩個(gè)單品看不見(jiàn)粉底液和小情緒唇釉，近期做了超頭直播安排?？床灰?jiàn)粉底液很爆。

　　問(wèn)：新品銷售貢獻(xiàn)？

　　答：上半年新品銷售貢獻(xiàn)23%。

　　問(wèn)：抖音和天貓是否會(huì)出現(xiàn)分流？?jī)蓚€(gè)平臺(tái)產(chǎn)品策略及用戶策略差異、目標(biāo)用戶重合度、盈利能力分布？

　　答：天貓和抖音出發(fā)點(diǎn)不一樣，用戶人群不同。天貓是平臺(tái)電商，客戶有購(gòu)物目的及需求。抖音是內(nèi)容電商，客戶通過(guò)消費(fèi)內(nèi)容、種草再產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，例如價(jià)格比平時(shí)低或被種草。從用戶數(shù)據(jù)上看，抖音客單價(jià)低于天貓。

　　問(wèn)：電商團(tuán)隊(duì)？

　　答：超200人，分12個(gè)模塊，分別是丸美、春紀(jì)、戀火、丸美東京海外旗艦店團(tuán)隊(duì)，B2C電商(分銷，主指唯品會(huì))，KA電商(主指分銷，天貓專賣(mài)店分銷、京東專賣(mài)店分銷等)，內(nèi)容電商(主指抖音、快手、小紅書(shū)團(tuán)隊(duì))、店播團(tuán)隊(duì)(自播團(tuán)隊(duì))，小程序(私域)，客服，市場(chǎng)推廣，計(jì)劃策略。

　　問(wèn)：下半年線上主推的產(chǎn)品？

　　答：下半年的主打小紅筆眼霜+蝴蝶眼膜+小紅蝎精華的黑科技護(hù)膚家族，同時(shí)繼續(xù)打爆小紫彈眼霜。雙十一會(huì)推出蝴蝶眼膜功效版等。

　　問(wèn)：美麗法則品牌發(fā)展情況？

　　答：美麗法則是基于重組膠原蛋白的新品牌，今年3月發(fā)布，4月上市。根據(jù)化妝品新規(guī)，產(chǎn)品比例、成分都需要詳細(xì)的功效報(bào)告支撐，所以需要做大量的功效評(píng)測(cè)報(bào)告，直到八月才基本收集齊所有的預(yù)發(fā)新品報(bào)告。已出的功效報(bào)告指出美麗法則產(chǎn)品對(duì)抗初老效果明顯。9月份開(kāi)始會(huì)正式全面的營(yíng)銷工作。爆發(fā)時(shí)間從今年雙11暫時(shí)后移到明年。

　　問(wèn)：會(huì)員數(shù)量和發(fā)展情況？

　　答：之前各渠道會(huì)員機(jī)制不同、服務(wù)不同，現(xiàn)希望把所有用戶池打通，形成大的用戶資產(chǎn)部。上半年新增會(huì)員銷售貢獻(xiàn)24%，略低于公司自身30%的預(yù)期，39歲以下的消費(fèi)群體占比達(dá)70%，丸美還是比較年輕的品牌;

　　廣東丸美生物技術(shù)股份有限公司主要從事各類化妝品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)，產(chǎn)品品牌包括“丸美”品牌和“春紀(jì)”品牌。主要產(chǎn)品：彈力蛋白凝時(shí)緊致系列、巧克力青春絲滑系列、彈力蛋白精華系列、丸美雪絨花純凈保濕系列、丸美BB新肌系列、楊梅水漾保濕系列、彈力嬌嫩系列、五谷菁純系列。綜合行業(yè)各數(shù)據(jù)分析，公司在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

　　調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：