在2022年復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，公募基金銷售機(jī)構(gòu)格局在悄然發(fā)生變化。

　　中國(guó)基金報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，多家公募密集添加排排網(wǎng)基金為旗下部分基金的銷售機(jī)構(gòu)。顯然，為滿足現(xiàn)有存量客戶的資產(chǎn)配置需求，同時(shí)擴(kuò)充自身的客戶群體，部分此前主要代銷私募產(chǎn)品的這家三方機(jī)構(gòu)近期加大了公募基金的銷售力度。

　　不僅如此，面對(duì)持續(xù)震蕩的市場(chǎng)行情和代銷基金保有規(guī)模的下降，多家銷售機(jī)構(gòu)已經(jīng)紛紛行動(dòng)起來。部分機(jī)構(gòu)豐富旗下代銷產(chǎn)品線，產(chǎn)品布局延伸到保險(xiǎn)產(chǎn)品代銷等領(lǐng)域，以滿足更多樣化的市場(chǎng)需求。相較而言，傳統(tǒng)銀行渠道在客戶體量、渠道優(yōu)勢(shì)、人力儲(chǔ)備等方面有明顯優(yōu)勢(shì)。作為獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)的三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則擁有金融科技和客戶流量，可充分依托自身優(yōu)勢(shì)幫助客戶構(gòu)建更加合理的資產(chǎn)配置方案。

　　排排網(wǎng)財(cái)富發(fā)力公募代銷

　　近期基金公司發(fā)布的公告顯示，多家公募密集添加排排網(wǎng)基金為旗下部分基金的銷售機(jī)構(gòu)。作為私募排排網(wǎng)旗下基金銷售機(jī)構(gòu)，排排網(wǎng)財(cái)富發(fā)力公募代銷的趨勢(shì)明顯。受訪人士認(rèn)為，這一現(xiàn)象背后，既有銷售機(jī)構(gòu)豐富自身產(chǎn)品線及拓客的需求，也有續(xù)展基金銷售牌照的壓力，同時(shí)也離不開公募基金市場(chǎng)地位的上升。

　　6月8日，金元順安基金發(fā)布公告稱，根據(jù)公司與深圳市前海排排網(wǎng)基金銷售有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“排排網(wǎng)基金”)簽署的銷售服務(wù)協(xié)議，即日起排排網(wǎng)基金將銷售本公司旗下部分基金，并參與相關(guān)費(fèi)率優(yōu)惠。而在6月6日，德邦基金宣布，自 6月7日起，排排網(wǎng)基金開始銷售公司旗下數(shù)十只基金。

　　記者注意到，2022年以來至少有15家基金公司新增排排網(wǎng)基金為旗下基金代銷機(jī)構(gòu)。而排排網(wǎng)長(zhǎng)期以來以私募業(yè)務(wù)為主，專注私募研究與銷售長(zhǎng)達(dá)18年，于2016年獲得基金銷售牌照。

　　對(duì)此排排網(wǎng)財(cái)富研究部副總監(jiān)劉有華介紹道，排排網(wǎng)財(cái)富作為私募排排網(wǎng)旗下基金銷售機(jī)構(gòu)，今年來開始發(fā)力基金代銷業(yè)務(wù)，一方面是為了能夠更好的服務(wù)現(xiàn)有存量客戶，通過豐富產(chǎn)品線來滿足存量客戶的多元化財(cái)富管理需求；另一方面也是為了能夠擴(kuò)充自身的客戶群體，畢竟私募投資門檻較高，公募投資門檻要比私募低很多，因此受眾面會(huì)更廣。

