編者按：2018年12月11日，由互聯(lián)網(wǎng)打造的“決戰(zhàn)港股2018海外投資系列峰會(huì)”第二站在深圳舉行。眾多優(yōu)質(zhì)上市公司高管前來(lái)與投資者零距離面對(duì)面溝通。為了讓更多投資者深入了解上市公司，精準(zhǔn)捕捉未來(lái)的投資機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)為您整理了這次上市公司路演的演講，以饗諸君。

　　以下是來(lái)自慕容控股(01575.HK)的投資者關(guān)系與企業(yè)融資主管孫浩洲先生的演講全文。

　　謝謝各位，去年我也來(lái)了，互聯(lián)網(wǎng)的活動(dòng)辦的非常的成功，今天非常感謝你們的邀請(qǐng)，讓我可以向大家推介一下我們慕容控股。

　　一、業(yè)績(jī)梳理

　　慕容控股上市時(shí)間不久，我們是2017年1月上市。我們的主要業(yè)務(wù)，通俗地講，是賣沙發(fā)的，我們是全中國(guó)對(duì)美出口第二大的沙發(fā)制造公司。先來(lái)簡(jiǎn)單地講一下歷史，我們的定位是從“M”到“B”的公司，我們從原來(lái)的制造性的一個(gè)企業(yè)，發(fā)展到一個(gè)品牌的企業(yè)，從最初2002年的OEM，到2008年拓展到ODM，有自己研發(fā)能力的產(chǎn)品，到最后要發(fā)展自己的品牌。從2013年開(kāi)始，我們有自己的OBM的產(chǎn)品。2018年8月31日，我們成功地并購(gòu)了在美國(guó)的一個(gè)品牌的一個(gè)銷售渠道，打通了全產(chǎn)業(yè)鏈。有了自己的渠道，可以更進(jìn)一步地完成到OBM的蛻變。

　　業(yè)績(jī)都是中期的一個(gè)數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)單地講一下，我們的業(yè)績(jī)有非常多的亮點(diǎn)。上半年，毛利上升了32%，凈利潤(rùn)有40%的增長(zhǎng)，我們是成長(zhǎng)性非常好的公司。其他的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)在這里我暫且不細(xì)講了，主要講幾個(gè)比較重要的數(shù)據(jù)。

　　第一，我們產(chǎn)品可以在這里看到，沙發(fā)占我們業(yè)務(wù)的80%左右，其次是沙發(fā)套，我們是賣給一個(gè)非常出名的制造，在我們收入占比16%左右。按照業(yè)務(wù)分類，沙發(fā)套是我們所謂的OEM產(chǎn)品，占比也在16%左右。其他的還有ODM產(chǎn)品。

　　這個(gè)圖是我們產(chǎn)品的單價(jià)，我們單個(gè)座位從最開(kāi)始的一千二百元左右，呈一個(gè)上升的趨勢(shì)。為什么單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈要下降調(diào)價(jià)，而我們反而上升？這是我們的策略，我們推出自己的品牌以后，因?yàn)橛凶灾鞯难邪l(fā)能力，每年都會(huì)推出新的產(chǎn)品，新的款式，比如我們應(yīng)該有更新的沙發(fā)要推出了，在近幾個(gè)月會(huì)公布，我們通過(guò)新產(chǎn)品推出市場(chǎng)，不斷把單價(jià)提上去，這也是我們的企業(yè)模型，商業(yè)模型和其他公司不一樣的地方。

　　二、貿(mào)易戰(zhàn)中，慕容控股的應(yīng)對(duì)之道

　　講一下我們最近的發(fā)展策略，其實(shí)最近市場(chǎng)會(huì)比較擔(dān)心，因?yàn)橘Q(mào)易戰(zhàn)，我們超過(guò)80%的沙發(fā)賣到美國(guó)的市場(chǎng)，市場(chǎng)普遍會(huì)對(duì)我們有擔(dān)心，所以我想用貿(mào)易戰(zhàn)作為我演講的一個(gè)貫穿。

