2018年6月29日，互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺(tái)獵聘登陸港交所，成為赴港上市的“高科技人力資源第一股”。公司共計(jì)面向全球發(fā)行8800萬(wàn)股，發(fā)行價(jià)為33港元，開(kāi)盤(pán)價(jià)為31.6港元，市值達(dá)156.6億港元。

　　這個(gè)上線于2011年的在線招聘平臺(tái)，由前P&G寶潔公司市場(chǎng)部大中華區(qū)品牌經(jīng)理戴科彬創(chuàng)辦，曾因?yàn)檠?qǐng)影視明星胡歌代言而風(fēng)靡大街小巷。區(qū)別于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站，獵聘致力于連接企業(yè)、獵頭和個(gè)人，以解決10萬(wàn)年薪以上“中高端人群”的求職和招聘需求。

　　對(duì)于獵聘，華平投資曾不惜“三顧茅廬”，經(jīng)緯中國(guó)更是從A輪就一路押注。上市前，獵聘共獲得5輪融資，累計(jì)融資近2億美元。

　　招股書(shū)顯示，IPO前，獵聘創(chuàng)始人兼CEO戴科彬通過(guò)May Flower機(jī)構(gòu)和三啟未來(lái)直接和間接持有公司近33%的股權(quán)；此外，經(jīng)緯中國(guó)和華平投資分別持股24.49%和23.89%，經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始合伙人邵亦波的Tenzing持股7.47%。

　　請(qǐng)吃飯、追飛機(jī)，

　　華平為投資不惜“三顧茅廬”

　　“我覺(jué)得獵聘能有今天的發(fā)展速度和機(jī)會(huì)，和當(dāng)時(shí)挑選投資人是分不開(kāi)的?！贝骺票蚋嬖V投中網(wǎng)?；仡欉@家公司近十年的發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)其多個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，背后都有投資機(jī)構(gòu)的身影。

　　其中最值得提及的，除了連續(xù)押注四輪、從A輪陪伴至其上市的經(jīng)緯中國(guó)，還有為了領(lǐng)投其C輪融資，不惜“三顧茅廬”的華平投資。對(duì)后者而言，獵聘是個(gè)“差點(diǎn)錯(cuò)過(guò)”的項(xiàng)目，也是其力挽狂瀾爭(zhēng)取而來(lái)的成功案例。

　　2012年，對(duì)中國(guó)人才資源市場(chǎng)頗感興趣的華平投資，看了一圈市場(chǎng)上的相關(guān)領(lǐng)域公司，發(fā)現(xiàn)了獵聘，后者當(dāng)時(shí)正處于B輪融資。

　　“當(dāng)時(shí)，招聘市場(chǎng)是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高的行業(yè)。我們非?？春肏R賽道，并認(rèn)為其中可以跑出來(lái)幾個(gè)巨頭企業(yè)。不過(guò)，當(dāng)時(shí)絕大部分互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式都很老舊，這個(gè)行業(yè)亟待新產(chǎn)品的顛覆?！比A平投資合伙人丁毅在接受投中網(wǎng)專訪時(shí)稱。

　　在他看來(lái)，當(dāng)時(shí)絕大部分互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站都還處于1.0的信息廣告階段，解決的更多是“中低端人員”——比如剛出校門或工作資歷尚淺的年輕人的招聘和求職需求，但工作經(jīng)驗(yàn)豐富的白領(lǐng)或技術(shù)大拿等很難在其中找到合適職位，依靠線下獵頭成為獲得職業(yè)機(jī)會(huì)的有限途徑。

　　“當(dāng)時(shí)，針對(duì)白領(lǐng)的互聯(lián)網(wǎng)招聘市場(chǎng)不到10%，百分之八九十的市場(chǎng)被線下獵頭占據(jù)了?！倍∫惴Q。線下獵頭們掌握著絕大部分的高端職位，但這個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出極度分散的特點(diǎn)，幾個(gè)獵頭依靠個(gè)人資源自立山頭的現(xiàn)象十分常見(jiàn)。

