本文轉(zhuǎn)自雪球號“天玩投資”

　　長城汽車5月快報(bào)顯示，5月銷量為68,942輛，同比下降3.8%，哈弗品牌銷量為58,390輛，同比下降5.5%。1-5月累計(jì)銷量為396,272輛，同比增長3.0%，哈弗品牌銷量為342,167輛，同比增長6.5%，公司二季度的首要任務(wù)仍將是經(jīng)銷商去庫存。

　　之前的一季度報(bào)顯示長城利潤是下滑的，二季度的利潤預(yù)計(jì)也會下滑一些。

　　利潤下滑是由于毛利率降低所致，主要原因有兩個：

　　1.年終獎計(jì)提方式由原集中在12 月計(jì)提調(diào)整為每月計(jì)提;

　　2.由于錯誤的判斷，16年年末生產(chǎn)了5萬臺手動車，結(jié)果今年車市不是很理想，導(dǎo)致銷售量下滑，積累了大量庫存，因此被迫紅包、降價(jià)，搞大的促銷。

　　長城的毛利率之前在國產(chǎn)汽車企業(yè)之中是最高的，基本能夠保持在25%。如果后面能夠調(diào)整好，毛利率回到25%也是有可能的。

　　毛利率能保持這么高主要是兩方面原因：

　　1.內(nèi)部管理

　　長城對員工實(shí)行軍事化管理，十分嚴(yán)格。

　　有專門從紀(jì)委挖過來的人成立的監(jiān)察部門，以及通過各種手段防止企業(yè)內(nèi)部的腐敗;

　　供應(yīng)商和長城的采購聊天，只能談質(zhì)量，談交期，談價(jià)格，極少會出現(xiàn)行賄、受賄現(xiàn)象，這樣既能保證產(chǎn)品質(zhì)量也能節(jié)省大量成本。

　　另外在人才激勵方式上，長城用的是業(yè)績和獎金掛鉤的方式。

　　2.供應(yīng)鏈

　　長城的零部件自產(chǎn)化比例非常高，擁有發(fā)動機(jī)、變速器等核心零部件自主配套能力，自己配套生產(chǎn)的零部件大概達(dá)到車子價(jià)值的50%-60%。

　　剩下的零部件也是由穩(wěn)定的供應(yīng)商供貨，基本上都是獨(dú)家的，就是你專門做我長城不做別的，你做這塊后續(xù)發(fā)展都是歸你做。

　　利益捆綁化可以使供應(yīng)商安心的做好產(chǎn)品，只要跟著長城的腳步走，利益總會源源不斷的給你。

　　長城的基地主要在保定和天津，他的供應(yīng)商挨著他的基地建廠。這樣長城和供應(yīng)商的溝通成本會降低，物流成本也會少很多，能夠最好的發(fā)揮規(guī)模的優(yōu)勢。

　　長城有一套經(jīng)銷商系統(tǒng)，經(jīng)銷商每天的意向訂單都是要錄到電腦系統(tǒng)里，依照這套系統(tǒng)綜合考量來決定經(jīng)銷商提供多少貨。

　　長城也會在價(jià)格、壓貨等方式上照顧到經(jīng)銷商的利益，把經(jīng)銷商當(dāng)自己的員工去管理，經(jīng)銷商也把自己當(dāng)成長城的員工。

　　在長城整個供應(yīng)鏈上，供應(yīng)商和經(jīng)銷利益都是捆綁在一起的?？偠灾?，擁有一個完善的供應(yīng)鏈體系，能夠提升一個汽車企業(yè)的管理效率，以及降低企業(yè)的管理成本。

　　長城的產(chǎn)品定位也是非常清晰的。

　　長城最早是做皮卡的，連續(xù)19年在皮卡這個細(xì)分領(lǐng)域是排第一的，占了30%多的市場份額

　　后來切入了城市suv這個全新的細(xì)分領(lǐng)域，中間做過小型轎車但是基本都放棄了，目前主要還是攻占suv這個市場。

　　中國大部分的人口主要居住在二線城市以下，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，二線一下的城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口的消費(fèi)能力逐漸得到了提升，對車的消費(fèi)需求也越來越大。

　　小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)群體對品牌的注重不是那么的強(qiáng)，更加看重的是性價(jià)比。長城的價(jià)格一貫走的是親民路線，剛好可以享受到人口紅利。

　　再加上二胎政策的開放，5口6口的家庭越來越多，小型轎車已經(jīng)不能滿足一個家庭的日常出行，而suv內(nèi)部空間大，剛好可以滿足這類家庭的需求。

　　另外SUV市場的滲透率持續(xù)提升，是增長最快的汽車子行業(yè)，16年SUV銷售905萬輛，同比增長45.8%，17年一季度，SUV銷售239萬輛，同比增長20%，suv這個細(xì)分領(lǐng)域一直在增長中。

　　長城的哈弗H1、H2、H2s到哈佛H6Coupe都是小型、緊湊型車型，售價(jià)主要在15萬以下，H7和H7L是中型SUV車型，H8、H9是大型SUV越野車型。WEY的兩款車型就是瞄準(zhǔn)的中型SUV市場。

　　其中16年H6銷售近60萬臺，占長城全年銷量60%，利潤占比接近70%，之后銷量比較好的是H2。

　　長城的新版小型、緊湊型SUV車型對于其他自主品牌對標(biāo)車型有著性能或價(jià)格上的優(yōu)勢，是對于15萬以下的市場份額的保證，從長城現(xiàn)在的銷售來看，龍頭位置基本能保住。

　　值得注意的是，長城汽車的WEY VV7上市一個月訂單非?；鸨?，5月份訂單23603臺，VV7很有可能成為新的爆款車。VV7在在4月VV7上市至9 月VV5上市之間的5個月中，會在100家經(jīng)銷商店中和200家WEY直銷店的鋪開，同時(shí)登錄全國百家萬達(dá)廣場，vv7正在 為WEY品牌及后續(xù)多款車型快速造勢。（編輯：劉瑞）