　　貿(mào)易戰(zhàn)其實(shí)不要緊。第一我們有JENNIFERCONVERTIBLESINC(以下簡(jiǎn)稱JC)，要賣到美國(guó)肯定有很多的品牌銷售擠壓，會(huì)使我們品牌成長(zhǎng)的空間也比較慢，但是我們把JC收購(gòu)以后，相當(dāng)于得到了它17家零售點(diǎn)的銷售渠道。因?yàn)镴C是一個(gè)老牌公司，以前在美國(guó)紐約上市，是一個(gè)非常好的品牌。所以在貿(mào)易戰(zhàn)方面，我們有自己的品牌，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格有議價(jià)能力，對(duì)于推銷、營(yíng)銷策略都有一個(gè)自主的一個(gè)方針、方略。

　　所以，這是其他公司做不到的地方。也是我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵龠^(guò)幾年中國(guó)公司買美國(guó)的品牌會(huì)很難，我們已經(jīng)有這樣的一個(gè)渠道了。

　　另外，貿(mào)易戰(zhàn)無(wú)外乎就是開(kāi)源的，因?yàn)檫@也是我們企業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。我們已經(jīng)打通了網(wǎng)購(gòu)，而其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還只是提一提，但是我們已經(jīng)在這幾家網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)里面有銷售自己的產(chǎn)品了。而且我們網(wǎng)購(gòu)的收入增長(zhǎng)是非常高的，超過(guò)50%的年增長(zhǎng)率。所以，在貿(mào)易戰(zhàn)中，我們可以開(kāi)源，開(kāi)源可以通過(guò)不同的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)銷售，前四大的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，我們已經(jīng)進(jìn)入了前三大，這是非常好的競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　貿(mào)易戰(zhàn)要開(kāi)源，我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)開(kāi)展了自己的內(nèi)銷的市場(chǎng)了，內(nèi)銷來(lái)說(shuō)我們?cè)谙愀塾袃蓚€(gè)自營(yíng)店，上海一個(gè)杭州兩個(gè)，紅色的地方包括北京咸陽(yáng)等等已經(jīng)開(kāi)了8家代理店，這些都是我們精選的經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這些地方有需求才會(huì)開(kāi)。在一年內(nèi)我們已經(jīng)開(kāi)了8家了，后面陸續(xù)還有更多。

　　除了線下的店，我們還有線上的店，我們?cè)谔詫?、天貓、京東多渠道把我們的產(chǎn)品推廣出去。

　　除此以外，貿(mào)易戰(zhàn)可以“練內(nèi)功”。最近一個(gè)非常好的利好是，我們作為高新企業(yè)，稅率從25%降到15%，這是非常好的時(shí)機(jī)。生產(chǎn)管理證書(shū)的ISO三大體系，我們都已經(jīng)拿到證書(shū)了，證明我們公司的產(chǎn)能、質(zhì)量都是非常非常好的。

　　另外，貿(mào)易戰(zhàn)怎么辦？因?yàn)槲覀兞硗庥幸粋€(gè)柬埔寨工廠，同時(shí)我們還在今年1月5日，從世界銀行下面的機(jī)構(gòu)獲得了一筆投資。他們給我們兩億，我們可以投資包括中國(guó)的還有柬埔寨的工廠，這會(huì)大大地增加我們的產(chǎn)能。

　　在貿(mào)易戰(zhàn)里，我們一個(gè)計(jì)劃是，可以拓展柬埔寨的工廠把中國(guó)制造變成柬埔寨制造。這樣可以規(guī)避關(guān)稅，另外我們?cè)诿绹?guó)也有生產(chǎn)線，可以擴(kuò)大美國(guó)的生產(chǎn)線以規(guī)避貿(mào)易戰(zhàn)的關(guān)稅。

　　另外，“練內(nèi)功”也很重要。外界環(huán)境不好，我們就練“內(nèi)功”，通過(guò)一些活動(dòng)提高我們員工的歸屬感，把我們自身的免疫力，自身的“肌肉”壯大。

　　另外，從行業(yè)分析，其實(shí)貿(mào)易戰(zhàn)也不是非常的可怕?？凑麄€(gè)美國(guó)的沙發(fā)行業(yè)，其實(shí)收入是非常穩(wěn)定的，每年4%-5%增長(zhǎng)。后面美國(guó)不能離開(kāi)中國(guó)制造，美國(guó)主要進(jìn)口都是來(lái)自中國(guó)，那么大的產(chǎn)能短時(shí)間很難替代。像越南也只占非常小的部分，擴(kuò)容的能力有限。

