空缺了近5個(gè)月的郵儲(chǔ)銀行行長一職，或?qū)⒒湔猩蹄y行執(zhí)行董事、副行長兼董事會(huì)秘書劉建軍。知情人士表示，待其任職資格通過董事會(huì)決議、銀保監(jiān)會(huì)審核之后，劉建軍將成為首位由招行赴任國有大行行長的高管。

　　5月28日，招商銀行公告，劉建軍因工作調(diào)動(dòng)，辭去執(zhí)行董事、副行長兼董事會(huì)秘書職務(wù)。當(dāng)日，劉建軍將調(diào)任郵儲(chǔ)銀行行長的消息傳出后，郵儲(chǔ)銀行強(qiáng)勢(shì)上漲，至收盤時(shí)漲幅達(dá)4.31%，遠(yuǎn)超銀行板塊0.31%的平均漲幅。市場(chǎng)對(duì)劉建軍加盟郵儲(chǔ)銀行充滿期待。

　　公開資料顯示，劉建軍今年55歲，從1995-2000年，歷任中國建設(shè)銀行山東省分行濰坊分行副行長、濟(jì)南分行副行長、德州分行行長。2000年，劉建軍加盟招商銀行，任招商銀行濟(jì)南分行副行長，2004年起，劉建軍歷任招商銀行總行零售銀行部總經(jīng)理、總行業(yè)務(wù)總監(jiān)，兼零售金融總部常務(wù)副總裁、信用卡中心理事長。2013年底，劉建軍升為招行總行副行長，2019年兼任董秘一職，主要分管董辦、人力資源。

　　奮戰(zhàn)十五年

　　“零售之王”的主要締造者

　　2004年，時(shí)任招商銀行行長馬蔚華提出，“不干對(duì)公今天沒飯吃，不干零售未來沒飯吃?！痹趪鴥?nèi)銀行仍然普遍以對(duì)公業(yè)務(wù)為重心時(shí)，率先大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。

　　劉建軍從分行調(diào)任招商銀行總行，出任零售部總經(jīng)理。在2004年到2019年，從招行零售部總經(jīng)理到分管零售業(yè)務(wù)的副行長，劉建軍為招行零售業(yè)務(wù)奮戰(zhàn)了十五年。曾任招商銀行財(cái)富管理部副總經(jīng)理的王洪棟認(rèn)為：“劉行長是招行財(cái)富管理體系的總規(guī)劃師，招行私人銀行業(yè)務(wù)的總設(shè)計(jì)師和開創(chuàng)者，是招商銀行成為‘零售之王’的主要締造者?！?/p>

　　現(xiàn)任天風(fēng)證券副總裁、天風(fēng)資管總經(jīng)理的王洪棟，在招商銀行財(cái)富管理體系任職十五年，是劉建軍行長的老部下和諸多政策的關(guān)鍵執(zhí)行者。在他看來，劉建軍最重要的貢獻(xiàn)是推動(dòng)建立、塑造并實(shí)踐了招商銀行零售業(yè)務(wù)“客戶利益至上”的價(jià)值觀，構(gòu)建了巨大的文化優(yōu)勢(shì)，“這是招行財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力與護(hù)城河的根基?！?/p>

　　另一位曾在招行零售系統(tǒng)工作過的人士認(rèn)為，劉建軍對(duì)招行零售業(yè)務(wù)的核心貢獻(xiàn)是，建立了客戶利益為先的價(jià)值觀和理念，并在此理念基礎(chǔ)上，建立了一套完善的體系，形成了專業(yè)化的服務(wù)能力?！皠⑿虚L非常有情懷，從心底里對(duì)老百姓懷有很深的感情，希望能夠?yàn)槔习傩盏呢?cái)富保值升值盡最大努力?！?/p>

　　2018年3月，劉建軍在本報(bào)主辦的“2018年中國機(jī)構(gòu)投資者年會(huì)”上曾講到：“我們是天天講月月講，要堅(jiān)持最基本的以客戶為中心的理念，要以專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)為核心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，打造客戶體驗(yàn)最佳的銀行?！?/p>

