快速發(fā)展的河南商業(yè)早已亮出了機會牌。

　　伴隨著中國經(jīng)濟穩(wěn)中求進的發(fā)展進程，從2018年起，河南作為一個擁有過億人口的消費大省逐漸成為了商業(yè)與地產不容忽視的目標區(qū)域。據(jù)近五年數(shù)據(jù)顯示，河南省社會商品零售總額增速均高于全國社會商品零售總額增速，消費實力強勁。贏商網(wǎng)注意到，以江蘇為大本營的【萊紳通靈(603900)、股吧】開始深耕河南市場，接連入駐了丹尼斯大衛(wèi)城以及后起之秀正弘城等標桿購物中心。

　　本次，贏商網(wǎng)獨家采訪萊紳通靈河南戰(zhàn)區(qū)負責人孫偉先生，只為一探百年王室珠寶品牌進駐新市場背后的機遇與挑戰(zhàn)。

　　突圍困局，開拓新市場

　　孫偉于2017年加入萊紳通靈，在2020年做出了一個令周圍人都不解的舉動——從萊紳通靈南京大本營離開，投身到河南新市場，“我當時覺得公司在河南其實還有更多的拓展空間，入駐新市場雖然挑戰(zhàn)大，但機會也更多”。而他對河南市場的研判顯然是非常精準的，萊紳通靈于2020年將河南這個機會型市場定位為公司現(xiàn)階段提升優(yōu)化的核心市場，為同步發(fā)力西北、西南、華中、華北等市場夯實基礎。

　　不過，如何提升品牌在當?shù)氐闹瘸蔀榱藞F隊的頭號難題。事實上，萊紳通靈在河南市場早已具備前期積累，但2017年品牌升級后在當?shù)氐臓I銷事件較少。因此，團隊一致認為，客戶經(jīng)營首先需要樹立的是消費者對萊紳通靈“王室珠寶、王室品位”的感知和認可。

　　基于此，2020年末，萊紳通靈聯(lián)合鄭州正弘城，結合雙旦節(jié)慶舉辦了唐嫣見面會活動，線上火爆的氣氛蔓延至線上?，F(xiàn)在看來，王室品牌新定位的塑造是非常成功的，即使受到疫情影響，河南直營業(yè)務仍保持了18%的強勢增長。

　　此外，2021年河南市場以鄭州為試點實施“王室品位生活方式項目”，聚焦城市新貴，以珠寶產品為紐帶開發(fā)更多的周邊產品及服務。通過線上線下相結合的方式打造更有場景感、儀式感的客戶經(jīng)營活動，同時也將積極與當?shù)孛襟w、政府、院校等機構合作開展時尚論壇、時尚發(fā)布會等潮流先鋒的活動，期望能夠打造當?shù)仄肺簧畹陌灼?/p>

　　與此同時，孫偉告訴贏商網(wǎng)，隨著萊紳通靈品牌升級和經(jīng)營理念的不斷升級，為了保證區(qū)域門店的統(tǒng)一性，早期側重加盟擴張的河南市場對合作伙伴們開啟整體評估，只為把資源統(tǒng)籌集中在優(yōu)質的合作伙伴身上。

　　萊紳通靈王室符號產品設計以及高客單價的特質，讓“王室珠寶”的高端品牌定位在河南市場深入人心，為渠道開發(fā)按下了加速鍵。

　　2021年第一季度，品牌處于接洽的項目就已超過十家，遍布河南全省。新渠道快速拓展的同時，保證店鋪能夠實現(xiàn)良性發(fā)展其實涉及到一個關鍵因素，即人才梯隊的建設。為此，河南團隊去年在鄭州大衛(wèi)城、正弘城先后設立了兩個人才孵化基地，截止目前已經(jīng)孵化出6位店經(jīng)理、10位王室品位顧問，大大提升了新開店的成功率。

