和諧汽車(chē)（3836.HK）是中國(guó)最大的純豪華及超豪華汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。12月19日，和諧汽車(chē)投關(guān)總監(jiān)何總在互聯(lián)網(wǎng)舉辦的“決戰(zhàn)港股2018---海外投資系列峰會(huì)”中進(jìn)行了路演。以下是筆者整理的和諧汽車(chē)路演的主要內(nèi)容，分享給投資者。一、經(jīng)營(yíng)14個(gè)豪華、超豪華品牌　　和諧汽車(chē)是中國(guó)最大的豪華及超豪華汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。公司的銷(xiāo)量占了河南省寶馬銷(xiāo)量的80%以上，是河南省內(nèi)最大的寶馬經(jīng)銷(xiāo)商；占中國(guó)西部地區(qū)寶馬銷(xiāo)量大約17%，是西部地區(qū)最大的寶馬經(jīng)銷(xiāo)商之一。和諧汽車(chē)一直深根河南省，致力于打造中國(guó)中西部地區(qū)最領(lǐng)先的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　和諧的第一家店位于河南省鄭州，是一家寶馬店，公司的定位和方向、發(fā)展策略，就是打造純豪華跟超豪華的品牌系列。截止目前為止，和諧汽車(chē)一共有14個(gè)品牌的授權(quán)，4個(gè)超豪華品牌包括賓利、瑪莎拉蒂、勞斯萊斯、法拉利。十個(gè)豪華品牌包括寶馬、MINI、雷克薩斯、捷豹、路虎、沃爾沃、芝諾、阿爾法 羅密歐、林肯、奧迪。　　和諧汽車(chē)主要的兩大銷(xiāo)售品牌是寶馬和雷克薩斯。寶馬占公司總銷(xiāo)量和總收入的77%和72%。雷克薩斯占公司總銷(xiāo)量和總收入的12%和11%。進(jìn)口車(chē)占公司總銷(xiāo)量的40%-45%左右，對(duì)公司收入的貢獻(xiàn)大約是55%-60%。

　　最近關(guān)稅降低，大概降低了平均建議零售價(jià)的6%，和諧是關(guān)稅調(diào)整的一大受益者。豪華品牌入門(mén)版的車(chē)，以前要20萬(wàn)起，現(xiàn)在已經(jīng)降到只要十幾萬(wàn)起了。從河南省的門(mén)店來(lái)看，以前開(kāi)10萬(wàn)塊左右的自主品牌的客戶(hù)，現(xiàn)在二次購(gòu)車(chē)會(huì)買(mǎi)入門(mén)版的豪華車(chē)。

　　從寶馬汽車(chē)的銷(xiāo)量來(lái)看，和諧汽車(chē)上半年的平均單店只有1600到1700臺(tái)的銷(xiāo)量，同比去年是持平的。但今年7月1號(hào)關(guān)稅調(diào)整以后，下半年門(mén)店銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)20%-30%，現(xiàn)在一個(gè)月銷(xiāo)量超過(guò)2000臺(tái)。另外，雷克薩斯今年的銷(xiāo)量也增長(zhǎng)了20%。

　　寶馬對(duì)和諧汽車(chē)銷(xiāo)量、收入的影響比較大。這三年寶馬都有出新的產(chǎn)品，這個(gè)月有全新的X5，明年有全新的三系，另外新產(chǎn)品還有寶馬7系、8系，未來(lái)寶馬也計(jì)劃打造新能源產(chǎn)品。

　　二、為何門(mén)店集中在河南？

　　和諧汽車(chē)的門(mén)店主要集中在河南省內(nèi)的，目前公司有54家門(mén)店，其中34家門(mén)店在河南省內(nèi)。另外和諧汽車(chē)也布局一線城市和一些高增長(zhǎng)的地域。

　　和諧汽車(chē)的門(mén)店主要集中在河南省的原因有兩個(gè)。一個(gè)是裸車(chē)毛利比沿海地區(qū)高1%-2%。這是因?yàn)楹幽鲜∑?chē)經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)北上廣要更低，例如寶馬在北京、上海、廣州有超過(guò)15家經(jīng)銷(xiāo)商，河南鄭州只有9家，并且和諧占了一半，因此和諧汽車(chē)在河南省內(nèi)擁有價(jià)格話語(yǔ)權(quán)。

