【迪瑞醫(yī)療(300396)、股吧】（300396）董事長宋潔近日接受記者專訪時(shí)表示，公司高度重視技術(shù)研發(fā)，新產(chǎn)品推出進(jìn)度和力度創(chuàng)近年之最。公司將鞏固并擴(kuò)大技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，加大營銷系統(tǒng)改革力度，將公司發(fā)展成為實(shí)驗(yàn)室整體解決方案的全球服務(wù)商，進(jìn)一步提高公司在體外診斷行業(yè)的市場地位。

　　產(chǎn)品為王

　　：公司主要業(yè)務(wù)開展情況如何？

　　宋潔：迪瑞醫(yī)療是國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)療檢驗(yàn)儀器及配套試紙、試劑研發(fā)及生產(chǎn)廠商。公司首家采用流式顯微成像技術(shù)研發(fā)出尿液有形成分一體機(jī)，參與起草了尿液分析儀、尿液分析質(zhì)控液兩項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。CS-800、CS-6400全自動生化分析儀填補(bǔ)了國產(chǎn)高通量生化儀器空白；CS-9200全自動生化分析檢測流水線及配套試劑質(zhì)控品承擔(dān)了國家“863計(jì)劃”重大課題，為大型實(shí)驗(yàn)室生化檢測提供高效解決方案。此外，公司自主研發(fā)的全自動?jì)D科分泌物分析系統(tǒng)，搶先占領(lǐng)新的空白市場。

　　目前，公司產(chǎn)品涵蓋尿液分析、生化分析、化學(xué)發(fā)光免疫分析、婦科分泌物分析、血細(xì)胞分析、凝血分析、整體化實(shí)驗(yàn)室系列，覆蓋醫(yī)院檢驗(yàn)科80%以上檢驗(yàn)項(xiàng)目。其中，尿液分析、生化分析系列產(chǎn)品在公司業(yè)務(wù)中占比位于前列。

　　整體化實(shí)驗(yàn)室方面，迪瑞醫(yī)療實(shí)現(xiàn)了自主“智造”。從技術(shù)創(chuàng)新層面看，公司是國內(nèi)屈指可數(shù)的實(shí)現(xiàn)了智能整體化實(shí)驗(yàn)室及與其配套的各流水線產(chǎn)品全部國產(chǎn)化并具有自主知識產(chǎn)權(quán)的IVD（體外診斷）廠家。

　　：公司拳頭產(chǎn)品整體化實(shí)驗(yàn)室有何競爭優(yōu)勢？

　　宋潔：國內(nèi)IVD市場規(guī)模達(dá)600億元，具有自主知識產(chǎn)權(quán)、綜合性價(jià)比高的產(chǎn)品受到市場青睞。

　　隨著醫(yī)療支出不斷上升，臨床實(shí)驗(yàn)室降低檢測成本是趨勢。實(shí)驗(yàn)室工作負(fù)荷持續(xù)加大，臨床實(shí)驗(yàn)室面臨更大挑戰(zhàn)，整體化實(shí)驗(yàn)室可以很好地解決這一問題。

　　整體化實(shí)驗(yàn)室由各條檢測流水線整合而來，同時(shí)可實(shí)現(xiàn)對標(biāo)本的自動處理、傳送、檢測分析和回收存儲等功能，能為醫(yī)院診斷檢測提供便利，對提高檢測和運(yùn)營效率具有重要作用。整體化實(shí)驗(yàn)室作為一套完整、復(fù)雜的系統(tǒng)，要求具備硬件自動化、軟件智能化、分析儀器精密、試劑品質(zhì)優(yōu)良等基礎(chǔ)條件，需通過整合來實(shí)現(xiàn)。迪瑞醫(yī)療在這方面具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，為整體化實(shí)驗(yàn)室解決方案的推出奠定了基礎(chǔ)。

　　實(shí)際上，公司已為整體化實(shí)驗(yàn)室的推出準(zhǔn)備了近十年時(shí)間。不久前，公司LA-60全自動樣品處理系統(tǒng)通過備案獲準(zhǔn)上市，公司整體化實(shí)驗(yàn)室解決方案實(shí)現(xiàn)一大跨越。該系統(tǒng)可連接生化分析、免疫分析、尿液分析、凝血分析、血細(xì)胞分析等醫(yī)療器械，進(jìn)行項(xiàng)目檢測，組合靈活、各模塊速度均衡。這是公司在體外診斷領(lǐng)域的一項(xiàng)重要布局。未來公司將繼續(xù)進(jìn)軍分子診斷、微生物、質(zhì)譜等體外診斷細(xì)分領(lǐng)域，推進(jìn)在IVD行業(yè)的全面發(fā)展。

