30年中國證券業(yè)親歷者：莫在低谷轉(zhuǎn)身去，莫在頂峰慕名來

　　來源： 營業(yè)部故事

　　證券食堂：您是辭去海外工作直接到中國證監(jiān)會工作的第一位海歸，也是資本市場第一批從業(yè)者、領(lǐng)導(dǎo)者，伴隨著中國資本市場的成長，能介紹下您在中國資本市場的這段經(jīng)歷嗎？

　　林義相：我進入金融行業(yè)是從法國開始的，在上世紀(jì)80年代，我在法國儲蓄與信托銀行（CDC）做基金管理，當(dāng)時的基金規(guī)模是70億美金，主要投資歐洲的股票，所以我的金融職業(yè)始于投資。

　　1992年10月，我以訪問教授的身份回京授課，在北京大學(xué)經(jīng)濟管理系（光華管理學(xué)院前身）開設(shè)“金融資產(chǎn)管理”一課。講課稿在北京大學(xué)出版社作為教科書出版，有興趣的朋友可以翻翻。在講課期間，認(rèn)識了中國證監(jiān)會第一任主席劉鴻儒，受劉主席之邀，決定回國參與證監(jiān)會的組建工作。

　　　　（林義相1993年以海外學(xué)者的身份發(fā)表在經(jīng)濟日報的文章）

　　為準(zhǔn)備在中國證監(jiān)會的工作，我在法國證監(jiān)會、巴黎交易所、法國證券登記結(jié)算公司實習(xí)，一年時間，基本在這幾個機構(gòu)所有業(yè)務(wù)部門走了一圈。此后，又去美國證券交易委員會、美國全國證券商協(xié)會交流學(xué)習(xí)證券交易監(jiān)控。

　　93年，我成為辭去在國外的工作直接到證監(jiān)會工作的第一位海歸，擔(dān)任中國證監(jiān)會證券交易監(jiān)控系統(tǒng)負(fù)責(zé)人，同時任研究信息部副主任，設(shè)計并建立了中國證監(jiān)會和深圳證券交易所第一版證券交易監(jiān)控系統(tǒng)，并且送給了上海證券交易所280頁的證券交易監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)計方案，設(shè)計并出版了《中國證券期貨統(tǒng)計年鑒》。

　　　?。至x相：關(guān)于證券交易場所運行現(xiàn)狀的調(diào)查報告，1993年）

　　1996年，我進入華夏證券，任華夏證券副總裁，組建并主管經(jīng)紀(jì)管理總部，組建并主管電腦中心，組建并主管清算中心，組建了華夏基金管理公司，主管過自營和資產(chǎn)管理部，行政上主管過投資銀行部，國際部等，并兼任華夏證券研究所所長，上海分公司總經(jīng)理。

　　2000年我離開華夏證券，2001年創(chuàng)立天相投顧。

　　證券食堂：作為金融行業(yè)的前輩，您能站在證券營業(yè)部或營業(yè)部從業(yè)人員的角度講講，這三十多年的變化嗎？

　　林義相：中國資本市場三十年，現(xiàn)在回看，其實在形式上已經(jīng)越來越和國際接軌。

　　90年代初期的證券市場，證券公司只有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，營業(yè)部所提供的服務(wù)供不應(yīng)求，是一個賣方市場。當(dāng)時的主要矛盾是客戶對下單量和證券公司處理能力之間的矛盾，也就是怎么樣能把客戶的單子順利的、快速的、安全的傳遞到交易所。場內(nèi)場外、紅馬甲、電話委托、傳真委托都是在這個時候的產(chǎn)物，這個階段券商的核心訴求是怎么擴大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的供給能力。

　　不過這一狀況持續(xù)的時間并不長，不是說人多能接單就行，券商之間開始變得有競爭了，開始考慮怎么吸引客戶。券商之間的競爭最早的時候是技術(shù)手段，誰的電話、傳真更快。緊接著是有沒有IT系統(tǒng)，誰家的IT系統(tǒng)穩(wěn)定，行情和報單快速。不知道你們聽沒聽過817（1993年8月17日）事件，當(dāng)時上交所行情發(fā)布中斷，老鼠咬斷了上交所的衛(wèi)星數(shù)據(jù)傳輸線纜，導(dǎo)致上交所的衛(wèi)星數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)故障。全國除了上海都看不到上交所的行情，但是交易在繼續(xù)。當(dāng)時流傳著一句話，叫“套牢全中國，解放大上?！薄Ｎ蚁胝f的是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)此時的競爭其實是技術(shù)上的競爭。

