May，是我去年出差深圳認(rèn)識(shí)的一位從事貨運(yùn)O2O行業(yè)的朋友，她一直跟我說(shuō)應(yīng)該去和她老板Shing見(jiàn)個(gè)面，因?yàn)樗X(jué)得Shing是一位有趣、真誠(chéng)而充滿傳奇的CEO，我們一定會(huì)很投緣，遺憾的是因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系沒(méi)能會(huì)面，直到上周末再次出差才有幸認(rèn)識(shí)，也借此機(jī)會(huì)，對(duì)貨運(yùn)O2O這個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)有所觀察和了解。

　　貨運(yùn)O2O的本質(zhì)是服務(wù)驅(qū)動(dòng)，而不是資本驅(qū)動(dòng)

　　聊Shing和他的貨拉拉之前，我們先看一個(gè)發(fā)生在今年初貨運(yùn)O2O的事情， 1月17日，同城貨運(yùn)平臺(tái)“神盾快運(yùn)”因?yàn)橘Y金鏈斷裂，宣布暫停所有平臺(tái)相關(guān)服務(wù)，同時(shí)旗下兩公司進(jìn)入清算流程。該公司的CEO給的答案是兩個(gè)：一是早期沒(méi)有好的資本層面布局，未能吸引到好的互聯(lián)網(wǎng)基金，二是線下補(bǔ)貼耗費(fèi)大量資金，沒(méi)有雄厚資金根本不可能支撐。在我看來(lái)，貨運(yùn)O2O的本質(zhì)仍舊是服務(wù)驅(qū)動(dòng)型，而不是資本驅(qū)動(dòng)型，神盾快運(yùn)盲目跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瘋狂燒錢補(bǔ)貼，而忽略服務(wù)和產(chǎn)品建設(shè)，違背了服務(wù)業(yè)的商業(yè)邏輯，加上戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)過(guò)廣，最終拖垮了整體業(yè)務(wù)。

　　貨運(yùn)O2O從2013年開(kāi)始萌芽，并在此后兩年內(nèi)、在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)始野蠻生長(zhǎng)，在最高峰時(shí)，全國(guó)的貨運(yùn)O2O平臺(tái)接近300家，競(jìng)爭(zhēng)之殘酷堪稱“百團(tuán)大戰(zhàn)”。貨拉拉于2014年底殺入大陸市場(chǎng)，加入戰(zhàn)團(tuán)，在此之前，其香港公司EasyVan已經(jīng)在香港和東南亞成熟運(yùn)作。

　　貨拉拉專注產(chǎn)品和服務(wù)，不做補(bǔ)貼

　　整個(gè)貨運(yùn)O2O，其實(shí)可以按照同城和跨城、即時(shí)和合同以及整裝和散裝這三個(gè)大的維度去劃分，貨拉拉從13年開(kāi)始，就明確定位于同城、即時(shí)和整裝的貨運(yùn)細(xì)分市場(chǎng)，目前來(lái)看，同屬于這個(gè)市場(chǎng)的還有58速運(yùn)、藍(lán)犀牛。其他的貨運(yùn)O2O平臺(tái)，比如云鳥(niǎo)配送，主要專注于RDC區(qū)域配送，企業(yè)級(jí)的計(jì)劃性貨運(yùn)市場(chǎng)。貨車幫、運(yùn)滿滿、物流小秘等平臺(tái)則同城貨運(yùn)市場(chǎng)和長(zhǎng)途貨運(yùn)市場(chǎng)都做；一號(hào)貨車的業(yè)務(wù)則比較多元，有即時(shí)配送，也有計(jì)劃型配送，也提供低價(jià)回程業(yè)務(wù)；速派得雖然也專注于同城貨運(yùn)，但他還做以體積計(jì)費(fèi)“零擔(dān)”業(yè)務(wù)；而類似于達(dá)達(dá)、人人快遞、閃送則走的是全民眾包的模式，主要以小件貨物散裝方式為主。

　　在Shing看來(lái)，之所以堅(jiān)守在同城、即時(shí)和整裝這個(gè)垂直市場(chǎng)深耕，一方面在于這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模足夠的大，全國(guó)有1000萬(wàn)輛的中小型貨運(yùn)車輛，其中約有10%的貨運(yùn)需求是即時(shí)性的，平均每個(gè)貨運(yùn)司機(jī)每天2個(gè)訂單，平臺(tái)就有200萬(wàn)個(gè)訂單，按照目前的客單價(jià)約120元，一天的流水就可以有2個(gè)億。另一方面，他堅(jiān)信他是這個(gè)賽道中最棒的賽手，不做補(bǔ)貼，專注提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，不被資本環(huán)境所左右。

