歐航是誰?從哪里來?要到哪里去?

　　2019年12月3日，在“中國商用車創(chuàng)新大會”上，【福田汽車(600166)、股吧】（600166）發(fā)布全新中卡品牌——“歐航”。同時對外公布，歐馬可事業(yè)部更改為歐航歐馬可事業(yè)部，歐航將與歐馬可同屬一個事業(yè)部。

　　作為福田汽車旗下一個全新卡車子品牌，歐航是為何而生的?市場定位是什么?未來目標又是什么?與歐馬可又有什么關系?

　　在發(fā)布會當天，方得網(wǎng)獨家專訪到福田汽車集團副總裁、歐航歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，其對上述問題給予詳細解答。

　　請看方得網(wǎng)帶來的獨家專訪。

　　歐航問世原因

　　眾所周知，歐馬可已經(jīng)擁有中卡系列產(chǎn)品——S5超級中卡，且銷量不錯，為什么福田還再設一個中卡品牌“歐航”?

　　顧德華指出，在“521”后大噸小標專項治理、高速勸返以及按軸收費等政策陸續(xù)施行后，國內(nèi)中卡市場將迎來提速發(fā)展的機遇期。“當前法規(guī)條件下，重卡承擔長途城際運輸，但按軸收費后，多軸中短距離運輸上優(yōu)勢不足，加之超限超載的制約，重卡從事中短距離運輸成本會提高，綜合效率不穩(wěn)定;輕卡負責完成短距離配送，但輕卡承載少，覆蓋范圍小，綜合效率低，TCO成本不易控制;而處于兩者之間的中卡，無論在軸數(shù)、輕量化水平、舒適性和承載效率上，恰好能彌補兩者的不足，將會成為中距離公路運輸?shù)淖罴堰x擇。”

　　在顧德華看來，即使歐馬可擁有中卡系列產(chǎn)品，但并不能代替歐航未來在日益增長的中卡市場中所發(fā)揮的作用?！皻W馬可有配康明斯4.5升機的車型，但從市場調研來看還是偏輕，客戶認知它更偏向大輕卡。福田希望歐航未來能做到偏重，與重卡實現(xiàn)完美無縫的銜接?！?/p>

　　“此次發(fā)布的歐航產(chǎn)品配套的都是大馬力動力，覆蓋四缸機和六缸機，它偏重的話，客戶的選擇肯定就不一樣了。新的歐航產(chǎn)品在工況場景、法規(guī)適應性和行業(yè)精準定制上將能更好、更全面的覆蓋和銜接重卡與輕卡之間的中距離高效貨運客戶的需求。我們將其稱為在變革環(huán)境下重新定義的新的品類，這與歐馬可S5的使命和定位明顯不同，也是S5無法替代的。”顧德華進一步解釋到。

　　目前，歐航擁有12T級/16噸級/18T級/22T級四個載重平臺，可滿足多種載重工況，且全系配裝國六康明斯動力，在實現(xiàn)環(huán)保升級的同時兼顧更低的能耗。

　　在發(fā)布會現(xiàn)場，歐航品牌還提出了“為高價值行業(yè)精準定制”的理念，其將針對快遞快運、冷鏈物流、專用車三大運營場景，推出系列定制化產(chǎn)品。“歐航的定位肯定是高端的，快遞、冷鏈、專用是它的主流方向?！鳖櫟氯A說到。

　　歐航與歐馬可關系

　　同在一個事業(yè)部之下，歐航與歐馬可兩者是什么關系?銷售網(wǎng)絡是否會并用?歐馬可的中卡業(yè)務今后是否會并入到歐航?

　　顧德華表示，要理清歐航與歐馬可的關系，首先要清楚福田對歐航的定位?！敖裉焓歉Ｌ锲嚾轮锌ㄆ放?--歐航的發(fā)布儀式，這準確的描述了歐航的屬性，他是福田汽車之下的一個獨立的、專為中卡業(yè)務而設立的產(chǎn)品子品牌，不是銷售識別”。

　　顧德華指出，福田汽車是全系列商用車制造企業(yè)，福田是母品牌，其下有若干個產(chǎn)品子品牌，如歐曼、歐馬可、奧鈴、瑞沃等?！霸谀壳暗募軜嬒拢瑲W航與歐曼、歐馬可、奧鈴、瑞沃等品牌是并列平行的關系，這些都是獨立的產(chǎn)品品牌。不同的是，歐航是目前福田旗下唯一的一個單一中卡品牌;而S5是原歐馬可品牌之下的一個一級銷售識別，接下來歐航會有它所轄的一級銷售識別。”