　　第二個(gè)是衍生服務(wù)收費(fèi)更高。和諧在河南地區(qū)開(kāi)了13年以上的店，大部分最老的寶馬店都是和諧的，和諧在河南的知名度和信賴(lài)度比較高，因此產(chǎn)生的衍生服務(wù)費(fèi)會(huì)比同行高。比如說(shuō)像汽車(chē)金融，一般北上廣是按照貸款金額百分比收費(fèi)的，而在河南是按照車(chē)價(jià)來(lái)收費(fèi)的。每100元的新車(chē)收入里面，和諧能獲得3.7元的衍生服務(wù)收入，這個(gè)衍生服務(wù)是沒(méi)有任何成本的。其他經(jīng)銷(xiāo)商能獲取的衍生服務(wù)收入在2-3元之間。　　根據(jù)和諧汽車(chē)的中報(bào)，公司有24家在建店，截止現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)了7家店，剩下的會(huì)在明年上半年陸續(xù)開(kāi)業(yè)。和諧汽車(chē)主要新開(kāi)的店還是位于河南省內(nèi)以及中西部地區(qū)。另外也會(huì)在一些一線城市，還有高增長(zhǎng)的地方開(kāi)店，也會(huì)進(jìn)入一些新的省份，比如說(shuō)山西、內(nèi)蒙。

　　隨著和諧汽車(chē)規(guī)模擴(kuò)大，占有更大的市場(chǎng)份額，公司也能獲得不同品牌授權(quán)，獲得不同品牌產(chǎn)品周期的紅利，與現(xiàn)有門(mén)店形成互補(bǔ)，分散風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、獨(dú)有的兩翼業(yè)務(wù)

　　和諧汽車(chē)的兩翼業(yè)務(wù)是新能源汽車(chē)和獨(dú)立售后。這兩個(gè)業(yè)務(wù)是和諧獨(dú)有的，是和諧汽車(chē)突出之處。

　　（1）新能源汽車(chē)業(yè)務(wù)。拜騰是和諧2015年獨(dú)立創(chuàng)立的，初衷是打造一個(gè)平民版的豪華汽車(chē)，由中國(guó)制造的。公司的管理團(tuán)隊(duì)都是來(lái)自傳統(tǒng)車(chē)企、新能源汽車(chē)車(chē)企、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中最頂尖的人?，F(xiàn)在拜騰在美國(guó)硅谷、德國(guó)慕尼黑、中國(guó)南京都有辦公室，員工超過(guò)1400人。　　這個(gè)車(chē)跟特斯拉、蔚來(lái)有什么不一樣？特斯拉跟蔚來(lái)更多像諾基亞，拜騰更多像蘋(píng)果。首先，從車(chē)的外觀、內(nèi)飾看，車(chē)沒(méi)有后視鏡、門(mén)沒(méi)有把柄，這些都是全新的設(shè)計(jì)，車(chē)?yán)锩嬗?.25米的大屏幕，可以通過(guò)鏡頭做手勢(shì)、做聲控，這都是目前在其他新能源汽車(chē)上面看不到的設(shè)計(jì)。

　　　　新能源汽車(chē)一般被稱(chēng)為NEV，而拜騰被稱(chēng)為SIV，中文意思是智能互聯(lián)電動(dòng)車(chē)。特斯拉跟蔚來(lái)在傳統(tǒng)汽車(chē)的基礎(chǔ)上去改造、打造車(chē)。而拜騰顛覆大家對(duì)傳統(tǒng)汽車(chē)的概念，要打造一個(gè)可以聯(lián)網(wǎng)，車(chē)與人可以互相接觸的車(chē)。

　　　　拜騰已經(jīng)發(fā)布了兩輛車(chē)，第一款是SUV，第二款是今年6月份發(fā)布的一款轎車(chē)，第三款車(chē)預(yù)計(jì)明年發(fā)布，是一款七座的車(chē)。拜騰已經(jīng)完成了B輪融資，總共融了5億美元，主要領(lǐng)投人是中國(guó)一汽，投了2.64美金。其他的參與者有啟迪控股、江蘇一帶一路基金、招商資本等等，投后估值是22億美元。