　　以客戶利益為導(dǎo)向的零售業(yè)務(wù)，前期投入巨大，需要漫長的積累才能出成效?！坝型邢蛭覀?nèi)〗?jīng)，其實(shí)很簡單，就是無論面對(duì)什么困難和考驗(yàn)，都要始終堅(jiān)持初心。在早年非常困難、常常要面臨利益的選擇時(shí)，我們?yōu)槭裁茨軋?jiān)持既有的理念和戰(zhàn)略不動(dòng)搖？就是因?yàn)橛袔ь^人幫我們頂著?！鼻笆稣行袉T工說，“劉行長很有戰(zhàn)略眼光，考量的是五年后十年后的趨勢(shì)?！?/p>

　　該員工表示，劉建軍尊重專業(yè)、尊重人才。早年，招行零售業(yè)務(wù)高薪聘請(qǐng)了臺(tái)灣、香港等地區(qū)的多位專家，讓招行的零售業(yè)務(wù)從先進(jìn)水平起步。后來，私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立時(shí)，也從臺(tái)灣地區(qū)引進(jìn)了多位專業(yè)人士。劉建軍在管理上也比較放手，平時(shí)會(huì)給大家一些建議和指導(dǎo)，但不會(huì)干涉具體的工作，有些項(xiàng)目研究人員不看好，可以自下而上去否決。

　　王洪棟認(rèn)為，在招商銀行成為“零售之王”的征程中，劉建軍的諸多創(chuàng)新，不僅對(duì)招行相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要，也為國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)提供了有益的經(jīng)驗(yàn)，諸如：

　　他堅(jiān)決摒棄“賣賣賣”的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向，在國內(nèi)最早開創(chuàng)了資產(chǎn)配置方法論在財(cái)富管理中的落地，有效地解決了投資者適當(dāng)性問題；為解決客戶利益和銀行存款考核等利益沖突，他在國內(nèi)最早都開創(chuàng)了AUM(客戶管理總資產(chǎn))考核模式，并使之成為踐行“客戶利益至上”價(jià)值觀的試金石。

　　他創(chuàng)新性地在財(cái)富客群中建立了財(cái)富顧問隊(duì)伍，在私人銀行客群中建立了投資顧問和1+N服務(wù)體系，如今這套體系已經(jīng)成為行業(yè)的模板；

　　他深諳風(fēng)險(xiǎn)管理在客戶財(cái)富管理中的基石作用，以布道者的精神推動(dòng)“保障型保險(xiǎn)”在財(cái)富管理中的配置應(yīng)用，成就了今天招行在“長期保障型保險(xiǎn)”一騎絕塵的市場(chǎng)地位。

　　作為招行零售業(yè)務(wù)的帶頭人，劉建軍不僅是招行零售團(tuán)隊(duì)的精神領(lǐng)袖，也得到眾多合作伙伴的高度認(rèn)同。

　　中歐基金董事長竇玉明在接受本報(bào)采訪時(shí)說，劉建軍對(duì)零售業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)有深刻理解，對(duì)如何經(jīng)營企業(yè)也很有經(jīng)驗(yàn)，從宏觀的企業(yè)文化、公司治理結(jié)構(gòu)、公司戰(zhàn)略，到中觀的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、激勵(lì)制度、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，再到微觀的銷售人員應(yīng)該怎么考核等各個(gè)層面都非常熟悉非常專業(yè)?！皠⑿虚L特別平易近人，每次交流都很耐心，并認(rèn)真地傾聽，平等討論，更像一個(gè)學(xué)者。與他交流，時(shí)常給我很多啟發(fā)。”他說。

