所有零售人都經(jīng)歷了一個(gè)非常態(tài)的春節(jié)以及一個(gè)不平凡的上半年。突如其來的疫情給到我們很多的挑戰(zhàn)，讓我們有一段時(shí)間非常彷徨，但同時(shí)也給我們的線上業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。

　　營銷引流

　　步步高（002251）的到家業(yè)務(wù)是以步步高自有的小程序?yàn)橹?，同時(shí)以京東、美團(tuán)、餓了么等第三方平臺(tái)為輔的發(fā)展模式。步步高線下門店主要在湖南、廣西、四川、江西這四個(gè)省份。步步高小程序已經(jīng)達(dá)到100%的門店覆蓋。

　　小程序?qū)⒉讲礁叩乃接虻膬r(jià)值流量進(jìn)行了價(jià)值的最大化，通過多平臺(tái)的運(yùn)作更有效的去導(dǎo)入更多的市場流量。這是一條步步高接下來會(huì)一直堅(jiān)持走下去的道路。

　　整體來講，步步高在商品資源板塊非常注重新品日以及每天定檔的秒殺特惠等活動(dòng)。同時(shí)，步步高周三會(huì)員日特別突出會(huì)員活動(dòng)，包括生鮮半價(jià)、會(huì)員積分兌券等等， VIP黑金卡的會(huì)員活動(dòng)也主要是集中在周三。

　　周五重點(diǎn)在券引流方面，我們把它定義為我們內(nèi)部分享日，我們通過客戶進(jìn)行分享活動(dòng)的鏈接來產(chǎn)生快速的裂變，會(huì)員分享會(huì)獲得相應(yīng)的券，現(xiàn)金券可以馬上線上購物進(jìn)行使用。

　　周末毫無疑問是不能放過的好時(shí)機(jī)，是步步高主題活動(dòng)很重要的節(jié)點(diǎn)，這部分重在活動(dòng)的策劃和品牌資源的引進(jìn)。

　　小程序直播

　　在整個(gè)的上半年的經(jīng)營過程當(dāng)中，步步高其實(shí)對線上業(yè)務(wù)不斷的進(jìn)行復(fù)盤，進(jìn)行總結(jié)和評估。今年上半年，給步步高線上業(yè)務(wù)帶來加大增量的一個(gè)非常重要的板塊，就是小程序直播。

　　目前來講，我們認(rèn)為找到了一條路徑，是零售企業(yè)小程序商城實(shí)現(xiàn)品效合一和訂單轉(zhuǎn)化的一個(gè)最佳路徑。為什么這么說呢？我們的每一檔直播會(huì)引進(jìn)更多的品牌資源，品牌商他需要在這個(gè)過程當(dāng)中投入更多的費(fèi)用，更多優(yōu)質(zhì)的商品，更多的券的活動(dòng)等等。

　　與此同時(shí)，回饋給品牌商的是高訂單的增量，這其實(shí)是一個(gè)雙贏，他的品牌影響力更大了，同時(shí)銷售也有了更大的突破。

　　2月28日，步步高組織門店第一場直播，當(dāng)天線上觀看的人數(shù)有1.5萬人，然后當(dāng)天帶來的銷售有57.5萬。小試牛刀就取得了初步的成績。自此，步步高開始進(jìn)入線上小程序直播。

　　步步高不斷的去引進(jìn)品牌的新資源，包括借助明星代言的效應(yīng)，包括限量裝的一些贈(zèng)品走進(jìn)直播間等等來創(chuàng)造新的增長的機(jī)會(huì)。同時(shí)品牌方的總裁和步步高王填董事長也走進(jìn)直播間。結(jié)合這樣的名人效應(yīng)，取得了非常好的成績。這樣的方式也讓我們看到了品牌的總裁和明星的效應(yīng)也在線上帶來的機(jī)會(huì)是非常大的。