　　　　拜騰已經(jīng)開(kāi)始C輪融資。根據(jù)規(guī)劃，明年一季度拜騰會(huì)完成南京的一個(gè)工廠建設(shè)。第一期工廠建設(shè)的產(chǎn)能規(guī)劃是在10萬(wàn)臺(tái)左右，明年二季度開(kāi)始接受訂單，明年4季度開(kāi)始交付第一輛車(chē)。在2019年跟2020年，在中國(guó)會(huì)開(kāi)大概30個(gè)品牌體驗(yàn)店，跟蔚來(lái)的模式比較像。

　　拜騰預(yù)計(jì)2021年左右達(dá)到盈虧平衡，賣(mài)出95000臺(tái)。2022年三款車(chē)全部上線，同一個(gè)平臺(tái)生產(chǎn)，這是跟特斯拉最不一樣的地方。特斯拉每賣(mài)一款車(chē)，每制造一款新的車(chē)，都要打造新的平臺(tái)。拜騰這個(gè)平臺(tái)可以同時(shí)生產(chǎn)三款車(chē)，不需要做投入更多的資金。

　　和諧汽車(chē)是拜騰的股東，與拜騰在售前、售后都緊密的合作。在售前方面，拜騰已經(jīng)把北京和廣州的品牌體驗(yàn)店簽給和諧了。拜騰在和諧的門(mén)店銷(xiāo)售，和諧會(huì)收一定傭金，大概30萬(wàn)起車(chē)價(jià)收5個(gè)點(diǎn)的傭金，和諧是第一家獲得豪華新能源汽車(chē)的銷(xiāo)售授權(quán)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　（2）獨(dú)立售后業(yè)務(wù)。和諧汽車(chē)2014年開(kāi)始創(chuàng)立獨(dú)立售后業(yè)務(wù)。和諧汽車(chē)創(chuàng)立獨(dú)立售后業(yè)務(wù)是因?yàn)槠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商的毛利主要來(lái)自于售后業(yè)務(wù)。另外，不像美國(guó)，中國(guó)沒(méi)有大型的連鎖維修店，所以這是一個(gè)藍(lán)海。據(jù)和諧汽車(chē)統(tǒng)計(jì)，2015年中國(guó)的平均車(chē)齡不到4年。過(guò)了3到4年質(zhì)保期，很多車(chē)主會(huì)去獨(dú)立維修店維修以降低費(fèi)用?，F(xiàn)在和諧汽車(chē)獨(dú)立售后在全國(guó)有80家門(mén)店，分別有42家中心店，38家衛(wèi)星店。中心店比較大，覆蓋的業(yè)務(wù)從汽車(chē)美容到事故車(chē)維修，衛(wèi)星店更多是給中心店提供支持。　　獨(dú)立售后通過(guò)多種方式改善經(jīng)營(yíng)狀況，提高產(chǎn)值。第一，與傳統(tǒng)燃油車(chē)合作的公司合作，例如跟保險(xiǎn)公司合作。第二，與B2B公司合作，給他們的專(zhuān)車(chē)提供服務(wù)。第三，與二手車(chē)電商合作。另外，與新能源汽車(chē)方面合作。和諧是蔚來(lái)汽車(chē)的一個(gè)合作商，給他們提供獨(dú)家售后服務(wù)。這一塊的潛力和發(fā)展比較大，和諧汽車(chē)會(huì)提供售前檢查、系統(tǒng)升級(jí)及售后服務(wù)。

　　關(guān)于未來(lái)的發(fā)展策略，和諧汽車(chē)投關(guān)總監(jiān)表示，未來(lái)和諧汽車(chē)遵從2017年“一體兩翼”的發(fā)展策略，繼續(xù)大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，努力取得更多授權(quán)，擴(kuò)大售后的產(chǎn)值收入。對(duì)于兩翼業(yè)務(wù)，上市公司努力協(xié)助他們自己?jiǎn)为?dú)融資、單獨(dú)上市，通過(guò)與上市公司之間的互補(bǔ)，共享資源，獲得多元化的收入。三、問(wèn)答環(huán)節(jié)

　　1、拜騰B輪投后估值22億美金，明年一季度要C輪融資，最主要針對(duì)國(guó)際投資者，C輪融資是否能完成？

　　和諧汽車(chē)何總：現(xiàn)在我們已經(jīng)請(qǐng)了相關(guān)的FA開(kāi)始全球的路演，大部分是在歐美。目前拜騰的股東結(jié)構(gòu)，可以說(shuō)100%都是來(lái)自中國(guó)的，作為一個(gè)國(guó)際化的企業(yè)，我們希望引入一些境外的資本進(jìn)來(lái)。

