今年蘇寧易購（002024）618期間，蘇寧方面官宣和抖音達成深度合作，蘇寧將發(fā)揮自身的供應鏈優(yōu)勢，為抖音直播間提供超低價商品及優(yōu)質(zhì)服務，而抖音將會為蘇寧易購提供流量資源支撐。

　　眼下，直播帶貨正在成為各大平臺爭搶的新高地。淘寶大力發(fā)展直播帶貨留存用戶，京東和快手達成合作，字節(jié)跳動成立抖音電商部，紛紛加碼直播點火。

　　蘇寧也在加大直播帶貨布局，先后與快手、抖音達成合作，以及自身的門店直播等都在發(fā)力。至此，蘇寧已經(jīng)集齊阿里、抖音、快手，鏈接能力可見一斑。

　　蘇寧618玩轉直播帶貨

　　最新戰(zhàn)報顯示，繼蘇寧易購618超級秀5個半小時成交額破50億后，蘇寧易購618單日全渠道銷售規(guī)模增長129%。除了吸睛無數(shù)的“J-10%”價格大戰(zhàn)，直播帶貨功不可沒。

　　今年618期間，蘇寧策劃了近500場總裁駐店直播，由商品生廠商面向用戶直接介紹商品，并提供10萬店播秒殺產(chǎn)品及20億通用紅包。

　　門店直播是蘇寧的基本打法，也是核心優(yōu)勢。相較網(wǎng)紅帶貨，蘇寧分布全國的門店店員更懂商品和服務，尤其對于家電品類的銷售，本身就需要對產(chǎn)品有較深度的了解，如產(chǎn)品的核心技術、維修保養(yǎng)方法、特殊功能等。此外，門店直播也更有針對性，可以隨時與用戶交流互動、并為其答疑解惑，同時將線下門店的體驗優(yōu)勢，和線上銷售的入口優(yōu)勢實現(xiàn)互補。

　　同時，蘇寧也在積極拓展直播帶貨的新玩法。6月17日晚，蘇寧和東方衛(wèi)視聯(lián)手打造的“蘇寧易購618超級秀”，蘇寧直播、東方衛(wèi)視、騰訊視頻、愛奇藝、PP體育、PP視頻、抖音、騰訊微視、淘寶直播、番茄臺等10大平臺同步直播，觀看人數(shù)破1.2億，成交額突破50億元。

　　在與電視晚會同時，抖音“超級買手直播間”也正在進行時，賈乃亮在75分鐘帶貨8900萬元，關曉彤、彭昱暢的爆款不斷斷貨，直播間緊急補貨。通過與抖音合作，蘇寧將打造明星天團將入駐抖音，同時與抖音合力打造重磅直播電商IP，借助明星效應為直播帶貨引流。

　　可見，在門店直播的基礎上，蘇寧也在積極布局明星直播，關曉彤成為蘇寧“合創(chuàng)人計劃”的首位簽約明星。蘇寧將根據(jù)明星個人特點，打造個性專屬品牌，這將比單純打造爆款產(chǎn)品更具吸引力。后期蘇寧還將陸續(xù)公布其它明星“合創(chuàng)人”。

　　牽手抖音，供應鏈走出去，流量走進來

　　無論是門店直播、晚會、牽手抖音、還是明星合創(chuàng)人計劃，蘇寧的目標很明確，做大直播帶貨。對于蘇寧來說，明星是流量入口，門店是載體，店員是專家，自身的商品和供應鏈服務是核心競爭力。

　　對于短視頻平臺而言，要直播帶貨就離不開供應鏈，供應鏈的養(yǎng)成需要長期的積累，而這恰恰是蘇寧的核心優(yōu)勢。受益于深耕30年的家電供應鏈，蘇寧長期把持家電全渠道銷售頭把交椅，并不斷擴大市場份額，競爭力無出其右者。

　　收購家樂福中國，彌補了蘇寧在快消品供應鏈上的短板。擁有超60000個SKU，其中進口商品占比約35%的家樂福，大大擴充了蘇寧的快消品年供應鏈品類，并在價格上形成了先發(fā)優(yōu)勢。2019年蘇寧快消百貨類營收占比16.93%，同比增長115.44%，成為第二大營收品類。

　　隨著蘇寧供應鏈內(nèi)功練成，也具備了對外輸出供應鏈的能力。而初入電商直播領域的短視頻平臺，最缺的就是豐富的、價格上有競爭力的供應鏈商品。

　　而蘇寧，坐擁供應鏈優(yōu)勢，眼下要做的就是吸引用戶，將供應鏈競爭力充分發(fā)揮。恰恰短視頻平臺最不缺的就是流量。

　　因此，蘇寧和抖音聯(lián)手，輸出供應鏈資源，引入流量，也就成了水到渠成的事。值得一提的是，蘇寧和抖音的關系不止于此，2019年蘇寧就已經(jīng)購買了1億美元的字節(jié)跳動優(yōu)先股，是A股中唯一一家持股字節(jié)跳動的上市公司，兩家早已結親。蘇寧的快手的合作也早已展開，且雙方還在進一步尋求合作可能。

　　蘇寧，直播帶貨領域的稀缺資源

　　目前的電商直播市場，已經(jīng)形成了淘寶、抖音、快手三強的局面，對這三者而言直播的戰(zhàn)略意義各有不同。對淘寶而言，直播是解決用戶留存的方案；而抖音借助頭條，做封閉的生態(tài)體系；快手則平臺更為開放，能夠實現(xiàn)外鏈的跳轉。

　　相同的是，這三家平臺都和蘇寧建立了緊密的合作關系。為何三家主流直播平臺都對蘇寧青睞有加？這和蘇寧的市場稀缺地位有關。

　　前面提到的供應鏈優(yōu)勢是其一。另外在門店場景、專業(yè)服務等層面，蘇寧的資源優(yōu)勢都是特有的。

　　拿門店直播來講，蘇寧的門店直播跳脫了一張桌子兩個人的說相聲式直播帶貨，用戶可以直觀看到不同商品的不同型號，配以專業(yè)店員講解和解答，給予觀眾真實逛店般的體驗感，而這是其他電商平臺所不具備的。

　　最近，網(wǎng)紅直播的售后等相關服務頻遭質(zhì)疑，根本原因是生產(chǎn)、銷售、直播、售后等環(huán)節(jié)的脫節(jié)。大量網(wǎng)紅直播，不具備售后服務的能力，也無法對甲方商品方形成有效約束。而蘇寧布局全國的零售服務能力完全避免了這一問題。

　　由此可見，蘇寧不是最大的直播電商平臺，卻是將直播帶貨玩得最溜的平臺之一。電商直播方興未艾，未來平臺間的合縱連橫會更加吸引眼球，憑借供應鏈、門店、服務等優(yōu)勢，內(nèi)功扎實的蘇寧將在這一過程中獲得主動權。

　　（：董云龍 ）

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