“直播+同城站”的打法，助力【居然之家(000785)、股吧】在疫情之下轉(zhuǎn)危為機(jī)。

　　疫情之下，線下實(shí)體行業(yè)受到災(zāi)難性沖擊，對(duì)于“體驗(yàn)至上”的家居賣場(chǎng)而言更是“雪上加霜”。在危機(jī)和困局的雙重壓力之下，居然之家（000785）選擇迎難而上，不斷探索“破局”之路，通過(guò)“同城站”大規(guī)模地?cái)U(kuò)張發(fā)展、常態(tài)化地組織直播活動(dòng)、聯(lián)合品牌開展?fàn)I銷活動(dòng)等方式，全面加速推進(jìn)“線上線下”融合步伐。

　　危機(jī)之下，如何讓全國(guó)賣場(chǎng)內(nèi)數(shù)量龐大的中、小型經(jīng)銷商群體重振經(jīng)營(yíng)信心，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡？為此，居然之家全面落實(shí)租金及物業(yè)管理費(fèi)減免政策，同時(shí)通過(guò)開通專項(xiàng)金融服務(wù)，為商家提供經(jīng)濟(jì)方面的幫扶，全面緩解商家經(jīng)營(yíng)壓力，提振經(jīng)營(yíng)信心。

　　眼下，居然之家正在加速推進(jìn)“大家居”、“大消費(fèi)”、“新零售”3大領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局，一方面在線下賣場(chǎng)全力推進(jìn)“大家居”與“大消費(fèi)”的業(yè)態(tài)融合，預(yù)計(jì)今年年底，3個(gè)自建的購(gòu)物中心項(xiàng)目將落成；另一方面，依托自身數(shù)字化基礎(chǔ)能力建設(shè)，全面推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　“直播+同城站”雙管齊下，打通流量壁壘

　　早在2019年，居然之家就開始布局線上平臺(tái)，打造基于城市維度的本地化電商平臺(tái)“同城站”（居然之家天貓官方旗艦店），旨在通過(guò)線上流量的運(yùn)營(yíng)，為線下賣場(chǎng)、經(jīng)銷商進(jìn)行引流，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

　　截至2020年上半年，居然之家全力加速推進(jìn)“同城站”的開城速度。由2019年的5城（覆蓋24家門店），增長(zhǎng)至128城（覆蓋260家門店、150余家經(jīng)銷商），提前完成全年“同城站”數(shù)量拓展任務(wù)目標(biāo)。

　　據(jù)居然之家集團(tuán)電商管理部負(fù)責(zé)人介紹，自今年2月起，到“6·18”期間，居然之家線下門店依托“同城站”得以在線上開啟營(yíng)業(yè)，快速實(shí)現(xiàn)了80余萬(wàn)件商品上線、通過(guò)在線營(yíng)銷蓄客30余萬(wàn)人、利用直播帶貨的訂單數(shù)量超15萬(wàn)單。未來(lái)，居然之家還將持續(xù)開通更多“同城站”，深入拓展線上市場(chǎng)，服務(wù)更多合作品牌、經(jīng)銷商，惠及更多的家裝消費(fèi)者。

　　在疫情期間，居然之家傾力打造的“同城站”能否為商家?guī)?lái)實(shí)實(shí)在在的效果，成為了大家廣為關(guān)注的話題。數(shù)據(jù)顯示，自2020年2月6日-2月8日，線下家居賣場(chǎng)基本呈大規(guī)模閉店?duì)顟B(tài)，而居然之家則開始組織廣大商家開展為期3天的直播活動(dòng)，高達(dá)數(shù)千場(chǎng)。136家門店參與直播，直播場(chǎng)次達(dá)1045場(chǎng)，觀看人次近70萬(wàn)，觀看時(shí)長(zhǎng)超2萬(wàn)個(gè)小時(shí)，引導(dǎo)成交訂單近1500筆，預(yù)估引導(dǎo)成交超4000萬(wàn)元。5月30日至6月21日，居然之家6·18活動(dòng)線上共計(jì)128個(gè)城市、150余家同城站參與，鎖定超500萬(wàn)家裝用戶，斬獲30萬(wàn)筆天貓線上訂單，天貓官方旗艦店成交額同比增長(zhǎng)248%。從今年2月至6月22日，居然之家累計(jì)直播超10000場(chǎng)、超千萬(wàn)次觀看、累計(jì)3742萬(wàn)次互動(dòng)、累計(jì)直播3.8萬(wàn)小時(shí)。

