作為全球最大的新車消費(fèi)市場，行業(yè)上中下游長期承壓因?yàn)橹袊囀袌鲣N量連續(xù)兩年下滑，尋求新的發(fā)展路徑，急需轉(zhuǎn)型突破。汽車銷售渠道為什么一定要轉(zhuǎn)型？關(guān)于汽車銷售渠道我們該如何做？

　　在傳統(tǒng)的銷售模式中，原始設(shè)備制造商和分銷商各有側(cè)重：原始設(shè)備制造商專注于品牌和產(chǎn)品，除了經(jīng)銷商負(fù)責(zé)建設(shè)和運(yùn)營4S門店，投資資金和管理一線4S門店團(tuán)隊(duì)，還有一些營銷活動之外，與客戶的直接溝通是有限的；是線下最重要的客戶聯(lián)絡(luò)點(diǎn)4S店負(fù)責(zé)日常銷售和售后服務(wù)管理。

　　正面臨著前所未有的考驗(yàn)在上述傳統(tǒng)的汽車銷售模式，無縫購物體驗(yàn)的追求、主要購車者消費(fèi)習(xí)慣的改變、利潤壓力的上升、汽車消費(fèi)者對個性化，都在迫使汽車企業(yè)改變現(xiàn)有的銷售業(yè)態(tài)，提高銷售效率制定全渠道銷售模式。汽車銷售工資也是按照傳統(tǒng)的銷售計算的。

　　為了幫助汽車企業(yè)更好地了解消費(fèi)者，分析了消費(fèi)者的行為趨勢，結(jié)合了中國與德國和美國汽車消費(fèi)者的整個購物過程，通過全渠道模式轉(zhuǎn)型抓住中長期發(fā)展機(jī)遇提出了建議，并根據(jù)研究結(jié)果，為汽車企業(yè)找到自己的定位。

　　線上知道線下已經(jīng)成為消費(fèi)者購買汽車的主要方式

　　不同的消費(fèi)者有不同的品牌偏好。同樣的是，大部分消費(fèi)者都已經(jīng)想好了要買什么牌子什么類型的車。談到購買純電動汽車，中國已經(jīng)有品牌和車型偏好的消費(fèi)者比例要高得多，達(dá)到74%，而德國和美國只有40%。

　　由此可見，購買決策前的品牌偏好在消費(fèi)者中非常突出。擴(kuò)大品牌知名度和影響力中國汽車公司應(yīng)該在消費(fèi)者到達(dá)商店之前建立良好的品牌形象，在消費(fèi)者心中占據(jù)一席之地。

　　如今，日益增長的數(shù)字技術(shù)為消費(fèi)者提供了越來越多的渠道來研究線上，感興趣的汽車，越來越多的消費(fèi)者從互聯(lián)網(wǎng)上了解汽車型號和價格。

　　“你永遠(yuǎn)不會知道因?yàn)閷懺诩埳峡偸呛軠\”。試駕是消費(fèi)者明確購車計劃后獲得感性認(rèn)知的重要途徑。研究表明，德國和美國約有一半的消費(fèi)者認(rèn)為試駕對最終購買決策非常重要，而中國不到30% (28%)的消費(fèi)者做出同樣的選擇，這表明試駕對中國消費(fèi)者的影響低于成熟市場。這也反映在中國消費(fèi)者(70%)如VR虛擬試駕，也更愿意接受線上試駕工具，。

　　隨著汽車配置的日益豐富和消費(fèi)者對個性的日益追求，汽車配置的選擇在汽車購買過程中變得越來越關(guān)鍵?；谶@一發(fā)現(xiàn)，汽車公司和經(jīng)銷商可以圍繞線下渠道的現(xiàn)實(shí)生活評估和定制配置，滿足消費(fèi)者需求，提升客戶體驗(yàn)，從而推廣成交易趣。

　　雖然許多消費(fèi)者從網(wǎng)上了解到與汽車相關(guān)的信息，但大多數(shù)最終購買都是在線下，進(jìn)行的，這主要是由于長期的消費(fèi)習(xí)慣。作為一種大型耐用消費(fèi)品，汽車的單價往往很高，消費(fèi)者仍然傾向于根據(jù)自己的感知來決定是否買車。調(diào)查顯示，在各大市場，面對面交流是推動消費(fèi)者購車的重要因素。無論是在中國，德國還是美國，70%的受訪者表示，他們更愿意與線下的銷售人員進(jìn)行面對面的交流，以完成成交易購，而不是在網(wǎng)上買車。

　　是阻礙消費(fèi)者網(wǎng)上購車和簽約的第二大障礙，那就是價格因素。近一半的受訪者認(rèn)為他們可以在線下，獲得更好的價格，超過40%的消費(fèi)者對網(wǎng)上找到的供應(yīng)商表示不信任。

　　汽車銷售渠道的有關(guān)調(diào)查顯示，高達(dá)71%的其中中國消費(fèi)者會選擇在“制造商網(wǎng)站”上在線購車，如果消費(fèi)者選擇在線上，購買汽車，他們會首先考慮汽車經(jīng)銷商和制造商網(wǎng)站等線上平臺。這就對制造商管理和優(yōu)化網(wǎng)站、提升消費(fèi)者購車體驗(yàn)提出了更高的要求。他們更愿意從線下店的經(jīng)銷商處購買，這些65%的受訪者表示，如果在網(wǎng)上買車，這也要求經(jīng)銷商在線上，布局開設(shè)渠道的同時，加強(qiáng)線下店的運(yùn)營和管理。