【健之佳(605266)、股吧】（605266）12月13日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2021年11月30日接受16家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

　　投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

　　一、公司基本情況介紹，投資者普遍關(guān)注、前期已披露問題的交流二、主要問題與答復(fù)

　　問：2021年核心業(yè)務(wù)增長指標(biāo)情況、業(yè)績預(yù)判，2022年的業(yè)績增長目標(biāo)和門店拓展計(jì)劃？

　　答：公司三季報(bào)整體業(yè)績增長平穩(wěn)，扣非后的增長為19.28%，與年初預(yù)算相比呈快速穩(wěn)健增長。截止三季度末新開門店590家，其中自建店418家，自建店超募投項(xiàng)目原定計(jì)劃，收購項(xiàng)目8個(gè)，涉及門店數(shù)172家，預(yù)計(jì)年末門店從年初的2,130家增長到3,000家，增速達(dá)到40%以上。目前整體消費(fèi)市場比較低迷，四季度的業(yè)績要看國民經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)情況，公司整體業(yè)績增長平穩(wěn)。

　　2021年業(yè)務(wù)增速核心指標(biāo)：

　?。?）門店增長速度：隨著募集資金到位，公司的自建門店拓展增長速度加快，從上市前的約15%增長到2020年的20%，結(jié)合收購2021年門店數(shù)增長全年預(yù)計(jì)40%；

　?。?）毛利率：由于原資金實(shí)力較弱、強(qiáng)化專業(yè)化服務(wù)獲取收益的差異化競爭策略，公司毛利率低于同行業(yè)2-3%，但其他業(yè)務(wù)收入占比穩(wěn)健、長期保持在5～6%并高于同行，整體綜合毛利與同行持平或略低。

　　根據(jù)政策及競爭狀況，行業(yè)毛利率下行趨勢不可逆轉(zhuǎn)，公司通過加強(qiáng)品類規(guī)劃以及新特藥、OEM產(chǎn)品的合作，對消費(fèi)者多元化、健康需求洞察及差異化的品類結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持服務(wù)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的專業(yè)化推廣需求獲取服務(wù)收入，減緩綜合毛利下降壓力。

　?。?）成本費(fèi)用方面：隨著門店擴(kuò)張加快和國民消費(fèi)水平的提高，公司的員工薪酬上升，新開門店逐步成熟和盈利、人均產(chǎn)出提升與人工費(fèi)用增長相匹配；房租費(fèi)，隨著公司門店拓展渠道下沉、單店產(chǎn)出提升，房租費(fèi)用率可控。

　　公司將2020年初股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)作為2022年的業(yè)績增長的最低線，在利潤增長和門店的擴(kuò)張速度兩方面保持適當(dāng)平衡。

　　在門店拓展方面，2021年公司主要是夯實(shí)云南市場，2022年公司會在云南地區(qū)持續(xù)渠道下沉，在已進(jìn)入?yún)^(qū)域密集布點(diǎn)，加快進(jìn)入目前公司未布點(diǎn)區(qū)域，同時(shí)將管理精力和資金傾斜到省外現(xiàn)有三省，著力在省外市場復(fù)制云南成功模式。

　　問：公司經(jīng)營模式以及健康類相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營情況？

　　答：公司創(chuàng)業(yè)初期，即將日本、美國藥店模式作為對標(biāo)、學(xué)習(xí)對象，在確保符合監(jiān)管政策、合規(guī)遵循的基礎(chǔ)上，更注重以顧客體驗(yàn)為核心，提供滿足顧客對美好生活品質(zhì)期許的健康品類產(chǎn)品和服務(wù)。

　　門店整體規(guī)劃在縣級以上市場，除常規(guī)藥店中老年目標(biāo)客群外，城市中注重健康生活方式的年輕媽媽等中高端收入群體是公司目標(biāo)客群，在同一區(qū)域內(nèi)高度密集布點(diǎn)形成差異化競爭優(yōu)勢。公司從品類規(guī)劃、店面裝修、門店服務(wù)等方面都著力打造公司的差異化特色，給顧客呈現(xiàn)健康和多元化的消費(fèi)體驗(yàn)，滿足不同年齡段消費(fèi)者的需求，在保健食品、個(gè)人護(hù)理品、醫(yī)療器械、生活便利品的銷售占比近30%，與同行業(yè)上市公司形成差異化的競爭特色。

　　問：個(gè)人護(hù)理相關(guān)品類的經(jīng)營特色？

　　答：多年公司堅(jiān)持與法國歐萊雅等品牌合作，在藥店渠道銷售專業(yè)服務(wù)敏感肌膚顧客的薇姿、雅漾、理膚泉等品牌產(chǎn)品，在個(gè)人護(hù)理品銷售、年輕中高端客群維護(hù)方面中形成了差異化的優(yōu)勢。

　　目前門店銷售的醫(yī)療器械和功效性功能性護(hù)膚品，其中一類是國家認(rèn)證為醫(yī)療器械、在醫(yī)院皮膚科等使用的產(chǎn)品，如可復(fù)美、【貝泰妮(300957)、股吧】（300957）的部分產(chǎn)品；除醫(yī)療器械外，皮膚修復(fù)護(hù)理的護(hù)膚產(chǎn)品、敏感肌膚使用的產(chǎn)品也是藥店銷售重要的品類。

