導(dǎo)讀

　　實(shí)力兼具信心，才能讓目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)。

　　作為一家上市公司，【上海家化(600315)、股吧】（600315）在保持每年收入增長(zhǎng)前提下，發(fā)力CS渠道是尋求突破最重要的方向之一。

　　在11月20日上海家化2019年度CS渠道代理商大會(huì)上，包括佰草集·典萃、高夫、啟初、【片仔癀(600436)、股吧】（600436）、碧緹絲（Batiste）、芳芯(femfresh)在內(nèi)的6大CS渠道品牌一一發(fā)布2020年渠道規(guī)劃。上海家化副總經(jīng)理兼首席運(yùn)營(yíng)官葉偉敏、上海家化首席市場(chǎng)官濮春華、上海家化化妝品銷售有限公司總經(jīng)理張嵐等高層以及家化全國(guó)CS渠道經(jīng)銷商、合作伙伴紛紛出席，共商“扎根”大計(jì)。

　　“我們的目標(biāo)是，在不久的將來(lái)，成為CS渠道第一梯隊(duì)品牌?！鄙虾＜一笨偨?jīng)理兼首席運(yùn)營(yíng)官葉偉敏擲地有聲地說(shuō)。但要擠進(jìn)頭部梯隊(duì)，喊口號(hào)、定目標(biāo)只是開(kāi)始，實(shí)力兼具信心，才能將目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

　　01

　　一份雄心壯志

　　為什么一定要進(jìn)入CS渠道第一梯隊(duì)？對(duì)于上海家化來(lái)說(shuō)，這是個(gè)“不成問(wèn)題的問(wèn)題”。

　　首先從總盤數(shù)據(jù)看，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019年上半年化妝品零售總額達(dá)1462億元，增長(zhǎng)率高達(dá)13.2%，相比社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)率高出近5個(gè)百分點(diǎn)。人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要中，代表“美”的化妝品是重要部分，行業(yè)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，這是所有業(yè)內(nèi)企業(yè)發(fā)展的信心來(lái)源，也是渠道擴(kuò)張、資源投放的基礎(chǔ)依據(jù)。

　　分渠道看，AC尼爾森數(shù)據(jù)表明，CS渠道增長(zhǎng)率為15.9%，是所有線下渠道中增長(zhǎng)速度最快的。過(guò)往經(jīng)驗(yàn)告訴我們，渠道的快速增長(zhǎng)只釋放一個(gè)信號(hào)——“消費(fèi)者在這里”，而好的品牌，消費(fèi)者去哪它就去哪。

　　反觀上海家化CS渠道現(xiàn)狀，從2017年到2019年，市場(chǎng)占比數(shù)字不斷上漲，但相比集團(tuán)旗下佰草集·典萃等CS渠道品牌的知名度來(lái)說(shuō)，總體市場(chǎng)份額仍有巨大發(fā)展空間。

　　“上海家化作為一個(gè)擁有百年歷史的企業(yè)，我們非常重視CS渠道。這與我們的行業(yè)地位和未來(lái)發(fā)展聯(lián)系緊密，所以家化團(tuán)隊(duì)一定會(huì)努力地，與大家攜手做好這個(gè)渠道?！比~偉敏在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)表示。

　　02

　　如何扎根？

　　目標(biāo)已定，就要從痛點(diǎn)中找解決方法。

　　為什么CS渠道總盤增長(zhǎng)但大家仍然頻頻叫難？為什么佰草集·典萃的CS渠道市場(chǎng)占比在提升，但出貨量卻在下滑？上海家化CS團(tuán)隊(duì)對(duì)現(xiàn)狀十分清醒，自從2018年底以來(lái)他們頻頻召集代理商開(kāi)會(huì)，就是為了不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

　　在明確發(fā)力CS渠道目標(biāo)的前提下，張嵐認(rèn)為，破局之道，就在于“扎根”。龐大的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，就是120多年歷史上海家化的核心優(yōu)勢(shì)。而如何“扎根”市場(chǎng)，成為當(dāng)下CS渠道最緊迫的實(shí)操問(wèn)題。

　　從團(tuán)隊(duì)人員建設(shè)、出庫(kù)指標(biāo)設(shè)置、庫(kù)存精細(xì)管理、渠道價(jià)格管理、網(wǎng)點(diǎn)拓展維護(hù)、持續(xù)開(kāi)展動(dòng)銷、基礎(chǔ)工作執(zhí)行7個(gè)方面，張嵐給出了答案。

　　無(wú)論是團(tuán)隊(duì)層面中“代理商按要求配置專職團(tuán)隊(duì)，廠家設(shè)置獨(dú)立團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理”，還是庫(kù)存方面“精細(xì)化庫(kù)存管理，按產(chǎn)品/贈(zèng)品/特價(jià)品進(jìn)行區(qū)隔，看好貨、守好價(jià)”，亦或動(dòng)銷層面“創(chuàng)新網(wǎng)紅直播帶貨賦能門店，內(nèi)容驅(qū)動(dòng)”、基礎(chǔ)工作層面“所有新品鋪貨、培訓(xùn)會(huì)、終端試用執(zhí)行必須按要求開(kāi)展”，這些做法最終歸結(jié)于“精細(xì)化”和“落到實(shí)處”兩個(gè)重點(diǎn)，廠家認(rèn)真，代理商認(rèn)真，共同攜手，一步一個(gè)腳印，意為“扎根”。

　　03

　　前路光明

　　相信“扎根”就能達(dá)到目標(biāo)的背后，是上海家化120多年歷史沉淀下的實(shí)力。在國(guó)內(nèi)擁有30萬(wàn)個(gè)有組織分銷網(wǎng)點(diǎn)，和超過(guò)1500家各級(jí)經(jīng)銷商、代理商，以及其背后縝密運(yùn)作的分銷管理體系。這無(wú)疑是接下來(lái)發(fā)力CS渠道最大的籌碼。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“扎根文化”在家化由來(lái)已久。正是這樣的“扎根”使得這家公司“立志在美妝、家清、個(gè)護(hù)等多個(gè)品類成為中國(guó)家庭的最佳提供者，為每一個(gè)中國(guó)家庭帶來(lái)潔凈、健康與美”的愿景成為可能。

　　“上海家化在CS渠道說(shuō)得更多，做得更多了，”“當(dāng)下CS渠道，產(chǎn)品、政策都不缺，缺的就是和代理商、門店一起把所有內(nèi)容執(zhí)行到位的好廠家，家化今年以來(lái)一再表態(tài)和發(fā)力，這讓我們相當(dāng)有信心?！?/p>

　　扎根下去，才能生長(zhǎng)起來(lái)。上海家化正朝著它的CS渠道目標(biāo)堅(jiān)定地走去。