本報記者陳晶晶北京報道

　　激蕩沉浮十二年，道盡一家險企故事。

　　近日，天茂集團（000627）公布了吸收合并控股子公司國華人壽交易預案，股份吸收合并完成后，國華人壽將整體登陸A股市場，正式成為第六家上市險企。

　　上市險企的估值與其業(yè)務價值密不可分。目前五大上市險企個險業(yè)務均已發(fā)展了十幾年，各有獨特競爭優(yōu)勢，在個險渠道保費占比、長期期交保費占比、長期保障型保費占比、健康險保費占比均實現(xiàn)較大提升，2019年，更是有多家險企提出“大個險”戰(zhàn)略，大力提升內(nèi)含價值。

　　縱觀國華人壽發(fā)展歷史，其業(yè)務模式、產(chǎn)品銷售渠道，均與其他上市險企存在明顯差異。

　　日前，國華人壽總裁付永進在媒體溝通會上稱，公司未來主渠道是銀保渠道；其次，互聯(lián)網(wǎng)渠道；在個人代理人渠道上，國華人壽的方式是銷售專業(yè)化，即通過旗下的華瑞保險銷售公司來開展業(yè)務，并將該銷售公司打造成一個獨立的銷售平臺，不止賣國華產(chǎn)品，也賣其他公司產(chǎn)品。

　　多位業(yè)內(nèi)人士對《中國經(jīng)營報》記者表示，大力發(fā)展個險，是因為個險渠道銷售的產(chǎn)品價值率高，能夠拉升內(nèi)含價值，從而間接提升公司估值，銀保渠道不僅銷售產(chǎn)品有限制，手續(xù)費還很高，資本市場對這方面并不看好。

　　國華上市無懸念

　　天茂集團公布的《天茂實業(yè)集團股份有限公司吸收合并國華人壽保險股份有限公司并募集配套資金暨關聯(lián)交易預案》(以下簡稱《預案》)顯示，此次交易方案為天茂集團發(fā)行股份、可轉(zhuǎn)換債券及支付現(xiàn)金吸收合并國華人壽并募集配套資金。吸收合并完成后，天茂集團將作為存續(xù)公司依法承繼國華人壽的全部資產(chǎn)、負債、證照、許可、業(yè)務、人員及其他一切權利與年金險的光輝歲月上市之后的國華人壽，駛向何方，成為市場關注焦點。

　　國華人壽十二年，發(fā)展并非一帆風順，其主業(yè)發(fā)展軌跡主要呈現(xiàn)三個階段性特點。

　　2008年~2013年為第一階段，在這一期間其主要保費收入來源于分紅型兩全保險，保費排名前五的產(chǎn)品均為分紅型兩全保險。此階段大體發(fā)展較為緩慢，后期保險業(yè)務收入甚至連續(xù)幾年呈現(xiàn)負增長。

　　年報數(shù)據(jù)顯示，2008年~2013年，國華人壽保險業(yè)務收入分別為8.92億元、37.96億元、39.19億元、31.39億元、31.74億元、23.24億元。

　　在此期間，國華人壽由于投資收益不佳、保費收入負增長，出現(xiàn)了義務，標的公司國華人壽將進行注銷，存續(xù)上市公司擬更名為“國華人壽保險股份有限公司”。吸收合并完成后，海南凱益、上海博永倫、寧波漢晟信、湖北宏泰、武漢地產(chǎn)、江岸國資將成為吸收合并后存續(xù)上市公司的股東。

　　值得一提的是，在此次天茂集團吸收合并國華人壽中有一個區(qū)分點，即天茂集團對海南凱益、上海博永倫、寧波漢晟信采取發(fā)幾年較大金額虧損，差點成為天茂集團的“棄子”。2011年~2013年，國華人壽凈利潤分別虧損3.96億元、3.43億元、3.53億元，三年累計虧損達到了十億元以上。

　　值得注意的是，2013年當年，國華人壽實現(xiàn)原保險保費收入23.24億元，負增長突出，但保戶投資款新增繳費(萬能險)激增至82.44億元，占規(guī)模保費比例達到78%。

　　此后，國華人壽保費收入駛入“快車道”。最先表現(xiàn)在其保費收入排名前位的分紅型兩全險轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘讻_保費規(guī)模的分紅型年金保險，同時代表萬能險的保戶投資款新增繳費也開始實現(xiàn)高增速、高收入。

　　在國華人壽發(fā)展的第二階段行股份、可轉(zhuǎn)換債券及支付現(xiàn)金三種形式，而向三家國資股東湖北宏泰、武漢地產(chǎn)、江岸國資則以發(fā)行股份的方式。

