什么樣的酒類品牌,能在兩百多天調(diào)動24萬人參與全員銷售,創(chuàng)造千萬銷售額。

　　又是怎樣的酒類品牌,能讓消費者都忍不住轉(zhuǎn)變身份,成為代理。

　　它就是中國八大名酒之一,被譽為“酒中牡丹”的古井貢。

　　至于如何完成這些“壯舉”,亳州古井銷售有限公司副總經(jīng)理羅天祥早已給出了答案。

　　一、

　　能名列八大名酒之一,古井貢所做的,從來都不是單一商品,而是專屬于亳州的酒品文化。傳承1800多年,歷代便為皇室貢品,以古井甘泉為釀,香飄十里,名揚天下。

　　古井貢背后的文化和意義,從不是只言片語能道完,它的品質(zhì),也必是揭蓋聞香即能品。

　　2014年,全國酒類交易額僅有110億,到2018年,經(jīng)過4年時間發(fā)展,交易額增長到700億。這一數(shù)字看似很可觀,但在整個帶電商交易渠道中的占比,依舊很小,而且這是全酒類交易額,并非單一白酒,雖然白酒其中占比遙遙領(lǐng)先,達百分之六十以上,但從整體而言,很不樂觀。

　　并非酒類品牌不想去開拓電商市場,而是傳統(tǒng)電商模式對酒類商品限制太大。第一,線上線下未進行整合,活動不統(tǒng)一,拉出價格差距,讓消費者產(chǎn)生疑慮。

　　二、引流存在大問題,無法建立私域流量,即使有即使品牌擁有龐大粉絲群體,平臺也基本不會給予幫助,利用粉絲流量開展活動。

　　三、酒類商品分類較廣,上下價格浮動也較大,如按價格促銷的方式來吸引客源,不會有太大成效,長此以往,也會太過單一,無法帶來新鮮感。

　　由此可見,傳統(tǒng)電商模式,是有些阻礙酒類品牌拓展線上市場的,讓酒類商品線上交易額遲遲無法實現(xiàn)質(zhì)的突破。

　　不過凡事利弊兩開,雖然之前的酒類品牌并未完全打開線上市場,但這也恰恰說明酒類品牌的市場活力和潛力還非常巨大,只是需要一個機會來挖掘。

　　而今逐漸開始整合的線上線下銷售鏈路,以及新零售銷售模式的出現(xiàn),便給了酒類品牌這樣一個機會。

　　古井貢酒（000596）也正是抓住時機,進行改革轉(zhuǎn)型,逐漸面向80.90后這些更年輕化消費群體進行銷售,并根據(jù)現(xiàn)行酒類消費特點,把握C端市場,實現(xiàn)銷售精細化,準確定位,快速出擊。

　　在目標明確后,怎樣實施便成重點,線上平臺的搭建,需要極高專業(yè)水準和策劃能力。在權(quán)衡利弊下,古井貢選擇了經(jīng)驗豐富的有贊連鎖合作。在其幫助下,形成以新品帶動市場活力,以定制產(chǎn)品和明星合作帶起客源的全新落地社交電商模式。

　　二、

　　兩家企業(yè)強強合作,無疑是新老碰撞,傳統(tǒng)與主流相結(jié)合,互補短缺,以達變革目標。

　　古井貢的整合時間點也很特殊,選在疫情期間。

　　在所有銷售行業(yè)都受巨大沖擊時,它選在這一時刻,接入有贊連鎖,上線微信商城。走出這戰(zhàn)略性的一步,不僅是受線下影響,也是為早日完成變革,徹底打開線上市場,步入全新階段。

　　羅天祥:“從第一天使用有贊起,我們的目標就很明確,通過數(shù)字化營銷為品牌賦能,同時大力發(fā)展分銷業(yè)務?！?/p>

　　更重要的是,古井貢的微信商城不止品牌展示銷售這么簡單。在有贊力推下,開通線上銷售員功能,為所有員工、經(jīng)銷商、合作方都提供了分銷推廣渠道,甚至連客戶,都能參與合作,進行銷售代理。

