“公司研發(fā)約占營收20%，去年凈利潤達(dá)3000多萬?！?/p>

　　智慧農(nóng)業(yè)賽道愈發(fā)火熱起來。

　　3月24日，農(nóng)業(yè)無人機(jī)公司廣州極飛科技股份有限公司（下稱“極飛”）在廣東證監(jiān)局辦理輔導(dǎo)備案登記，這意味著資本市場大概率將在未來一段時(shí)間迎來一家智慧農(nóng)業(yè)公司。除了極飛，市場上依然還有很多機(jī)會(huì)和玩家。自2018年至今，國家已陸續(xù)出臺十余部智慧農(nóng)業(yè)相關(guān)政策，近期的“十四五規(guī)劃”更是直接鎖定了智慧農(nóng)業(yè)的優(yōu)先發(fā)展地位。資本市場對于智慧農(nóng)業(yè)的投入也趨于火熱，僅在過去半年，該賽道的融資數(shù)額已超20億元，其中不乏阿里、騰訊、華為等巨頭的活躍身影。

　　惠達(dá)科技（下稱“惠達(dá)”）創(chuàng)立于2009年，專注于現(xiàn)代化大田種植解決方案，經(jīng)過多年技術(shù)積累，在智能終端系統(tǒng)設(shè)計(jì)、農(nóng)機(jī)作業(yè)質(zhì)量監(jiān)測傳感技術(shù)、車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、基于北斗導(dǎo)航的自動(dòng)駕駛技術(shù)、無人機(jī)技術(shù)以及無人農(nóng)場技術(shù)上處于領(lǐng)先。2020年，惠達(dá)的探測終端產(chǎn)品線銷量全國第一，自動(dòng)駕駛導(dǎo)航系統(tǒng)銷量全國第二，且在業(yè)績亮眼的同時(shí)，穩(wěn)健地保持盈利。

　　目前，惠達(dá)智能探測系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)全國30個(gè)省級行政區(qū)覆蓋, 輻射28000+個(gè)合作社，農(nóng)機(jī)安裝超過12萬套。在前裝市場，已與國內(nèi)30%以上的農(nóng)機(jī)廠商達(dá)成合作，管理10萬+臺農(nóng)機(jī)設(shè)備，市場占有率超50%，智能感知設(shè)備探測面積累計(jì)4.5億畝。

　　經(jīng)過多年的技術(shù)和市場積累，去年惠達(dá)的業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)爆發(fā)狀態(tài)。2020年，公司業(yè)務(wù)合同額超兩億，較2019年增長150%。同時(shí)，惠達(dá)也在不斷擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，尤其是研發(fā)力量。公司目前約350人，約100個(gè)銷售人員，研發(fā)團(tuán)隊(duì)約200人。

　　公司創(chuàng)始人張宇是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從哈爾濱工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入華為工作，惠達(dá)是他離開華為后創(chuàng)立的第三家公司。前兩次創(chuàng)業(yè)分別在數(shù)據(jù)存儲和數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域，第三次之所以選擇農(nóng)業(yè)，他不想過多地談情懷，而是真切地感受到了市場的需求。

　　近期，《財(cái)經(jīng)涂鴉》對惠達(dá)科技創(chuàng)始人張宇進(jìn)行了訪談，他基于惠達(dá)在農(nóng)村的實(shí)踐，分享了對智能農(nóng)機(jī)發(fā)展方向，以及中國未來智慧農(nóng)業(yè)的見解。

　　惠達(dá)科技從農(nóng)業(yè)探測開始，發(fā)展到做整個(gè)農(nóng)業(yè)場景的綜合性解決方案提供商，從智能探測裝置、地面無人駕駛系統(tǒng)和智能種植數(shù)據(jù)平臺。

　　不同于多數(shù)智能農(nóng)機(jī)主要用于經(jīng)濟(jì)作物，惠達(dá)深耕“大田”方向（大田農(nóng)業(yè)主要是指在大片田地上種植的作物，如水稻、小麥、玉米等）。相較于溫室大棚式的“精細(xì)農(nóng)業(yè)”，大田雖然畝產(chǎn)低，但面積大，“中國果樹加起來不到2000畝，但大田加起來有20億畝。”

