1、公司的營(yíng)銷體系

　　公司一直以客戶為中心建立自己的營(yíng)銷體系，根據(jù)不同養(yǎng)殖規(guī)模將用戶進(jìn)行精準(zhǔn)分類。其中5000頭母豬以上的都是集團(tuán)客戶，對(duì)于技術(shù)服務(wù)的需求相對(duì)較高，部分5000頭母豬以下的養(yǎng)殖場(chǎng)公司通過(guò)省級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的合作，在經(jīng)銷商的選擇上公司需要考察合作的規(guī)模、資金實(shí)力、發(fā)展規(guī)劃以及投入精力等。公司在地市級(jí)建立運(yùn)營(yíng)中心，讓經(jīng)銷商去做網(wǎng)絡(luò)客戶。

　　公司服務(wù)系統(tǒng)起步早，目前已完成了1、平臺(tái)建設(shè)，自建【科前生物(688526)、股吧】動(dòng)物診斷中心，高度整合行業(yè)資源；培育和支持合作伙伴建設(shè)獸醫(yī)平臺(tái)。非瘟過(guò)后，區(qū)域化和本地化防疫是趨勢(shì)；2、注重團(tuán)隊(duì)打造?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)方面，有70名碩士團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)；3、注重專家?guī)旖ㄔO(shè)。聯(lián)系當(dāng)?shù)刂叩仍核椭麑＜?，以顧?wèn)加入到公司的專家?guī)欤?、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)能力打造。豬病越來(lái)越復(fù)雜，從業(yè)人員素質(zhì)普遍又不高，需要企業(yè)提供專業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。

　　公司目前建立預(yù)防獸醫(yī)師團(tuán)隊(duì)，幫助建設(shè)獸醫(yī)監(jiān)測(cè)、預(yù)警、管理體系，保證我們與頭部企業(yè)的合作深度和粘性。同時(shí)公司希望再搭建臨床獸醫(yī)師團(tuán)隊(duì)還有臨床監(jiān)測(cè)獸醫(yī)師團(tuán)隊(duì)。

　　2、公司營(yíng)銷服務(wù)能力

　　公司采取產(chǎn)品方案和技術(shù)相結(jié)合的多元化服務(wù)體系。目前公司營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)人員在編有230多個(gè)。地市級(jí)為運(yùn)營(yíng)中心，公司已經(jīng)建立了240個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，通過(guò)渠道體系進(jìn)行全方位覆蓋，全國(guó)養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)域全面覆蓋。去年公司在西北市場(chǎng)整體增速都很快，公司對(duì)于西北市場(chǎng)的重視程度持續(xù)提升，在西北區(qū)域有13-14個(gè)營(yíng)銷服務(wù)人員。服務(wù)體系都是碩士為主，絕大部分都是以專業(yè)本科為主，更多還是看個(gè)人的能力。

　　3、冬季疫情的影響

　　去年非洲豬瘟的影響：頭部企業(yè)的影響還是存在的，規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)也受到了明顯的影響，主要是北方區(qū)域?yàn)橹?。北方區(qū)域冬季疫情導(dǎo)致局部區(qū)域產(chǎn)能影響較大。公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的韌性還是比較強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)中心強(qiáng)化方案營(yíng)銷中心做營(yíng)銷會(huì)議，招商會(huì)議為主，同時(shí)舉行大型頭部企業(yè)的游學(xué)會(huì)議，介紹公司的制造工藝和制造水平，深度了解科前的品質(zhì)、品控和服務(wù)。公司要求二級(jí)縣市經(jīng)銷點(diǎn)開展技術(shù)推廣會(huì)。

　　4、行業(yè)產(chǎn)能恢復(fù)

