中證網(wǎng)訊

　　王根祖最近去萬達電影院看了《荒野獵人》。進場前，他在候場大廳買了一杯18元的USELF酸奶冰淇淋。在全國大部分電影院里都有這個品牌的酸奶產(chǎn)品售賣，王根祖就是這個品牌的創(chuàng)始人。

　　五年前，他在老家泰州開了一家咖啡館。某天，旁邊開了一個冰淇淋店，一杯冰淇淋賣25塊，心里想著“傻子才會買”的王根祖最后卻看到冰淇淋銷售的異?；鸨?。后來在網(wǎng)上搜索后才知道，原來這個名叫DQ的冰淇淋品牌還是大名鼎鼎的巴菲特所投資的。

　　重倉酸奶冰淇淋，彎道超車

　　上海捷翔總部的咖啡館辦公室里，王根祖請記者品嘗來自國內(nèi)兩家酸奶冰淇淋品牌和USELF冰淇淋。依次品嘗后，王根祖問記者三款產(chǎn)品的差別。見記者搖頭，王根祖指著其中一款產(chǎn)品說：首先這二款國產(chǎn)的冰淇淋只是酸奶味的冰淇淋，里面沒有活性款，第一款產(chǎn)品的果膠和脂肪有點多，有助于塑形，但吃完后喉嚨比較粘。然后指著另一款說：這款產(chǎn)品的甜味素有點多，酸甜配比不均衡，而且也吃了發(fā)粘。最后指著記者手里快要吃完的一款產(chǎn)品說：這是我們的產(chǎn)品，酸甜適中，吃完后喉嚨不會發(fā)粘，脂肪和果膠的含量極低，而且最重要是我們的奶漿里面有活性菌，而且全部來自美國加州的原裝進口。

　　質(zhì)量差的牛奶，活性菌是不能存活發(fā)酵的，只有品質(zhì)非常好的牛奶，才能發(fā)酵成酸奶。事實上，在美國，酸奶冰淇淋已經(jīng)開始全面替代鮮奶冰淇淋了，捷翔率先大規(guī)模從美國采購原裝的、真正富含活性益生菌的酸奶冰淇淋，不僅填補了國內(nèi)這塊的市場空白，滿足國內(nèi)消費者對品質(zhì)越來越高的需求。過去中國的高端冰淇淋市場全部被國外冰淇淋品牌占據(jù)，捷翔也希望在國內(nèi)消費升級由鮮奶到酸奶的轉(zhuǎn)折過程中，全力全速全倉酸奶冰淇淋，實現(xiàn)一次對國外品牌的“彎道超車”。

　　隨著國內(nèi)電影票房的火箭式增長，各個行業(yè)都想在這里淘金：BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，萬達為代表的房地產(chǎn)企業(yè)，復星為代表的投資機構(gòu)。當大家關(guān)注電影市場的時候，發(fā)現(xiàn)一家名不見經(jīng)傳的影院賣品企業(yè)捷翔飲品已經(jīng)在影院軟冰飲品市場一騎絕塵。數(shù)據(jù)顯示，截止2015年年底，全國票房過千萬的1500家影院中，捷翔已經(jīng)簽約1300家，而且是5～10年的獨家合作，目前國內(nèi)主流院線均已覆蓋。

　　此前，中國頂尖的風投機構(gòu)“復星集團”還向捷翔發(fā)出了合作或收購邀約?？梢哉f，在短短的幾年中，捷翔從無到有，從巨虧到今天的繁榮，甚至成為資本界的寵兒，捷翔飲品完成了一次觸底強勁反彈的大V曲線，實現(xiàn)一次華麗的轉(zhuǎn)身。

　　屌絲逆襲，創(chuàng)業(yè)在上海

　　2012年春節(jié)后，早晨5點鐘，天還蒙蒙亮，吃過媽媽煮好的湯圓，王根祖親吻夢中的兒子后，把被子塞到汽車后備箱，準備開車前往300公里之外的上海。寒氣逼人的高速公路上，35歲的王根祖暗下決心，這次再混不好，無顏回家。“如果這次不把冰淇淋這個事情做成，以后看到別人做成了。后半輩子就不能提到"冰淇淋"這三個字?！蓖醺嬲f道。