　　醫(yī)療器械和個(gè)人護(hù)膚品的市場需求過往未被重視和滿足，公司長期關(guān)注顧客通過專業(yè)藥店渠道獲得有針對性的專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，承接除醫(yī)院以外的消費(fèi)市場，引進(jìn)符合監(jiān)管的知名品牌和改善生活的健康產(chǎn)品，持續(xù)滿足顧客健康美麗的需求。

　　問：從公司10月份的業(yè)績情況看，門店是否受疫情影響？

　　答：消費(fèi)市場仍低迷，藥品批發(fā)端的增速上升直觀，但醫(yī)藥零售端的增長無法以之匹配，醫(yī)院和社康增長較快，行業(yè)整體恢復(fù)情況緩慢。

　　疫情對公司影響主要為邊境25個(gè)縣門店“一退兩抗”的商品下架，就地封存不得銷售，但該區(qū)域公司門店布點(diǎn)少影響不明顯。疫情也影響了止咳類、抗感染類藥品銷售。新店、次新店、老店整體增長受疫情影響不大。公司持續(xù)加強(qiáng)云南省地州及縣級市場門店布局，提升門店密集布點(diǎn)，為后續(xù)發(fā)展做準(zhǔn)備。

　　問：公司怎樣看待商務(wù)部出臺的《關(guān)于“十四五”時(shí)期促進(jìn)藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》？

　　答：目前醫(yī)藥行業(yè)政策更加明朗，隨著近年的帶量采購、處方外流、雙通道政策、醫(yī)保政策的不斷出臺，政策對醫(yī)藥零售行業(yè)的支持力度越來越大。

　　此項(xiàng)政策的出臺對于醫(yī)藥零售企業(yè)發(fā)展是支持、利好，公司會抓住此次機(jī)會，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客群定位、經(jīng)營定位與同行差異化、市場化，通過更加專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足廣大消費(fèi)者的需求，與顧客日常健康生活的需求建立關(guān)聯(lián)。

　　此外公司在發(fā)展過程中不斷尋求資金、資源的支持來獲得更多的發(fā)展機(jī)會，不斷擴(kuò)展和壯大公司的經(jīng)營規(guī)模，保持不低于同行的速度持續(xù)發(fā)展。

　　問：公司專業(yè)化服務(wù)體現(xiàn)和公司內(nèi)部培訓(xùn)？

　　答：精細(xì)化管理、專業(yè)化服務(wù)是公司的特點(diǎn)。

　　除門店裝修、陳列等專業(yè)設(shè)計(jì)外；公司注重門店員工形象管理，注重服務(wù)的專業(yè)性，注重員工對藥學(xué)知識的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和執(zhí)業(yè)藥師團(tuán)隊(duì)的管理，為顧客提供用藥信息、用藥咨詢和專業(yè)指導(dǎo)，做好慢病管理等服務(wù)；針對非處方藥、中成藥、非藥品等品類，公司將持續(xù)從健康、生活品質(zhì)等方向發(fā)掘優(yōu)勢。

　　同時(shí)公司成立專門的藥事服務(wù)部和零售技術(shù)培訓(xùn)部等，為員工提供全面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，讓員工更好的做好專業(yè)服務(wù)工作。

　　問：公司門店員工的薪資體系是怎樣的？

　　答：公司門店員工分為藥師、門店店長及員工，薪酬結(jié)構(gòu)為保底薪酬+崗位補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金提成。公司對員工的專業(yè)素養(yǎng)、銷售技能、專業(yè)知識有要求，鼓勵(lì)員工通過自學(xué)、培訓(xùn)等方式考取執(zhí)業(yè)藥師，持續(xù)積累專業(yè)服務(wù)能力，奠定更好的職業(yè)發(fā)展生涯。

　　通過“3+N”的門店人員管理模式，以一位店長、一位老員工、一位穩(wěn)定的執(zhí)業(yè)藥師作為門店的核心。

　　公司設(shè)立明確的晉升渠道，從員工到門店店長到區(qū)域經(jīng)理到分部總的晉升渠道；除公司薪酬之外，公司在上市后實(shí)施了員工持股計(jì)劃，共計(jì)1036位在公司入職滿2年的員工參與，讓員工與公司共同成長同時(shí)獲得相應(yīng)的回報(bào)。

　　問：互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)的競爭對公司有哪些影響？

　　答：公司以顧客需求為核心打造【線上線下(300959)、股吧】（300959）相互融合的服務(wù)體系，于2011年開始自建團(tuán)隊(duì)發(fā)展電商業(yè)務(wù)，歷經(jīng)10年發(fā)展，打造了線上服務(wù)的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)體系。

