屈麗麗

　　怎樣才是有效的店鋪管理制度？這恐怕是困擾很多品牌商的問題。

　　一向被視為服裝領(lǐng)域“黑馬”的拉夏貝爾(股份代號：6116.hk)開始試水“店鋪合伙人”制度。拉夏貝爾高級常務(wù)副總裁胡剛告訴《中國經(jīng)營報》記者，“拉夏貝爾的店鋪合伙人制度，是讓每位店員成為‘店鋪合伙人’，根據(jù)店鋪業(yè)績參與分享企業(yè)經(jīng)營成果。其中，員工薪金的計算方法由原來的‘固定工資+傭金’形式調(diào)整為多種‘與經(jīng)營成果掛鉤’的形式，其中一種采用‘公司根據(jù)店鋪往年銷售情況設(shè)定店鋪整體薪酬回報占店鋪銷售額的比重，店長和店員共同分享店鋪所得的薪金總額’的形式。”

　　據(jù)了解，拉夏貝爾從2014年12月起在全國5600多家全直營門店中的上百家門店中試行了這一制度，并很快在今年1月15日正式宣布全面啟動其店鋪合伙人制度 (partnership incentive programme)。

　　專業(yè)人士表示，“這看起來是一種類似開放加盟的模式，但從拉夏貝爾當前的制度設(shè)計來看，店鋪合伙人制度中的‘合伙人’不需要像加盟商一樣承擔(dān)進貨的風(fēng)險，所以在責(zé)權(quán)利方面，店鋪合伙人制度還僅僅是一種激勵導(dǎo)向。目前其對業(yè)界的影響仍有待觀察?！?/p>

　　神秘的“店鋪合伙人”制度

　　眾所周知，“合伙人”一詞主要出現(xiàn)在律師、會計師、咨詢師等咨詢服務(wù)行業(yè)，合伙人通過提供自身高水準的服務(wù)來賺取收入，同時也把自身的收入與機構(gòu)的品牌緊緊地綁在一起。合伙人一方面要開拓市場，賺取收益，另一方面還要關(guān)注成本和風(fēng)險的控制。

　　對于拉夏貝爾來說，神秘的“店鋪合伙人”制度，與上述的合伙人機制也有類似的方面，比如當?shù)赇伒牡觊L和店員成為“店鋪合伙人”之后，其關(guān)注的視角也將從單純的“銷售額”指標轉(zhuǎn)向關(guān)注公司的“成本控制”以及“盈利能力”。

　　胡剛告訴記者，“在服裝產(chǎn)業(yè)，一般的店鋪導(dǎo)購員關(guān)注的只是自己的銷售額，對于服裝是否打折，打幾折售出并不關(guān)心。很多時候，導(dǎo)購員反而期待打折，因為折扣越大越好賣，最終完成銷售額拿提成就行。但對服裝企業(yè)來說，折扣越大意味著企業(yè)的成本占比就越高，盈利空間就越小。所以，合伙人制度有助于幫助店長和店員從‘銷售額’指標轉(zhuǎn)向考慮‘成本’‘利潤’指標?！?/p>

　　反映在考核體系上，店長和店員共同分享店鋪所得的薪金總額，這是一種正向的激勵機制。

　　“這一制度最大的優(yōu)勢就是強化店長和店員作為合伙人的歸屬感，進而促使他們從企業(yè)長遠發(fā)展的角度來考慮問題。舉例來說，以前店長對一個店鋪的經(jīng)營意識，包括營銷、用工等通常關(guān)心不夠，新制度會改善這一方面。同時，這樣的制度設(shè)計就是要在一個可行的范圍內(nèi)給店鋪合伙人更大的自由空間，提升店鋪的管理能力和經(jīng)營活力，讓每一個店鋪成為自主經(jīng)營管理中心，實現(xiàn)績效最大化?！焙鷦傉f。

　　同時，主動營銷、多角度的成本控制也成為制度的期待之一，比如可以重復(fù)使用的海報，有效的打折信息等應(yīng)該會被很好地保存下來，而不會因一次性使用而丟棄。

　　新模式尚待優(yōu)化

　　拉夏貝爾常務(wù)副總裁王勇表示，“此制度解決了一系列經(jīng)營管理方面的瓶頸，包括員工離職率下降、商品周轉(zhuǎn)加快和顧客服務(wù)素質(zhì)大幅上升等，不但提高了運營效率，有效應(yīng)付新客戶群，同時增加顧客滿意度，對提升公司整體銷售業(yè)績大有幫助?！?/p>