　　到上海后，除了要籌錢之外，最難的、也是最重要的事情，當然就是要讓公司有業(yè)務、有收入，這樣才能活下去。王根祖接手公司后第一件事就是出去跑客戶。

　　為了省錢，王根祖都選擇最便宜的晚班機和早班機，挖空心思在腦海里尋找每一個可能加盟的客戶。“每一個客戶都不遺余力地告訴他們，捷翔有什么優(yōu)勢，我們的夢想是什么。后來我參加葉茂中的《品牌全案》課程，聽葉老師講：在人生的某一階段，對自己負責任的態(tài)度就是玩命。這話我十分的認同，我當時就恰恰處在應該玩命的階段，”王根祖回憶當初，最典型的一個例子是途經(jīng)長沙去昆明的行程。

　　那天，王根祖接到了一個客戶想加盟的意向，是昆明的熊總希望王根祖去昆明幫他找下店鋪，順便把合同簽了。而此時，長沙朱總在金源MALL的店也裝修差不多要結(jié)束，即將開業(yè)。朱總希望王根祖在開業(yè)前去檢查下看看還有哪些工作需要完善。于是，王根祖先到長沙去看下長沙店的籌備工作，然后去昆明，最后再從昆明回長沙，幫朱總做開業(yè)活動。

　　“在昆明3天，我?guī)托芙惆训赇佌労昧?，我一生都會非常感謝熊姐，她在根本就沒來我們公司考察，和我們都沒簽正式合同的情況下，就去銀行轉(zhuǎn)了十萬元錢給我。要知道，在當時，這十萬塊，對我而言，真正是雪中送炭?！?/p>

　　之前由于不知道什么時侯事情能辦完，因此也沒有提前訂票，等準備回程時，機票已經(jīng)訂不到，所有經(jīng)濟艙票都售光，而王根祖要趕快回長沙幫朱總做開業(yè)活動，頭等艙是無論如何舍不得坐的，為了省錢，王根祖決定從昆明先飛廣州，然后從廣州坐高鐵去長沙，這樣就能省下一千多塊。

　　創(chuàng)始人成長不斷學習、進化

　　2013年一個偶然的機會，王根祖參加了盛景網(wǎng)聯(lián)的培訓，被強烈地震憾到了，如當頭棒喝，憣然醒悟，終于明白自己過往命運的根源：缺少系統(tǒng)性的商學知識。

　　從此，王根祖開始如饑似渴地學習、筆記，先后加入了“黑馬成長營”、“混沌學院”，聽名師大咖分享他們對商業(yè)世界的理解，一遍遍地把這些知識與自己的企業(yè)聯(lián)系起來思考，買下所有課堂上老師引經(jīng)據(jù)典的書，向成功人士求書單，然后把自己平時的所思所考寫下來，這幾乎成了他最大的興趣，也占據(jù)了閑暇的絕大多數(shù)時間。

　　在盛景網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)地學習后，和盛景老師一起，捷翔升級了商業(yè)模式，從原來的“加盟業(yè)務”，開始轉(zhuǎn)型聚焦影院的“類利樂、類房地產(chǎn)模式”，具體說來，就是通過提供現(xiàn)制冰淇淋和飲料設備，免費租賃給大型連鎖影院，同時提供幫助影院賣好現(xiàn)制冰飲產(chǎn)品的全套解決方案(這是之前做加盟積累的核心能力)，最后通過銷售原輔料和包裝材料實現(xiàn)跟影院的長期合作共贏。