　　從養(yǎng)殖行業(yè)來(lái)看，存欄200-300頭母豬以及存欄2000-3000頭母豬的養(yǎng)殖戶恢復(fù)還是比較緩慢，散養(yǎng)戶恢復(fù)還是比較順利的，大集團(tuán)資金充裕恢復(fù)也很快?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)能繁母豬可能只有高峰時(shí)點(diǎn)70%左右；當(dāng)然母豬的生產(chǎn)性能明顯改善，商品豬的出欄體重也明顯增加，這對(duì)于商品豬的供給會(huì)起到明顯的推動(dòng)作用。

　　5、公司研發(fā)能力強(qiáng)的來(lái)源

　　一是建立了完整的研發(fā)體系，覆蓋基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)室、實(shí)驗(yàn)室研究、中試研究、臨床研究及產(chǎn)品申報(bào)等全環(huán)節(jié)；二是人才優(yōu)勢(shì)，公司有180人左右的研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)技術(shù)人員占比在行業(yè)內(nèi)也屬于較高的；三是平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。研發(fā)中心8400平米、中試4000平米、動(dòng)物房10000多平米，儀器設(shè)備與高校科研院所差異不大。同時(shí)建有農(nóng)業(yè)農(nóng)村部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，湖北省工程技術(shù)中心、國(guó)家企業(yè)技術(shù)中心等8個(gè)省部級(jí)平臺(tái)，并通過(guò)CNAS認(rèn)證、GCP認(rèn)證。四是，研發(fā)費(fèi)用合理。公司與華中農(nóng)大是長(zhǎng)期合作、早期合作，合作費(fèi)用很低。五是我們對(duì)研發(fā)人員給予了一定的激勵(lì)政策，比如拿到新獸藥證書獎(jiǎng)勵(lì)200萬(wàn)。

　　6、細(xì)分產(chǎn)品成長(zhǎng)空間

　　偽狂犬疫苗公司的市場(chǎng)占有率也只有30%左右，還有很大的提升空間；公司偽狂犬疫苗使用的是中國(guó)本地流行毒株，適應(yīng)性更強(qiáng)；原來(lái)很多小散養(yǎng)戶不免，需要疫苗企業(yè)去引導(dǎo)。誰(shuí)能不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，誰(shuí)的發(fā)展?jié)摿?huì)更大，因此研發(fā)能力強(qiáng)的企業(yè)有更好的優(yōu)勢(shì)。公司新車間是按新版GMP進(jìn)行建設(shè)的，自動(dòng)化、智能化水平都明顯提了，增加了抗原純化工藝，新工廠產(chǎn)能投放之后整體產(chǎn)能大幅提升。

　　7、診斷試劑的發(fā)展

　　公司診斷試劑是徐總負(fù)責(zé)，未來(lái)成長(zhǎng)潛力非常大，科前主要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新來(lái)鞏固公司的能力。公司的診斷試劑車間已經(jīng)投產(chǎn)，兩條生產(chǎn)線，分子生物學(xué)診斷試劑和免疫學(xué)診斷試劑，產(chǎn)能投產(chǎn)以后診斷試劑的生產(chǎn)不是問(wèn)題，主要還是要看銷售推廣情況。

　　8、微生態(tài)制劑規(guī)劃

　　微生態(tài)制劑空間很大，但面臨具體問(wèn)題。將加大人才招聘力度，微生態(tài)制劑雖然市場(chǎng)大但相比疫苗，并非剛需，主要是促進(jìn)新陳代謝改善。未來(lái)如果疾病控制好了，微生態(tài)的需求重要性才會(huì)增加。公司目前主要是要招聘人才、產(chǎn)品研發(fā)和申報(bào)、加強(qiáng)服務(wù)。目前，關(guān)鍵是要突破高水平人才隊(duì)伍建設(shè)困難。

　　9、圓環(huán)產(chǎn)品的特點(diǎn)

　　公司目前有的圓環(huán)疫苗是全病毒疫苗，去年是排名第四，現(xiàn)在在注冊(cè)階段的是亞單位疫苗，亞單位是桿狀病毒表達(dá)，免疫原性更好。市面上其他企業(yè)還有大腸桿菌表達(dá)疫苗，將來(lái)我們是全病毒+亞單位都有，產(chǎn)品組合很好。