　　剛才提到了，2014年到2015年，貨運(yùn)O2O平臺(tái)進(jìn)入瘋狂爆發(fā)的狀態(tài)，各家都陷入了一陣陣燒錢補(bǔ)貼的狂熱當(dāng)中。其中藍(lán)犀牛在2015年上半年就有一段時(shí)間在瘋狂補(bǔ)貼，主推40元跑遍全城，而那時(shí)的神盾快運(yùn)則為了不被市場(chǎng)落下，則推出39元跑遍全城活動(dòng)，這個(gè)補(bǔ)貼燒錢活動(dòng)持續(xù)了4個(gè)月之久，最高的補(bǔ)貼達(dá)到了600元一單，但就是這種補(bǔ)貼和地推力度，即使在峰值時(shí)也沒(méi)有讓神盾快運(yùn)的實(shí)際單量超過(guò)2000單。從神盾快運(yùn)的實(shí)際案例當(dāng)中，我們就可以看出單純的依靠燒錢補(bǔ)貼，是帶不來(lái)有效的或者說(shuō)相對(duì)應(yīng)的訂單量。

　　回歸到貨運(yùn)O2O的服務(wù)業(yè)本質(zhì)，表面上來(lái)看，它解決的是貨主和司機(jī)的信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)，但是純粹做一個(gè)信息匹配平臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決實(shí)際運(yùn)作中的諸多問(wèn)題。對(duì)于貨主來(lái)說(shuō)，價(jià)格如果沒(méi)有吸引力，他們可能會(huì)選擇既有的熟人關(guān)系司機(jī)；司機(jī)的響應(yīng)速度如何，到達(dá)是否準(zhǔn)點(diǎn)，貨物在運(yùn)輸過(guò)程中是否安全，是否有保險(xiǎn)理賠機(jī)制等等，都將影響貨主對(duì)平臺(tái)的信任感。對(duì)于司機(jī)來(lái)說(shuō)，入駐貨拉拉后，每天所接到的的訂單量是否會(huì)增加其收入，能否獲得足夠的社會(huì)認(rèn)同感以及行業(yè)安全感，能否獲得彈性工作時(shí)間，都會(huì)成為他們是否選擇這個(gè)平臺(tái)的理由。

　　因此，以上所涉及到的要素才是影響一個(gè)貨運(yùn)平臺(tái)價(jià)值的根本。依靠燒錢補(bǔ)貼，可能短時(shí)間會(huì)帶來(lái)大量的訂單和數(shù)據(jù)，但是無(wú)法提升你的產(chǎn)品和服務(wù)的水平，與其花時(shí)間在訂單的增長(zhǎng)上，還不如打磨產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。

　　很多會(huì)把貨運(yùn)O2O的燒錢補(bǔ)貼策略拿來(lái)和滴滴快的早期競(jìng)爭(zhēng)時(shí)燒錢補(bǔ)貼策略相比，這其實(shí)是忽略了滴滴快遞燒錢補(bǔ)貼的背后更為深層次的戰(zhàn)略考量。滴滴打車背后是騰訊，快的打車的背后是阿里，之所以要不惜血本砸錢補(bǔ)貼用戶，都是為了更快的速度搶占移動(dòng)支付的入口，培養(yǎng)各自移動(dòng)支付的使用習(xí)慣。而為什么選擇客運(yùn)打車這個(gè)垂直市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)相對(duì)貨運(yùn)打車市場(chǎng)而言，更加標(biāo)準(zhǔn)化，更加剛需，更加高頻。

　　當(dāng)然也不是說(shuō)燒錢補(bǔ)貼貨運(yùn)O2O市場(chǎng)是完全錯(cuò)誤的，燒錢補(bǔ)貼的過(guò)程中最大的挑戰(zhàn)不在于燒了多少錢，而在于在燒錢補(bǔ)貼中能不能確定你的核心用戶群，他們是以多大的頻率在使用你的產(chǎn)品，以及他們的集中程度是否如你預(yù)想的那么集中。如果沒(méi)有把握的話，可能就白燒了，而且對(duì)于貨運(yùn)這一類的低頻價(jià)格敏感型的用戶，一旦停止補(bǔ)貼行為，訂單可能就要掉50%，甚至70%-80%，這是非?？膳碌囊患虑?。