　　雙向發(fā)力

　　：公司技術(shù)研發(fā)情況如何？

　　宋潔：公司研發(fā)技術(shù)人員500余人，占職工總數(shù)近三成。醫(yī)療器械的研發(fā)是一項(xiàng)需要對各門學(xué)科進(jìn)行綜合的系統(tǒng)工作，因此公司不斷引進(jìn)各方面專業(yè)人才?，F(xiàn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)擁有光學(xué)、機(jī)械、電子、軟件、算法、生物、流體力學(xué)、分析化學(xué)和臨床醫(yī)學(xué)等知識背景。

　　產(chǎn)品研發(fā)方面，公司嚴(yán)格遵循市場化導(dǎo)向，高度重視市場走訪和調(diào)研，綜合考慮各方面需求，最終形成研究課題及開發(fā)項(xiàng)目，使得產(chǎn)品具有市場針對性，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合更緊密。

　　公司根據(jù)市場需求及未來行業(yè)發(fā)展趨勢，進(jìn)一步加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，新增凝血分析、整體化實(shí)驗(yàn)室IVD細(xì)分領(lǐng)域，不斷豐富產(chǎn)品種類。同時(shí)，整合現(xiàn)有產(chǎn)品線，發(fā)布了新一代尿液分析流水線、生化免疫流水線等，有效提升了公司產(chǎn)品市場競爭力。

　　：公司對市場銷售方面加大投入力度基于什么考慮？

　　宋潔：市場競爭激烈，“酒香也怕巷子深”。研發(fā)成果要轉(zhuǎn)化成為市場占有率，負(fù)責(zé)執(zhí)行這一工作的正是銷售人員。

　　2019年以來，公司開啟新一輪“五年發(fā)展規(guī)劃”。通過總結(jié)梳理發(fā)現(xiàn)，公司在市場拓展上仍有大量工作要做，需補(bǔ)齊短板。為此，公司重新梳理組織架構(gòu)，完成營銷系統(tǒng)改革，推行“產(chǎn)線作戰(zhàn)”模式。

　　具體而言，公司進(jìn)一步加大銷售人員配備力度，研發(fā)效率提高的同時(shí)，為每條產(chǎn)線配備專業(yè)銷售人員，成為專業(yè)化、知識型營銷人員，懂市場更懂產(chǎn)品。銷售人員了解專業(yè)知識，可以為客戶講透產(chǎn)品并解答問題，了解市場需求并準(zhǔn)確反饋給研發(fā)人員，實(shí)現(xiàn)研發(fā)與銷售的有機(jī)聯(lián)動。

　　經(jīng)過幾年專業(yè)化營銷和市場磨煉，迪瑞醫(yī)療的銷售人員能成為各自產(chǎn)品領(lǐng)域的“行家里手”。這項(xiàng)改革也會改變公司以往的運(yùn)營模式，進(jìn)一步提高職工的積極性，一改以往營銷人員“什么賺錢賣什么”的弊病。

　　為持續(xù)推出新產(chǎn)品、擴(kuò)大新產(chǎn)品市場，公司專門成立“迪瑞大學(xué)”培訓(xùn)專業(yè)型營銷人員。這為營銷系統(tǒng)改革提供了有力的后盾。這種方式會增加一定經(jīng)營成本，但會帶來實(shí)實(shí)在在的效益，將對提升公司經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重要影響。

　　拓展市場

　　：如何看待醫(yī)療器械國產(chǎn)化替代趨勢？

　　宋潔：在政策的助推下，國內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家研發(fā)制造水平大幅提高，醫(yī)療器械國產(chǎn)化替代已經(jīng)成為趨勢。

　　體外診斷作為醫(yī)療器械領(lǐng)域最大的細(xì)分市場，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域顯現(xiàn)出不同的競爭格局。部分國外知名廠家產(chǎn)品占據(jù)國內(nèi)70%的市場份額，國內(nèi)三級醫(yī)院的體外診斷產(chǎn)品絕大部分被這些海外廠家壟斷，搶占替代這部分市場會給國內(nèi)企業(yè)帶來巨大商機(jī)。