　　2020年6月居然之家位列淘寶新零售直播巔峰榜單第一名。圖/企業(yè)供圖

　　如今，“網(wǎng)絡(luò)直播”作為一種輔助賣場(chǎng)提升銷售的新渠道，已成為居然之家常態(tài)化的營(yíng)銷方式?！爸辈ナ且粋€(gè)行之有效的引導(dǎo)增量渠道，獲得了門店和品牌經(jīng)銷商的肯定?！本尤恢壹瘓F(tuán)電商管理部負(fù)責(zé)人表示。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士指出，直播、線上營(yíng)銷等數(shù)字化手段，推動(dòng)了家居企業(yè)的線上轉(zhuǎn)型和數(shù)字化渠道變革。對(duì)于居然之家而言，“直播+同城站”的線上運(yùn)營(yíng)模式，則有效打通了流量壁壘，實(shí)現(xiàn)線上線下的有機(jī)融合，為后期的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　“減租+金融扶持”，緩解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力

　　受疫情影響，依賴線下、勞動(dòng)密集的家居企業(yè)也面臨生存挑戰(zhàn)，尤其是數(shù)量龐大的中小型經(jīng)銷商群體。居然之家大家居負(fù)責(zé)人介紹，“此前線下賣場(chǎng)的開業(yè)時(shí)間一再延期，導(dǎo)致大部分經(jīng)銷商沒有實(shí)際收入進(jìn)賬，陷入經(jīng)營(yíng)困境?！睘榱藥头鼋?jīng)銷商，2020年2月25日，居然之家對(duì)家居賣場(chǎng)商戶減免1個(gè)月的租金及物業(yè)管理費(fèi)等費(fèi)用，以緩解經(jīng)銷商的資金壓力。

　　在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，抱團(tuán)取暖才有可能實(shí)現(xiàn)“破局”。上述大家居負(fù)責(zé)人稱：“為商戶提供更加優(yōu)質(zhì)的營(yíng)商環(huán)境，比盲目地追求利潤(rùn)增長(zhǎng)更有意義。若一味地追求高利潤(rùn)而不顧商戶面臨的困難，最終結(jié)果則是兩敗俱傷?！?/p>

　　同時(shí)，居然之家還為商戶提供金融方面支持。今年2月，居然之家攜手阿里巴巴、螞蟻金服、網(wǎng)商銀行為商家提供包括同城站、商家融資等全方位的支持，居然之家聯(lián)手網(wǎng)商銀行推出了居然之家商戶專享的“網(wǎng)商貸”產(chǎn)品，為居然之家全國(guó)300余家賣場(chǎng)的商戶服務(wù)，準(zhǔn)備資金超15億元。

　　互聯(lián)網(wǎng)記者了解到，除了直播以外，居然之家助力品牌宣傳推廣，每年都會(huì)拿出數(shù)億元的資金投入營(yíng)銷當(dāng)中。今年6·18期間，居然之家推出12個(gè)品牌聯(lián)合營(yíng)銷，銷售額超過(guò)4億；“BOSS來(lái)了”聯(lián)手8大品牌直播完成了銷售額248%的同比增長(zhǎng)。

　　“大家居”與“大消費(fèi)”融合，3個(gè)自建項(xiàng)目或年底開業(yè)

　　今年，居然之家在大消費(fèi)方面持續(xù)發(fā)力，預(yù)計(jì)年底呼和浩特生活MALL、三亞家居生活MALL、黃岡生活MALL三個(gè)自建商業(yè)項(xiàng)目將開業(yè)，明年長(zhǎng)春生活MALL也會(huì)如期亮相。

　　居然之家集團(tuán)大消費(fèi)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，“這些項(xiàng)目都按照購(gòu)物中心的方式打造，融合零售、餐飲、兒童、娛樂等多維生活場(chǎng)景。同時(shí)，在北京、鄭州、無(wú)錫等地，拿出一批超10萬(wàn)平方米以上規(guī)模的項(xiàng)目做資產(chǎn)改造?！?/p>

　　疫情對(duì)大消費(fèi)業(yè)態(tài)的沖擊較大，為此，居然之家上半年采取了組織商戶同盟，運(yùn)用短視頻和直播，拓展流量與用戶連接，同時(shí)還嘗試社群營(yíng)銷，建立了微信社群等。上述大消費(fèi)負(fù)責(zé)人介紹，活動(dòng)效果不錯(cuò)，線上互動(dòng)超300萬(wàn)次。以運(yùn)動(dòng)萌獸為例，通過(guò)前期蓄客，開業(yè)不到一周，客流已經(jīng)突破1500人次，“目前來(lái)看，上升勢(shì)頭依然強(qiáng)勁?！?/p>

　　據(jù)悉，未來(lái)“大家居”與“大消費(fèi)”會(huì)在點(diǎn)狀融合或面狀融合方面嘗試，根據(jù)消費(fèi)者的反饋進(jìn)行迭代優(yōu)化。