　　這也是為什么貨拉拉從來(lái)不做補(bǔ)貼，在過(guò)去的2年中，也是保持一個(gè)相對(duì)低調(diào)的創(chuàng)業(yè)氛圍，專注做好已有的業(yè)務(wù)城市，同時(shí)積極在東南亞這樣競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)良性的市場(chǎng)環(huán)境中探索盈利方式。

　　打德州和創(chuàng)業(yè)一樣，既要有足夠的耐心，也要有毫不猶豫的決斷力

　　貨拉拉創(chuàng)始人是來(lái)自香港的Shing，畢業(yè)于斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，曾經(jīng)是香港十優(yōu)會(huì)考狀元。畢業(yè)后，Shing去了全球頂級(jí)的咨詢機(jī)構(gòu)貝恩咨詢，后來(lái)又辭職放棄了年薪百萬(wàn)的工作，轉(zhuǎn)而研究德州撲克，成為了職業(yè)玩家，這一打，就是7年時(shí)間。剛開(kāi)始德州職業(yè)生涯時(shí)，收入一下子縮減到月入幾千， 基本上前4年沒(méi)有怎么賺錢。但Shing一直堅(jiān)信自己是個(gè)不錯(cuò)的玩家，“前幾年我基本在線上打，一般的人就打一局，我同時(shí)開(kāi)35局，花同樣的時(shí)間，我學(xué)習(xí)到的技能和經(jīng)驗(yàn)是別人的35倍”，憑借著這股拼命三郎的勁兒，到了第5年，在德州撲克競(jìng)技比賽上，他的收入突然提速，到了第7年，Shing已經(jīng)從德州撲克競(jìng)技中賺了3000多萬(wàn)。

　　我自己玩德州撲克的時(shí)間不長(zhǎng)，但對(duì)于一名優(yōu)秀的職業(yè)玩家應(yīng)該具備的素質(zhì)還是知道的。首先，他一定是個(gè)智商超高的人，因?yàn)榈轮輷淇耸且粋€(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的事情；其次，他也是一個(gè)情商超高的人，因?yàn)榈轮輷淇说膭儇?fù)很容易受到主觀情緒的影響。因此，在Shing7年的職業(yè)德州撲克生涯中，他已經(jīng)把自己的撲克技術(shù)練就到了爐火純青的地步，對(duì)于周邊環(huán)境的適應(yīng)性和反應(yīng)度也達(dá)到了相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。越是在不確定性的狀態(tài)和市場(chǎng)前景下，Shing越是能夠發(fā)揮他在德州撲克上的優(yōu)勢(shì)和能力。貨運(yùn)O2O就好比是德州撲克比賽，該棄牌的時(shí)候棄牌，該跟進(jìn)的時(shí)候跟進(jìn)，該加注的時(shí)候加注，該All in的時(shí)候，毫不猶豫的All in，因?yàn)樾Φ阶詈蟮?，才是贏家。

　　2016年繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打 在此基礎(chǔ)上尋求盈利

　　貨拉拉在2015年先后獲得了兩輪千萬(wàn)美元級(jí)別的融資，區(qū)別于國(guó)內(nèi)其他的同城貨運(yùn)O2O平臺(tái)，貨拉拉于2013年在香港、臺(tái)灣、泰國(guó)、新加坡等地就已開(kāi)展業(yè)務(wù)，2014年底進(jìn)入中國(guó)大陸地區(qū)。

　　“接下來(lái)我們將會(huì)嘗試在運(yùn)營(yíng)成熟的城市收取傭金，以當(dāng)前公司的運(yùn)作效率和增長(zhǎng)速度，相信我們今年可以實(shí)現(xiàn)盈利，爭(zhēng)取在血拼的O2O領(lǐng)域做第一個(gè)盈利的公司”，盡管前面充滿了諸多挑戰(zhàn)和困難，但Shing仍舊對(duì)公司實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)保持樂(lè)觀，而對(duì)于未來(lái)，Shing則有著更宏偉的愿景，用他的話說(shuō)，"貨拉拉一直在整合社會(huì)資源，提升貨運(yùn)行業(yè)效率，目標(biāo)是樹(shù)立同城貨運(yùn)平臺(tái)標(biāo)桿，我們一定要做成一家Global的公司。"