　　談及排排網(wǎng)財(cái)富發(fā)力公募銷售背后的最大優(yōu)勢(shì)，劉有華直言，“一方面來自背靠母公司私募排排網(wǎng)的科技金融和客流優(yōu)勢(shì)，另一方面來自我們?cè)谒侥间N售方面積累的成功經(jīng)驗(yàn)和存量客戶群體。為了做好私募基金銷售，建立了一整套科學(xué)的基金研究體系，不僅做了基金數(shù)據(jù)展示平臺(tái)，同時(shí)也借助母公司自主研發(fā)的基金研究工具組合大師、私募直營(yíng)店等創(chuàng)新型金融科技工具，更好地實(shí)現(xiàn)了科技與金融的完美結(jié)合。因此，我們也希望把這一整套成熟度體現(xiàn)引用到公募銷售中來。”

　　華南某公募基金人士表示，私募排排網(wǎng)從去年就開始與多家公募基金接洽，擬成為代銷機(jī)構(gòu)，而近期兩家平臺(tái)密集接入公募基金代銷渠道一定程度上說明公募基金在資管領(lǐng)域受到的認(rèn)可度越來越高，不管是高凈值客戶，還是普通個(gè)人投資者。

　　“不難發(fā)現(xiàn)，公募基金的產(chǎn)品線更加豐富，例如細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)主題基金、有一定貨幣替代功能的中短債、同業(yè)存單等等；此外，公募基金在各方面的合規(guī)與透明性較高，是一類普世的投資工具，隨著產(chǎn)品、投教的廣泛宣傳，投資者相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備也更完善，從而對(duì)公募基金的信任度明顯增加?！鄙鲜龉蓟鹑耸糠Q。

　　創(chuàng)金合信基金也表示，這一變化體現(xiàn)了基金銷售機(jī)構(gòu)在尋求客戶增長(zhǎng)方面，需要為投資者提供更豐富的投資標(biāo)的和更多選擇，這方面公募產(chǎn)品與私募產(chǎn)品互相補(bǔ)充，更好滿足客戶日益增長(zhǎng)的投資需求。

　　還有人士認(rèn)為，部分銷售機(jī)構(gòu)在高凈值客戶方面沉淀已久，積累了不少優(yōu)質(zhì)的客戶資源。今年以來，市場(chǎng)行情起伏震蕩，投資者投資意愿下降，基金公司普遍面臨增長(zhǎng)壓力，需要尋求更多可能帶來規(guī)模增長(zhǎng)的銷售渠道。

　　此外，根據(jù)《公開募集證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》，基金銷售機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)許可證自頒發(fā)之日起，有效期3年。且要求銷售機(jī)構(gòu)在許可證到期前，最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度基金(貨幣市場(chǎng)基金除外)銷售日均保有量不低于5 億元。因此，今年也有不少基金代銷機(jī)構(gòu)紛紛發(fā)力，需要推動(dòng)公募基金保有規(guī)模的增長(zhǎng)，因此積極對(duì)接公募基金公司，大力發(fā)展公募銷售業(yè)務(wù)。

　　眾銷售機(jī)構(gòu)拓展產(chǎn)品線

　　事實(shí)上，排排網(wǎng)財(cái)富發(fā)力公募業(yè)務(wù)僅僅是基金銷售機(jī)構(gòu)尋求多元化業(yè)務(wù)布局的縮影。2022年開年以來，在資本市場(chǎng)震蕩不止，各類資產(chǎn)波動(dòng)性上升的背景下，多家銷售機(jī)構(gòu)都在積極拓展產(chǎn)品線，滿足豐富的市場(chǎng)需求。

　　今年2月底，【螞蟻集團(tuán)(688688)、股吧】旗下保險(xiǎn)代理平臺(tái)螞蟻保正式上線“金選”服務(wù)。據(jù)了解，首批入選“金選”的產(chǎn)品共40余款，覆蓋醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等險(xiǎn)種，包括中國(guó)人民保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)等數(shù)十家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　據(jù)了解，螞蟻保是螞蟻集團(tuán)旗下綜合性互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理平臺(tái)，由螞蟻保保險(xiǎn)代理有限公司管理并運(yùn)營(yíng)。從介紹來看，螞蟻保聯(lián)合行業(yè)精算師、保險(xiǎn)產(chǎn)品研究員、資深保險(xiǎn)產(chǎn)品專家等，共建螞蟻保 AIMM 金選模型。據(jù)此評(píng)估對(duì)比市場(chǎng)上 2000 多款保險(xiǎn)產(chǎn)品，挑選出的保險(xiǎn)產(chǎn)品謂之“金選”。

