村里人開始察覺，平時一直去的這家夫妻老婆店有了小小的變化。

　　它雖然體量不大，面積一二百平方米，但是商品種類一下子變多了，結(jié)賬時也用上電腦變得高級了，老板提供送貨上門服務(wù)，來家里給村里人免費(fèi)安裝家電，看家里哪里壞了也會提供維修服務(wù)。老板還建了一個粉絲群給村里人發(fā)發(fā)紅包，它還變成了一個快遞驛站，村里人可以去那邊取快遞的時候，跟老板嘮嘮家常。不過這家店外表看上去，門頭、標(biāo)志、價格似乎都沒有任何變化。

　　這樣被匯通達(dá)“收編”的夫妻老婆店，已經(jīng)在中國覆蓋18個省份，一共8萬多家，服務(wù)6700萬戶的農(nóng)民家庭，主要覆蓋當(dāng)?shù)氐募译姷?、家具建材店、農(nóng)資農(nóng)機(jī)店、酒水店、電動車店等品類，這些品類普遍物流要求高、售后要求高、商品體驗(yàn)要求高，暫未涉及快消品。

　　4月17日，阿里巴巴宣布向五星控股集團(tuán)旗下匯通達(dá)公司投資45億元人民幣，探索農(nóng)村新零售樣本。據(jù)澎湃新聞記者了解， 2015年6月到2017年12月，匯通達(dá)完成4輪融資，總?cè)谫Y額達(dá)到18億元。

　　阿里緣何看上了匯通達(dá)？日前，澎湃新聞記者在復(fù)旦大學(xué)EMBA同學(xué)分享會上對話匯通達(dá)副總裁孫超。孫超是復(fù)旦2017級EMBA學(xué)員。

　　在一二線城市的人口紅利消失殆盡之時，互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始到四五線地區(qū)尋找最后的人口紅利。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，2017年全國農(nóng)村實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)零售額12448.8億元人民幣，同比增長39.1%。

　　最近村里大變樣，村那頭的蘇寧電器裝修得“高大上”，村這邊的京東便利店門頭嶄新。

　　與城市電商不同的是，匯通達(dá)首創(chuàng)了連而不鎖的“會員店”模式，既不是連鎖店也不是供貨店。孫超表示，他們希望保證會員店的其靈活性，會員制的核心理念是“只做加法不做減法”“只服務(wù)不管理”。

　　這樣的好處在于，保證了村里“熟人經(jīng)濟(jì)”的原汁原味。

　　“沒帶錢，可以不記賬，我認(rèn)識你，何時有錢何時給，但很少有壞賬，因?yàn)樵诖謇锴峰X會抬不起頭。農(nóng)村購物有個特點(diǎn)，大家愛買樣機(jī)，這在城市或標(biāo)準(zhǔn)店是不可能的。農(nóng)村人認(rèn)為擺出來就是最好的，這是很微妙的心理。如果壞了的話，城市里要申請退款退貨，但農(nóng)村很簡單，壞的放這，你拿新的先用，修好了給你。賣東西也是同樣的道理，老板說哪個產(chǎn)品效果好，基本就直接買了。如果老板快遞送貨慢了，抽根煙也就化解了?！睂O超說，匯通達(dá)提供科技，夫妻老婆店提供人性，“商業(yè)智能+人性化的服務(wù)是最有說服力的?！?/p>

　　“當(dāng)?shù)卣l家經(jīng)常買東西，誰喜歡網(wǎng)購誰不喜歡網(wǎng)購，當(dāng)?shù)乩习宥伎吹们宄拓浀郊铱醇依锶笔裁?，免費(fèi)做做檢查，這之中都會產(chǎn)生銷售機(jī)會了。這是靈活的打法。在門店提供快遞代收點(diǎn)，看似面積被占用了，但以前沒什么人來店里，現(xiàn)在每天都有人來，取快遞順便買個東西。這其實(shí)是共享經(jīng)濟(jì)的思路?！睂O超說。