　　基于這些市場(chǎng)癢點(diǎn)，獵聘嘗試通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)(B)、獵頭(H)和個(gè)人？三者連接起來(lái)，以搭建三邊甚至多邊互動(dòng)的招聘生態(tài)平臺(tái)：公司一方面為向企業(yè)提供人才服務(wù)，收取固定的服務(wù)費(fèi)或銷售定制套餐，另一方面面向C端個(gè)人用戶提供職業(yè)咨詢等會(huì)員服務(wù)。

　　在當(dāng)時(shí)的華平投資團(tuán)隊(duì)看來(lái)，獵聘是其“見(jiàn)過(guò)的比較懂招聘行業(yè)，同時(shí)花很多時(shí)間精力去做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)”。雖然看好項(xiàng)目本身，但對(duì)專注成長(zhǎng)型投資的華平投資來(lái)說(shuō)，處于B輪融資的獵聘規(guī)模尚小，因此他們最終沒(méi)有“下手”。

　　2013年年底，獵聘開(kāi)啟了C輪融資，順利拿下了幾個(gè)TS(投資意向書(shū))，其中包括其“老投資人”經(jīng)緯中國(guó)的offer。正準(zhǔn)備選擇時(shí)，華平投資找上了門。

　　“有一天我接到我哥電話，他說(shuō)你認(rèn)不認(rèn)識(shí)一個(gè)叫作Gordon(丁毅)的人，他希望和你進(jìn)一步接觸?！贝骺票蚧貞浧甬?dāng)時(shí)的情景。電話聯(lián)系后的周一晚上，兩人在咖啡廳見(jiàn)了面。首次見(jiàn)面，丁毅就明確表示希望投資。

　　丁毅告訴投中網(wǎng)，華平投資當(dāng)時(shí)之所以堅(jiān)定投資獵聘的C輪，“一方面是覺(jué)得獵聘擁有這個(gè)行業(yè)需要的新產(chǎn)品形態(tài)；另外，公司的發(fā)展規(guī)模已適合華平進(jìn)行成長(zhǎng)型投資”。

　　為示誠(chéng)意，會(huì)面后第二天，丁毅拉上了現(xiàn)任華平投資中國(guó)區(qū)聯(lián)席總裁程章倫，和戴科彬吃飯。在飯局上，華平再次表示了投資意愿。

　　“當(dāng)時(shí)，星期五就要給其他投資人答復(fù)了，但華平說(shuō)星期四給TS。在我看來(lái)，國(guó)際PE機(jī)構(gòu)這樣的決策速度幾乎不可能實(shí)現(xiàn)?！苯Y(jié)果，周四晚上近12點(diǎn)，華平方面真的發(fā)來(lái)了TS，戴科彬很驚訝，“但內(nèi)心依然覺(jué)得忐忑存有懷疑，因此就‘一直hold著沒(méi)動(dòng)’?！?/p>

　　隨后，戴科彬出差香港，返途廣州暫留。期間突然接到丁毅電話，說(shuō)也在廣州，希望能進(jìn)一步聊聊?！昂髞?lái)我才知道，Gordon打聽(tīng)到我的行程，專程一早飛到廣州等我?！贝骺票蚋嬖V投中網(wǎng)。

　　那天晚上，戴科彬十點(diǎn)多到達(dá)廣州的酒店，丁毅已在大堂等候，“一到，他就拉著我聊，告訴我為什么要選華平，華平怎么好……熬到12點(diǎn)多，我太累了，說(shuō)能不能不談了，明天一早8點(diǎn)還要飛回北京。”戴科彬回憶道。

　　第二日，丁毅不出意外地出現(xiàn)在戴科彬的同班飛機(jī)上。為了能和坐經(jīng)濟(jì)艙的戴科彬說(shuō)上話，他費(fèi)盡口舌，說(shuō)服了戴科彬的臨座乘客，將自己的頭等艙換成了經(jīng)濟(jì)艙。“整個(gè)飛行途中，他都在跟我談華平投過(guò)什么公司，老大多么amazing，戰(zhàn)績(jī)多么輝煌，在TMT領(lǐng)域做得多好，等等。”戴科彬回憶。