　　此外，部分傳統(tǒng)渠道也在積極拓展同業(yè)代銷渠道。記者從多家國(guó)有銀行、股份制銀行、城商銀行及民營(yíng)銀行客戶端發(fā)現(xiàn)，越來越多銀行上線代銷其他銀行或理財(cái)子公司理財(cái)產(chǎn)品，多家銀行代銷產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)5個(gè)以上。

　　多位銀行理財(cái)業(yè)務(wù)人士透露，近一年以來銀行與其他銀行或理財(cái)子公司進(jìn)行同業(yè)代銷的合作洽談力度增強(qiáng)，合作產(chǎn)品也以中短期、靈活性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)較低的產(chǎn)品為主，用于豐富自己的產(chǎn)品線，同時(shí)幫助客戶選擇更全面，挑選到適合自己的理財(cái)。

　　整體而言，從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上看，公募基金一方面以其潛在的巨大市場(chǎng)空間為三方機(jī)構(gòu)提供了利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，依托私募和公募銷售引流帶來的龐大基礎(chǔ)客戶群，三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品開始逐步向保險(xiǎn)、凈值型理財(cái)產(chǎn)品等領(lǐng)域蔓延。

　　不少人士認(rèn)為，市場(chǎng)環(huán)境及基金賺錢效應(yīng)的下滑是基金銷售機(jī)構(gòu)謀求綜合發(fā)展的重要原因。記者注意到，基金銷售保有規(guī)模排名第一的螞蟻基金從去年四季度末的近1.3萬億元減少至近1.2萬億元，招商銀行、天天基金、工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行等機(jī)構(gòu)的保有量也環(huán)比減少。因此，各家銷售機(jī)構(gòu)都在尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　以排排網(wǎng)為例，正如創(chuàng)金合信基金所表示，近些年公募行業(yè)迎來了很好的發(fā)展機(jī)遇。相較于私募產(chǎn)品，公募基金產(chǎn)品有著更低的準(zhǔn)入門檻，更廣闊的受眾群體。三方平臺(tái)代銷公募產(chǎn)品，一方面可以提高平臺(tái)產(chǎn)品的豐富度，吸引更多投資者在平臺(tái)交易；另一方面，對(duì)于不少私募客戶來說，通過公募產(chǎn)品進(jìn)行資產(chǎn)配置，分散風(fēng)險(xiǎn)。

　　華南某公募基金人士也認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，公募基金的代銷方式發(fā)生了顯著變化，第三方平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)吸引了越來越多的投資者參與，投資者可選擇的申購(gòu)方式也不再單一。同時(shí)，公募基金行業(yè)的池子日漸壯大，不論是產(chǎn)品種類，還是規(guī)模，都體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢(shì)，足夠公開透明、門檻較低更是區(qū)別于私募的優(yōu)點(diǎn)，代銷的天花板也更高于私募。

　　“第三方基金銷售機(jī)構(gòu)手握互聯(lián)網(wǎng)三方財(cái)富管理平臺(tái)全渠道、全品類的流量，業(yè)務(wù)開展比較靈活，他們希望可以精準(zhǔn)抓住不同品類資產(chǎn)的風(fēng)口?！鄙鲜龉既耸空f道。

　　借助優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘

　　毋庸置疑，在今年的市場(chǎng)環(huán)境及疫情背景下，基金銷售江湖也發(fā)生了一些變化。除機(jī)構(gòu)代銷基金保有量的下降外，各類銷售機(jī)構(gòu)也在借助各自優(yōu)勢(shì)尋求突破。

