電商流量越來越趨向飽和，新用戶的獲取成本越來越高，如何把"流量"轉變?yōu)?留量"，是互聯(lián)網(wǎng)下半場零售企業(yè)亟待解決的問題，對現(xiàn)有流量的經(jīng)營效率提升也成為各大電商平臺運營的核心策略之一。

　　在流量的紅海中，如何再造一片藍海？

　　傳統(tǒng)電商運營部門在日常工作過程中，由于受業(yè)務目標、KPI考核、組織架構及系統(tǒng)定位等多重因素影響，在促銷、推薦、搜索、頻道、廣告等多模塊會建立獨立的系統(tǒng)、配置獨立的運營團隊，進行各模塊的運營策略設置。

　　流量進入網(wǎng)站后，由于各模塊的流量管理和分發(fā)能力不統(tǒng)一，導致在同一時間段上整站的策略不統(tǒng)一，經(jīng)常出現(xiàn)"你做你的，我做我的"的情況，且由于組織復雜，系統(tǒng)割裂，這樣的沖突和問題往往無法被及時感知和調整，導致流量利用效率低下，浪費嚴重。同時，由于用戶要在不同的頁面中進行切換，上述問題將無法保證用戶體驗的一致性和高水準。

　　因此，如何有效的將各模塊的流量策略與電商平臺的整體策略統(tǒng)一，將各子模塊形成的多目標與整體目標協(xié)同一致成為流量運營亟待解決的問題。

　　基于此，蘇寧引入了先進的運籌學理論，從全站視角建立以運籌學為基礎的流量資源統(tǒng)籌分配系統(tǒng)，將網(wǎng)站各模塊可控資源全部納入該系統(tǒng)進行管理，基于統(tǒng)一的策略化、規(guī)則化和智能化，搭建一套可預估、可監(jiān)控（可預警）、可調節(jié)的流量策略管理平臺。一方面可以實現(xiàn)對平臺生態(tài)和收益，包括自營和商戶利益的保障，另一方面可實現(xiàn)向用戶提供最優(yōu)質的商品。實際上，它是在用戶、商戶、平臺生態(tài)三者之間，通過流量的合理化分發(fā)找到一個最佳的收益平衡點。

　　從分析、分發(fā)到全站協(xié)同，最大化平臺的流量價值

　　要做到流量的精確分發(fā)，需要先確保所有流量被準確和清晰的標志。首先是源頭梳理，根據(jù)不同的來源將流量進行歸類，并進行相應的標記分析，依據(jù)歷史大數(shù)據(jù)進行準確的刻畫。例如：流量是什么性質的流量？付費還是免費？是直接打開還是從其他入口跳轉？是從第三方過來，還是生態(tài)內跳轉等。通過對不同的流量進行分類和標記，流量進站后就可以根據(jù)不同的流量特點進行不同的流量規(guī)劃和分發(fā)策略設置。

　　基于流量分析所獲得的數(shù)據(jù)，蘇寧基于運籌學方法，構建了流量分配優(yōu)化模型。求解不同商品在不同渠道的最優(yōu)流量分配，以使得流量在全渠道上實現(xiàn)協(xié)同，實現(xiàn)平臺流量價值的最大化。

　　流量分發(fā)效率如何最大化？一個詞：匹配

　　流量分發(fā)效率的最大化需要將要素（商品、內容、品牌等）和用戶進行精確的匹配，主要通過個性化來解決，這就需要對人、貨、場之間的匹配程度進行更深入的分析。

　　系統(tǒng)首先通過對人（用戶）的瀏覽歷史、購物歷史等數(shù)據(jù)的分析，來刻畫消費者的行為偏好以及商品偏好，分析用戶的購買傾向；其次，通過對貨（商家的銷售數(shù)據(jù)以及商品的屬性狀態(tài)數(shù)據(jù)）進行分析，識別優(yōu)質商家及其優(yōu)質商品，并估計用戶和商品的匹配程度；最后，通過對場（用戶在系統(tǒng)中的訪問路徑和瀏覽行為）進行分析，從而定位系統(tǒng)中的熱門路徑和轉化節(jié)點，評估不同渠道將不同類型的商品轉化給不同客戶的效率。

