伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)從“短平快”成交向長(zhǎng)期的可持續(xù)交易服務(wù)模式進(jìn)化，我愛(ài)我家（000560）針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了“全維化”業(yè)務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu)性升級(jí)，包含針對(duì)“商圈以上、總經(jīng)理以下”管理層的業(yè)務(wù)知識(shí)再儲(chǔ)能，原經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)系統(tǒng)的場(chǎng)景化灌溉以及繁星在線(xiàn)業(yè)務(wù)測(cè)試App的改版升級(jí)等。

　　在將近半年的變革工作后，近日一場(chǎng)針對(duì)商圈經(jīng)理以上的繁星大考，正式驗(yàn)證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整成果。我愛(ài)我家繁星大考相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，此次考試意味作用就是提高知識(shí)水平在實(shí)際交易過(guò)程的可持續(xù)轉(zhuǎn)化率，也意味著集團(tuán)未來(lái)會(huì)更重視學(xué)習(xí)型人才，進(jìn)行更全面的“專(zhuān)業(yè)武裝”，讓經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)更好地服務(wù)客戶(hù)。

　　考試成績(jī)與工作業(yè)績(jī)成正比

　　據(jù)悉，今年已是我愛(ài)我家第三屆繁星大考，為何要持續(xù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行知識(shí)考試，堅(jiān)持下來(lái)對(duì)我愛(ài)我家的運(yùn)營(yíng)又有哪些好處？“一方面是為了通過(guò)考試讓大家去學(xué)習(xí)，去更好地服務(wù)我們的客戶(hù)；另外一方面，也是我愛(ài)我家內(nèi)部通過(guò)考試能從另外一個(gè)維度，篩選出我們想要的人才。”作為繁星大考的出題人，北京我愛(ài)我家培訓(xùn)中心總監(jiān)吳崢概述了繁星大考的初衷。

　　據(jù)吳崢介紹，繁星大考在我愛(ài)我家將持續(xù)常態(tài)化，每年分成兩次考試，一次是上半年針對(duì)商圈經(jīng)理以及總監(jiān)以上的考試、一次是下半年的11月針對(duì)基層經(jīng)紀(jì)人的考試。

　　在題型設(shè)置方面，吳崢?lè)Q，“我們對(duì)題型設(shè)置是有要求的，題目要低于1%的爭(zhēng)議率，也就是說(shuō)100道題里只有1道題略有爭(zhēng)議。如果我們出的題不夠權(quán)威，那么對(duì)于奮斗在‘一線(xiàn)’的經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，還有什么理由花費(fèi)大量時(shí)間去學(xué)習(xí)、去考試”？吳崢在談及此事時(shí)，顯得“斗志滿(mǎn)滿(mǎn)”。

　　經(jīng)紀(jì)行業(yè)是“知識(shí)面要求最高，銷(xiāo)售技巧要求最低”的銷(xiāo)售，繁星大考的考試內(nèi)容不會(huì)教你怎么把單子簽成的技巧，但在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面基本上都囊括了。只有足夠全面準(zhǔn)確的知識(shí)才是獲得客戶(hù)信賴(lài)的基礎(chǔ)，有了客戶(hù)信賴(lài)，自然就能提升自己的業(yè)績(jī)，公司從這次考試的成績(jī)來(lái)看也印證了考試成績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)是成正比的，考試成績(jī)前20名人員比后20名人員的業(yè)績(jī)高了36.68%。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的實(shí)踐，頂著600多名商圈經(jīng)理“狀元”頭銜的翁朝雄得出上述結(jié)論。

　　在翁朝雄看來(lái)，繁星大考是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)客戶(hù)的“核武器”，在題型設(shè)置上更貼近于現(xiàn)實(shí)的應(yīng)用場(chǎng)景，考驗(yàn)大家“隨機(jī)應(yīng)變”的能力，經(jīng)紀(jì)人只有把交易知識(shí)掌握好，在與客戶(hù)溝通時(shí)，才能滿(mǎn)足他們的核心需求。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好比“全科醫(yī)生”

　　談及我愛(ài)我家繁星大考，北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)趙慶祥也予以認(rèn)可。在趙慶祥看來(lái)，一名合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，或者說(shuō)對(duì)交易知識(shí)全掌握的經(jīng)紀(jì)人，好比一名“全科醫(yī)生”。一名好的全科醫(yī)生，能夠解決80%以上的健康問(wèn)題，一名合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該如此。

　　舉例來(lái)說(shuō)，北京房屋產(chǎn)權(quán)類(lèi)型大概有60多種，其中還有限購(gòu)、老人、小孩、企業(yè)法人等諸多房產(chǎn)交易前提條件，跟貸款類(lèi)型排列組合起來(lái)，可能有成千上萬(wàn)種。客戶(hù)本身有N種情況，房子有N種，政策有N種，N×N×N，只是想想就令人頭大。

　　在關(guān)于這方面，還有個(gè)趣聞。據(jù)吳崢介紹，在繁星大考設(shè)置之初，我愛(ài)我家尋求與微軟的合作，讓微軟來(lái)出相關(guān)考題，但以微軟為代表的AI技術(shù)出題，通過(guò)對(duì)1萬(wàn)多道題的一段時(shí)間學(xué)習(xí)，明顯在變化少的知識(shí)點(diǎn)上AI準(zhǔn)備程度可高達(dá)99%以上，但是對(duì)于多化因素的內(nèi)容AI就只能達(dá)到70%左右了，這也說(shuō)明了房產(chǎn)知識(shí)的大部分實(shí)際復(fù)雜交易場(chǎng)景測(cè)試仍需依賴(lài)于人。

　　正是由于房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的復(fù)雜繁瑣，繁星大考的意義也不言而喻?！盁o(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)，中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在全世界范圍內(nèi)專(zhuān)業(yè)性也是要求最高的，他們是法律法規(guī)顧問(wèn)、政策顧問(wèn)，還是物業(yè)管理的顧問(wèn)?！壁w慶祥在感慨中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不易的同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)只有通過(guò)不斷學(xué)習(xí)才讓自己不“掉隊(duì)”。

　　服務(wù)模式亟須轉(zhuǎn)變

　　在我愛(ài)我家看來(lái)，繁星大考是另一種業(yè)務(wù)支點(diǎn)，借以發(fā)現(xiàn)知識(shí)短板、業(yè)務(wù)再增長(zhǎng)空間，持續(xù)發(fā)力讓經(jīng)紀(jì)人的成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)形成終極成果轉(zhuǎn)化。

　　事實(shí)上，就目前市場(chǎng)情況來(lái)看，“短平快交易”模式已成為過(guò)去式，只有為客戶(hù)提供“長(zhǎng)期可持續(xù)服務(wù)”才能提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間。我愛(ài)我家方面也表示，繁星大考的作用就是提高知識(shí)水平在實(shí)際交易過(guò)程的可持續(xù)轉(zhuǎn)化率。

　　站在客戶(hù)的角度，他們不管你是不是“百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人”，而只關(guān)心經(jīng)紀(jì)人在提供交易服務(wù)上是否高效、作業(yè)流程是否規(guī)范。如何“抓住”客戶(hù)的心，這需要地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)苦練“內(nèi)功”，目前北京大大小小分布著多個(gè)中介機(jī)構(gòu)，而從業(yè)屬性則千差萬(wàn)別，服務(wù)水平懸殊很大。對(duì)此，吳崢透露，我愛(ài)我家投入巨大精力深化繁星大考，不但是要苦練“內(nèi)功”自我提升，也是為了發(fā)揮標(biāo)桿企業(yè)的帶動(dòng)作用，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)及經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的成長(zhǎng)。