　　在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)供給能力問題解決后，進入第二階段的技術(shù)競爭，但是電話和傳真這個階段很快就過去了，主要還是后來的電腦行情和報單。96年的時候，我離開證監(jiān)會，到華夏證券去做副總裁。因為我同時負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)、電腦、清算、研究這幾塊業(yè)務(wù)，所以華夏當(dāng)年就做了全國聯(lián)網(wǎng)。那時的背景是全國所有證券營業(yè)部都獨立核算，華夏證券有八十多家營業(yè)部，在98年首次實現(xiàn)了全國聯(lián)網(wǎng)集中交易、統(tǒng)一清算。因此我們的交易速度、穩(wěn)定度、容納量遠超當(dāng)時同業(yè)。97年的時候，華夏的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名全國第一，那一年申銀證券和萬國證券合并，但是合并后的申銀萬國還沒有華夏一家大。在90年代后期，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的IT能力是證券公司的核心競爭力，對業(yè)務(wù)的提升，市場占有率的提升，是非常重要的。

　　當(dāng)大部分證券公司的技術(shù)能力進化到差別不大的時候，研究成為了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之間競爭的另一個重要手段。華夏證券是當(dāng)時全行業(yè)第一家將內(nèi)部研究部門改制為獨立法人的證券公司。在華夏做研報之前，證券公司都是不做研報只做股評。從1998年開始，華夏請了法國、美國和臺灣的證券分析師，舉辦了十幾次培訓(xùn)，開了投資分析與國際接軌的的先河。為了說服同事們積極參加投資分析培訓(xùn)，我對他們說，十年之后，將會有證券投資分析師的年薪超過百萬。他們都說我吹牛，騙人！還有同事為了不耽誤寫股評，不愿意參加培訓(xùn)。引入正規(guī)的投資分析培訓(xùn)，很快見效，1998至2000年，華夏證券研究所在機構(gòu)投資者市場上的份額，一家就占了60%以上。

　　包括2001年創(chuàng)立天相投顧之后，因為可以自己做主，我更加重視培訓(xùn)，并進行了很大的投入。有過一段時間，新同事入職后6個月之內(nèi)，不出一份研究報告脫產(chǎn)培訓(xùn)。培訓(xùn)的老師有法國的資深分析師、國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的權(quán)威、業(yè)內(nèi)專家和天相的老同事，所以天相在很多業(yè)內(nèi)人的印象是證券研究的黃埔軍校。

　　但是獨立的研究機構(gòu)不像證券公司那樣有法定的壟斷性業(yè)務(wù)，沒有可以長期可發(fā)展的業(yè)務(wù)，并且有不少我們推動開創(chuàng)的業(yè)務(wù)比如股權(quán)分置改革的顧問，證券投資基金管理等等，一旦模式成熟以后，獨立研究機構(gòu)就被排除在外了。因此，像天相這樣的機構(gòu)，生存和發(fā)展都非常困難，收入低，工作又很辛苦，所以留不住人，培養(yǎng)了兩三年以后都散到行業(yè)里去了。這樣才有業(yè)內(nèi)戲稱天相是“黃埔軍?！?。我倒覺得這種狀況很好，我也很高興，天相成為很多沒有背景的應(yīng)屆畢業(yè)年輕人進入證券和投資行業(yè)的一個入門平臺。

　　即便是投資分析和研究，在初期，證券公司和基金管理公司都不太熟悉，研究機構(gòu)還能收到一點費用。等到證券公司認(rèn)識到了研究的重要性，也學(xué)會了做投資分析以后，他們就可依托經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)甚至投行等法定業(yè)務(wù)為機構(gòu)投資者提供看似免費的投資分析研究報告，獨立的、純粹的研究機構(gòu)就沒有活路了。

　　研究所最主要的創(chuàng)收方式是基金的交易費用，供給散戶的研究報告較少，一來是券商沒有這么大的研究的供給能力，二來是散戶對研究報告既看不太懂也不敢興趣。有部分客戶經(jīng)理把研究報告針對散戶進行簡單化、通俗化，這些客戶經(jīng)理和純粹拉客戶的客戶經(jīng)理也是不一樣的，他已經(jīng)能進行簡單的研究了，其實這也是早期的投資顧問。

　　證券食堂：行業(yè)在變化，客戶在變化，對從業(yè)人員的要求也在變化，站在您的角度，您能談?wù)勥@些變化，以及今后的趨勢嗎？

　　林義相：現(xiàn)在的趨勢又發(fā)生了變化，散戶的占比在下降機構(gòu)占比在提升，留下的散戶也是資金量相對比較大的。從交易上來說，市場對研究的質(zhì)量要求越來越高，市場的投機成分在減少，基本面分析，投資策略的制定變得越來越重要。