　　此前，劉益謙在接受本報記者采訪時稱，對國有資產(chǎn)“增值保值”。

　　有接近劉益謙人士向本報記者透露稱，“上述吸收合并方案未公布之前，就已提前知道。天茂集團原本只有國華人壽51%股權，吸收合并之后，原來國華人壽全(2014年~2016年)，受彼時壽險行業(yè)整體大環(huán)境影響，與大多數(shù)中小壽險公司業(yè)務模式一樣，國華人壽憑借銷售快速返還的年金險、萬能險等中短存續(xù)期理財保險產(chǎn)品，保費規(guī)模得到急速擴張，迅速飆至百億元，然后借助投資端獲取收益實現(xiàn)了盈利。

　　尤其在2015年，規(guī)模保費直升近300億元。僅2015年當年，某款年金保險的保費收入就已經(jīng)達到173.29億元，占全年原保險保費收入七成以上。

　　就這樣，國華人壽通過負債端提升保費規(guī)模，資產(chǎn)端尋求投資收益的最大化，追求市場投資的超額收益，2014年~2016年，實部利潤注入天茂集團，天茂集團更名國華人壽，作為存續(xù)上市公司。而三大國資湖北宏泰、武漢地產(chǎn)、江岸國資作為存續(xù)上市公司的股東，持有的股份自然而然就實現(xiàn)了升值。

　　對此，國華人壽方面則認為，“選擇何種對價形式是交易對方與上市公司進行充分溝通后達成的共識，本次吸收合并對價的支付方式符合中國證監(jiān)會的相關規(guī)定?！?/p>

　　現(xiàn)凈利潤分別為14.26億元16.48億元、16.53億元。

　　第三階段(2017年至今)，受2016年下半年“保險姓保、回歸本源”監(jiān)管趨緊影響，行業(yè)內(nèi)萬能險增速明顯放緩，國華人壽原保費收入波動較大，凈利潤呈現(xiàn)下滑趨勢，同時由于前期銷售的理財險迎來集中退保，導致退保及滿期給付壓力大。

　　2017年，國華人壽創(chuàng)原保費收入新高，但也是在這一年，首次面臨幾百億元的退保壓力。

　　2018年以來，受134號文影響，年金險對于客戶吸引力大幅下降，國華人壽原保險保費收入下滑，同比負增長。

　　銀保渠道收入占九成

　　具體業(yè)務上，與當時的很多險企類似，國華人壽展業(yè)伊始就將銀保渠道作為主渠道，以期快速實現(xiàn)保費規(guī)模?？梢哉f，銀保渠道在很大程度上塑造了如今的國華人壽。

　　成立之初的國華人壽，正趕上了銀保渠道發(fā)展良機，2008~2009年，銀保渠道擴張，2008年僅幾億元保費收入的國華人壽，在2009年飆至幾十億元。在2010年，銀保新規(guī)禁止保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點及2011年新的銀保監(jiān)管指引使得銀保渠道收縮，保費收入急轉(zhuǎn)直下。2011~2013年亦無實質(zhì)性改善，同時銀行系保險公司崛起，進一步壓縮傳統(tǒng)保險公司銀保渠道空間。

　　2014~2015年牛市行情下，投資環(huán)境改善，權益、另類投資占比提升，投資收益率提升增加了保險產(chǎn)品吸引力，快速返還的短期理財保險產(chǎn)品在銀保渠道銷售火爆，國華人壽保費收入再度實現(xiàn)高速增長。

　　記者注意到，多年來，銀行和保險公司的合作主要以代理銷售保險產(chǎn)品模式為主，銀行客源豐富，險企競爭激烈，銀行在銀保合作中往往占據(jù)主動，在手續(xù)費收取中有較強話語權，但銀保渠道銷售產(chǎn)品受限，客戶黏性不高的情況讓有的公司已經(jīng)放棄此渠道，轉(zhuǎn)向個險和經(jīng)代。

　　已經(jīng)發(fā)展個險多年的大型上市保險公司，個險渠道保費占比、長期期交保費占比、長期保障型保費占比、健康險保費占比均實現(xiàn)較大提升。

　　今年，幾家大型上市保險公司更是提出“大個險”戰(zhàn)略。多位上市險企高管也不同程度地認可做大做強個險渠道，能為公司帶來優(yōu)勢與競爭力，提升內(nèi)含價值。

　　海通證券研報分析也認為，個險新單的高增速引發(fā)個股較高相對收益的情形于2008年至2011年、2016年至2018年有明顯體現(xiàn)。

　　不過，國華人壽總裁付永進日前在媒體溝通會上稱，公司未來主渠道是銀保渠道；其次，互聯(lián)網(wǎng)渠道；在個人代理人渠道上，國華人壽的方式是銷售專業(yè)化，即通過旗下的華瑞保險銷售公司來開展業(yè)務，并將該銷售公司打造成一個獨立的銷售平臺，不止賣國華產(chǎn)品，也賣其他公司產(chǎn)品。

　　天茂集團年報數(shù)據(jù)顯示，目前，國華人壽銀保渠道占比接近九成，其次是互聯(lián)網(wǎng)渠道。

　　時過境遷，銀保渠道對于即將上市的國華人壽助力幾何？可續(xù)性又怎樣？均是國華人壽需要面臨的問題。