【三只松鼠(300783)、股吧】（300783）（300783.SZ）在8月18日接受調(diào)研時表示，三只松鼠主品牌將聚焦“利潤產(chǎn)出”作為戰(zhàn)略調(diào)整期的導向，將天貓、京東渠道作為第一增長曲線，聚焦利潤輸出，從而賦能“新電商+線下業(yè)務(wù)”的第二增長曲線和“子品牌小鹿藍藍”的第三增長曲線，進而實現(xiàn)長期的可持續(xù)發(fā)展。小鹿藍藍子上線至今，運營指標持續(xù)向好，投入產(chǎn)出比逐季提升，從過去雙位數(shù)的凈利率虧損改善至8月上半月個位數(shù)的凈利率虧損，虧損逐季收窄，營收季度復(fù)合增長率達77%，連續(xù)11個月穩(wěn)居全網(wǎng)寶寶零食銷量第一，有望在明年實現(xiàn)盈虧平衡，視戰(zhàn)略調(diào)整情況而定。截至目前，公司已完成約400SKU的縮減。未來SKU縮減的工作將持續(xù)進行，長期來看，會維持在400-500SKU的動態(tài)平衡。公司分銷業(yè)務(wù)逐步從之前的輕度分銷向以區(qū)域經(jīng)銷商為核心的中度分銷模式升級，目前，新分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)引入具有行業(yè)多年成熟經(jīng)驗的分銷高管，預(yù)計于年底完成300余家經(jīng)銷商的開發(fā)。隨著公司直播渠道的增加，公司打造了獨具松鼠味的直播中心，可以同時容納16場直播同時進行，預(yù)計下半年投入使用。公司通過持續(xù)推進直播業(yè)務(wù)的廠家直發(fā)模式降低物流費用，并通過物流模式升級和精細化運營降低倉租和人工成本。

　　具體問答實錄如下：

　　問：公司上半年毛利率,凈利潤持續(xù)優(yōu)化的原因?

　　答：公司圍繞品牌定位，加強全渠道毛利科學管控，減少線上單一促銷，線上渠道較過去凈利貢獻顯著，線上2C渠道運營毛利率從2020年同期30.7%提升至35.5%；同時，公司持續(xù)縮減SKU，聚焦優(yōu)勢單品，實現(xiàn)供應(yīng)鏈運營提效降本8%；此外，通過改變物流倉配模式，提升物流效率、提高直發(fā)訂單占比，物流成本優(yōu)化明顯。上半年歸母凈利潤同比增長87.32%。如剔除新品牌小鹿藍藍的當期虧損影響，報告期內(nèi)凈利潤增長達113.06%。

　　問：上半年新分銷增長的驅(qū)動因素

　　答：基于三只松鼠全國化的品牌認知及堅果品類的心智優(yōu)勢，公司年貨節(jié)期間銷售情況較好，同時，今年新分銷持續(xù)拓展，新增終端至目前的60萬，并結(jié)合渠道特性定制三十余款貨品，終端覆蓋及貨品匹配為新分銷帶來新增量。

　　問：公司如何解讀“聚焦利潤”戰(zhàn)略?

　　答：公司在報告期內(nèi)延續(xù)2020年基于“互聯(lián)網(wǎng)去中心化”環(huán)境變化做出圍繞“規(guī)模與利潤”的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，三只松鼠主品牌將聚焦“利潤產(chǎn)出”作為戰(zhàn)略調(diào)整期的導向，更加關(guān)注可持續(xù)、有用戶價值的營收增長。其中，天貓、京東渠道作為第一增長曲線，聚焦利潤輸出，從而賦能“新電商+線下業(yè)務(wù)”的第二增長曲線和“子品牌小鹿藍藍”的第三增長曲線，進而實現(xiàn)長期的可持續(xù)發(fā)展。

　　問：新電商發(fā)展情況

　　答：新電商業(yè)務(wù)為公司級戰(zhàn)略，報告期內(nèi)從商品定制、組織建設(shè)、業(yè)務(wù)規(guī)劃等方面進行匹配和投入，整體增速較好。其中，拼多多渠道營收同比增長超360%；抖音、快手等直播電商營收同比增長超1000%。社區(qū)團購方面，公司已進駐美團優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選等多個平臺，有效覆蓋27個省，超70座城市，實現(xiàn)營收同比增長超300%。