　　這是一個雙贏的“商業(yè)模式”，選擇和影城合作互補，一方面，對于捷翔來說，如果要象DQ那樣開很多冰淇淋店的話，就要獨立承擔房租、水電、人工、管理等巨大的支出，而且要從選址、裝修、執(zhí)照辦理、人員招募管理等方面都要投入大量的時間，不僅開店成本很高，拓展速度也必然很慢，其中最大的挑戰(zhàn)就是如何才能搶到優(yōu)質(zhì)的店址；另一方面，對于影院來說，影院本身就有較好的地段、較大的客戶影響力，自帶人流，現(xiàn)在跟捷翔合作，不僅無需增加房租、水電、人工、管理等開銷，也不需要增加設備，不需要增加專業(yè)團隊，就能得到系統(tǒng)的解決方案支持，跟捷翔合作，就象插上一個優(yōu)盤一樣，立馬就能提高銷售業(yè)績。而且影院的觀眾群和冰淇淋消費群體也高度重合，影院是一個冰淇淋消費絕佳的場景，。

　　拿到融資，專注布局影院市場

　　商業(yè)模式轉(zhuǎn)型后，2014年7月，捷翔飲品拿到盛景網(wǎng)聯(lián)平臺A輪融資4500萬人民幣。2015年，盛景嘉成母基金又再次追加投資1500萬人民幣。

　　王根祖在《影院到底經(jīng)營的是什么》這篇文章里如此分析影院的贏利點：影院的票房毛利只有10%，而賣品的毛利約為65%，如果按2013年平均票價34.91元的話，你算算就會發(fā)現(xiàn)，賣一張34.91元的電影票所帶來的利潤，遠遠不如賣一杯8元錢的可樂，更不要說一桶20--25元的爆米花了。這也就不難理解，在萬達院線年初公布的《招股說明書》時，所有媒體關(guān)于此的報道都會在后面加上一段“萬達影院2013年爆米花銷售額近4億”的新聞，其實爆米花所帶來的利潤遠大于電影票所帶來的利潤。

　　這一觀念，已經(jīng)被各大影院的高層們普遍認同，比如說萬達、CGV等院線都已經(jīng)高度重視賣品在影院經(jīng)營中的地位，那么隨之而來的一個問題就很重要：為什么大家都意識到了，但影院的賣品收入?yún)s仍然沒有得到很快、很顯著的增長呢？為什么我們的賣品收入占比與國外影院相比，仍然有著巨大的差距呢？在分析這個問題之前，我們首先要把影院賣品來進行分類，然后根據(jù)每類賣品的屬性對癥下藥。

　　影院的賣品大致可以分為三類：預包裝食品、餐飲和電影衍生品。

　　首先，“預包裝食品”是目前國內(nèi)影院經(jīng)營的主流產(chǎn)品，也是對經(jīng)營水平要求最低的，競爭最激烈、最沒有利潤的產(chǎn)品，試想一下，象礦泉水、王老吉、薯片這樣的東西，便利店、超市到處都能買到，而且選擇性無比豐富，這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)在影院小賣部中，不僅完全沒有差異性，要么價格標得和超市便利店一樣，完全沒有利潤；要么價格標得很高，大家都很敏感，就會賣得很少，觀眾會從外面買了帶進來，并且還留下了非常差的客戶體驗印象。所以說，這種“預包裝產(chǎn)品“很顯然不能成為影院賣品的主力產(chǎn)品。

　　其次，“餐飲”，現(xiàn)做的餐飲類產(chǎn)品是完全非同質(zhì)化的、高毛利的產(chǎn)品，是今后影院必須著重加強的部分，但現(xiàn)階段最大的問題是：影院現(xiàn)有的人員結(jié)構(gòu)，并無餐飲方面的經(jīng)驗和知識。大家都知道，餐飲的競爭力主要體現(xiàn)在“客戶體驗”上，是一個全面系統(tǒng)的解決方案，不是說有了好的設備、好的原料就一定能賣得好。

　　最后，“電影衍生品”，這塊也是目前國內(nèi)影院比較落后的地方，在發(fā)達市場，電影發(fā)行的收入遠不及衍生品市場規(guī)模大，現(xiàn)在國內(nèi)沒有專業(yè)的公司專注這塊業(yè)務，影院對衍生品的重視也不夠，包括影院中的衍生品陳列缺空間，品種少得可憐，更新不及時等，白白浪費了很多絕佳的銷售機會。

