“過于依賴京東。”

　　【小熊電器(002959)、股吧】（002959）90%以上的產(chǎn)品在線上銷售。在未來，這到底是優(yōu)勢，還是問題？公司情報專家《財經(jīng)涂鴉》對此作了深入研究。

　　電商運營的三種模式

　　小熊電器采取三種電商運營模式，分別是電商平臺入倉、線上經(jīng)銷及線上直銷模式。其中線上經(jīng)銷模式，有分為兩種類型，一是經(jīng)銷商發(fā)貨模式；二是代發(fā)貨模式，消費者在網(wǎng)上購物后，由公司直接進行發(fā)貨，這樣可以節(jié)省經(jīng)銷商的物流和倉儲成本。

　　從營收占比看，線上渠道營收占比維持在90%以上，其中電商平臺入倉模式營收占比在32%以上，線上經(jīng)銷模營收占比在49%，線上直銷模式占比維持在8%上下，線上經(jīng)銷及直銷模式合計占比近60%。

　　資料來源：公司招股說明書

　　電商平臺入倉模式中，主要客戶是京東、唯品會、【蘇寧易購(002024)、股吧】（002024）、平安好醫(yī)生，天貓系及其他平臺占比較低；線上經(jīng)銷及直銷模式中，主要客戶是天貓系及京東平臺，蘇寧易購及拼多多等平臺占比較低。

　　具體來看，在電商平臺入倉模式中，歷年京東平臺的營收占比在25%以上，2018年京東平臺銷售額在5.1億，遠超唯品會等其他平臺，前5大客戶的合計占比在32%。從數(shù)據(jù)上看，在電商平臺入倉模式中，對京東平臺的依賴較大。

　　資料來源：招股說明書

　　線上經(jīng)銷模式中，前5大客戶營收占比在24%，相對合理，且未有單一客戶營收占比超過15%。目前，公司線上經(jīng)銷商共有600余家，每年根據(jù)一定的標準對供應(yīng)商進行篩選，單一供應(yīng)商對公司營收影響較小。

　　線上直銷模式中，2018年，公司在天貓商城的銷售額約1.2億，占直銷營收的66%；京東商城的銷售額約5000萬，占27%，但在拼多多平臺銷售額僅有974萬。

　　資料來源：招股說明書

　　對電商平臺議價能力弱

　　從三種電商運營模式分析，線上經(jīng)銷商銷售額占比最高，達到50%，但因為經(jīng)銷商數(shù)量較多，所以單個經(jīng)銷售的變動對公司整體影響較小，而線上直營模式的銷售額占不到10%，并非是公司發(fā)展的重點，此前公司表示發(fā)展直營模式是為更好地掌握客戶需求，并做好營銷推廣服務(wù)。

　　2018年，電商平臺入倉模式年實現(xiàn)營收6.57億，占比32%，但對頭部電商平臺的依賴較為明顯，其中京東貢獻營收5.15億，占比78%，唯品會、蘇寧易購貢獻了剩余22%的收入。公司對京東平臺的依賴尤為明顯。

　　（1）京東平臺對線上營收貢獻超過30%

　　2018年，在電商平臺入倉模式中，京東貢獻的營收為5.15億，在線上直銷模式中，公司在京東平臺實現(xiàn)的營收達到5000萬，兩者合計為5.65億元，占線上渠道營收的30%以上，這還未包括其他經(jīng)銷商在京東平臺的銷售額。顯然，京東平臺對公司營收的貢獻很大，一旦公司在京東平臺的銷售不佳，勢必會影響到整體業(yè)績。

　　（2）給與高額的毛利保護補貼

　　根據(jù)公司政策，在電商平臺入倉模式下，當(dāng)電商平臺銷售公司產(chǎn)品未達到毛利預(yù)期時，對于差額部分予以折扣的形式給與補足。

　　資料來源：招股說明書

　　2018年公司給與的毛利保護達到0.93億，占當(dāng)期營收的14%；而同期，在線上經(jīng)銷模式下，公司給與經(jīng)銷商的各類補貼僅占當(dāng)期營收的4%不到。

　　資料來源：招股說明書

　　電商平臺入倉模式的毛利率為37.32%，與線上直銷模式的毛利率38.9%相近，但實際上公司給與了電商平臺大額的毛利補貼，如果計算相關(guān)補貼，電商入倉平臺的毛利率顯然大幅低于直銷模式。毛利保護的政策表明，即使電商平臺為了沖擊銷量而加大促銷力度，公司也需要首先保證電商平臺的毛利水平，顯然面對頭部電商平臺，公司不具備議價能力。

　　資料來源：招股說明書

　　（3）退貨率高結(jié)算周期較長

　　在電商平臺入倉模式下，退貨率明顯高于經(jīng)銷模式，且賬款結(jié)算賬期較長，也明顯影響到公司的資金流動性。

　　資料來源：招股說明書

　　2018年，電商入倉模式下的退貨率為6.78%，遠高于經(jīng)銷模式。電商平臺會設(shè)置一定的入庫期，入庫期結(jié)束后，電商平臺會將未售出或客戶退回的商品一并退還公司，這樣客觀上也加大了公司的存貨風(fēng)險。

　　創(chuàng)意類小家電并非耐用和剛需品，錯過最佳銷售時間點，貨品的貶值風(fēng)險較高。此外，作為最大客戶的京東，結(jié)算周期為入庫后50天，較長的結(jié)算周期顯然影響到了公司的資金流動性。從財務(wù)數(shù)據(jù)看，2018年公司流動比率為1.17，速動比率為0.63，大幅低于【九陽股份(002242)、股吧】（002242）等業(yè)內(nèi)企業(yè)。

　　顯然，在電商入倉模式下，對頭部平臺的過分依賴，會增加公司的經(jīng)營風(fēng)險。與經(jīng)銷模式相比，在電商入倉模式下，公司在產(chǎn)品退貨、結(jié)算周期、和補貼等方面都要給與更大的優(yōu)惠。

　　作為制造商，一旦對單一渠道過于依賴，難免會造成喧賓奪主的情況，產(chǎn)品首先滿足渠道方的要求，而離客戶的真實需求越來越遠。