原標(biāo)題：康華生物瘋狂營銷致應(yīng)收賬款增137% 推廣費超3億為研發(fā)11倍依賴單品維系

　　【長生生物(002680)、股吧】退市后,其市場份額正在被崛起的成都康華生物制品股份有限公司(簡稱康華生物)搶占。

　　康華生物成立于2004年,目前正在沖擊A股市場。其由“中國鞋王”王振滔出資千萬成立,主營疫苗研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。截至目前,公司僅有狂犬疫苗及C群腦膜炎球菌多糖疫苗兩款產(chǎn)品,且超九成收入及利潤來源于狂犬疫苗,對單品高度依賴風(fēng)險尤為突出。

　　然而,長江商報記者發(fā)現(xiàn),本次IPO康華生物擬募資9.97億元,這些資金并非主要用于新品研發(fā),而是大舉擴(kuò)產(chǎn)。根據(jù)招股書披露的信息,加上技改,未來5年內(nèi),公司狂犬疫苗產(chǎn)能將擴(kuò)充至1100萬支/年,是目前產(chǎn)能的3.67倍。目前,狂犬疫苗產(chǎn)能利用率并不高,新增的800萬支/年產(chǎn)能是否會閑置,將面臨挑戰(zhàn)。

　　康華生物的底氣在于,其核心產(chǎn)品為凍干人用狂犬病疫苗(人二倍體細(xì)胞)是國內(nèi)獨家通過批簽發(fā)并實現(xiàn)上市銷售的狂犬疫苗,具有較強(qiáng)競爭力。而問題在于,研發(fā)能力不足,單品打天下還能持續(xù)多久？

　　近三年,康華生物累計投入的研發(fā)費用只有2857.82萬元,約占營業(yè)收入的3%左右。公司在研的三個項目,僅吸附破傷風(fēng)疫苗進(jìn)入臨床,這款疫苗能否最終實現(xiàn)上市還是未知數(shù)。

　　與研發(fā)費形成鮮明對比的是,康華生物推廣費驚人。近三年,其推廣費合計為3.07億元,約為同期研發(fā)費用的11倍,其每年以億元速度增長。

　　康華生物產(chǎn)品定價也備受質(zhì)疑。此前,公司直銷給終端的產(chǎn)品價格是賣給經(jīng)銷商價格的數(shù)倍。如今,公司高度依賴直銷渠道,單一渠道能否承擔(dān)起擴(kuò)張的數(shù)倍產(chǎn)能,令人擔(dān)憂。

　　依賴單品打天下的康華生物試圖以單品闖關(guān)IPO,謀求大幅擴(kuò)產(chǎn)。

　　康華生物近兩年營業(yè)收入和凈利潤激增,主要源于公司核心產(chǎn)品狂犬疫苗銷售增長。2017年、2018年,公司該款產(chǎn)品銷量為91.01萬劑、207.26萬劑,分別占當(dāng)期狂犬疫苗批簽發(fā)總量的1.17%、3.10%,而2016年, 銷量為34.49萬劑,占比為0.58%。近三年,其產(chǎn)銷率分別為76.80%、91.46%、92.85%。

　　截至目前,康華生物只有兩款產(chǎn)品,除了上述狂犬疫苗外,就是C群腦膜炎球菌多糖疫苗,2011年開始上市銷售。與狂犬疫苗銷售不斷增長相比,C群腦膜炎球菌多糖疫苗的銷售是節(jié)節(jié)下滑。2016年至2018年,公司銷售的該產(chǎn)品數(shù)量分別為20.67萬劑、43.38萬劑、21.28萬劑,去年的銷售數(shù)量同比腰斬,其產(chǎn)銷率分別為43.30%、144.20%、41.26%,降至近三年低點。

　　從毛利率方面,近三年,狂犬疫苗的毛利率分別為92.13%、90.34%、94.79%,C群腦膜炎球菌多糖疫苗的毛利率為74.45%、78.98%、71.06%,狂犬疫苗的毛利率明顯高于C群腦膜炎球菌多糖疫苗的毛利率。同期,狂犬疫苗的銷售單價平均為270元/劑,而C群腦膜炎球菌多糖疫苗的銷售單價為70元/劑。

　　由此可見,康華生物的營業(yè)收入和凈利潤高度依賴狂犬疫苗。

　　康華生物稱,公司凍干人用狂犬病疫苗(人二倍體細(xì)胞)為國內(nèi)首個上市銷售的人二倍體細(xì)胞狂犬病疫苗,打破了國內(nèi)狂犬病疫苗一直沿用動物細(xì)胞制備的局限。目前,國內(nèi)僅有公司人二倍體狂犬病疫苗通過中檢院批簽發(fā)并實現(xiàn)上市銷售。

　　只是,康華生物領(lǐng)先優(yōu)勢或難以持久。民營疫苗龍頭企業(yè)【康泰生物(300601)、股吧】也在研發(fā)人二倍體狂犬病疫苗,其于今年8月27日披露,已獲得臨床試驗總結(jié)報告。此外,成都生物制品研究所、施耐克、智飛龍科馬、普康生物以及成大生物等均已臨床試驗申請。

　　近年來,國內(nèi)人用狂犬病疫苗每年的批簽發(fā)總數(shù)量維持在6000—8000萬支,基本上是一個存量市場。本次IPO,康華生物大舉擴(kuò)產(chǎn),達(dá)產(chǎn)后將達(dá)1100萬支/年,是目前產(chǎn)能的3.67倍,如何消化這些產(chǎn)能, 將是一次挑戰(zhàn)。