　　這在拓寬古井貢銷售推廣渠道的同時,也給不少人帶來一條賺錢途徑,在疫情期間間接緩解了一部分人的經(jīng)濟壓力。

　　此項功能一推出,瞬間帶起全員銷售熱潮,采取合作模式,銷售積極性自然是大幅度提升,在全新分銷模式的帶動下,實現(xiàn)了全民帶動品牌,成功拓開線上銷售市場。

　　要實現(xiàn)這一點,看似容易,可背后需要權(quán)衡的要素,卻非常多,據(jù)羅天祥所說,要有三大核心點需要把控:

　　1、玩兒轉(zhuǎn)數(shù)字化營銷,開設完整的線上云系統(tǒng),需要強大的技術(shù)支持才能實現(xiàn),這一點,在有贊的幫助下,實現(xiàn)了快速搭建,且平臺穩(wěn)定,解決了分銷商后顧之憂。

　　2、需借助云平臺,展開多元化營銷手法,比如借助愛逛開展對話云店長直播,就是抓住直播和小視頻行業(yè)的流量紅利,進行大規(guī)模引流,讓品牌迅速在線上走出。除此外,還有社區(qū)團購、社群接龍等營銷活動,都取得了不小的成效,吸引來大量客戶。

　　3、最后,也是最重要的一點,要完成數(shù)據(jù)整合,有贊通過ERP系統(tǒng),能將零售數(shù)據(jù)全部有效統(tǒng)計,實現(xiàn)全方位對接。

　　這三點,不僅是為實現(xiàn)小程序商城穩(wěn)定發(fā)展,也是為古井貢酒打響線上品牌效益鋪路。

　　在有贊連鎖幫其實現(xiàn)線上銷售穩(wěn)定后,古井貢已基本摒棄需要在線下才能達成的社會資源交換和社會關(guān)系維護,朝著全新電商模式進發(fā)。且線下門店也在電商渠道搭建完善后同步發(fā)展,如今的直營體驗中心和合作門店已遍布全國 25 個省、600 多個市。

　　三、

　　這些,也僅僅是前期基礎,當柴火準備好,再添上一把大火,古井貢才真正在線上電商渠道“紅紅火火”。

　　在古井貢酒的全員努力下,真實實現(xiàn)了二十四萬人同時進行營銷的“盛況”。

　　一個人,便可推出鏈接、海報,帶動第二個人,第三個人,實現(xiàn)銷售裂變,二十四萬人,想象一下,能產(chǎn)生多大的能量。

　　在全員奮進下,很快便實現(xiàn)月銷千萬的驚人營業(yè)額。

　　但在這之前,同樣少不了團隊的前期運作,一開始便定位精準化運營,因為之前推出的爆款營銷并不理想。便開始逐漸精準化,分類匹配客戶群,選出線下少有或沒有的精品,形成線上核心優(yōu)勢,最后在用直播將所有布局都串聯(lián)起來,無數(shù)個團隊同時運作,一展品牌實力。

　　二十四萬人的團隊,要同時管理和運作,是巨大工程,為此,團隊也制定了一系列核心規(guī)范,實行獎懲制度,定期進行考核,以工資獎金來激勵員工,讓其保持工作熱情。

　　在解決團隊管理問題后,再開展多元化營銷策略。對外尋找優(yōu)質(zhì)社會資源,進行訂單銷售,并通過維持客戶關(guān)系發(fā)展?jié)撛诳蛻?實現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化。對內(nèi)部定時進行培訓、經(jīng)驗分享,提高團隊整體銷售能力,培養(yǎng)精英化團隊。

　　如果找準客戶群或合作方,極有可能以點打面,通過一人引出成百上千人的合作。

　　且這一次的全員營銷,將實現(xiàn)整體業(yè)務化,公司所有部門、所有員工都將參與其中,包括董事長。正如羅天祥所說:每個生產(chǎn)車間的技術(shù)工,甚至每個在崗的小伙伴都投身其中,是真正意義上的全員營銷。