　　值得注意的是，拉夏貝爾之所以在試行店鋪合伙人制度一個月之后就在全國正式全面推廣，原因就在于在試行過程中，員工們的熱情逐步趨向高漲。

　　“目前我們正在將此制度加速推行，并同時根據(jù)實際執(zhí)行效果，將制度進一步優(yōu)化和改進。最終全公司凡是適合合伙人制度的單位原則上都會推行?！焙鷦傉f。

　　據(jù)胡剛透露，目前拉夏貝爾內(nèi)部有多個推廣方案，有的以銷售額為中心，有的則以店鋪利潤為中心，從多個方向上進行不同的探索，希望能最終找到一個更切合實際的方案。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，“這有點像互聯(lián)網(wǎng)時代的試錯和迭代的機制，看到了問題和機會，企業(yè)會出臺相應(yīng)的制度去調(diào)整，但哪種機制更合理，還得由市場說了算，關(guān)鍵是企業(yè)能保持一種開放的心態(tài)，勇敢面對問題。”

　　舉例來說，目前服裝行業(yè)普遍面臨消費者個性化需求和制造成本之間的矛盾，同時庫存壓力明顯，加上制度老化，直接導(dǎo)致了很多服裝企業(yè)的人效和坪效普遍偏低。而更多服裝企業(yè)則糾結(jié)于如何提升坪效和人效的困惑之中。

　　國美電器總裁王俊洲曾對國美電器[微博]之所以可以不斷提升坪效有一個經(jīng)典的描述，那就是不斷提升企業(yè)經(jīng)營差異化商品的能力，而這一能力背后，除了國美電器與供應(yīng)商的良好關(guān)系之外，對終端數(shù)據(jù)的把握也非常重要。

　　由此，不難想象，通過店鋪合伙人制度，拉夏貝爾的店鋪合伙人可以將終端消費數(shù)據(jù)，尤其是消費者的偏好等建議更好更直接地反饋總部，可以最大化地幫助企業(yè)獲取這種差異化的商品經(jīng)營能力。而胡剛也表示，“這將是我們所期待能實現(xiàn)的一個目標。”

　　不過，也有人擔(dān)心這種制度的實際效果能否達到，上海良棲品牌管理有限公司總經(jīng)理程偉雄坦言，這種合伙人模式應(yīng)用于創(chuàng)業(yè)型小公司無可厚非，但對于拉夏貝爾這種已經(jīng)頗具規(guī)模的上市公司而言作用不大。

　　　不對外開放加盟

　　對于拉夏貝爾店鋪合伙人制度并不是“開放加盟”，上海正見品牌管理顧問有限公司首席執(zhí)行官崔洪波有一個清晰的描述，他表示，“加盟商與直營店店長的角色身份和權(quán)益都不相同。加盟模式中加盟商是幫助公司承擔(dān)風(fēng)險然后獲得利差的模式，而拉夏貝爾推出的合伙人制度是以利益為導(dǎo)向的激勵模式，員工付出的勞動越多獲得越多，全部風(fēng)險還需要公司承擔(dān)?！?/p>

　　對于追求成本控制和利潤的拉夏貝爾來說，為什么要選擇店鋪合伙人制度，而不是開放加盟制度呢？胡剛告訴記者，“拉夏貝爾一直以來采用的就是直營店的模式，直營店的好處有很多，最典型的就是對企業(yè)形象和企業(yè)品牌的展示，以及更好地推動企業(yè)執(zhí)行力的提升?！?/p>

　　舉例來說，對于直營店來說，可以在店鋪最重要最好的位置做“形象館”，以提升企業(yè)品牌，但是對加盟商來說，由于早先買貨然后賺取利差的模式，所以清庫存回籠資金往往是其第一所需，由此，加盟商往往喜歡在這一位置放清庫存的商品。

　　由此，對于更強調(diào)品牌和服務(wù)一致化的企業(yè)來說，直營店模式就顯得極為重要，這將有助于公司整體營銷策略的推動。比如在o2o時代，很多服裝企業(yè)都在做電商，做全渠道營銷，這時候線上線下的協(xié)同就顯得極為重要，而加盟體系下線上線下就會產(chǎn)生各種各樣的利益沖突。

　　“我們的原則就是在直營店的模式下，探索更好的制度，不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)市場的變化，合伙人制度最大的特點是讓員工意識到自己是企業(yè)的真正主人，加強員工對公司的歸屬感，增強主動性、創(chuàng)造性和責(zé)任感。這是我們所看重的。”胡剛表示。