　　問：股權(quán)激勵的業(yè)績指標,為什么2023年營收和利潤有較為明顯的增長

　　答：股權(quán)激勵3年的業(yè)績指標是基于戰(zhàn)略進行的合理預(yù)測，2021年、2022年處于戰(zhàn)略調(diào)整期，通過部分電商平臺的利潤輸出，賦能新電商的發(fā)展及新品牌的孵化，期間打造分銷體系，進行業(yè)務(wù)布局，到2023年起量，實現(xiàn)營收與利潤相對的高速增長。

　　問：目前SKU縮減情況,后續(xù)是否持續(xù)縮減

　　答：截至目前，公司已完成約400SKU的縮減。未來SKU縮減的工作將持續(xù)進行，長期來看，會維持在400-500SKU的動態(tài)平衡?？s減后聚焦堅果品類，有助于充分發(fā)揮品類集中的規(guī)模優(yōu)勢，從而做深堅果全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋和研發(fā)，進一步提升產(chǎn)品質(zhì)量。同時，SKU的縮減有助于實現(xiàn)貨品的精準預(yù)測，并通過戰(zhàn)略統(tǒng)采的方式前置布局，進一步優(yōu)化成本。

　　問：輕度分銷向中度分銷模式升級的含義?

　　答：2021年，分銷業(yè)務(wù)逐步從之前的輕度分銷向以區(qū)域經(jīng)銷商為核心的中度分銷模式升級。過去主要以線上分銷為主，如通過阿里零售通及京東新通路觸達終端?，F(xiàn)在則依據(jù)“一線及省會城市專業(yè)渠道經(jīng)銷商業(yè)+地級市/重點縣域市場區(qū)域全渠道經(jīng)銷商”的思路進行完善的經(jīng)銷商布局，從而實現(xiàn)對產(chǎn)品動銷、價盤管控、終端作業(yè)標準、貨齡管控、商品陳列、售后服務(wù)等的更好管控。

　　問：公司直播業(yè)務(wù)有目前發(fā)展如何

　　答：2021年貨節(jié)期間，抖音整體直播業(yè)務(wù)銷售額達1.82億元，自直播貢獻近1億元，穩(wěn)居食品板塊第一；618期間，抖音自直播占比進一步提升至60%，且自直播、達人直播均位列零食行業(yè)第一；此外，抖音直播超60%訂單采用廠家直發(fā)模式，實現(xiàn)物流成本進一步下降。隨著公司直播渠道的增加，為滿足直播需求，公司打造了獨具松鼠味的直播中心，可以同時容納16場直播同時進行，預(yù)計下半年投入使用。

　　問：開店放緩的原因

　　答：公司今年對門店業(yè)務(wù)進行了調(diào)整，暫緩開店速度，保障有質(zhì)量地擴張。目前線下整體客流水平尚未恢復(fù)，在客流下滑的情況下公司注重轉(zhuǎn)化率的提升并取得一定成效；同時，公司主動優(yōu)化部分店鋪，并對重點區(qū)域進行深耕布局，部分城市二店率突破30%；此外，SKU縮減帶來資源聚焦，成本優(yōu)化的同時，也對全品類零食店的產(chǎn)品豐富度帶來一定影響，故在調(diào)整期內(nèi)公司主動暫緩開店速度，采取保守策略，有質(zhì)量地開店。

　　問：松鼠堅果品類優(yōu)勢體現(xiàn)在哪

　　答：過去堅果產(chǎn)品受到地域限制想要創(chuàng)建全國化的品牌很難。三只松鼠借助了互聯(lián)網(wǎng)機遇，在幾年的時間里迅速成長為一個以堅果為核心的具備全國化消費認知的品牌，從而幫助我們打破了地域的限制，可以為全國的消費者提供健康、美味的堅果零食。目前，堅果是三只松鼠最具競爭力的優(yōu)勢品類，市場份額穩(wěn)居第一。但同時，堅果行業(yè)規(guī)模約1700億元，并保持較高增速。其中30%的市場為預(yù)包裝產(chǎn)品，而松鼠占比僅10%，未來發(fā)展空間依舊很大。截至目前，三只松鼠已經(jīng)打造了10億級大單品每日堅果，以及碧根果、夏威夷果、紙皮核桃、手剝巴旦木、腰果、開心果等多款億級大單品，每日堅果銷售額近年來穩(wěn)居天貓混合堅果品類TOP1。供應(yīng)鏈方面，與三只松鼠合作的堅果主要生產(chǎn)制造伙伴皆為行業(yè)頭部企業(yè)，借助整體規(guī)模和聯(lián)盟工廠優(yōu)勢，具備從生產(chǎn)向原料滲透的全產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，報告期內(nèi)堅果采購成本下降約10%。