　　在實現(xiàn)這些條件的基礎上,再進行產(chǎn)品差異化處理,根據(jù)不同客戶群,不同消費需求,將高端產(chǎn)品小包裝化,滿足所有客戶需求,并相應給出較高傭金,實現(xiàn)消費對等。

　　而且線上分銷基本等同于倉庫拿貨,無中間商,無商鋪成本,實現(xiàn)低成本、高利潤銷售。如此“紅利”,怎能不引得連客戶都參與其中,正是如此,才發(fā)展成二十四萬人的龐大團隊,僅僅200多天就實現(xiàn)月入千萬銷售額。

　　四、

　　從明面上看,古井貢通過這次全員營銷,已成功轉(zhuǎn)型,獲得巨大成功,但如此龐大的銷售體系,即使有贊連鎖竭盡全力幫助,也不可能做到完美。

　　一時的成功永遠都是短暫的,想要不倒下,那只有力求發(fā)展,在經(jīng)此一役后,古井貢酒在線上線下整體營銷方面,也將作出一些調(diào)整。

　　首先,線上分銷商的傭金提取時間,將被縮短至十五天,以提高分銷商積極性,與此同時優(yōu)化獎懲制度,將所有線上數(shù)據(jù)利用有贊的分析工具進行準確分析、歸類,實現(xiàn)科學化管理,并開展工作培訓機制,讓底層銷售員迅速成長,以增強精英團隊實力。

　　其次,在客戶維護方面,將在有贊的策劃下,展開全新模式:

　　1、開設會員體系,讓新老客戶免費注冊會員,參與活動,領(lǐng)取優(yōu)惠。并借此機會收集會員信息,根據(jù)消費額、消費商品種類進行詳細劃分,細化客戶群。

　　2、建立小罍神俱樂部,定期開展線下會員活動,方便交流,讓客戶找到“歸屬感”。

　　3、開展積分商場,消費獲取積分,可換取大量商品,也可用現(xiàn)金結(jié)合積分進行實買優(yōu)惠,享受更多福利。

　　這種全新模式,大大優(yōu)于之前的客戶維系方式,消除客戶社會關(guān)系復雜、酒水行業(yè)復雜的弊端,逐漸幫古井貢構(gòu)建出屬于自己的SCRM 系統(tǒng),且投入資金較少,在有贊的技術(shù)支持和策劃下,實現(xiàn)低成本、高效率。

　　除此外,在后期運作中,團隊也將謹慎前行,先總結(jié)吸取經(jīng)驗,再邁步前行,以免走得太快,漏洞太多,以至于到最后整個銷售體系變得千瘡百孔。

　　而且要把握活動時間間隔,并形成差異化,活動頻率太多,客戶新鮮感會降低,保證優(yōu)惠稀缺性,才能更好調(diào)動客戶消費心理。

　　五、

　　有成效,有總結(jié),由此可見,古井貢酒的成功來得不無道理。

　　200多天時間,它也徹底感受到了擁有完整線上銷售體系帶來的巨大轉(zhuǎn)變。新產(chǎn)品能快速上市,火速占領(lǐng)市場,實現(xiàn)新品全國化,通過數(shù)十萬員工的社交軟件分享,也可讓產(chǎn)品及產(chǎn)品優(yōu)惠迅速傳播,形成廣告循環(huán)。

　　未來,在與有贊連鎖通力合作,繼續(xù)深化營銷內(nèi)容、更新線上商城模式的基礎下,古井貢必將在線上銷售道路上走得更遠。而且羅天祥說過:我們目前充分調(diào)動的銷售員還不到一半,大約有 10 萬的樣子,剩下的一半大都分布在小城市或偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn),會在下一階段進行深度挖掘。

　　可見,這一次的全民營銷,還不是極限,上升空間還很廣闊。

　　今天的古井貢,能實現(xiàn)二十四萬人參與營銷,明天,就有可能是五十萬人掀起白酒銷售熱潮。

　　只要敢做敢拼,一切皆有可能。