　　康華生物研發(fā)能力明顯不足。

　　康華生物成立于2004年,次年,創(chuàng)始股東奧康集團(tuán)就將其部分股權(quán)原價轉(zhuǎn)讓給核心技術(shù)人員蔡勇,將研發(fā)人員與公司發(fā)展捆綁在一起。

　　除了蔡勇,康華生物還挖了幾名核心技術(shù)人員。公司早期主導(dǎo)研發(fā)的核心技術(shù)人員中,蔡勇、周蓉、李聲友三人都出自成都生物制品研究所,陳懷恭則來自蘭州生物制品所。

　　早期,康華生物研制成功的疫苗就是上述兩種,二者均是從2005年開始研發(fā),其中,人二倍體狂犬病疫苗于2014年實現(xiàn)銷售,周期為9年,C群腦膜炎球菌多糖疫苗于2011年實現(xiàn)銷售,周期也有6年。

　　如今,康華生物正面臨著新品研發(fā)遲緩問題。根據(jù)招股書披露,公司目前在研項目共三個,分別為人胚肺二倍體細(xì)胞建立及應(yīng)用、人用狂犬病疫苗(人二倍體細(xì)胞)固定化生物反應(yīng)器培養(yǎng)工藝、吸附破傷風(fēng)疫苗,前兩個還處于進(jìn)展中,第三個處于臨床前階段。

　　顯然,雖然第三個在研項目已經(jīng)處于臨床前階段,但能否成功還是未知數(shù)。

　　備受關(guān)注的是,康華生物也存在十分明顯的重營銷輕研發(fā)問題。截至去年底,公司研發(fā)人員為30人,約占公司員工總數(shù)的11%。2016年至2018年,公司投入的研發(fā)費用分別為500.92萬元、635.52萬元、 427.40萬元、1794.90萬元,2015年至2017年基本上沒什么增長,只在去年有較大幅度增長。近三年,其研發(fā)費用合計為2857.82萬元。

　　雖然去年的研發(fā)費用大幅增長,但與巨額推廣費相比,少得可憐。

　　近三年,康華生物的銷售費用分別為 2997.71萬元、1.11億元、2.48億元,分別占當(dāng)期營業(yè)收入的32.26%、42.30%、44.24%。銷售費用中,推廣費占比為73.81%、85.51%、76.89%,分別為2212.72萬元、9474.63萬元、1.90億元,三年合計為3.07億元。對比發(fā)現(xiàn),近三年的推廣費是研發(fā)費用的10.75倍。

　　康華生物以外部營銷為主,截至去年底,與公司合作的外部推廣商超過千家。

　　不僅將接近40%的營收砸向推廣,康華生物還借助區(qū)域性定價進(jìn)行定向營銷,以擴(kuò)大市場份額。

　　2016年,康華生物采取直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式。當(dāng)年,公司前五大經(jīng)銷商分別為國藥控股上海生物醫(yī)藥公司(簡稱國藥控股上海公司)、北京中衛(wèi)生物科技發(fā)展有限公司(簡稱北京中衛(wèi))、安徽頤華藥業(yè)有限公司(簡稱安徽頤華)、重慶惠昌生物制品有限公司(簡稱重慶惠昌)、江西省豐城醫(yī)藥有限公司(簡稱江西豐城)。康華生物對經(jīng)銷商的銷售單價均為協(xié)商定價,經(jīng)銷商獲得訂單的方式也均為直接訂貨。這一年,康華生物向向五大經(jīng)銷商銷售的人二倍體狂犬疫苗的銷售單價分別為263.11元/劑、133.01元/劑、114.56元/劑、113.59元/劑、113.59元/劑,向國藥控股上海公司銷售的單價是其他經(jīng)銷商銷售單價的2倍,且向其他四家經(jīng)銷商的銷售單價也存在明顯差異。

　　在C群腦膜炎球菌多糖疫苗銷售方面的價格懸殊更大。當(dāng)年,公司向國藥控股上海公司銷售的單價為50.49元/劑,而銷售給北京中衛(wèi)的單價為9.80元/劑,前者是后者的5.15倍。

　　2016年,康華生物向國藥控股上海公司銷售的金額是其他的經(jīng)銷商的數(shù)十倍。銷售量大、銷售單價反而高出不少,顯然違背了“量大從優(yōu)”的市場銷售常規(guī),令人不解。

　　2018年,康華生物境內(nèi)銷售全部為直銷模式,直銷客戶主要是全國各地的疾控中心,但公司向這些疾控中心銷售的單價也有懸殊。

　　為何會出現(xiàn)同一產(chǎn)品銷售單價如此懸殊？康華生物并未具體解釋。

　　一名從事營銷的人士分析,康華生物品牌知名度不高,通過靈活的價格策略參與競爭,有利于搶占市場。

　　值得一提的是,通過定向降價策略競爭,康華生物營業(yè)收入實現(xiàn)了超高速增長,但其應(yīng)收賬款也迅猛增長,至去年底為2.51億元,較上年同期大增136.79%。

　　應(yīng)收賬款大幅增長擠占了現(xiàn)金流。為了融資,康華生物已將其自有房產(chǎn)及土地全部抵押。本次IPO,公司擬將2.7億元募資用于補(bǔ)充營運資金。