　　所以，對(duì)于貿(mào)易戰(zhàn)我們也可以樂(lè)觀地看待。剛才我們講了一些亮點(diǎn)，美國(guó)的網(wǎng)購(gòu)增長(zhǎng)是非?？斓模ㄎ覀儎偛胖v的Amazon，Walmart等等我們都已經(jīng)進(jìn)入了，在貿(mào)易戰(zhàn)的情況下，非常積極推廣我們的業(yè)務(wù)。

　　另外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也是非常好的。其實(shí)我們公司做的沙發(fā)叫“多功能沙發(fā)”，預(yù)計(jì)2020年在美國(guó)的滲透率是40.3%，中國(guó)是14.8%，所以還有非常大的空間做市場(chǎng)滲透。

　　上午有一位史博先生講了一些事情，我覺(jué)得中國(guó)市場(chǎng)很多的股票估值還是很低的，尤其在市場(chǎng)不好的情況下，企業(yè)總會(huì)有好的表現(xiàn)，只要管理好，市場(chǎng)定位好，危機(jī)應(yīng)對(duì)的好都是非常好的。我們是一個(gè)增長(zhǎng)非常高的公司，看一下我們的估值，市盈率4.4，大家比較一下財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，比起同行來(lái)說(shuō)還是非常優(yōu)質(zhì)的一個(gè)公司，非常非常的便宜，我覺(jué)得大家可以繼續(xù)留意一下我們慕容控股的表現(xiàn)。我們有新的產(chǎn)品推出的時(shí)候大家也可以看一下。

　　謝謝各位。

　　下面是問(wèn)答環(huán)節(jié)：

　　Q：美國(guó)的線上稅率如何收？

　　A：稅率也是以企業(yè)收的，因?yàn)槿绻羌兇饩W(wǎng)上從中國(guó)賣過(guò)去，每人有800塊美元的免稅額。

　　現(xiàn)在的關(guān)稅還是10%，線上也是一樣的，因?yàn)樯婕暗匠隹?，涉及到關(guān)稅都收10%，我覺(jué)得10%的關(guān)稅對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是非常小的，因?yàn)槲覀儜?yīng)對(duì)的措施是一半一半，另外一半由客戶來(lái)承擔(dān)，5%的影響是一點(diǎn)都不大，過(guò)去人民幣貶值超過(guò)10%，大部分覆蓋了我們關(guān)稅的影響了，還是覺(jué)得可以的。

　　Q：國(guó)內(nèi)海南新的產(chǎn)能已經(jīng)開(kāi)始了嗎？投產(chǎn)大概什么時(shí)候？

　　A：我們是18萬(wàn)平方米，用一個(gè)非常非常低的價(jià)格跟政府談拿下來(lái)的，低于市場(chǎng)價(jià)格的十分之一。到2020年陸續(xù)投產(chǎn)。

　　Q：IFC投的債轉(zhuǎn)股未來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)化為股權(quán)嗎？利率會(huì)跟著走HIBOR走嗎？

　　A：整個(gè)交易是非常好的一個(gè)交易，是兩億港幣，利息加起來(lái)是2點(diǎn)多，是五年期。每一天都不一樣。因?yàn)槎▋r(jià)通常是開(kāi)始的時(shí)候定價(jià)的那天，加1.25%，半年期的一個(gè)支付利息，半年看一次利息。

　　Q：我們這次為什么不回購(gòu)？

　　A：我們有很多的辦法，第一回購(gòu)目前來(lái)講還不是可行的，因?yàn)槲覀兝习逭脊?5%，任何一股的回購(gòu)都會(huì)讓我們公司停牌。但是我們也有類似的相應(yīng)的一些活動(dòng)在籌備當(dāng)中，也希望做到類似的一個(gè)效果，也不能透露太多。

　　Q：現(xiàn)在現(xiàn)金分紅從明年開(kāi)始嗎？

　　A：對(duì)，我們剛剛在昨天晚上有一個(gè)公告，把原來(lái)我們公司派息率從招股書(shū)講的20%以上變成30%以上，我們希望在業(yè)績(jī)還可以的時(shí)候，回饋現(xiàn)在的股東多一點(diǎn)，最低是30%的派息率，也是應(yīng)對(duì)其中反饋長(zhǎng)期投資者的一個(gè)措施。