　　泓德基金總經(jīng)理王德曉在接受本報(bào)采訪說，劉建軍作為招行零售和財(cái)富管理體系的領(lǐng)軍人物，非常專業(yè)。在與招行合作的過程，他感受最強(qiáng)烈的是劉建軍對(duì)持有人利益的高度重視，將持有人利益視作公募基金行業(yè)發(fā)展的基石，強(qiáng)調(diào)只有持有人獲得良好的回報(bào)，基金公司、銷售機(jī)構(gòu)等金融機(jī)構(gòu)才能有良好的長期發(fā)展，基金行業(yè)才會(huì)有良好的生態(tài)環(huán)境。

　　興證全球基金副總經(jīng)理嚴(yán)長勝在接受采訪時(shí)表示，“劉行長專業(yè)而平和，領(lǐng)導(dǎo)了招商銀行兩次零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是招行零售金融事業(yè)卓越的領(lǐng)軍人物。”

　　堅(jiān)持以客戶為中心

　　招行權(quán)益基金保有量遙遙領(lǐng)先

　　日前，中國基金業(yè)協(xié)會(huì)公布了2021年一季度代銷機(jī)構(gòu)的公募基金保有量規(guī)模前100強(qiáng)榜單，招商銀行以6711億元規(guī)模，居權(quán)益類基金保有量排名之首，遠(yuǎn)超幾家國有大行；非貨基保有量規(guī)模，招商銀行排名第二，僅次于螞蟻基金，仍遠(yuǎn)超國有大行。

　　作為最具實(shí)力的基金代銷機(jī)構(gòu)，招商銀行對(duì)公募基金業(yè)乃至整個(gè)資管行業(yè)都有著重要而深遠(yuǎn)的影響，為構(gòu)造資產(chǎn)管理行業(yè)良好的生態(tài)作出了有益的探索。

　　在招行零售業(yè)務(wù)發(fā)展初期，劉建軍就提出，零售業(yè)務(wù)在產(chǎn)品的準(zhǔn)入上要嚴(yán)格為客戶把關(guān)，要在銀行業(yè)率先開始對(duì)買方機(jī)構(gòu)的研究，早在2006年，招行就開始打造“五星之選”基金池。至今，基金產(chǎn)品入選招行的“五星之選”，仍是基金公司難得的榮譽(yù)?！拔逍侵x”的總體業(yè)績表現(xiàn)，也大大超越基金的平均業(yè)績。

　　招行買方研究的成果，更體現(xiàn)在挑選合作伙伴的“慧眼”上。

　　劉建軍親自盡調(diào)、發(fā)掘并培育了“東方紅”資管等一系列優(yōu)秀的資產(chǎn)管理公司，為招行公募基金業(yè)務(wù)培育了一大批基于種子階段的戰(zhàn)略合作伙伴，厚積薄發(fā)，從而成就了今天招行“基金爆款專業(yè)戶”的美譽(yù)。

　　2010年，招行聯(lián)合東方紅首推新型封閉型權(quán)益基金。曾經(jīng)掌舵東方紅的陳光明回憶說，“我們?cè)谄鸩诫A段，信心還沒那么足的時(shí)候，招行認(rèn)為我們客戶利益為上的價(jià)值觀與他們的理念很一致，特別看好我們，非常主動(dòng)地跟我們聯(lián)絡(luò)。”

　　其時(shí)，權(quán)益基金是清一色的開放式基金，招行選擇以封閉型基金作為與東方紅的合作產(chǎn)品，也體現(xiàn)了招行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，以及對(duì)客戶利益為先理念的執(zhí)行力度。陳光明是這只基金的基金經(jīng)理，“當(dāng)時(shí)非常難賣，但招行認(rèn)為封閉式產(chǎn)品可幫助客戶克服人性弱點(diǎn)，真正有利于客戶，因此愿意迎難而上，積極推動(dòng)。” 后來的故事就廣為人知了，招行與東方紅合作的系列封閉型權(quán)益基金獲得了非常優(yōu)秀的業(yè)績，持有客戶也賺到了真金白銀。這也讓公募基金重新認(rèn)識(shí)到封閉式權(quán)益基金的魅力，在公募業(yè)內(nèi)一度掀起了“封閉潮”，并影響至今。東方紅資管也迅速成為極具市場(chǎng)號(hào)召力的公司。

