4月23日，天津瑞普生物（300119）技術(shù)股份有限公司(下稱“瑞普生物”)2023年度業(yè)績說明會在.中證網(wǎng)舉行。2023年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入22.49億元，同比增長7.9%；實現(xiàn)歸母凈利潤4.53億元，同比增長30.64%，雙雙創(chuàng)下新高。

　　公開信息顯示，瑞普生物是一家專注于獸用藥品和生物制品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的企業(yè)，并為畜禽養(yǎng)殖集團和規(guī)模養(yǎng)殖戶、寵物醫(yī)院提供高品質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，集生物制品、藥物原料、藥物制劑、飼料添加劑四位一體的的動物保健產(chǎn)品生產(chǎn)商與服務(wù)商。公司于2010年在深交所創(chuàng)業(yè)板上市，成為A股市場第一家專注獸藥領(lǐng)域的上市公司。

　　業(yè)績說明會上，瑞普生物董事長李守軍表示，面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境和激烈的行業(yè)競爭，瑞普生物2023年加快技術(shù)創(chuàng)新，取得新獸藥注冊證書8項、通過等效性一致性評價2項、獲得授權(quán)專利42項，貓三聯(lián)疫苗率先打破國外品牌近20年的壟斷。

　　問答集錦

　　問：去年養(yǎng)殖行業(yè)景氣度較低，客觀上對上游動保企業(yè)造成了很大經(jīng)營壓力。相較而言，瑞普生物去年的經(jīng)營情況比較穩(wěn)健。請從企業(yè)市場營銷策略、內(nèi)部管理變革以及產(chǎn)品開發(fā)的策略，展開介紹公司去年進行的努力，也請分析一下去年經(jīng)營過程當中存在哪些問題、今年會采取哪些措施和手段改進？

　　答：這幾年養(yǎng)殖行業(yè)確實不太景氣，已經(jīng)打破了此前周期規(guī)律。瑞普生物一直在研究作為動保企業(yè)應(yīng)該怎樣更好地服務(wù)養(yǎng)殖行業(yè)。從市場營銷來講，公司產(chǎn)品上有集團規(guī)?；蛻艉途W(wǎng)絡(luò)客戶兩類。以集團客戶為例，針對他們的痛點和需要，加大服務(wù)、創(chuàng)造價值。去年以來，集團客戶壓力大，降價嚴重，導致養(yǎng)殖品種減少。瑞普生物最大的優(yōu)勢是產(chǎn)品齊全，便于通過制定更豐富的方案以及技術(shù)加持來服務(wù)客戶。隨著這幾年企業(yè)的變革，瑞普生物強調(diào)“三線擰麻花”，通過銷售、服務(wù)和解決方案，也就是營銷、技術(shù)和方案，圍繞大客戶的痛點，有針對性地提供解決方案。

　　在變化上，瑞普生物以客戶為導向，對組織架構(gòu)壓扁反轉(zhuǎn)，把11個生產(chǎn)基地里的96條生產(chǎn)線、34個車間，歸集成若干個業(yè)務(wù)單元。目前來講，感覺有顯著變化，后續(xù)會不斷進行管理體系的優(yōu)化和精進，減少資源浪費。當然，流程組織的改革不是一蹴而就，公司計劃三年搞一個中等程度的變革，共進行三次，時間在十年左右。2023年是第二階段的第一年。

　　問：公司此前公告收購了必威安泰生物科技有限公司，補齊了口蹄疫疫苗板塊。關(guān)于口蹄疫疫苗的渠道拓張接下來有什么策略？豬用疫苗是公司新的收入增長驅(qū)動，整個豬用疫苗板塊應(yīng)該怎么拓展？

　　答：在瑞普生物的業(yè)績中，禽類和豬類的業(yè)績比較好，在絕對額上，豬的重磅產(chǎn)品是超過家禽的?；谶@樣一個戰(zhàn)略安排，在必威安泰納入后，公司首先將其營銷團隊納入內(nèi)部的一體化管理，側(cè)重必威安泰原有團隊和公司現(xiàn)有團隊的融合；然后是客戶資源的共享，過去必威安泰招標更多一些，而公司的任務(wù)重點在開發(fā)市場，包括集團和網(wǎng)絡(luò)兩個方向，把瑞普生物原來的客戶釋放給必威安泰；最后，在口蹄疫疫苗的營銷方案和技術(shù)方面，進行更深入發(fā)掘，因為必威安泰的口蹄疫疫苗為基因缺失疫苗，具有較強的產(chǎn)品優(yōu)勢，通過原有的豬產(chǎn)品加上口蹄疫疫苗，產(chǎn)業(yè)能收獲疊加收益，讓公司豬板塊業(yè)績有更好的成長。

　　問：請問公司的貓三聯(lián)疫苗相比其他家有哪些優(yōu)勢？

　　答：貓三聯(lián)疫苗，公司是第一個拿到臨時生產(chǎn)文號，并在今年1月第一個實現(xiàn)本土上市。短短三個月，公司貓三聯(lián)疫苗銷量約50多萬份。

　　市場對貓三聯(lián)國產(chǎn)疫苗和進口疫苗的效果非常關(guān)心。瑞普生物貓三聯(lián)產(chǎn)品的優(yōu)勢在于毒株是最新的。2013年-2018年，公司從23個省市，1000多家寵物醫(yī)院和貓舍采集了6000多份病料，分離出98株毒株候選株；同時，產(chǎn)品高抗原、高保護，對于杯狀病毒來說，瑞普生物的疫苗可以形成百分百的保護；對高致死型毒株，保護率可達90%。

　　問：在東南亞、非洲等市場，目前還有比較大的挖掘空間。瑞普生物這兩年把國際化作為一個戰(zhàn)略重點，公司的開拓思路是怎樣的？

　　答：國際化既是公司的痛點也是興奮點。在中國之外，南美、非洲等地的疫病流行情況、復(fù)雜性和產(chǎn)品的需求都很廣。目前公司正在推進幾件事：一方面將注冊的國家范圍放開，過去先從兩三個國家開始積累經(jīng)驗，現(xiàn)在要放到超過10個國家同時注冊；第二，要應(yīng)對不同國家不同注冊、實踐的要求；同時加速強化外派人員和委托銷售。公司有信心，在“一帶一路“建設(shè)和企業(yè)“走出去”政策推動中，找到合適的機會。