　　Q：從7月份開(kāi)始股價(jià)回調(diào)，主要是不是受中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響？第二個(gè)問(wèn)題，怎么看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與慕容控股的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？

　　A：謝謝您的問(wèn)題。首先看股價(jià)表現(xiàn)，在大環(huán)境不好的情況下，甚至有小的房地產(chǎn)商資金鏈有問(wèn)題了，這種情況下市場(chǎng)不好是正常的，除了我們以外其他的同行跌的更加的多。

　　第一，我們不是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)為主，而是出口為主的，被拖累也是有原因的，我們還是有優(yōu)勢(shì)的，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有我們的能力，8月開(kāi)始股價(jià)跌下來(lái)了，根據(jù)我的一些工作，跟投資者打交道也看到了，他們的確有一點(diǎn)憂慮，貿(mào)易戰(zhàn)將關(guān)稅提到25%，可能短期有影響。正如我剛才講的，我們公司有很多的措施是應(yīng)對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)的，很多方面我覺(jué)得是不需要太悲觀，而且有的時(shí)候壞消息來(lái)的時(shí)候就是接著有好消息，也是體現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候，算一下派息率我們的股價(jià)非常優(yōu)惠。

　　第二，跟我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)比較?？梢哉f(shuō)我們無(wú)論從產(chǎn)品、企業(yè)發(fā)展方向、老板想法管理哲學(xué)都是不一樣的，我們認(rèn)為，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是美國(guó)最大的家居的品牌。在我們老板剛出來(lái)工作的時(shí)候，這家公司也很小，20年以后非常壯大，也是從小工廠開(kāi)始做，到最后成為了一個(gè)全美最大的家居公司，也是透過(guò)往下游發(fā)展的歷程，我們是這樣突出我們自己。

　　跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，比如他們款式相對(duì)少，量相對(duì)大，我們是款式比較多，量比較大，第二方面是可能一些工廠是以工廠制造思維為主的，我們老板是一個(gè)時(shí)尚和品牌管理為主的一個(gè)發(fā)展思路，完全是不同的一個(gè)發(fā)展思路，包括我們做的美國(guó)的并購(gòu)，都是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，這是明顯看出兩邊不一樣，看我們的產(chǎn)品單價(jià)一直上升的，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一些部分，價(jià)格往下走，可以看出兩者不一樣的地方。

　　Q：是從OEM到OEM到OBM，您認(rèn)為OBM的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　A：非常好的問(wèn)題，OBM來(lái)說(shuō)跟ODM不同的地方在于缺乏一個(gè)品牌。如果以往的一個(gè)商業(yè)模型來(lái)說(shuō)，中國(guó)的公司只是負(fù)責(zé)一個(gè)制造，賣到美國(guó)去，美國(guó)有一個(gè)品牌公司要么是一個(gè)管理公司，或者是一個(gè)渠道，把你的產(chǎn)品買回來(lái)，在中間一個(gè)是最簡(jiǎn)單的一個(gè)買賣，賣給零售連鎖店，中間是利潤(rùn)了。

　　如果只是做簡(jiǎn)單的一步，賺取5%-10%的利潤(rùn)點(diǎn)對(duì)我們也不公平的，我們有能力把品牌的利潤(rùn)可以囊括在我們身上，這也是我們能做到的。

　　從“D”到“M”另外我們可以看到有了品牌以外，以后議價(jià)能力是非常強(qiáng)的，包括看到我們的產(chǎn)品單價(jià)為什么能上升，就是我們擁有自己的一個(gè)能力，所以不是別人要賣什么就可以賣什么，而是我推給你，你選擇。

　　再者如果你不想買，你失去的是一個(gè)品牌，不是單純的一個(gè)產(chǎn)品，背后我們所投入的品牌的廣告各方面都失去了，可以看到我們有了品牌的OBM的能力，在ODM其他公司他們就會(huì)有單價(jià)下降的現(xiàn)象，我們議價(jià)能力強(qiáng)就有單價(jià)提升的現(xiàn)象所出現(xiàn)。

　　這是一個(gè)很大的一個(gè)區(qū)別。

　　Q：我看到2018年的銷售費(fèi)用增加了0.7個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)于品牌提升接下來(lái)采取什么樣的舉措，以提升我們的品牌對(duì)消費(fèi)者的感觀度，進(jìn)一步提升品牌的維度。

