現(xiàn)在隨著社會的快速發(fā)展，營銷的模式變得多種多樣，特別是后期推出來的電話營銷模式，我們可以了解一下壽險電話營銷，才能知道后期該做多少的分析才能促進銷售的快速進展，并把公司的銷售額給提上來。

　　傳統(tǒng)的保險營銷模式主要是以實體營銷為主。近年來，隨著科學技術的發(fā)展，特別是電子通信技術在中國的快速普及，傳統(tǒng)的營銷模式已經不能滿足社會發(fā)展的需要，迫切需要改革和創(chuàng)新。在這種背景下，電話營銷模式應運而生。電話營銷模式一經推出，就以其高效、低成本、覆蓋時間和空間廣的優(yōu)勢，迅速受到眾多保險公司的青睞和實施。但是，要想被消費者接受和認可，就必須通過銷售策略來保證和支持。營銷策略的制定本身就是營銷理論指導營銷實踐的過程。本文通過4P、4C、中新4P等營銷理論，分析了壽險電話營銷策略。

　　一、產品策略

　　目前，中國保險業(yè)仍處于初級發(fā)展階段，保險需求多樣化，但國內壽險產品創(chuàng)新能力較弱，同質化明顯。根據中國保監(jiān)會的數據分析，國內90%以上的保險產品都是類似的。各保險機構應根據當地的具體特點設計靈活的保險，以滿足客戶的不同需求。壽險電銷要想制定合理的營銷策略，首先必須了解客戶需求，并根據客戶需求提供產品。由于電話營銷的特殊性，根據4P營銷策略組合的中產品和價格理論，電話營銷產品需要滿足以下條件：標準化和易于理解，優(yōu)先考慮保證功能和兼顧節(jié)約功能，以及有競爭力的價格。

　　二、價格策略

　　對一個企業(yè)來是定價策略與其經營戰(zhàn)略和市場定位密切相關。一般可以分為以下幾類：一是生存定價策略，通過定價收益來維持企業(yè)的基本運營；第二種是最高收益定價策略，以獲取最大現(xiàn)金流為目標；三是最高利潤定價策略，以獲取最大利潤為目標；第四種是市場份額最大化的定價策略，即可以為后續(xù)開發(fā)免費獲得最大的市場份額。由于熟人的社會效應，中國消費者在購買產品時愿意與業(yè)內人士進行面對面的交流。所以電話營銷采用的定價策略有兩種基于不熟悉的銷售：優(yōu)惠折扣價格策略和低費率價格策略。電話銷售折扣價格策略是指保險公司在消費者當前價格的基礎上，通過電話銷售渠道對購買產品的消費者給予折扣的策略。這種策略在財產保險，尤其是汽車保險中得到了廣泛的應用。對于處于市場開發(fā)期的壽險電銷，來說中電話銷售初期投入成本比較高，市場開發(fā)期的運營目標是快速擴大市場份額。因此，目前適合壽險電銷的產品定價策略是低利率定價策略。所謂低費率價格策略是指在保監(jiān)會規(guī)定的保險費率定價空間內，以低于公司內部傳統(tǒng)渠道同類產品費率或低于市場競爭對手費率的費率確定保險產品費率價格的策略。

　　三、渠道策略

　　大多數保險公司選擇以電話銷售渠道的形式在中建立自己的銷售渠道。由于中電話營銷需要投資場地、軟件系統(tǒng)、硬件設備、數據和客戶資源，保險公司采用自建銷售中的優(yōu)勢在于：第一，可以服務于公司的長期戰(zhàn)略；第二，成本可控性高；第三，客戶數據安全。但是這種形式的會展業(yè)存在一些問題：一是人員流動性高，培訓成本高，難以形成穩(wěn)定的高生產力；二是人力資源成本高，電話銷售人員的用工機制不同于傳統(tǒng)的代理模式。代理模式的雇傭成本只是新員工的培訓成本和銷售產品的直接傭金成本。電話銷售一般采用勞務派遣制的用工形式，除上述費用外，還有固定工資費用。通過研究4P營銷戰(zhàn)略組合的渠道理論中， 壽險電銷作為一個全新的渠道來實現(xiàn)快速的信息溝通，也可以采用延伸的渠道。首先是銀行頻道。保險公司可以與銀行合作，派電話銷售人員到銀行的客服中心，使用銀行的客戶數據以銀行的名義銷售，雖然這種合作模式受制于銀行合作成本高，但使用銀行的客戶數據準確性高，可以準確定位消費者，有利于提高銷售效率，從而擴大市場規(guī)模。第二，代理渠道。保險公司也可以選擇第三方機構進行外包合作。這種合作模式要求保險公司派出人員對代理機構的員工進行保險專業(yè)知識和技能的培訓，同時進行現(xiàn)場管理。比如在電話營銷市場處于領先地位的信諾人壽，采用銀行項目的合作渠道；中美都市人壽采用自建和第三方機構外包相結合的方式開展營銷活動。

　　四、消費者定位策略

　　壽險電銷的消費者定位可以說是一個復雜的工程。對壽險電銷來說，準確的定位應該是高安全性、固定收益和便捷保險。目前客戶更注重的不僅僅是投保后的保障，還有一定程度的無風險時的固定收益(或分紅，投保手續(xù)要簡單，保險條款要簡潔售后服務要有所辯護，理賠要快。從生命階段，結合4C營銷策略，結合中消費者的需求和愿望。壽險電銷的消費群體被定義為25-45歲的男性，已婚并有子女，收入高于平均水平。通過對數據的篩選和細分符合上述條件的客戶進行重點撥號，應該會取得不錯的效果。中國未來的保險市場將是一個開放程度高度競爭的市場。短短十幾年中國壽險市場的主體從專營發(fā)展到現(xiàn)在的60多家。在可預見的未來，電話營銷作為一種可操作性強、效率高、成本低的渠道，必將吸引越來越多的保險公司的關注，被越來越多的保險公司所采用。但是，要想進入健康的運營狀態(tài)，就必須通過合理的營銷策略，打通每一個環(huán)節(jié)，從而推動保險市場發(fā)生巨大的變化。這和銀行買黃金有著一定的關聯(lián)程度。

　　在上面的介紹你可以清楚的了解到一個壽險電話營銷的模式處于什么水平，特別是后期該怎樣的去發(fā)展才行。