　　2、大家都知道現(xiàn)在是資本寒冬，新能源汽車(chē)這塊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很多，如果C輪失敗，公司會(huì)怎么做？　　和諧汽車(chē)何總：我跟拜騰方面聊下來(lái)，他們?cè)跉W美獲得了很大認(rèn)可。他們CEO是在歐美特別有名的，認(rèn)可這個(gè)公司，不單單只是認(rèn)可他人。我們對(duì)拜騰C輪融資成功非常有信心。對(duì)于資本寒冬這個(gè)事情，拜騰跟其他新能源汽車(chē)區(qū)別挺大的，作為一個(gè)全新的新能源車(chē)企，亮點(diǎn)多，差異化也很大。大家不用太擔(dān)心新能源汽車(chē)會(huì)不會(huì)失敗，因?yàn)檫@個(gè)餅夠大，每個(gè)人只是瓜分一小塊，而不是說(shuō)一家獨(dú)占。

　　3、大家都認(rèn)為今年汽車(chē)行業(yè)整體都表現(xiàn)不好，我們想了解，作為經(jīng)銷(xiāo)商跟車(chē)企之間的風(fēng)險(xiǎn)是如何共擔(dān)的？　　和諧汽車(chē)何總：先說(shuō)大家覺(jué)得車(chē)市不好的問(wèn)題。今年整個(gè)常用車(chē)市場(chǎng)是下跌的。從7月份開(kāi)始，已經(jīng)是零增長(zhǎng)，還有負(fù)增長(zhǎng)。在豪華品牌這些上面，就以寶馬為主，寶馬下半年主機(jī)廠披露的一些批售信息都是雙位數(shù)增長(zhǎng)。寶馬有一個(gè)三年的發(fā)展策略，對(duì)它的產(chǎn)品更新?lián)Q代，還有推出一系列新產(chǎn)品，對(duì)未來(lái)新能源產(chǎn)品的規(guī)劃也是特別明確。我們對(duì)這個(gè)品牌是特別看好的，也會(huì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌。寶馬現(xiàn)在的增速比奔馳要快。

　　我們看到人民幣有貶值，相對(duì)美金或者是歐元有一些貶值，但是這些在主機(jī)廠層面已經(jīng)承擔(dān)了這些風(fēng)險(xiǎn)，我們跟主機(jī)廠拿車(chē)的時(shí)候，都是以中國(guó)的建議零售價(jià)去拿的，任何的進(jìn)口匯率的問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都沒(méi)有太大的問(wèn)題。

　　4、和諧在拜騰的B輪融資22億美金以后，投后估值現(xiàn)在占多少？C輪還會(huì)跟投嗎？

　　和諧汽車(chē)何總：我們現(xiàn)在投后的占股比例是16%，還是第一大股東。目前上市公司沒(méi)有跟投C輪。

　　5、和諧在港股進(jìn)行了回購(gòu)，4塊8進(jìn)行了大量回購(gòu)，現(xiàn)在跌到2塊7毛多港幣。公司發(fā)布了一個(gè)大概要回購(gòu)500萬(wàn)股左右的計(jì)劃，最后回購(gòu)了700多萬(wàn)股就停止回購(gòu)，現(xiàn)在又跌得很低。為什么在這么低的情況下，公司停止回購(gòu)？

　　和諧汽車(chē)何總：公司發(fā)布了這么一個(gè)公告，是想讓所有的股東或者潛在投資者，對(duì)我們公司有信心，因?yàn)槲覀冏约阂蚕嘈?，現(xiàn)在股價(jià)是低估的。我們目前是沒(méi)有停止回購(gòu)的，雖然可能在市場(chǎng)上面，你看到我們停止公告回購(gòu)計(jì)劃，但是我們內(nèi)部在做更多業(yè)務(wù)上面的規(guī)劃，而不單單只是從資本市場(chǎng)花錢(qián)去回購(gòu)給股東信心。對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，真的要把業(yè)績(jī)做好，這是一個(gè)基礎(chǔ)。