　　精準分析+數(shù)據(jù)挖掘 流量運籌的兩大支柱

　　全站流量的運籌規(guī)劃離不開兩個基礎能力，一個是對于流量的精準分析，另一個是基礎數(shù)據(jù)的完善和深入挖掘。目前電商的發(fā)展越來越趨向于個性化，從商品個性化到內容個性化，到場景個性化。對于基礎能力的建設也提出了新挑戰(zhàn)。在規(guī)劃運籌系統(tǒng)時，也應考慮到該系統(tǒng)的實現(xiàn)需要對上下游相關系統(tǒng)進行有效的整合，否則整個系統(tǒng)的最終能力只能取決于最短的那塊板。

　　因此，蘇寧對商品標簽、用戶標簽（畫像）、內容庫等基礎信息能力也進行了有效的整合，在此基礎上形成商品池、用戶池服務系統(tǒng)。可以更好的形成從粗到細的人貨匹配。

　　用戶池與場景庫，實現(xiàn)的是用戶認知與知識圖譜的高度結合，搭建的是用戶、場景、知識、商品、內容的大規(guī)模語義網(wǎng)絡結構，服務于電商從數(shù)百億商品中選擇數(shù)百款優(yōu)勢商品的能力提升。

　　以內容方面為例，通過搭建統(tǒng)一內容創(chuàng)作引擎，統(tǒng)一易購、體育、文創(chuàng)、置業(yè)、金融等蘇寧全業(yè)態(tài)內容創(chuàng)作、審核、監(jiān)管流程的標準，提升內容創(chuàng)作的廣度和深度，目前已經(jīng)涵蓋蘇寧全產(chǎn)業(yè)UGC、PGC的圖文短視頻資訊、AI自動寫作、帶貨直播、龍珠直播、體育新聞、賽事戰(zhàn)報、體育賽事直播等內容。通過差異化的推薦規(guī)則管理及全局用戶畫像，將內容精準匹配給用戶，極大地豐富在人、貨、場全場景下的高質量內容輸出的支撐。

　　例如蘇寧廣告研發(fā)團隊通過LR算法實現(xiàn)推客、蘇小團APP"千店千面"榜單，并利用大數(shù)據(jù)、AI技術分析商品屬性、購買人群、銷售數(shù)據(jù)；家樂福中國與PP視頻的場景互通，也是為消費者提供全場景內容服務的關鍵節(jié)點。5月，蘇寧已打通PP視頻到家樂福中國的線上線下無縫融合。據(jù)了解，為了打造O2O一體化購物環(huán)境，PP視頻利用LBS技術，為用戶自動識別一公里范圍內的家樂福中國門店，消費者在暢享優(yōu)質視頻內容的同時，可通過內嵌的家樂福中國小程序"一鍵"選購商品、快遞到家。真正實現(xiàn)人-貨-場的匹配。

　　統(tǒng)一的運籌策略離不開統(tǒng)一的數(shù)據(jù)支撐，蘇寧通過對網(wǎng)站行為數(shù)據(jù)的統(tǒng)一化采集和分析，形成了用戶、商品、場景三維數(shù)據(jù)體系。并通過統(tǒng)一的數(shù)據(jù)服務總線，為全客群需求、全場景應用、全渠道數(shù)據(jù)融合提供強大的服務能力，提升用戶體驗、場景互聯(lián)、渠道感知能力，有效的解決用戶全生命周期管理問題，在全端的個性化執(zhí)行中，用戶體驗在各場景都能保持一致。

　　近日，蘇寧科技集團常務副總裁荊偉在接受媒體采訪時提到，在當下的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，電商的流量爭奪已經(jīng)轉變?yōu)榱髁?"留量"的爭奪，以數(shù)字化運營策略和手段，做到高流量、高轉化率、高留存，無限拉長用戶生命周期，并將服務融入用戶全生命周期、融入和用戶接觸的每一個環(huán)節(jié)，這才是蘇寧對于流量運營的目標所在。

　　蘇寧作為中國領先的全場景智慧零售服務商，在"專注好服務"的基礎上，已向流量的精細化管理轉變，從"人治"向"智能治理"轉變，全站運籌規(guī)劃系統(tǒng)的引入和建設，是蘇寧對更加合理的流量運營方式的有益探索。

　　無論時代如何改變，零售行業(yè)如何迭代，不變的還是以"人"為中心。最終，能夠尋求到真正的"留量"市場的企業(yè)，才能在既有流量中實現(xiàn)更大收益。