來源：天風(fēng)醫(yī)藥

　　據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，2016年我國醫(yī)藥零售銷售總額為3679億元，同比增長9.5%，零售藥店總數(shù)為44.7萬家，其中單體藥店數(shù)量為22.6萬家。在藥店監(jiān)管趨嚴(yán)、處方外流以及醫(yī)藥電商興起等情況影響下，藥店從監(jiān)管層、市場增量以及商業(yè)模式創(chuàng)新等方面都備受關(guān)注。為深入挖掘零售藥店發(fā)展邏輯，探索零售藥店成長價(jià)值，我們采用了深入到零售藥店基層，銷售一線的方式，去了解、研究我國零售藥店經(jīng)營狀況、生存現(xiàn)狀、競爭態(tài)勢。我們不做冗雜、無趣的流水賬記錄，只將了解到的現(xiàn)實(shí)信息與行業(yè)數(shù)據(jù)結(jié)合，精練出我們的思考觀點(diǎn)，供各位投資者參考！

　　考慮到實(shí)際情況，我們采用了單家門店工作的方式，因此在樣本量上會有所不足，其中若有偏頗之處，也望各位投資者諒解并斧正！天風(fēng)醫(yī)藥研究團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)本著“深研行業(yè)，挖掘個(gè)股”的宗旨為各位投資者服務(wù)，更多詳情，歡迎交流探討！

　　1． 不同藥品/商品的購買主力不同

　　將藥店購藥的人群按年齡段進(jìn)行刻畫：1、55歲以上的人群偏多，是藥店藥品消費(fèi)主力，這部分患者多有慢性病史，是門店較為穩(wěn)定的客流量，因此通常也能獲得門店人員更多的關(guān)注；2、其次是35-55歲人群，這類人群健康意識逐步提高，對于藥品以及其他商品，尤其是保健品的購買力更強(qiáng)，特別是高消費(fèi)地區(qū)；另外35歲以下人群OTC用藥以及兒童購藥患者，購藥能力也比較強(qiáng)，并且通常更愿意執(zhí)業(yè)藥師的建議。

　　2、消費(fèi)者對銷售策略的反應(yīng)存在差異

　　通常來說，大部分藥店購藥人群一般愿意與執(zhí)業(yè)藥師溝通。特別是35歲以下的人群。通常慢性病患者，指向性更明確，更愿意服用長期服用的劑型、廠家等自己更為熟悉的藥物，因此通常有指定商品，銷售策略對這類患者的針對性不強(qiáng)；而35-55歲階段人群，消費(fèi)能力相對強(qiáng)，對銷售策略的反應(yīng)也更為積極，會聽從門店人員的建議，但由于這部分人群獨(dú)立思考能力也相對高，因此銷售策略的選擇上也會因人而異。而對于35歲以下人群（剔除兒童用藥），銷售策略通常較為有效，在執(zhí)業(yè)藥師的指導(dǎo)下，該部分人群通常會選擇搭配用藥方式。對于兒童用藥，購藥人群相對比較慎重，通常有指定的藥品，為小孩子常吃過的藥，或者是有品牌的藥，對于推薦用藥，一般不敢輕易嘗試。

　　3、藥店消費(fèi)者多為周邊居民，慢性病用藥者是穩(wěn)定客流量

　　零售藥店的便利性能幫助藥店實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流，因此藥店的選址比較重要。通常零售藥店的消費(fèi)者多為周邊居民，購藥行為出現(xiàn)并加強(qiáng)后，客戶黏性就會比較強(qiáng)。零售藥店周圍的慢性病用藥患者是藥店的穩(wěn)定客流量，因此藥店也會根據(jù)患者的需求及時(shí)的請貨，并通知拿貨或者提供送貨服務(wù)。

　　4、消費(fèi)者為何而來？

　　按導(dǎo)流主體對消費(fèi)者進(jìn)行分類：1、通過廣告宣傳得知某種藥品的療效與功能。這類藥品廣告投入比價(jià)大，知名度也能高，大多是指定購買的商品，因此，如果相關(guān)的產(chǎn)品出現(xiàn)缺貨的情形，會對銷售產(chǎn)生一定影響；2、從親戚朋友處得知或者了解到的藥品。對于消費(fèi)者而言，對這類藥品的認(rèn)知度更大，在療效、服用效果等方面更加具有黏性，因此通常也不接受更換廠家或者規(guī)格的同類藥品；3、網(wǎng)上獲取醫(yī)生的診斷結(jié)果。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”在醫(yī)療健康領(lǐng)域的滲透逐漸加強(qiáng)，有更多的年輕化群體開始采用網(wǎng)上就診，線下拿藥的方式就診購藥，這部分人群目前占比還比較小，但隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的滲透，這部分人群占比有望逐步提升。

　　消費(fèi)人群通常會根據(jù)對藥品的認(rèn)知度、價(jià)格、藥品知名度等方面考量選購商品。不同職業(yè)、年齡段人群對以上各方面因素會做出不同反應(yīng)，共同刻畫出來消費(fèi)者的購買行為與消費(fèi)者畫像。

　　【風(fēng)險(xiǎn)提示】市場競爭加劇，藥品零加成沖擊零售藥店銷售額造成銷量下滑