　　同樣受益于與招行的合作，還包括中歐基金。竇玉明表示，“中歐基金最近這些年發(fā)展速度比較快，招行的支持很重要?！?/p>

　　中歐基金與招商銀行的合作始于2014年。其時(shí)中歐資產(chǎn)管理規(guī)模只有100多億，在招行的合作伙伴中，實(shí)力是相對(duì)弱小的，但劉建軍及其帶領(lǐng)的零售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，中歐作為基金行業(yè)第一家員工持股的基金公司，在治理結(jié)構(gòu)、人才引進(jìn)、戰(zhàn)略定力等方面較有優(yōu)勢(shì)，看好中歐發(fā)展前景，因此，積極支持與中歐的合作。

　　回顧與招行多年的合作，竇玉明認(rèn)為，劉建軍帶領(lǐng)的招行管理團(tuán)隊(duì)看問題深刻，思路清晰，在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面的很多理念與做法在國內(nèi)金融行業(yè)都很領(lǐng)先，其核心在于堅(jiān)持客戶利益導(dǎo)向的價(jià)值觀，非常關(guān)注客戶利益，尤其是客戶的長期利益，在產(chǎn)品的準(zhǔn)入上嚴(yán)格為客戶把關(guān)，并通過包括有封閉期的權(quán)益基金的產(chǎn)品創(chuàng)新，幫助客戶真正收獲良好的回報(bào)，養(yǎng)成長期投資的良好習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)了客戶、銀行和基金公司的多贏。

　　興證全球基金副總經(jīng)理嚴(yán)長勝回憶說，劉建軍在統(tǒng)領(lǐng)招商銀行大零售業(yè)務(wù)期間，非常重視和優(yōu)質(zhì)公募基金公司合作，曾多次率隊(duì)來興證全球基金深入調(diào)研，他對(duì)公司投研文化、責(zé)任價(jià)值觀的認(rèn)同，是興全基金得以和招行合作的關(guān)鍵。

　　正是對(duì)持有人利益保護(hù)的重視，使得招行的基金客戶在2015年急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境中，得到了較好的保護(hù)。

　　2015年4、5月間，A股市場(chǎng)逐步進(jìn)入亢奮狀態(tài)，權(quán)益基金銷售異?；鸨?，招商銀行卻向全行客戶發(fā)送郵件，旗幟鮮明地提示市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，并快速降低高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品推廣力度，大力投放低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。在劉建軍的直接指導(dǎo)下，招行零售體系在關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)果斷提示市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，盡管因客戶贖回?fù)p失了中間業(yè)務(wù)收入，卻贏得了投資者的信任，進(jìn)一步提升了招行基金銷售的口碑，也為后來的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。

　　郵儲(chǔ)銀行

　　向新零售全速轉(zhuǎn)型

　　劉建軍即將赴任的郵儲(chǔ)銀行，則是一家年輕的國有大行。截至2021年3月末，該行資產(chǎn)規(guī)模近12萬億元，在上市銀行中排名第五。

　　郵儲(chǔ)銀行自成立以來始終堅(jiān)守零售銀行戰(zhàn)略，在業(yè)務(wù)模式、渠道、零售客戶方面具備獨(dú)特基因，具有先天的零售銀行資源稟賦。一是，依托郵政集團(tuán)的代理網(wǎng)點(diǎn)，該行擁有了數(shù)量最多、覆蓋最廣的分銷網(wǎng)絡(luò)，去年末全行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)近4萬個(gè)，其中代理網(wǎng)點(diǎn)超過八成；二是，網(wǎng)點(diǎn)深度下沉、覆蓋范圍廣，全行代理網(wǎng)點(diǎn)中，18%位于縣城，55%位于縣以下區(qū)域；三是，擁有中國商業(yè)銀行最大規(guī)模的零售客戶基礎(chǔ)。截至去年末，該行服務(wù)個(gè)人客戶6.22億戶，零售AUM達(dá)11.25萬億元，零售存款、零售貸款占比分別為87.8%、56.9%，全年零售業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)近70%。