　　在此之后，步步高開展了一系列活動(dòng)，比如王填親自上直播做茅臺(tái)之夜，這場活動(dòng)步步高整個(gè)全渠道的銷售，突破了1000萬！

　　因?yàn)橐咔榈脑蛴泻芏嗟胤降牡胤教禺a(chǎn)，這些商品出現(xiàn)了一些滯銷的情況，今年國家也在號(hào)召各個(gè)企業(yè)來助農(nóng)扶貧，步步高也開展了我為家鄉(xiāng)帶貨的直播活動(dòng)。

　　同時(shí)，今年的618，15大品牌聯(lián)手打造全天候直播，當(dāng)天整體銷售突破1000萬元。整個(gè)步步高小程序直播，從2月28日的第一場到6月30日，總共有150場以上，我們在整個(gè)的過程當(dāng)中累積的觀看人數(shù)有650萬人，這樣的數(shù)字相當(dāng)于我們超市業(yè)態(tài)四個(gè)省區(qū)所有的門店加在一起一個(gè)月的到店客流，所以這個(gè)數(shù)字其實(shí)還是非常可觀的。

　　整體來講，步步高線上銷售8525萬元，全渠道通過直播的銷售有1.3億元，線上增量取得了非常大的突破。

　　全員帶貨

　　每一個(gè)員工有自己的社群，這個(gè)社群里面是員工自己的社交圈子，是純私域流量，自己的親朋好友都在里面。員工用自己喜歡的方式每天來運(yùn)營這樣的社群。我們不光是在里面做步步高的帶貨，更多的是做感情的交流。

　　每一場品牌直播活動(dòng)，步步高員工在社群里面跟他的親朋好友有一個(gè)更高的互動(dòng)，既聯(lián)系了感情同時(shí)又帶來了訂單的增量，會(huì)讓我們的員工在這個(gè)過程當(dāng)中越來越充滿信心。

　　我們通過員工住址還有之前推員工帶貨之前的門店現(xiàn)有社群的數(shù)據(jù)分析以后，給了員工一個(gè)基本的目標(biāo)，每個(gè)員工建一個(gè)150人的社群，要求他們在3-4月逐步來建立自己的群，從4-6月開始逐步培養(yǎng)員工成為帶貨的達(dá)人。

　　步步高全員建群在運(yùn)營的過程當(dāng)中，對于所有的帶貨關(guān)提出的要求是他們不能夠只作市場部做出來的內(nèi)容的搬運(yùn)者，不能夠市場部做出來什么內(nèi)容照搬照發(fā)，更多要自己做內(nèi)容的闡述者，根據(jù)自己社群的特性來闡述你的內(nèi)容，所以一定給自己的社群打標(biāo)簽。

　　我們有很多的同事從推建群帶貨，他的社群分很多類，比如說有專門喜歡買清潔用品，買家居紡織的主婦群，也有專門喜歡研究美食，曬美食圖片求贊的美食達(dá)人群，同時(shí)也有很多愛好戶外運(yùn)動(dòng)的一些群等等，每個(gè)員工他會(huì)將他自己的社交圈子結(jié)合社群里面的顧客購買痕跡數(shù)據(jù)的分析給不同的社群打不同的標(biāo)簽，他再將公司每一檔的品牌之夜和一些促銷活動(dòng)分標(biāo)簽的投放到相應(yīng)的社群里面進(jìn)行宣傳和進(jìn)行互動(dòng)。

　　全員帶貨對步步高來說，不是一場營銷活動(dòng)，而是一次組織變革。步步高的全員建群帶貨已經(jīng)融入到步步高每一個(gè)員工的血液里面了，每天定時(shí)定點(diǎn)的一定會(huì)在群里面跟我們的親朋好友，跟我們的顧客們做一些問候和交流。

　　疫情雖然過去了，或許我們還會(huì)有很多地方需要不斷突破，未來我們也可能會(huì)面臨更多的未知，但是我們相信只要你愿意變化，你就有可能會(huì)贏，變即是贏。