　　目前惠達(dá)在全國農(nóng)田中已裝了30萬臺傳感器，僅黑龍江就有十幾萬，傳感器覆蓋面積達(dá)3億-4億畝，約為中國農(nóng)業(yè)供地的20%。

　　無論是根據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)還是目前我國人口結(jié)構(gòu)，智能農(nóng)業(yè)設(shè)備必定是不可逆趨勢。目前智能農(nóng)業(yè)還處于起步階段，但土地整合增多會(huì)反向推動(dòng)農(nóng)機(jī)自動(dòng)化，“近幾年農(nóng)業(yè)和勞動(dòng)力成本矛盾特別大，智能農(nóng)業(yè)發(fā)展就特別快。”

　　惠達(dá)目前主要客戶包括合作社和大農(nóng)戶，同時(shí)在積累了數(shù)據(jù)和精細(xì)化、自動(dòng)化種植方法后，也開始試水無人農(nóng)場，提供標(biāo)準(zhǔn)化種植方案。

　　以下為訪談內(nèi)容（有刪節(jié)）：

　　Q：《財(cái)經(jīng)涂鴉》

　　A：張宇 惠達(dá)科技創(chuàng)始人

　　Q：從數(shù)據(jù)容機(jī)到智能農(nóng)機(jī)，惠達(dá)是怎么開始的？

　　2016年之前，惠達(dá)的研發(fā)主要外包給哈工大老師，之后我將上海寰果信息科技進(jìn)行合并，成立了公司自有研發(fā)部門，并以上海為中心將公司發(fā)展起來。寰果此前產(chǎn)品是做智能POS機(jī)，也做硬件產(chǎn)品，能跟現(xiàn)有業(yè)務(wù)相通，重新組合很順利，且研發(fā)實(shí)力得到極大提升。

　　Q：許多無人機(jī)會(huì)切經(jīng)濟(jì)作物的場景，得到更好的經(jīng)濟(jì)收益，惠達(dá)為何切入收益相對低的大田領(lǐng)域？

　　A：我們給自己的定位是解決方案公司，同時(shí)我們也要找到一個(gè)專注方向，我們研究過包括經(jīng)濟(jì)作物甚至海水養(yǎng)殖等所有，各個(gè)領(lǐng)域都有機(jī)會(huì)，但我們不能每個(gè)領(lǐng)域都做，每個(gè)都做相當(dāng)于每個(gè)都沒機(jī)會(huì)。

　　大田雖然畝產(chǎn)產(chǎn)值低，但面積大，像果樹，30畝果樹面積已經(jīng)很多了，中國果樹加起來估計(jì)都沒到2000畝，但大田加起來有20億畝。大田主要分布在北方，超過8000萬畝種植面積的農(nóng)業(yè)大省如黑龍江、遼寧、河北、河南、山東和新疆等都在北方。

　　目前地面?zhèn)鞲衅骰葸_(dá)全國已經(jīng)裝了約30萬，黑龍江密度最大約有有十幾萬，目前傳感器覆蓋的土地面積約3億-4億畝，大概是中國農(nóng)業(yè)供地的20%。

　　Q：市場上這兩家加起來市占率已經(jīng)很高了，后面再做的還會(huì)有機(jī)會(huì)嗎？

　　A：大疆和極飛的無人機(jī)加起來市占率約為55%-65%，但我覺得無人機(jī)仍是個(gè)長尾市場，有很多細(xì)分場景都可以做，如未來針對果園茶園、水稻、棉花和小麥等定制不同的專業(yè)模式，目前的無人機(jī)都還是相對通用型產(chǎn)品。

　　Q：農(nóng)機(jī)產(chǎn)品為何能容納這么多種不同品牌？

　　A：農(nóng)民接觸到品牌和信息的渠道太分散了，銷售也是深入到不同地方去推銷，所以會(huì)出現(xiàn)一個(gè)縣城有20多個(gè)代理商都賣的不錯(cuò)，這種銷售模式就在于招到多少代理商就能把貨鋪到哪里，典型如拖拉機(jī)這種老產(chǎn)品，市場上都有200個(gè)品牌，東方紅是國內(nèi)第一，但市占率不超過10%。我們目前有大概300個(gè)-400個(gè)代理商合作伙伴，基本覆蓋到縣一級。

