但是，為種植者提供種子、肥料和農(nóng)藥的投入品供應(yīng)商尚未充分利用新的數(shù)字工具來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。這些公司擁有大量關(guān)于產(chǎn)品性能和價(jià)值的數(shù)據(jù)，然而他們對(duì)使用產(chǎn)品的種植者知之甚少。

　　與此同時(shí)，隨著農(nóng)業(yè)投入品行業(yè)的整合，競(jìng)爭(zhēng)正在不斷加劇，以科技為導(dǎo)向的新公司正以數(shù)字化的商業(yè)模式進(jìn)入農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，這些商業(yè)模式旨在提高業(yè)績(jī)和價(jià)格的透明度，更快、更直接地響應(yīng)種植者的需求。

　　如果傳統(tǒng)投入品供應(yīng)商要繼續(xù)贏得競(jìng)爭(zhēng)，他們必須制定新的市場(chǎng)戰(zhàn)略，最大限度地利用數(shù)據(jù)來(lái)深入了解其市場(chǎng)和客戶(hù)，并為他們量身打造產(chǎn)品和服務(wù)。供應(yīng)商必須迅速采取行動(dòng)，因?yàn)樵撔袠I(yè)與其他行業(yè)一樣，快速增加的數(shù)據(jù)將迅速?gòu)霓r(nóng)業(yè)供應(yīng)領(lǐng)域中完成優(yōu)勝劣汰的選擇。

　　業(yè)內(nèi)的變革

　　有三個(gè)因素迫使投入品供應(yīng)商重新考慮其市場(chǎng)策略。首先，數(shù)字革命改變了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，改變了農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。種植者利用天氣、氣候、定位技術(shù)、土壤、作物條件、客戶(hù)需求等數(shù)據(jù)更好地指導(dǎo)農(nóng)業(yè)活動(dòng)。作為回應(yīng)，農(nóng)業(yè)投入品供應(yīng)商也開(kāi)始重新思考如何支持種植者在產(chǎn)量、資源管理和消費(fèi)者的期望之間取得平衡點(diǎn)。

　　隨著業(yè)內(nèi)對(duì)數(shù)據(jù)化農(nóng)業(yè)和相關(guān)服務(wù)的興趣日益增加，種子、作物保護(hù)、肥料、設(shè)備和分銷(xiāo)等農(nóng)業(yè)供應(yīng)部門(mén)之間的界限日益模糊。行業(yè)的新進(jìn)入者以及靈活的初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)在尋求改變競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　其次，公司正在聯(lián)合力量發(fā)展完全一體化的業(yè)務(wù)，從而在降低成本的基礎(chǔ)上使業(yè)務(wù)規(guī)?；?、靈活化、多樣化。這一趨勢(shì)提高了所有供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力。發(fā)生了很多大規(guī)模的合并，特別是在種子和作物保護(hù)部門(mén)。新合并的公司，如科迪華、中國(guó)化工、先正達(dá)、拜耳、孟山都以及巴斯夫，未來(lái)可能會(huì)控制更大的業(yè)務(wù)份額。

　　與此同時(shí)，種植者正面臨來(lái)自監(jiān)管機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者越來(lái)越大的壓力，要求他們以更加可持續(xù)和環(huán)保的方式使用土地、水、能源、肥料和農(nóng)藥。當(dāng)今消費(fèi)者，尤其是高級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，要求購(gòu)入更加健康、安全、營(yíng)養(yǎng)的食品。種植者現(xiàn)在必須以達(dá)到更嚴(yán)格的質(zhì)量水平和更高的透明度為目標(biāo)，提高農(nóng)作物的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和口感，并降低農(nóng)殘水平。

　　拉近與客戶(hù)的距離

　　通過(guò)了解種植者的新需求和期望，農(nóng)業(yè)投入品供應(yīng)商可為種植者提供比過(guò)去更有效、更有利的服務(wù)。然而，要做到這一點(diǎn)，他們必須收集關(guān)于客戶(hù)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，并對(duì)其進(jìn)行分析，以產(chǎn)生有意義和價(jià)值的業(yè)務(wù)分析。然后，他們必須利用這些分析結(jié)果來(lái)開(kāi)發(fā)更多以客戶(hù)為核心的產(chǎn)品，并根據(jù)各個(gè)農(nóng)場(chǎng)的需求定制專(zhuān)屬產(chǎn)品。

　　農(nóng)業(yè)投入品供應(yīng)商如果不能正確處理這些問(wèn)題或行動(dòng)太慢，將面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。反應(yīng)更加迅速、技術(shù)更成熟的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和第三方供應(yīng)商，可能會(huì)介入到傳統(tǒng)的供應(yīng)商及其客戶(hù)之間的關(guān)系中并擊敗他們。更好的數(shù)據(jù)及特定產(chǎn)品的透明度，將提高所有農(nóng)業(yè)投入產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。