　　王根祖認為，今后影院經(jīng)營的核心一定不是電影票，而是賣品。影院不僅要致力于思考如何提高賣品的銷售額，還要著重增加賣品中第二類和第三類的占比，因為這二類產(chǎn)品才能給影院帶來高利潤、高收益和良好的客戶體驗，也能體現(xiàn)出影院的專業(yè)度和差異化。

　　第一類賣品的本質(zhì)上是零售業(yè)，而第二類產(chǎn)品的本質(zhì)是輕餐飲業(yè)，影院在從第一類賣品向第二類賣品的轉(zhuǎn)型升級中，最困難的就是專業(yè)性。這就像星巴克咖啡館一樣，星巴克用的咖啡機任何人都能買到，星巴克用的咖啡豆任何人也都能買到，甚至哪怕你從星巴克挖一個好店長、好咖啡師出來，但仍然極少有人能開出像星巴克這樣受歡迎的咖啡館。這是因為星巴克的核心競爭力不是咖啡機，也不是咖啡豆，而是包括環(huán)境、氛圍、服務、研發(fā)、設計、供應鏈等在內(nèi)的綜合解決方案的能力，這個核心能力是需要長時間的專注和積淀才能形成的，而且不是蘊藏在哪一兩個手中，而是蘊藏在組織之中。

　　因此影院在從第一類賣品向第二類賣品轉(zhuǎn)型中，急需專業(yè)的第三方機構(gòu)提供從產(chǎn)品的研發(fā)、設計到培訓、營銷服務、供應鏈管理，再到設備維修等系統(tǒng)的解決方案，而這恰恰是捷翔在過去多年做冰淇淋加盟過程積累下來的專業(yè)能力。

　　改造影院軟冰飲品市場：內(nèi)修產(chǎn)品，外建精益網(wǎng)格化組織

　　實際上，幫助影院實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型并不容易。因為這個轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是對“人”的要求不同，尤其是對一線的銷售人員的要求不同，過去影城的一線銷售員工銷售的大多是第一類賣品，對勞動技能和勞動強度的要求都不高，因此影城開出的薪資也相對較低，人員流動也異常頻繁，這對于轉(zhuǎn)型到第二類賣品而言，人員的頻繁流動必然就帶來專業(yè)度不夠。

　　一次觀影結(jié)束，王根祖看到影院賣品銷售員在清理酸奶機器，整個過程耗時近一個小時。更讓他吃驚的是，清理完配件，安裝完畢后往往會有配件多出來，這就導致機器頻繁出故障。

　　大學學習機械工程和計算機工程的他意識到這是一個非常大的痛點。于是，近一年時間，與不同的機器生產(chǎn)廠家反復溝通后，幾家生產(chǎn)商出于對捷翔的信任，把機器核心參數(shù)共享出來。在此基礎(chǔ)上，2015年幾乎花了整整一年時間，捷翔研發(fā)出了全世界首臺全自動清洗的冰淇淋機，并于今年年初實現(xiàn)投產(chǎn)。這一設備極大地降低了從業(yè)人員的勞動強度和專業(yè)度要求，就像自動檔汽車出現(xiàn)帶來汽車市場爆發(fā)性增長一樣，必然會帶來冰淇淋市場爆發(fā)性的增長。

　　目前，捷翔飲品是全球首創(chuàng)，全智能全功能軟冰機器人發(fā)明者及專利持有人；全球首創(chuàng)，軟冰終端一體機發(fā)明者及專利持有人；全球首創(chuàng)，現(xiàn)制甜筒自動售賣機發(fā)明者及專利持有人。尤其是全自動清洗的冰淇淋機，解決機器使用最大的痛點，讓影院飲品銷售員的清洗時間從1小時縮短到1分鐘。