　　A：這個(gè)數(shù)據(jù)是以前的數(shù)據(jù)，以前還是以O(shè)BM為主的，主要客戶才十來(lái)個(gè)，對(duì)廣告的投入不需要太多。2018年以來(lái)，我們廣告投入也不少，我們除了天貓、京東也有了，包括買了JC美國(guó)銷售的渠道，這也是很自由地發(fā)展我們的品牌和推廣我們品牌的一個(gè)途徑。其實(shí)本身這個(gè)JC他們每年都有不少的廣告費(fèi)投入到美國(guó)的，其實(shí)打一些廣告很簡(jiǎn)單，我們一點(diǎn)附加的費(fèi)用都不用。JC已經(jīng)有了兩個(gè)品牌，在同樣一個(gè)品牌出現(xiàn)了，我們這邊就實(shí)現(xiàn)一個(gè)協(xié)同效應(yīng)，當(dāng)然在香港我們過(guò)去也在電視廣告里面，世界杯的時(shí)候也打了不少?gòu)V告，還有路牌的士等等，未來(lái)我們會(huì)繼續(xù)投資。

　　Q：2018年對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓應(yīng)該是一個(gè)起點(diǎn)，除了香港以外，國(guó)內(nèi)其他的店目前的整個(gè)開(kāi)店和經(jīng)營(yíng)的情況。

　　A：香港的運(yùn)營(yíng)情況非常的好，尤其在沙田店開(kāi)了以后銷售非常的火。。國(guó)內(nèi)的情況是因?yàn)槲覀儼l(fā)展的快，在上海店那邊也開(kāi)始實(shí)現(xiàn)這種單店的盈虧平衡了。其他的繼續(xù)拓展，我們有繼續(xù)參加家居展，在3月份深圳會(huì)來(lái)，9到10月份都會(huì)到上海，我們會(huì)招一些分銷商在國(guó)內(nèi)拓展。

　　Q：已經(jīng)開(kāi)業(yè)的有幾家？

　　A：自營(yíng)店開(kāi)了5家，代理店目前開(kāi)了8家，陸續(xù)的在明年初三到五家左右。

　　Q：JC在美國(guó)下半年的銷售情況什么樣？

　　A：JC花了不少的精力經(jīng)營(yíng)，老總把內(nèi)部的狀態(tài)重組都做了，預(yù)計(jì)在第四季度是非常不錯(cuò)的。

　　Q：假設(shè)明年沒(méi)談成25%關(guān)稅落地，會(huì)不會(huì)比如像越南對(duì)我們形成一個(gè)沖擊？可能生產(chǎn)都轉(zhuǎn)到越南了？

　　A：應(yīng)該不會(huì)的，首先柬埔寨有自己的工廠的，越南經(jīng)濟(jì)體量還是有限的，所需要的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)也是多的，我們跟別的公司不一樣的是我們是多功能沙發(fā)，如果是簡(jiǎn)單的沙發(fā)，海綿、牛皮就可以做了，如果多功能沙發(fā)做的就多了，有鐵架、電子元件，尤其在國(guó)內(nèi)，我們?cè)诤幾銎じ镏?，越南目前?lái)講未來(lái)五年都非常難有一個(gè)非常齊全的供應(yīng)鏈在里面的。

　　Q：有兩個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教一下，柬埔寨工廠投產(chǎn)了嗎？為什么沒(méi)有在越南GDP的國(guó)家建廠，離海洋比較近，出口成本比較低。

　　A：我自己也有經(jīng)歷，越南是政治不穩(wěn)定的地方。柬埔寨跟中國(guó)的關(guān)系好很多，越南曾經(jīng)有公司因?yàn)楸﹦?dòng)就停產(chǎn)了。

　　Q：我們OBM的收入增長(zhǎng)32%，我們的銷售費(fèi)用只增長(zhǎng)了一點(diǎn)點(diǎn)。

　　A：我們是批發(fā)，我們不是做散客，所以我們主要的大客人基本上頭十位占80%以上的收入了，只搞定10個(gè)客戶就可以了，所以宣傳是不用很多的。是按比例每年增加差不多就可以了我們投入有推廣活動(dòng)，做一個(gè)大推廣，不是我們請(qǐng)代言人，可能幾千萬(wàn)，一億的推廣，不是這種。