　　渠道終端，可復制打法

　　事實上，河南市場的成功只是萊紳通靈全國布局的縮影，這背后蘊含的是品牌對于入駐新市場時的策略與洞察。

　　為了更加貼合升級后“王室珠寶 王室品位”的品牌形象，萊紳通靈于2020年起在全國范圍內開展渠道飛輪升級戰(zhàn)略，主動調整線下場所的布局、增強顧客體驗感。萊紳通靈通過統(tǒng)一的王室工服、時尚簡約的裝潢設計以及極具共鳴的王室元素著重打造具有高標識度的終端門店，從線下開始塑造品牌基因，培養(yǎng)消費者對于“王室品位”的認可。

　　作為王室場景的延伸，萊紳通靈先后舉辦了百年比利時王冠巡展、王室克拉鉆巡禮、王室婚禮等一系列“王室化”場景體驗活動，旨在通過線下近距離的互動，加深消費者對于品牌的認知。

　　與此同時，萊紳通靈對于數(shù)字化升級的規(guī)劃也為其渠道拓展的實力添磚加瓦。去年中旬，萊紳通靈與銀泰集團協(xié)同開啟倍增計劃，通過新零售升級、大數(shù)據(jù)洞察及雙方會員賦能，重構人、貨、場三者的關系。銀泰項目負責人告訴贏商網(wǎng)，合作近一月，銀泰倍增項目總銷售額達1347.53萬元，月同比增長535.5萬，銷售同比增長165.9%。

　　此外，針對全國各地的合作伙伴，萊紳通靈引入五力評估模型，即經(jīng)營投入力、資源力、成長力、品牌專注力、全渠道銷售力，多方位考察意向合作伙伴的自驅發(fā)展能力、管理能力及經(jīng)營理念。

　　萊紳通靈創(chuàng)始人沈東軍認為，“人才永遠是企業(yè)最大的資源”，由于早已深刻意識到了人才對于企業(yè)發(fā)展的重要性，萊紳通靈采取了鼓勵員工從“要我做”到“我要做”的阿米巴經(jīng)營模式，通過組織飛輪驅動公司業(yè)績提升和員工成長的雙贏。人才，慢慢成為了萊紳通靈的核心競爭力之一。

　　蓄勢待發(fā)，新一級挑戰(zhàn)

　　截止至2020年底，萊紳通靈在全國有600余家門店。此前，公司曾關閉了不符合“王室品位”的近200家門店，終端渠道的結構性調整改善了門店布局與王室定位的適配度。

　　萊紳通靈渠道負責人告訴贏商網(wǎng)，萊紳通靈正從華東區(qū)域向全國出擊，目前已形成江蘇&安徽領先市場，河南&山東&浙江標桿省份，并同時打造了沈陽、西安、太原、武漢、南昌、成都等標桿城市。以山東市場為例，萊紳通靈在該區(qū)域的門店店效連續(xù)三年保持增長勢頭；超過50%的門店在其所處商場中進入鉆石品類前三；99%的門店均已升級為王室形象……區(qū)域性的成功果實無疑是對萊紳通靈定位升級最有力的認可。

　　此外，對于標桿購物中心萊紳通靈也絲毫不敢怠慢，先后入駐沈陽恒隆、西安小寨賽格、青島萬象城、南京德基、合肥銀泰、武漢世貿、杭州武林銀泰等標桿項目。

　　2021年，萊紳通靈將在全國復制打造標桿城市的經(jīng)驗，深化布局華北、華中并同時在西南成都、華南等地打造標桿店鋪。

　　毋庸置疑，擁有一套成熟渠道打法的萊紳通靈，正在向新一級臺階邁進。在“成就員工、成就客戶、成就渠道”的理念下，萊紳通靈將繼續(xù)深化“王室珠寶 王室品位”品牌定位，緊密圍繞“競爭戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略、分享戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略”四大戰(zhàn)略，切實達成“成就員工，造就世界級優(yōu)秀珠寶企業(yè)”的企業(yè)愿景。