　　近兩年疫情因素加速消費(fèi)者購藥方式的改變，線上業(yè)務(wù)增長較快。目前公司線上業(yè)務(wù)有三部分，第一部分是與京東、天貓、蘇寧易購（002024）等合作的傳統(tǒng)電商B2C業(yè)務(wù)，為顧客提供豐富、多元化的購物選擇；第二部分是充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺及其購建的基礎(chǔ)設(shè)施，與第三方平臺（美團(tuán)、餓了么）合作的O2O業(yè)務(wù)，注重時(shí)效性，解決消費(fèi)者急需的訴求；第三部分是公司門店部署佳e購設(shè)備，拓展門店商品并開展自營O2O業(yè)務(wù)的同時(shí)，滿足網(wǎng)絡(luò)問診、遠(yuǎn)程審方的需求。

　　截止2021年9月，線上業(yè)務(wù)保持遠(yuǎn)高于線下業(yè)務(wù)的增長速度，營業(yè)占比達(dá)15%。

　　為顧客提供全渠道、專業(yè)化的購物體驗(yàn)及服務(wù)，是公司的長期戰(zhàn)略。

　　問：怎么看待公司藥店與便利店并存的業(yè)態(tài)發(fā)展？

　　答：便利店是公司全渠道業(yè)務(wù)的重要組成部分，公司圍繞藥店“健康+專業(yè)+便利”與之佳便利店“品質(zhì)+時(shí)尚+快捷”的經(jīng)營定位開展業(yè)務(wù)。

　　便利店特點(diǎn)在于存貨周轉(zhuǎn)快，應(yīng)收賬款周期短，為純市場化、低壁壘、精細(xì)化管理及供應(yīng)鏈要求高的零售行業(yè)，藥店可向便利店學(xué)習(xí)促銷管理、價(jià)格管理、品類管理、供應(yīng)鏈管理等，提升藥店的綜合管理水平。

　　便利店和藥店的結(jié)合模式，符合公司重視年輕、高收入客群的差異化定位，使公司的業(yè)務(wù)更趨于高頻化、市場化。公司會持續(xù)加強(qiáng)品類規(guī)劃、OEM產(chǎn)品引進(jìn)以及全渠道營銷，更好的滿足消費(fèi)者全方位的需求。

　　問：云南地區(qū)的門店建設(shè)及物流體系情況？

　　答：公司堅(jiān)持“自建+收購”的門店擴(kuò)張策略，通過向地州市場下沉的方式加強(qiáng)空白區(qū)域和薄弱區(qū)域的門店建設(shè)，形成密集布點(diǎn)，努力成為家庭好醫(yī)生、身邊的健康顧問、社區(qū)好鄰居，讓健之佳的專業(yè)和服務(wù)深入人心。

　　目前公司在云南設(shè)有四萬平米面積的物流中心，設(shè)計(jì)初期計(jì)劃一個(gè)門店的存儲占地面積為十平方米，為四千家門店的存儲量。因監(jiān)管要求細(xì)化，店均存儲占地面積變?yōu)槭迤椒矫祝瑫r(shí)公司上市后門店擴(kuò)張速度加大、電商業(yè)務(wù)快速發(fā)展，物流中心已不能滿足未來的發(fā)展，公司一方面租賃廠房提升現(xiàn)有倉儲配送能力，另一方面規(guī)劃將來在昆明建設(shè)更大規(guī)模的物流中心。

　　問：公司OEM商品的情況？

　　答：OEM產(chǎn)品2020年度銷售占比是11%左右，包括健之佳、品健、健佳人、之佳便利等自有品牌。公司OEM的產(chǎn)品主要是和知名大品牌廠商合作，在質(zhì)量保障的前提下，毛利略高、銷售價(jià)格較親民，在業(yè)務(wù)模式上屬于包銷模式。

　　非OEM產(chǎn)品有實(shí)銷實(shí)結(jié)、購銷等的業(yè)務(wù)模式。

　　問：未來公司門店拓展速度和資金壓力情況？

　　答：公司立足西南區(qū)域，并向全國擴(kuò)張。公司將按照首發(fā)募投項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃完成新開門店的建設(shè)，今年著重夯實(shí)云南市場，同時(shí)加快創(chuàng)川渝桂地區(qū)的門店建設(shè)，快速復(fù)制云南地區(qū)的成功模式。公司通過自有資金收購合適的項(xiàng)目加速門店的增長。新進(jìn)地區(qū)公司會考慮以收購在當(dāng)?shù)赜衅放朴绊懥Φ拈T店來達(dá)到快速進(jìn)入的目的。在擴(kuò)張過程中，公司將深耕區(qū)域市場，做到足夠有優(yōu)勢、形成一定影響力后再進(jìn)入下一市場，逐步實(shí)現(xiàn)全國擴(kuò)張。資金方面公司首發(fā)募集資金凈額8.7億，計(jì)劃使用至2022年上半年。目前公司在推進(jìn)定向發(fā)行股票工作，計(jì)劃募集資金4.2億元，通過此方式以及門店業(yè)績的持續(xù)增長補(bǔ)充資金;

　　云南健之佳健康連鎖店股份有限公司主要從事藥品、保健食品、個(gè)人護(hù)理品、家庭健康用品、便利食品、日用消耗品等健康產(chǎn)品的連鎖零售業(yè)務(wù)，并提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)。公司主要產(chǎn)品有中西成藥、中藥材、保健食品、個(gè)人護(hù)理品等。