　　面對(duì)如此“三顧茅廬”，戴科彬被打動(dòng)了，接受了華平投資拋來(lái)的橄欖枝。

　　三次轉(zhuǎn)折，四年?duì)I收翻了近十倍

　　回顧獵聘的發(fā)展，戴科彬認(rèn)為公司主要經(jīng)歷了三次重大轉(zhuǎn)折：2008年到2011年，他從寶潔市場(chǎng)部離職創(chuàng)業(yè)，開(kāi)啟線下獵頭業(yè)務(wù)；2011年到2013年，獵聘獲得經(jīng)緯中國(guó)多次融資，從線下獵頭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)招聘；2014年年初，公司獲得華平投資，進(jìn)入管理結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)迭代階段。

　　2008年，在全球最好的營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)之一——寶潔市場(chǎng)部工作了5年的戴科彬，觀察到幾個(gè)有趣的現(xiàn)象：納愛(ài)斯、立白等眾多本土民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始崛起；此前多依靠家族經(jīng)營(yíng)的民營(yíng)企業(yè)，逐步意識(shí)到職業(yè)人才的重要性，開(kāi)始向外企“挖人”；與此同時(shí)，越來(lái)越多的職業(yè)經(jīng)理人，從此前看起來(lái)“高大上”的外企，跳槽奔向民營(yíng)企業(yè)。中國(guó)新一輪的人才流動(dòng)正在開(kāi)啟。

　　“當(dāng)時(shí)我聞到了機(jī)會(huì)的味道”，對(duì)市場(chǎng)嗅覺(jué)頗為敏銳的戴科彬意識(shí)到，這波人才流動(dòng)趨勢(shì)中應(yīng)該蘊(yùn)含著機(jī)會(huì)?？紤]到這個(gè)變革中企業(yè)找不到優(yōu)質(zhì)人才、優(yōu)質(zhì)人才找不到合適工作的矛盾，戴科彬萌生了創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站的想法，希望借助互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)、獵頭和人才連接起來(lái)。

　　在創(chuàng)業(yè)的前三年，為了先活下來(lái)，公司先從發(fā)展線下獵頭業(yè)務(wù)起步，一直到2010年才迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。當(dāng)年，戴科彬接到經(jīng)緯中國(guó)實(shí)習(xí)生黃云的電話，“十年前的經(jīng)緯還沒(méi)有今天這么有名，第一次聽(tīng)到經(jīng)緯的名字，說(shuō)實(shí)話我還不知道是哪一家。”

　　不過(guò)，在隨后和經(jīng)緯中國(guó)團(tuán)隊(duì)的交流中，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域“很懂”，同時(shí)這群人“很不一樣”，很愿意幫助其成長(zhǎng)，因此“對(duì)他們產(chǎn)生了好感”。當(dāng)時(shí)經(jīng)緯中國(guó)已經(jīng)投資了二手房中介平臺(tái)安居客、獵頭公司科銳等企業(yè)，對(duì)招聘平臺(tái)并不陌生。

　　“我們給你第一筆錢，讓你試試。試成了，我們還有；試不成，對(duì)不起，就沒(méi)了?！苯?jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始合伙人邵亦波當(dāng)時(shí)如此告訴戴科彬。雖然承受著這筆融資可能會(huì)是“最后一筆錢”的壓力，戴科彬還是果斷砍掉了已經(jīng)帶來(lái)盈利的線下獵頭業(yè)務(wù)，開(kāi)始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。據(jù)其透露，當(dāng)時(shí)在該決定的分歧中，公司團(tuán)隊(duì)流失了近80%的人員。