　　國內(nèi)體外診斷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家目前有1000家左右，部分企業(yè)可以研發(fā)生產(chǎn)試劑產(chǎn)品但不具備研發(fā)生產(chǎn)儀器的能力，大多屬于“借船出?！?，借助海外廠家的儀器來完成產(chǎn)品銷售。這無形之中增加了試劑成本，且產(chǎn)品溯源性不強(qiáng)，售后服務(wù)也存在大量問題。同時(shí)，國內(nèi)企業(yè)主要布局中低端市場，僅少數(shù)國內(nèi)企業(yè)通過部分優(yōu)勢產(chǎn)品涉足高端市場。

　　如今，受技術(shù)研發(fā)進(jìn)步及市場開拓強(qiáng)化等因素影響，國內(nèi)體外診斷行業(yè)格局已發(fā)生重大變化，優(yōu)勢資源越來越向頭部企業(yè)集中，頭部企業(yè)將在激烈的市場競爭中占據(jù)天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢。

　　迪瑞醫(yī)療從檢測試劑到醫(yī)療儀器的研發(fā)生產(chǎn)等方面都具有較強(qiáng)實(shí)力，可根據(jù)客戶需求，提供實(shí)驗(yàn)室完整解決方案。公司去年進(jìn)入化學(xué)發(fā)光免疫分析領(lǐng)域，今年就迎來全面豐收，上市了生化免疫流水線，多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提出裝機(jī)意向，明年將進(jìn)入大量裝機(jī)階段；首臺化學(xué)發(fā)光免疫分析儀陸續(xù)被數(shù)十家醫(yī)院引進(jìn)，終端反饋儀器檢測結(jié)果很好；自主研發(fā)生產(chǎn)的配套試劑產(chǎn)品成倍增加，可為臨床免疫檢驗(yàn)提供更豐富的項(xiàng)目。

　　受政策的影響，擁有全部自主知識產(chǎn)權(quán)的頭部企業(yè)所推出的產(chǎn)品，憑借價(jià)格優(yōu)勢和較高性價(jià)比將逐步替代進(jìn)口產(chǎn)品。而迪瑞醫(yī)療是國內(nèi)較早將高速生化分析儀國產(chǎn)化的廠家。此前，一臺進(jìn)口的800速生化分析儀售價(jià)達(dá)200多萬元。而同等性能的國產(chǎn)800速生化分析儀售價(jià)僅80余萬元，且價(jià)格還有下降空間。

　　：公司加快新產(chǎn)品推出出于什么考慮？

　　宋潔：市場需要能長時(shí)間持續(xù)推出高品質(zhì)產(chǎn)品的廠家。以生化產(chǎn)品為例，在我們進(jìn)入這一領(lǐng)域時(shí)，市場有100多家同類型廠家。我們憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品，經(jīng)過多年努力，取得亮眼業(yè)績贏得了良好口碑。去年以來，公司新產(chǎn)品上市速度加快，這是幾年來工作累積的結(jié)果，特別是組織機(jī)構(gòu)重建、人才梯隊(duì)建設(shè)、研發(fā)項(xiàng)目推進(jìn)、產(chǎn)品線擴(kuò)充等因素綜合作用。

　　2019年以來，公司新增了多項(xiàng)醫(yī)療器械儀器、試劑產(chǎn)品注冊證，其中包括CSM-8000模塊化生化免疫分析系統(tǒng)、MUS-3600全自動尿液分析系統(tǒng)、LA-60全自動樣品處理系統(tǒng)等7款醫(yī)療器械儀器，并新增40余項(xiàng)含化學(xué)發(fā)光免疫分析、12項(xiàng)凝血分析在內(nèi)的配套試劑產(chǎn)品。

　　隨著上述新產(chǎn)品完成注冊，公司實(shí)現(xiàn)了在IVD市場的多產(chǎn)線布局，確立了尿液分析、生化分析、化學(xué)發(fā)光免疫分析、婦科分泌物分析、血細(xì)胞分析、凝血分析、整體化實(shí)驗(yàn)室7大產(chǎn)線協(xié)同發(fā)展格局，成為IVD行業(yè)中擁有產(chǎn)品線最全、產(chǎn)品最多、產(chǎn)品配套最齊全的企業(yè)之一。明年公司將在市場營銷方面持續(xù)投入，進(jìn)一步強(qiáng)化并擴(kuò)展渠道布局，成為實(shí)驗(yàn)室整體解決方案的全球服務(wù)商。