　　Q：對未來農(nóng)業(yè)發(fā)展，智能農(nóng)機(jī)的地位和作用怎么看？

　　A：一是農(nóng)業(yè)從業(yè)者在老去，二是農(nóng)業(yè)用工是集中時(shí)間用的，在四五月份和九十月份會(huì)特別缺人。像種水稻插秧這種人工，南方甚至1000元/天都找不到工人，但干完幾天活就沒活了，又如像采摘棉花采棉是2.5元/kg的人工，一畝地平均算400公斤，全部賣掉是2500元，但光采棉的人工費(fèi)都要1000元，占了近50%的成本。中國目前有2.3億左右的人還在農(nóng)村種地，再過10年估計(jì)會(huì)減少到5000萬以下，這意味著以后只能靠機(jī)械集中種地。

　　且農(nóng)業(yè)用人力錯(cuò)峰的方法也不太可行，因?yàn)檗r(nóng)忙時(shí)間窗口基本一致，大概都在三四月，距離上相差一兩百公里，理論上根本調(diào)動(dòng)不過來。

　　Q：有個(gè)說法是，使用更多智能設(shè)備能吸引更多年輕人進(jìn)入農(nóng)業(yè)？

　　A：理論上是成立的。但我個(gè)人認(rèn)為這更多是一種市場化選擇，比如做無人機(jī)飛手很賺錢，有的飛手月入過萬，不用公司宣傳都會(huì)有很多年輕人進(jìn)入，年輕人會(huì)基于經(jīng)濟(jì)回報(bào)去選擇從事的行業(yè)，一定不是只靠宣傳的力量。

　　Q：惠達(dá)一線的銷售似乎要身兼數(shù)職，兼顧銷售、客服和技術(shù)人員。

　　A：我自己每年有一半時(shí)間都待在一線。我也鼓勵(lì)所有員工都下一線，包括偏后臺的市場部門和財(cái)務(wù)部門。農(nóng)業(yè)這行是很接地氣的，不去實(shí)地看看，很難真實(shí)地認(rèn)識我們的客戶。銷售方面，主要由經(jīng)銷商做服務(wù)，公司會(huì)派人培訓(xùn)經(jīng)銷商，公司目前約有50個(gè)技術(shù)服務(wù)人員，以自動(dòng)駕駛業(yè)務(wù)為例，1個(gè)服務(wù)人員覆蓋100個(gè)設(shè)備，單個(gè)設(shè)備對應(yīng)是1-3個(gè)經(jīng)銷商。

　　Q：目前主要客戶是哪些人？

　　A：基本上是小B用戶，包括合作社和有幾千畝地的農(nóng)戶，因用機(jī)器種地成本相對高，公司盈利的主要模式是，向小B收服務(wù)費(fèi)。

　　Q：農(nóng)戶其實(shí)相對難打交道的，你們有什么好方法？

　　A：我們比較懂農(nóng)民的需求，對農(nóng)民，關(guān)鍵是真的幫他掙錢，我們賣的所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)上都是怎么幫助農(nóng)民賺錢，要是站在農(nóng)民的對立面上，他很難受，你更難受。

　　農(nóng)民很單純，也很清晰需要你提供給他哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品有哪些不好也會(huì)直接提。農(nóng)民有時(shí)候充當(dāng)了我們的“產(chǎn)品經(jīng)理”，我們產(chǎn)品很多設(shè)計(jì)需求都是在一線聊出來的。團(tuán)隊(duì)長期和農(nóng)民們待在一塊，吃在一塊、玩在一塊，有些都處成了好兄弟，聊出了不少大實(shí)話。其實(shí)和農(nóng)民打交道就是和“人”打交道，而且農(nóng)民是最務(wù)實(shí)的人。如果有捷徑，那就是產(chǎn)品好能掙錢，產(chǎn)品替我們說了話。

　　Q：目前智能農(nóng)業(yè)處于什么階段？

　　A：目前整體還處于起步階段。目前規(guī)模化種植比例還較小，隨著土地整合增多，會(huì)反向推動(dòng)農(nóng)機(jī)自動(dòng)化。年收入才10萬的，是不會(huì)大錢去搞自動(dòng)化，但做到了千萬收入的農(nóng)場，他就有意愿去投入科技以提高生產(chǎn)效率。

　　任何科技手段都只能從經(jīng)濟(jì)價(jià)值本身去衡量，看是否能帶來真正的降本增效，近幾年也是農(nóng)業(yè)和勞動(dòng)力的成本矛盾特別大，智能農(nóng)業(yè)就發(fā)展較快。