　　不過(guò)，幸運(yùn)的是，隨著后續(xù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，公司收入逐步提高。2013年，公司又獲得了經(jīng)緯中國(guó)的二次押注。

　　在戴科彬看來(lái)，懂互聯(lián)網(wǎng)同時(shí)對(duì)招聘行業(yè)頗為了解的經(jīng)緯中國(guó)，對(duì)公司的早期發(fā)展幫助頗大?！澳菚r(shí)肖敏(經(jīng)緯中國(guó)合伙人)幫我介紹了很多人，幫助我更快了解互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)行規(guī)則；邵亦波也給了我很多啟發(fā)，讓我知道怎么從數(shù)據(jù)角度去看待公司，類似的幫助還有很多。”戴科彬稱。

　　對(duì)其而言，如果說(shuō)經(jīng)緯中國(guó)是獵聘走過(guò)第二個(gè)階段的關(guān)鍵人物，那華平投資就是助力其順利跨過(guò)第三個(gè)階段門檻的重要助力者。

　　年，獵聘創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)因?yàn)槿狈芾泶髨F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在團(tuán)隊(duì)急速膨脹中面臨著巨大的管理問(wèn)題?！按骺票虮硎?。2014年年初，對(duì)公司治理、組織優(yōu)化和大規(guī)模資本運(yùn)作有著豐富經(jīng)驗(yàn)的華平投資的到來(lái)，正好幫了獵聘一把，助力其順利邁過(guò)了”組織管理變革的坎，公司的關(guān)鍵組織架構(gòu)也由此搭建了起來(lái)。

　　“對(duì)企業(yè)服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，跑得越快、新人越多，越需要好的銷售和管理體系。我們投資獵聘的第一天，就明確要從前端銷售體系、后端財(cái)務(wù)和管控體系、數(shù)據(jù)分析體系、品牌端等的搭建上，幫助公司打下扎實(shí)的基礎(chǔ)?！倍∫惴Q。比如，為了彌補(bǔ)公司財(cái)務(wù)管控體系建設(shè)上的不足，華平投資方面給獵聘推薦了其后來(lái)的財(cái)務(wù)總監(jiān)徐黎黎(Lily)。

　　同時(shí)，在2016年之后，考慮到登陸資本市場(chǎng)的盈利需求，雙方在效率增長(zhǎng)問(wèn)題進(jìn)行了新的思考，逐步從此前依靠“砸廣告、請(qǐng)胡歌、買流量”的方式轉(zhuǎn)向了通過(guò)團(tuán)隊(duì)和組織優(yōu)化，以提高單產(chǎn)效率的模式上。在具體操作上，公司減緩了銷售人員的擴(kuò)張速度，加強(qiáng)了對(duì)招聘培訓(xùn)和成長(zhǎng)體系的優(yōu)化，同時(shí)引進(jìn)了多個(gè)銷售VP，在社交和大數(shù)據(jù)上加大了發(fā)力。

　　“從前，互聯(lián)網(wǎng)公司習(xí)慣了有錢才能干活，這兩年的經(jīng)驗(yàn)，讓我們找到了公司運(yùn)營(yíng)和效率增長(zhǎng)的健康模式。對(duì)比2016年，2017年獵聘的人均效率增長(zhǎng)了40%?！贝骺票蚍Q。據(jù)丁毅透露，從其投資獵聘的第一年至今，獵聘的收入從“9000萬(wàn)人民幣翻了近十倍”。

　　招股書(shū)顯示，2015年至2017年，獵聘的營(yíng)收分別約為3.5億元、5.9億元和8.2億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為54.5%；凈利潤(rùn)分別約為虧損2.3億元、虧損1.4億元和盈利755萬(wàn)元。

　　根據(jù)獵聘招股書(shū)，截至2017年年底，其平臺(tái)上聚集著3890萬(wàn)個(gè)人注冊(cè)用戶，24.86萬(wàn)驗(yàn)證企業(yè)用戶和10.184萬(wàn)驗(yàn)證獵頭。從2015年至2017年，這三類用戶群體的年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為24.8%、82%和27.8%。