　　在過去十多年，研究所通用做法就是把研究報告推送給客戶，客戶覺得合適，就去看。但今后研究所服務(wù)基金，要根據(jù)基金的特點，投資的方向，進行有針對性的服務(wù)。公募現(xiàn)在和私募其實有些區(qū)別，公募現(xiàn)在有相當(dāng)大一部分做的是被動投資。但私募和一些自主交易的個人投資者，追求的是絕對收益，他們不是說和指數(shù)比，追求的是盈利的絕對比例。

　　散戶里面的大戶，要根據(jù)他的資金量，資金的情況，投資思路，投資期限，風(fēng)險承受的程度，要考慮來提供投資建議。一句話來總結(jié)，就是現(xiàn)在的需求越來越個性化，也就是站在客戶的角度來考慮問題。

　　營業(yè)部的職能，對營業(yè)部工作人員的要求，在這三十年里，也發(fā)生了這一系列的演變。傭金從千3降到了萬1，但是現(xiàn)在用降手續(xù)費去拉客戶，好像效果不太好，最近美國幾家券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)零傭金，這也說明了這個問題。以后呢，我覺得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是要和財富管理業(yè)務(wù)結(jié)合起來。

　　早期的時候，券商的服務(wù)是交易的通道為主，附加的服務(wù)為輔。以后交易通道成了服務(wù)的技術(shù)支持手段，主和輔發(fā)生調(diào)換。以前服務(wù)是調(diào)料，以后服務(wù)變成了主體。今后針對個人投資者的服務(wù)，不是券商推給了他多少服務(wù)，而是券商能不能站在買方的角度，能不能對客戶整體的資產(chǎn)，進行溝通、討論、建議、配置。

　　從券商的商業(yè)模式來看，今后的重點要放在財富管理上面，從財富管理業(yè)務(wù)上進行收費?，F(xiàn)在券商不能從客戶那里收取收益分成，也不能進行全權(quán)委托，后續(xù)這些政策都會隨著行業(yè)的發(fā)展進行調(diào)整，在監(jiān)管規(guī)則改變后，收取業(yè)績報酬也不是不可能。

　　但不管怎么樣，券商一定是在為客戶做財富管理的基礎(chǔ)上，以收取客戶的服務(wù)費的方式獲得營業(yè)收入。以后經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的通道的收入會越來越少，甚至可以忽略不計。

　　證券食堂：您剛才說到今后券商的方向是財富管理，那么像銀行和三方財富管理公司都在要做財富管理，那么如果券商要做，核心競爭力在哪兒？

　　林義相：雖然銀行三方理財都要做財富管理，看似競爭很激烈，但是券商也不應(yīng)該灰心。因為交易的通道還是一個核心需求，或者說是繞不開的技術(shù)支持。比如銀行客戶多，但是銀行做財富管理，他要通過資本市場來做，銀行沒有進交易所的通道，他需要經(jīng)過券商。其他金融機構(gòu)也是一樣，只要做財富管理就繞不過資本市場，繞不過券商。另一方面還有一部分熱愛自主交易的客戶，其他金融機構(gòu)也服務(wù)不了，只能通過券商。但是挑戰(zhàn)還是很大，無論是toB還是toC，財富管理的份額會越來越大。

　　對從業(yè)人員而言，在整個歷史進程中，不同時期券商不同崗位的地位也是不同。90年代初，誰的職位高，誰的權(quán)力大，誰在券商內(nèi)部的話語權(quán)就強，比如說這個時候的營業(yè)部總經(jīng)理是話語權(quán)和權(quán)利非常大的。到了90年代后期，是技術(shù)官僚時代，這個階段IT的負(fù)責(zé)人在券商內(nèi)部很牛，研究所所長在券商內(nèi)部權(quán)利很大。近5年變成了誰掌握客戶誰厲害，所以零售、經(jīng)紀(jì)的負(fù)責(zé)人在券商內(nèi)部話語權(quán)最大，但是以后一定是主管財富的負(fù)責(zé)人更受重視。

　　對普通從業(yè)人員而言，你能登上財富管理的這班車，為客戶創(chuàng)造價值。那么今后的十年二十年，你可能不會被行業(yè)淘汰?，F(xiàn)在二十多歲三十歲的年輕人，現(xiàn)在從事財富管理，等到退休以后，其實還是可以做這個事情，而且年紀(jì)越大你越有經(jīng)驗，越有競爭力。如果一個財富管理師能有穩(wěn)定的十來個高凈值客戶，甚至可以脫離機構(gòu)成立理財工作室專門來服務(wù)客戶。在西方，財富顧問的客戶關(guān)系穩(wěn)定達到數(shù)十年，甚至?xí)缸觽鞒小?/p>

　　像我前面說的，在華夏的時候，我判斷分析師年薪會到百萬，那現(xiàn)在我也可以說，今后財富管理師的年收入也可以輕松到百萬。