　　10、資金的使用

　　首先是將疫苗和診斷試劑做大做強(qiáng)，豬用疫苗還有很大的空間，今后疾病的防控是生物安全+疫苗免疫的綜合免疫方案；年底新車間完全投產(chǎn)以后可以迅速加快其他疫苗的研發(fā)和生產(chǎn)上。

　　公司的單品戰(zhàn)略：寵物類的產(chǎn)品，對(duì)標(biāo)國(guó)外的品質(zhì)，研發(fā)難度確實(shí)很大，既要有好產(chǎn)品，又要有綜合服務(wù)能力，還要有綜合資金優(yōu)勢(shì)。還有很多非常難研發(fā)的疾病，公司也在積極進(jìn)行研發(fā)；診斷試劑：和疾病的防控是配套的，精準(zhǔn)診斷，診斷試劑的多元化，現(xiàn)場(chǎng)方便使用的診斷試劑都是公司的研發(fā)方向。公司主要盯住疫苗和診斷試劑這兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，通過(guò)自主的研發(fā)以及外延的并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　11、寵物疫苗的布局

　　公司寵物疫苗招標(biāo)做的很少，主要連鎖寵物醫(yī)院進(jìn)行對(duì)接，公司也在各地發(fā)展一些代理商，已經(jīng)有的產(chǎn)品是狂犬疫苗和犬四聯(lián)疫苗，還有些新產(chǎn)品在研發(fā)。未來(lái)可能會(huì)借助于公司的研發(fā)和外延去進(jìn)行布局。

　　12、組合方案

　　非洲豬瘟疫情以后很多養(yǎng)殖場(chǎng)盡量減少免疫頻次；現(xiàn)在對(duì)于很多養(yǎng)殖場(chǎng)來(lái)說(shuō)疫苗是剛需，藥品是作為輔助性的用藥，在養(yǎng)殖端可能會(huì)添加。科緣生物也有很多替抗產(chǎn)品的布局，站在公司角度來(lái)看，提倡生物預(yù)防和生物治療功能性添加劑，達(dá)到促進(jìn)商品豬的生產(chǎn)效果。臨床上疫苗和藥品的使用是分開的，在細(xì)菌性疫苗的推廣上，公司一直強(qiáng)調(diào)把診斷做清楚，個(gè)別疾病上會(huì)有使用，但不是所有疾病都是這么防疫。

　　40-50頭母豬以上的養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)于疾病的控制才有一些認(rèn)識(shí)，很多散養(yǎng)戶沒(méi)有疫苗免疫的概念。行情好的時(shí)候獸藥的使用會(huì)比較普遍，行情不好的時(shí)候疫苗使用比較多。

　　13、如果看待非洲豬瘟疫情防控

　　目前非洲豬瘟疫情走向還是可防可控的，最佳方案是生物安全+疫苗免疫；非洲豬瘟疫苗的研發(fā)要高度重視，基因缺失疫苗、亞單位疫苗和活載體疫苗要同步推進(jìn)；非洲豬瘟疫苗應(yīng)該會(huì)誕生，首先是保證安全有效，然后是安全高效。疫苗毒株和野毒株同時(shí)存在，市場(chǎng)上普遍期待亞單位疫苗和活載體疫苗，認(rèn)為它們相對(duì)安全性更高。

　　14、企業(yè)未來(lái)3-5年的發(fā)展戰(zhàn)略和布局

　　一是，盯住新發(fā)病原和老病原變異；

　　二是，發(fā)展寵物疫苗板塊；

　　三是，把診斷試劑和微生態(tài)制劑板塊做起來(lái)。

　　未來(lái)3-5年，一是放在寵物疫苗、診斷試劑和微生態(tài)試劑；二是新獸藥研發(fā)。