IDC預測，到2021年，中國SaaS市場規(guī)模將達到48.9億美元，2017-2021年的年復合增長率將超過40%。其中，中小型企業(yè)依舊是主要戰(zhàn)場。如何在低成本獲客上找到突破口，依然是業(yè)界在思考的問題。

　　中小型企業(yè)仍為SaaS主戰(zhàn)場 高額獲客成本成攔路虎

　　對于云計算市場來說，去年是SaaS行業(yè)市場快速增長，乃至爆發(fā)的一年，隨著底層IaaS層產(chǎn)品以及技術的不斷成熟，已經(jīng)培養(yǎng)起了用戶對于云計算應用端的使用習慣和大量的應用需求。

　　從宏觀層面來說，當前國內(nèi)勞動力成本不斷上升，企業(yè)用戶對于提升工作效率以及管理質(zhì)量等方面開始更加關注，這就使得企業(yè)對于使用一些云端SaaS應用來控制成本的訴求加大。

　　根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司IDC最新發(fā)布的《中國公有云服務市場半年度跟蹤報告》，2017年上半年，中國公有云軟件即服務(以下簡稱SaaS)市場規(guī)模達到5.4億美元，同比增長34.5%。中國SaaS市場正處于高速發(fā)展的初級階段，其發(fā)展速度是傳統(tǒng)套裝軟件的10倍。IDC預測，到2021年，中國SaaS市場規(guī)模將達到48.9億美元，2017-2021年的年復合增長率將超過40%。

　　不過對比美國市場，中國SaaS市場依舊處于初級的高速發(fā)展階段，發(fā)展相對成熟的細分市場有CRM(客戶關系管理)、ERM(企業(yè)資源管理)以及協(xié)同應用市場。并且，各個細分領域并沒有出現(xiàn)“獨角獸”類的標桿企業(yè)，從SaaS廠商營收占比來看，前十大廠商僅僅占整體SaaS市場的35%，競爭格局十分不穩(wěn)定是中國目前SaaS市場的特點。

　　業(yè)內(nèi)人士分析稱，未來幾年中小型企業(yè)依舊是主要戰(zhàn)場。由于中小型企業(yè)流程化、規(guī)范化水平相比大型集團型企業(yè)偏低一些，以及受到成本和效率等方面的考慮，對SaaS產(chǎn)品的接受程度遠遠要高于大型企業(yè)。因此，未來3-5年，中小型企業(yè)依舊是SaaS產(chǎn)業(yè)的主要需求市場。

　　不過無論是中小型企業(yè)還是大型集團，SaaS銷售和市場成本占比55%以上，巨大的成本壓力，滯后了盈虧平衡，也壓縮了利潤空間。進一步拆分，55%的銷售支出，其實超過半數(shù)花在了獲客上。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，當前SaaS產(chǎn)品的獲客成本從數(shù)元到數(shù)萬元不等，而且營銷周期偏長，從營銷觸點到獲客轉化約60天時間。對于背負成本和資本雙重壓力的大部分SaaS廠商來說，無疑極為不利。如何在低成本獲客上有所突破呢?

　　業(yè)內(nèi)人士表示，從產(chǎn)品內(nèi)部入手，是低成本獲客的重要前提。從外部獲客渠道入手，也能得到不少思路。從以往經(jīng)驗看，新客獲取主要有兩大途徑：線上推廣/直銷和線下推廣/經(jīng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的上半場，搞定擁有80%以上的PC端流量的百度，線上推廣基本成功了一半。隨著流量入口變得多元化，效果開始變得撲朔迷離。

　　除此之外，資源互換也是低成本獲客的一大途徑。不過實施這招對起點和對象的要求比較高，除了綜合實力，客戶定位、互補性、利益分配等方面也會有較多要求。如發(fā)現(xiàn)效果不明顯或客戶變相流失，還需要及時止損。

　　值得注意的是，未來人工智能、機器學習等新興熱點技術會率先應用到SaaS相對成熟的細分市場，為企業(yè)級客戶提供更加智能化的客戶體驗。因此，這些技術也將成為SaaS企業(yè)未來的重要著力點。