　　Q：你們?nèi)绾胃r(nóng)機(jī)企業(yè)合作？

　　A：主要是賣給他們配件，關(guān)鍵在于滿足他們的需求，我們和農(nóng)機(jī)公司就直接談價(jià)值，我們的產(chǎn)品給他們帶來哪些價(jià)值。商業(yè)上就是如此，本質(zhì)東西才最值錢，最底層的邏輯就是把產(chǎn)品做好。

　　Q：目前公司業(yè)務(wù)發(fā)展如何？

　　A：我們2020年凈利潤就達(dá)到了3000多萬，2019年也差不多，今年可能還要翻倍，我們現(xiàn)金流和盈利狀況都不錯(cuò)。公司今年差不多能達(dá)到4億的收入，研發(fā)投入占20%，研發(fā)投入的85%都能在1-2年內(nèi)見效益。我們在市場營銷上投入只占支出的1%-2%，主要用于吸引我們潛在客戶。

　　產(chǎn)品方面，目前復(fù)購率約為10%，農(nóng)機(jī)使用周期約3-5年，所以我們需要開始做無人機(jī)，把我們的研發(fā)充分用起來，把產(chǎn)品做全。今年我們也開始做無人機(jī)，希望未來能占到10%的市場。

　　Q：能談一談惠達(dá)目前正在探索的無人農(nóng)場業(yè)務(wù)嗎？

　　A：我們自己做農(nóng)場是希望能直接體驗(yàn)下公司產(chǎn)品哪些好用，哪些不好用，測算產(chǎn)品覆蓋的作業(yè)面積多少、產(chǎn)品在種植中的復(fù)雜程度和需要多少人力等，希望可以建立起無人農(nóng)場的種植模型，把農(nóng)業(yè)、過程管理和決策輔助結(jié)合起來，讓沒有太多農(nóng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人可以按這個(gè)模式標(biāo)準(zhǔn)化種地。我們目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)復(fù)雜作物實(shí)現(xiàn)人均作業(yè)100畝。

　　我們目前種了三塊地，分別是新疆1000多畝棉花、內(nèi)蒙古的1500畝馬鈴薯和五常500畝水稻，有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是管農(nóng)場經(jīng)營，KPI是農(nóng)場的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，另一個(gè)是上海團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)是做出標(biāo)準(zhǔn)化種植解決方案。

　　我們的無人農(nóng)場未來要做連鎖農(nóng)場，核心是通過規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化去除掉農(nóng)業(yè)對農(nóng)民的依賴，讓不會(huì)種地的人能加盟，我們提供解決方案給他。這個(gè)業(yè)務(wù)是我們未來3-5年的發(fā)展重點(diǎn)，當(dāng)下目標(biāo)還是主要圍繞農(nóng)機(jī)的智能化升級。

　　Q:無人農(nóng)場跨區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制難嗎？

　　A：不可能完全復(fù)制，氣候條件、種子還有市場都不太一樣，但管理手段一樣，目前無人農(nóng)場更多是在積累經(jīng)驗(yàn)，爭取今年年底會(huì)有成型方案。

　　有標(biāo)準(zhǔn)方案可以賣給加盟的小B（新農(nóng)人），在土地流轉(zhuǎn)放開之后，單個(gè)人能擁有的土地?cái)?shù)量增加，人均產(chǎn)值就越大，地大了，需要的設(shè)備也增多了，以前是小農(nóng)機(jī)，現(xiàn)在都要換成大型農(nóng)機(jī)，投入的科技產(chǎn)品會(huì)越來越多。未來大規(guī)模種植會(huì)增多，我們產(chǎn)品也往大規(guī)模種植去開發(fā)。

　　Q:智能農(nóng)業(yè)最早的推手來自國家補(bǔ)貼，對補(bǔ)貼，你們怎么看？

　　A：相對來說，早期補(bǔ)貼不是很利于頭部品牌做市場，因?yàn)樾∑放苾r(jià)格便宜，加上補(bǔ)貼農(nóng)民幾乎不用掏錢，小品牌反而賣的好，但有些小品牌質(zhì)量不太好，反而做亂了市場。現(xiàn)在補(bǔ)貼減少，對市場上的產(chǎn)品更公平，市場本身也需要充分競爭。