　　2020年，郵儲(chǔ)銀行堅(jiān)持“零售主導(dǎo)，批發(fā)協(xié)同”。零售業(yè)務(wù)提質(zhì)增效，零售特色優(yōu)勢(shì)日益凸顯。隨著金融科技的發(fā)展以及數(shù)字化時(shí)代的到來，郵儲(chǔ)銀行意識(shí)到加速新零售轉(zhuǎn)型迫在眉睫。就在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，郵儲(chǔ)銀行迎來劉建軍這一“新帥”，前者有體量、后者有經(jīng)驗(yàn)，二者結(jié)合，郵儲(chǔ)銀行的零售布局將駛向何方令人期待。

　　對(duì)此，王洪棟認(rèn)為，郵儲(chǔ)銀行坐擁6.22億客戶，4萬個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，遍布城鄉(xiāng)各地，是財(cái)富管理供給側(cè)下沉的沃土，也是實(shí)踐普惠金融和提高社會(huì)財(cái)富管理福利的沃土。長期以來，郵儲(chǔ)銀行都是國內(nèi)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的王者，執(zhí)行力強(qiáng)，單品類作戰(zhàn)能力突出，具備發(fā)展財(cái)富管理的一定基礎(chǔ)。

　　王洪棟將郵儲(chǔ)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀總結(jié)為，“四缺四不缺”，即：不缺客戶缺客戶服務(wù)體系，不缺存款和保險(xiǎn)這樣的單品缺多元產(chǎn)品的資產(chǎn)配置服務(wù)，不缺人員缺能力和方法，不缺網(wǎng)點(diǎn)缺網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

　　在王洪棟看來，解決這些問題所需要的經(jīng)驗(yàn)和能力，正是劉建軍所擁有的，也是他在招行長期探索打磨并已被檢驗(yàn)為成功的法寶。當(dāng)然，在看到郵儲(chǔ)銀行未來發(fā)展的巨大可能性的同時(shí)，也要對(duì)劉建軍行長的施政抱以足夠的耐心。零售銀行的體系化建設(shè)需要時(shí)間和大量的資源投入，需要全行各條線人員深度參與，需要董事會(huì)、管理層以及總分支行數(shù)十萬人群策群力，發(fā)展規(guī)律不可逾越，遠(yuǎn)非一蹴而就，困難波折在所難免，要有足夠的耐心和堅(jiān)定的戰(zhàn)略執(zhí)行力?！爱吘勾笙笃鹞?，需要時(shí)間。”

　　竇玉明也非?？春脛⒔ㄜ娂用撕螅瑢?duì)郵儲(chǔ)銀行發(fā)展的積極作用。他認(rèn)為，劉建軍出任郵儲(chǔ)銀行行長，將有力地推動(dòng)郵儲(chǔ)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展。郵儲(chǔ)銀行作為國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的銀行，其基礎(chǔ)客戶群多在三四線城市甚至更下沉的偏遠(yuǎn)地區(qū)，讓最基層的大眾有機(jī)會(huì)享受更便捷更便宜的服務(wù)，讓他們的一部分儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為長期投資，給他們更好的回報(bào)，是真正的普惠金融。

　　嚴(yán)長勝也同樣對(duì)郵儲(chǔ)銀行零售業(yè)務(wù)未來的轉(zhuǎn)型升級(jí)充滿期待，他表示，郵儲(chǔ)銀行作為國有大行中網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模最大、覆蓋面最廣的商業(yè)銀行，在服務(wù)鄉(xiāng)村振興和普惠金融上有很好突破。郵儲(chǔ)銀行一直以來高度重視零售業(yè)務(wù)，在三四線城市和縣域地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，在為城鄉(xiāng)居民提供財(cái)富管理服務(wù)上有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?！皠⒔ㄜ娦虚L的加入，勢(shì)必進(jìn)一步推動(dòng)郵儲(chǔ)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)及全行的管理效能提升。”

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