　　劉有華認(rèn)為，今年以來基金銷售變化不少。“首先，由于疫情的不斷影響，線下的銷售方式受到了一定程度的限制。而如何利用線上功能、工具做到接近或者超越線下交流的體驗(yàn)，成為了不少線下銷售機(jī)構(gòu)關(guān)注的問題。而互聯(lián)網(wǎng)三方代銷平臺(tái)早已布局線上交易多年，例如排排網(wǎng)財(cái)富的私募電子合同和線上雙錄功能，讓用戶通過手機(jī)就能夠便捷、合規(guī)地完成申購(gòu)?！?/p>

　　“其次，今年市場(chǎng)環(huán)境的影響讓客戶更加重視風(fēng)險(xiǎn)，”劉有華進(jìn)一步介紹，比如今年，以短債為首的債券基金和創(chuàng)新型的同業(yè)存單指數(shù)基金規(guī)模激增，反映了客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好轉(zhuǎn)移傾向?；痄N售也從推明星基金經(jīng)理、追熱點(diǎn)轉(zhuǎn)型到了均衡配置、股債搭配等。他認(rèn)為，三方基金銷售機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于科技，例如利用大數(shù)據(jù)、AI等方式輔助客戶關(guān)注資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化，主動(dòng)提供基金分析(夏普、相關(guān)系數(shù)等)、組合分析等工具，科學(xué)和專業(yè)地幫助客戶構(gòu)建更加合理的資產(chǎn)配置方案。

　　在更多業(yè)內(nèi)人士看來，傳統(tǒng)銷售渠道與互聯(lián)網(wǎng)三方平臺(tái)各有優(yōu)勢(shì)，可以依托各自強(qiáng)項(xiàng)建立差異化競(jìng)爭(zhēng)。談及今年基金銷售端的變化，創(chuàng)金合信基金表示，今年以來，受疫情反復(fù)影響，權(quán)益市場(chǎng)震蕩下行，投資者對(duì)于權(quán)益類型基金投資熱情下降，穩(wěn)定性強(qiáng)、波動(dòng)性低的穩(wěn)健類型產(chǎn)品成為更多客戶的選擇。

　　針對(duì)第三方基金銷售機(jī)構(gòu)尤其是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)金合信基金認(rèn)為，這類機(jī)構(gòu)依靠自身清晰透明基金評(píng)價(jià)體系，圖文直播等高頻率的客戶陪伴，為客戶提供投前、投中、投后全鏈條的投資服務(wù)，但這些服務(wù)更多是單向的觸達(dá)。但與此同時(shí)，在今年震蕩下行的市場(chǎng)行情下，客戶可能需要更多高質(zhì)量的服務(wù)、陪伴和深度的投教活動(dòng)，在這方面銀行理財(cái)經(jīng)理的線下陪伴或許會(huì)比三方基金代銷平臺(tái)的線上陪伴效果更好，當(dāng)然三方基金代銷平臺(tái)的客戶服務(wù)覆蓋面會(huì)更廣一些。

　　華南一位公募市場(chǎng)部人士則表示，“任何時(shí)候，基金銷售數(shù)據(jù)都是多方作用的集中體現(xiàn)，不同的投資者有不同的產(chǎn)品、渠道相匹配，例如同業(yè)存單，更適合銀行渠道銷售，銷售成績(jī)也不錯(cuò)；賽道主題基金或更適合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)；均衡配置型產(chǎn)品對(duì)銀行渠道可能更有吸引力。對(duì)投資者來說，互聯(lián)網(wǎng)三方基金代銷的優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)率較傳統(tǒng)渠道更便宜，同時(shí)可能兼?zhèn)淞松缃?支付屬性申贖也更方便?！?/p>

　　另一位基金評(píng)價(jià)人士直言，銀行作為傳統(tǒng)代銷渠道，其品牌、網(wǎng)點(diǎn)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)等方面優(yōu)勢(shì)仍難輕易被取代，同時(shí)，銀行也在積極吸收其他渠道優(yōu)勢(shì)并創(chuàng)新，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)計(jì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍將保持代銷市場(chǎng)主導(dǎo)地位。