　　除此之外，為了提高本地化服務能力，幫助影城更好地銷售現(xiàn)制冰飲產(chǎn)品，王根祖

　　在深入研究了阿米巴、微商、直銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣之后，獨創(chuàng)了適合自己企業(yè)的精益網(wǎng)格化組織。

　　首先是組織方式，整體上來說是減少角色和中間環(huán)節(jié)，盡可能扁平化，直達最終用戶，不要再用以前那種多層級的金字塔式的固定組織結(jié)構(gòu)，而是用“好萊塢式”的組織方式，任務開始即合作，任務結(jié)束即解散，避免團隊鈣化。王根祖認為這是最符合當下“精益創(chuàng)業(yè)方式”的“精益創(chuàng)業(yè)組織”，少用人，用厲害的人，非核心業(yè)務盡量短雇。因為短雇時是自雇傭，人只有為自己的利益是最負責的，這樣的方式可以更好地把短雇人的利益和組織利益高度協(xié)同一致。

　　其次是機制，機制比人才更重要。因為好的機制會讓差人變好，還會吸引更多的好人加入；而壞的機制會讓好人變壞變懶，也會讓好人被同行吸引而挖走。創(chuàng)業(yè)之初就要明確各種機制，如：分成機制、成長機制、PK機制、伯樂機制、分支機構(gòu)機制等。系統(tǒng)性地規(guī)劃好機制就會讓企業(yè)象一個永動機一樣，持續(xù)自動前進，自學習、自成長、自復制，就可以讓創(chuàng)業(yè)者從瑣碎的雜事中抽出身來研究大戰(zhàn)略和大方向。就象傅盛所說：我們不能用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，畢竟對創(chuàng)始人來說，為公司未來多思考才是你最真正最重要、最核心的工作。

　　啟動B輪融資，用資本撬動百億影院飲品市場

　　目前，捷翔飲品已經(jīng)啟動了B輪融資，資金將用于近一步在影院市場跑馬圈地，同時推出“城市合伙人”制度，為影院提供最有效率的運營維護服務，解決物流運輸?shù)淖詈笠还飭栴}。

　　城市人合伙人立足當?shù)?，提供高效率且低成本的本地化服務，城市合伙人是一種低風險、低門檻的創(chuàng)業(yè)方式，加上總部強大的后臺支持，城市合伙人有著充沛的動力去努力幫助影城提高現(xiàn)制賣品銷量。同時，城市合伙人做得好，還可以接多家店，一個城市至少二個合伙人，也保證了他們之間的競爭，共同促進成長和進步。這一舉措在影城內(nèi)部層次體系外，建設了一條高效率、高動力的渠道，從根本上解決了現(xiàn)制賣品的快速專業(yè)化和動銷問題。

　　美國電影市場中，票房只占1/3份額，其余都是衍生品份額。根據(jù)這樣的比例，如果按中國電影在100億美金計算，2017年中國電影后產(chǎn)品市場將有500億到600億的空間可以發(fā)揮。其中影院飲品市場在百億左右，捷翔飲品在早早切入影院飲品市場的同時，未來向其他衍生品橫切將具有渠道優(yōu)勢。

　　最近，由于捷翔在影院賣品領(lǐng)域?qū)Ｗ⒍钊氲难芯?，有些影院主動找到捷翔，提出把影院賣品整體交給捷翔經(jīng)營的想法。目前，國內(nèi)還沒有這樣的先例，可以想見，如果捷翔在影院賣品經(jīng)營上率先摸索出一條新路，也許就創(chuàng)造了一個全新的物種賣品管理公司，這就像之前影城分有專門的“影投公司”和“影管公司”一樣，未來的賣品管理公司市場規(guī)模或?qū)⑦_到千億級。

　　在《荒野獵人》電影里，讓王根祖印象最深是始終出現(xiàn)的印第安語旁白，意思是“風吹不倒有根的樹”。小李子用他執(zhí)著的堅持，換來了他的小金人。而身處“電影”和“消費升級”的兩大颶風口的王根祖，也希望在后票房時代，用他的堅持和專注換來掛牌新三板的那一次敲鐘。