　　如何引領(lǐng)變革

　　為了更好地了解種植者不斷變化的需求，供應(yīng)商必須建立高效、數(shù)字化的市場(chǎng)組織。要做到這一點(diǎn)，他們需要重新考慮面向客戶(hù)活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵方面：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和定價(jià)，然后將這三個(gè)方面整合到一個(gè)全面的計(jì)劃中。

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。每一種市場(chǎng)戰(zhàn)略，不論新舊都取決于對(duì)客戶(hù)需求和期望的最佳理解。營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的數(shù)字革命讓公司能有效地使用信息來(lái)捕捉客戶(hù)需求，并精確地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，然后針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制自己的方法。

　　第一步是積極尋求最相關(guān)的客戶(hù)信息，包括客戶(hù)過(guò)去的經(jīng)歷、銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)據(jù)、農(nóng)場(chǎng)的特殊需求、社交媒體上關(guān)注、投訴、喜惡的內(nèi)容等可在線研究的信息。并使用這些數(shù)據(jù)來(lái)幫助完成客戶(hù)細(xì)分。

　　一旦捕獲，該信息可用于創(chuàng)建綜合的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括使用植保工具及農(nóng)藥的建議及根據(jù)土壤和環(huán)境條件選擇種子的建議等?；诳蛻?hù)信息的數(shù)字化銷(xiāo)售線索可以顯著提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成功率和效率。

　　數(shù)字化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　一旦捕捉到客戶(hù)數(shù)據(jù)，就可用它來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)性化的銷(xiāo)售體驗(yàn)，最大限度地影響銷(xiāo)售結(jié)果。設(shè)計(jì)正確的銷(xiāo)售過(guò)程需要明確定義并整合銷(xiāo)售人員的職能與角色，以確保信息的一致和更高的客戶(hù)滿意度。它必須包括傳統(tǒng)銷(xiāo)售和數(shù)字銷(xiāo)售兩種渠道，以便市場(chǎng)戰(zhàn)略在各個(gè)渠道之間相互緊密關(guān)聯(lián)，并整合到一個(gè)整體中。

　　在線銷(xiāo)售渠道與傳統(tǒng)線下渠道的優(yōu)化連接，可以增強(qiáng)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員之間的互動(dòng)，只要渠道設(shè)計(jì)得當(dāng)，并包含客戶(hù)所需的詳細(xì)信息，即可通過(guò)在線銷(xiāo)售的過(guò)程跟蹤客戶(hù)，分析他們對(duì)公司的響應(yīng)能力和價(jià)值。由此銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可不斷改進(jìn)銷(xiāo)售體驗(yàn)。

　　不久，通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的分析與人工智能的增強(qiáng)，供應(yīng)商能夠進(jìn)一步定制種子、肥料和作物保護(hù)的建議，甚至可以利用往年的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)客戶(hù)的需求。這將使銷(xiāo)售人員能夠更好地與種植者保持聯(lián)系，從而提高供應(yīng)商及其客戶(hù)的忠誠(chéng)度和價(jià)值。

　　新一代的定價(jià)方式

　　價(jià)格不應(yīng)再由公司層面決定。定價(jià)成功的關(guān)鍵在于為銷(xiāo)售人員提供靈活的定價(jià)工具，讓他們可以利用這些工具在最合適的時(shí)機(jī)提供最優(yōu)惠的價(jià)格。基于價(jià)值的定價(jià)機(jī)制允許銷(xiāo)售人員根據(jù)產(chǎn)品所創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值來(lái)確定價(jià)格。

　　建模工具可以讓銷(xiāo)售人員更清楚地了解定價(jià)水平對(duì)銷(xiāo)量和盈利結(jié)果的影響，為銷(xiāo)售人員的在線和實(shí)地定價(jià)決策提供分析數(shù)據(jù)。

　　通過(guò)將定價(jià)數(shù)據(jù)與客戶(hù)的詳細(xì)信息相結(jié)合，銷(xiāo)售人員可以在客戶(hù)的各階段取得數(shù)量和價(jià)格之間的最佳平衡，并跟蹤價(jià)格對(duì)客戶(hù)盈利能力的影響。

　　結(jié)論

　　與任何行業(yè)一樣，農(nóng)業(yè)投入品領(lǐng)域的成功與否關(guān)鍵在于了解客戶(hù)的需求和期望，創(chuàng)造最能滿足這些需求的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，并將其有效推向市場(chǎng)。每個(gè)供應(yīng)商都明白，通過(guò)利用數(shù)據(jù)和數(shù)字工具來(lái)接近客戶(hù)并更好地滿足他們的需求，可獲取巨大的價(jià)值。

　　剩下的唯一問(wèn)題是：哪些公司能夠首先實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，哪些公司會(huì)落后？