　　匯通達(dá)如何獲取這些當(dāng)?shù)乩习宓男湃尾⒗瓟n他們成為“自己人”呢？

　　孫超介紹說，每新進(jìn)入一個農(nóng)村地區(qū)，匯通達(dá)先和這里夫妻老婆店的上游——縣市級的經(jīng)銷商達(dá)成合作，將他們發(fā)展為控股子公司。在控制貨源的同時，由于這些經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)氐姆蚱蘩掀诺甓挤浅Ｊ煜?，因此地推的開展就變得非常方便，從而獲得了他們的信任。

　　“這些年，農(nóng)村人被騙得很多。我們一方面建立信賴的關(guān)系，一方面做樣板。一搞活動，就來了好多客戶，做個樣板給大家看。村里人不信廣告，信‘療效’?！睂O超說。

　　服務(wù)夫妻老婆店的客戶經(jīng)理，不一定需要有太高學(xué)歷，但需要能吃苦，能和這些老板打成一片，能聽懂當(dāng)?shù)胤窖浴?/p>

　　“我們的地面團(tuán)隊(duì)都是兩腳踩泥，懂農(nóng)村懂電商。以前我們招聘過在城市里長大的畢業(yè)生，但他們吃不了苦。到了當(dāng)?shù)氐馁e館，晚上可能有飛蟲。在夫妻老婆店，別人熱心跟你握手，但可能別人剛剛安裝完空調(diào)，滿手都是灰。有的小姑娘接受不了，當(dāng)時嚇跑了一批?！睂O超說。

　　商業(yè)模式上，匯通店不是以對夫妻老婆店抽點(diǎn)的方式來盈利。孫超介紹，一方面來源于這些店從匯通達(dá)進(jìn)貨的收益，二是供應(yīng)鏈金融，三是增值服務(wù)的收益，比如，如果購買系統(tǒng)升級版則需花費(fèi)一兩千元。

　　匯通達(dá)提供的數(shù)據(jù)顯示，2017年該公司全年?duì)I業(yè)收入達(dá)235億，且近三年的年銷售符合增長50%以上，年利潤復(fù)合增長100%以上。

　　接近阿里的人士告訴澎湃新聞記者，匯通達(dá)與阿里在合作談判過程中，阿里首席執(zhí)行官張勇、淘寶天貓阿里云的總裁都到場了。從業(yè)務(wù)上來看，匯通達(dá)與農(nóng)村淘寶的互補(bǔ)性也更強(qiáng)。

　　在合作宣布后的聲明中，張勇表示，鄉(xiāng)村戰(zhàn)略為阿里巴巴集團(tuán)未來20年發(fā)展的三大戰(zhàn)略之一，一直在實(shí)踐通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，運(yùn)用已經(jīng)建立的從電商到金融、到物流的生態(tài)，幫助鄉(xiāng)村發(fā)展。

　　盡管目前匯通達(dá)已經(jīng)搶占了農(nóng)村新零售市場先機(jī)，但是孫超坦言，整個市場競爭很激烈，每家都沒有絕對的競爭壁壘，誰的速度越快，誰能搶占越多市場。

　　在和阿里合作之后，孫超透露，不僅商品品類更加豐富，雙方有望在大數(shù)據(jù)方面融合落地?！皡R通達(dá)在每個農(nóng)村家庭積累了兩百多個標(biāo)簽，再加上線下的社群關(guān)系，與阿里大數(shù)據(jù)的融合后，可以以最快的速度構(gòu)建農(nóng)村大數(shù)據(jù)的模型，這在數(shù)據(jù)化時代最具有價值，是未來新的競爭壁壘。”

　　復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授、EMBA授課教師劉杰認(rèn)為，匯通達(dá)把握住商業(yè)中兩個核心，一個是信任，一個是滿意?！安恍湃尾粫I，獲取了信任，東西放在你面前，就可以買了。他們的物流非常好，是通過熟人送，這是很多電商接觸消費(fèi)者的盲區(qū)，他們遞一根煙就把問題解決了?！?/p>