　　在顧德華看來，歐航作為一個品牌來管理后，在定義方面能夠針對中卡的市場和客戶需求特征在組織、運營和專業(yè)管理上做到更加細致、更加清晰?！皻W航與歐馬可關系并列之后，很多問題會變得完全不一樣。因為，品牌要做相應定位，要定義它的邊界，定義它的產(chǎn)品，定義它的戰(zhàn)略，定義它的營銷組織和流程。歐航作為一個獨立品牌，會按品牌的運營管理要求來做，培育和打造屬于它的鮮明品牌文化和理念，會按高端的、領導品牌的目標走下去，所有這些都不是S5原有一個產(chǎn)品系列的銷售識別所能解決和承載的。”

　　在銷售渠道方面，目前歐航先暫時使用歐馬可的銷售網(wǎng)絡，后續(xù)情況將根據(jù)市場情況再做判斷?！熬W(wǎng)絡和經(jīng)銷商是連接企業(yè)與客戶的核心紐帶和通道，但不是運營的核心目標。我們的核心是‘以客戶為中心’，是讓客戶得到最好的產(chǎn)品體驗，這才是我們的終極目的。現(xiàn)有的網(wǎng)絡滿足客戶的覆蓋度和購買使用體驗就用下去，如果不滿足就分開開拓新的網(wǎng)絡。”顧德華說。

　　顧德華進一步表示，“銷售渠道一定是貼近客戶，只有貼近客戶才是最佳的選擇。簡單的靠賣場銷售，歐航這個業(yè)務肯定做不好，在分銷之外還要高度重視行銷。比如，歐航主流方向之一的專用車，這類車主要以招標采購為主，肯定要靠分銷和行銷結合來做;另外，通用類的組織客戶也要以行銷為主。所以，未來打造一支高效的市場團隊，將是歐航業(yè)務運營的核心工作之一?！?/p>

　　當答及“福田其他子品牌的中卡業(yè)務今后是否會并入到歐航”問題時，顧德華明確表示“不會”。顧德華進一步解釋到：“福田每一個獨立的子品牌都有自己的業(yè)務擅長和重點，但每一個子品牌也可以是多業(yè)務領域的。這就像一個家庭中的多個孩子，一個孩子擅長做的事，并不代表其他孩子就不做了，但歐航是專一的中卡品牌?！?/p>

　　2020歐航夢想啟航

　　多了一個新品系后，2020年，歐航歐馬可事業(yè)部將打算怎么干?

　　“我們的挑戰(zhàn)還是挺大的。”顧德華表示，“歐航品牌成立后，歐航歐馬可事業(yè)部被賦予了新的內(nèi)涵，這不是給個名字，給個組織架構，就能夠走得出來的。我們需要重新定位事業(yè)部中歐航和歐馬可的關系，同時需要做好與山東三個工廠的對應工作。”

　　顧德華坦言，兩個品系在同一個計劃體系中，這就帶來非常大挑戰(zhàn)?！坝媱濗w系(指的是訂單的傳遞)中包含著兩個流程：一個是產(chǎn)品創(chuàng)造流程，即如何開發(fā)出產(chǎn)品，將需求變成產(chǎn)品;一個是商品制造流程，即如何實現(xiàn)訂單和生產(chǎn)。有了歐航后，我們只能將它放在一個計劃體系里運行，多個體系運行，容易出現(xiàn)混亂。如此一來，我們必須做好資金、人和物流的分配和協(xié)同，要保證最小投入最大產(chǎn)出，這個挑戰(zhàn)是很大的?！鳖櫟氯A表示。

　　同時，銷售體系也將受到挑戰(zhàn)?！拔覀儸F(xiàn)在是一個組織包含著兩個業(yè)務結構，但對應著一個經(jīng)銷商體系，需要做不同的客戶銷售，這就需要處理好銷售組織內(nèi)各個要素之間的關聯(lián)。既要有很強的張力還不能亂，要像抽絲撥繭一樣把組織里的結構理清楚，這里面還有新能源的銷售，所以說對我們來說是個很大的挑戰(zhàn)?！鳖櫟氯A說。

　　即使挑戰(zhàn)重重，顧德華認為歐航一定是能成功的?！叭艘邢敕ā⒂袎粝?，你才有可能直面挑戰(zhàn)，去做一些別人做不到的事，這樣的話才有可能成功。有挑戰(zhàn)和問題不怕，我們?yōu)榻鉀Q問題而來，問題和困難解決的過程就是團隊能力提升的過程，就是機會把握和成功曙光乍現(xiàn)的過程。”

　　顧德華表示，2020是歐航啟航的元年，在正確的品牌戰(zhàn)略指引下，全新一代的產(chǎn)品正陸續(xù)儲備到位，相應的組織、架構和流程的變革正在按照既定的節(jié)奏迅速調整?！皻W航是集團中卡業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略品牌和主體，我們會投入更多的資源長久、專注地打造這一中卡品牌?！?/p>

　　2020年，于大變革時代應勢而生的歐航會有怎樣的收獲與表現(xiàn)?值得期待。