　　問：小鹿藍藍子品牌目前孵化進展

　　答：上半年小鹿藍藍實現(xiàn)全渠道營收2.01億元，自去年年中上線以來保持高速增長，今年6月實現(xiàn)單月近5000萬銷售。目前小鹿藍藍擁有近300萬用戶，半年度復(fù)購率超35%。上線至今，運營指標持續(xù)向好，投入產(chǎn)出比逐季提升，從過去雙位數(shù)的凈利率虧損改善至8月上半月個位數(shù)的凈利率虧損，虧損逐季收窄，營收季度復(fù)合增長率達77%，連續(xù)11個月穩(wěn)居全網(wǎng)寶寶零食銷量第一，有望在明年實現(xiàn)盈虧平衡，視戰(zhàn)略調(diào)整情況而定。

　　問：全渠道布局現(xiàn)狀如何

　　答：線下營收占比達30%，較上年同期提升9%，線上線下（300959）進一步均衡。其中，上半年投食店實現(xiàn)營收5.73億元，同比增長21.7%；聯(lián)盟小店實現(xiàn)營收3.63億元，同比增長131.7%；新分銷實現(xiàn)營收6.32億元，同比增長38.0%。線上各平臺發(fā)展進一步平衡。其中，抖音、快手、拼多多等新電商在貨品尚未完全匹配的情況下，依舊取得較好增長，新電商營收占線上總營收比例提升至近10%。

　　問：公司如何升級物流倉配模式,優(yōu)化物流費用

　　答：公司物流費主要由快遞費、倉租費及人工費構(gòu)成。一方面，公司持續(xù)推進直播業(yè)務(wù)的廠家直發(fā)模式，進一步提升直發(fā)訂單占比，降低物流費用；另一方面通過物流模式升級和精細化運營，在保障物流效率和體驗的同時，縮減了倉庫和人員的數(shù)量，進而帶來倉租和人工成本的有效降低。綜合來看，物流費用的有效優(yōu)化，對利潤實現(xiàn)較大貢獻。

　　問：上半年天貓下滑主要原因是什么?

　　答：在2020年開始營收與利潤的的策略調(diào)整下，天貓渠道從貢獻規(guī)模到更加聚焦利潤，對此公司做了主動的優(yōu)化。通過渠道間科學的價格管控，避免無效價格競爭；通過數(shù)字化營銷實現(xiàn)用戶的精準觸達，減少低效推廣，實現(xiàn)推廣費下降；通過縮減SKU聚焦優(yōu)勢單品，帶來成本優(yōu)化，從而實現(xiàn)天貓渠道凈利潤及凈利率的大幅增長。此外，從整體來看，如果還原主動縮減SKU帶來的部分營收的折損，以及2020年同期較高基數(shù)的促銷增長，公司整體營收能夠?qū)崿F(xiàn)較好的正向增長。

　　問：新分銷后續(xù)規(guī)劃

　　答：目前，新分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)引入具有行業(yè)多年成熟經(jīng)驗的分銷高管，初步完成分銷團隊的搭建。下半年度公司將圍繞以區(qū)域經(jīng)銷商為核心的中度分銷模式，于年底完成300余家經(jīng)銷商的開發(fā)，同步建立面向全國上百萬售點的廣泛覆蓋和服務(wù)上千個區(qū)域經(jīng)銷商緊密合作對接的組織能力，實現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)的進一步增長。今年10月，公司將在天津秋季糖酒會上發(fā)布三只松鼠全新分銷戰(zhàn)略和首批明星產(chǎn)品，開啟全面分銷新時代。