　　啟動(dòng)赴港上市

　　“我們是2017年第四季度才真正開(kāi)始考慮赴港上市的?！贝骺票蚋嬖V投中網(wǎng)，“當(dāng)時(shí)港交所的人來(lái)過(guò)我們公司幾次，很有誠(chéng)意和我們聊了聊?？戳似浒l(fā)行條件，發(fā)現(xiàn)我們都符合。后來(lái)閱文等新經(jīng)濟(jì)公司上市，當(dāng)時(shí)表現(xiàn)都不錯(cuò)，我們就想，我們也可以去?！?/p>

　　他表示，之所以選擇香港資本市場(chǎng)，主要是希望借此提升公司的品牌效應(yīng)，“我們目前的用戶和客戶大部分都在中國(guó)，我們希望選擇一個(gè)能產(chǎn)生較好品牌影響效應(yīng)的市場(chǎng)。除了緊鄰內(nèi)地，港股目前的改革程度及在中國(guó)科技圈的影響力正逐漸放大。相對(duì)美股，它對(duì)中國(guó)企業(yè)的影響力更加直接?！?/p>

　　在丁毅看來(lái)，對(duì)獵聘這樣的企業(yè)服務(wù)類公司來(lái)說(shuō)，品牌的提升非常重要。從招股書(shū)可以看出，目前獵聘的TO B業(yè)務(wù)在其營(yíng)收中占比超過(guò)95%。不過(guò)，不管是對(duì)于TO B業(yè)務(wù)的企業(yè)HR，還是TO C業(yè)務(wù)的中高端用戶，上市企業(yè)和非上市企業(yè)在可信度上還是有較大區(qū)別。

　　招股書(shū)顯示，上市后，獵聘計(jì)劃把資金用于以下幾個(gè)方面：進(jìn)一步提高研發(fā)能力及產(chǎn)品組合；收購(gòu)或投資與業(yè)務(wù)互補(bǔ)并支持增長(zhǎng)策略的資產(chǎn)與業(yè)務(wù)；改造及實(shí)施銷售及營(yíng)銷計(jì)劃，擴(kuò)大用戶及客戶群。

　　一方面，上市后，借助資本杠桿，獵聘可以加大對(duì)投資并購(gòu)和戰(zhàn)略合作等的發(fā)力，延伸其在人才產(chǎn)業(yè)鏈條上的DNA，同時(shí)吸引更多優(yōu)質(zhì)人才。比如其上市之前投資了入職培訓(xùn)企業(yè)Unicareer。

　　此外，其下個(gè)階段的核心規(guī)劃是：在其平臺(tái)超過(guò)4000萬(wàn)的中高端人才的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大大數(shù)據(jù)挖掘和人工智能等高科技的研發(fā)和應(yīng)用。沿著“人的職業(yè)生涯發(fā)展”的服務(wù)鏈，向前把TO C業(yè)務(wù)做深，盤(pán)活平臺(tái)上的用戶資源，尋找更多的變現(xiàn)場(chǎng)景，比如嘗試職業(yè)發(fā)展咨詢、職業(yè)生涯規(guī)劃、面試顧問(wèn)及職業(yè)成長(zhǎng)課程等；向后延伸至企業(yè)“組織升級(jí)”業(yè)務(wù)。

　　“中國(guó)人才領(lǐng)域的市場(chǎng)已經(jīng)足夠大了，目前，中國(guó)正面臨著組織優(yōu)化和升級(jí)的大關(guān)口。中國(guó)下一波的增長(zhǎng)將不再來(lái)自于擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)拓展，而將來(lái)自組織升級(jí)帶來(lái)的企業(yè)創(chuàng)新能力。每個(gè)員工能力的培養(yǎng)和激活，將成為組織下個(gè)階段發(fā)展的關(guān)鍵因素。而這些正是獵聘的機(jī)會(huì)?！贝骺票蚍Q。