隨著精準(zhǔn)醫(yī)療概念的爆紅，體外檢測行業(yè)( IVD， In Vitro Diagnose)也被推到了聚光燈下，相關(guān)企業(yè)估值水漲船高。

　　目前國內(nèi)市場還處在初期階段，正在快速增長。而其中成長最快的，可能就是體外診斷試劑這個(gè)細(xì)分行業(yè)。在這個(gè)細(xì)分市場上，國產(chǎn)試劑和儀器正在替代進(jìn)口產(chǎn)品，很多企業(yè)抓住了這個(gè)機(jī)會，逐漸從這個(gè)市場中生長起來。

　　而百傲科技(430353.OC)就是最先進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的公司之一，依靠“免費(fèi)提供檢測設(shè)備，銷售實(shí)驗(yàn)耗材獲利”的模式，從最初不為人接受，到現(xiàn)在建立起全國性的分銷渠道，產(chǎn)品進(jìn)入300家全國三甲醫(yī)院。公司算是初步解決了最困擾這個(gè)行業(yè)的渠道問題。

　　體外檢測試劑是怎樣一個(gè)市場？百傲又是如何從零開始一步步開拓市場的？讀懂新三板研究中心赴上海對公司進(jìn)行調(diào)研，見到了百傲科技的董秘熊全民，以下為調(diào)研實(shí)錄。

　　1、2009年進(jìn)入體外檢測試劑領(lǐng)域，見證了市場的從無到有

　　2009年就進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的百傲科技，可以算是親自參與并見證了這個(gè)市場的從無到有。當(dāng)時(shí)基因芯片檢測試劑還是全新的產(chǎn)品，“個(gè)性化用藥”還沒有興起，市場缺乏認(rèn)知，臨床醫(yī)生和經(jīng)銷商還不太認(rèn)同。臨床醫(yī)生以往開藥都是靠經(jīng)驗(yàn)，要變?yōu)橛蓽y基因位點(diǎn)決定藥量，一時(shí)很難接受。

　　為了促進(jìn)市場接受基因芯片檢測產(chǎn)品，公司早期在產(chǎn)品定位的時(shí)候，盡量朝用藥安全性高、藥效發(fā)揮比較慢的病種入手，同時(shí)也兼顧公司初期有限的人力、物力、財(cái)力和技術(shù)力量，因此初期主打心血管用藥領(lǐng)域。

　　基因檢測試劑研發(fā)中最關(guān)鍵的是找到確切的基因和藥物的對應(yīng)關(guān)系，但基因芯片檢測試劑和疾病以及用藥不是一一對應(yīng)的關(guān)系，一個(gè)基因位點(diǎn)可能對應(yīng)多種藥物，所以只要是用到同一種藥物的科室，都可以使用相應(yīng)的檢測試劑。因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)，百傲的檢測產(chǎn)品不斷向其他科室擴(kuò)散。

　　公司目前共有4款基因芯片檢測試劑產(chǎn)品，這4款產(chǎn)品主要用于心血管病的臨床診斷領(lǐng)域，檢測結(jié)果可以協(xié)助醫(yī)生制定用藥方案。還有6款新產(chǎn)品在申報(bào)中，估計(jì)2017年能夠通過審批。推出一個(gè)新產(chǎn)品需要注冊和大量的學(xué)術(shù)推廣和市場推廣工作，具體對業(yè)績的影響還要看銷售情況。

　　生物檢測的后續(xù)技術(shù)服務(wù)其實(shí)很重要，比如百傲現(xiàn)在積累的100萬人/份的檢測數(shù)據(jù)，能夠給醫(yī)生提供臨床用藥上的指導(dǎo)。這完全是經(jīng)驗(yàn)積累的過程，可能是百傲目前相對競爭對手最大的優(yōu)勢。

　　百傲科技從2009年開始銷售產(chǎn)品，到2014年下半年，市場上開始有競品出現(xiàn)。目前競爭對手有博奧生物、賽樂奇(834496.OC)、宏灝基因、港龍、達(dá)安基因等，這些公司中，宏灝基因采用的技術(shù)和方法和百傲最接近。

　　現(xiàn)在百傲的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了300家全國三甲醫(yī)院，建立了全國性的分銷渠道，產(chǎn)品基本覆蓋了心血管治療方面知名的醫(yī)院。

　　經(jīng)過前面三五年的努力，百傲科技經(jīng)過成功進(jìn)入了300家全國三甲醫(yī)院，建立了全國性的分銷渠道，全國比較好的七八百家三甲醫(yī)院以及在心血管治療方面知名的醫(yī)院，百傲的產(chǎn)品基本都覆蓋了。

　　在公司整個(gè)發(fā)展過程中最難的其實(shí)是市場開拓和渠道建設(shè)。

　　2、設(shè)備免費(fèi)靠銷售實(shí)驗(yàn)耗材獲利，20%的醫(yī)院客戶貢獻(xiàn)了80%的營收

　　作為基因芯片檢測公司，發(fā)展中需要面對的最大挑戰(zhàn)是商業(yè)化。其中既包含醫(yī)師及患者的認(rèn)知轉(zhuǎn)變，還要面臨定價(jià)及認(rèn)證等方面的挑戰(zhàn)。

　　百傲科技的商業(yè)模式是向醫(yī)院免費(fèi)提供檢測設(shè)備，然后通過銷售實(shí)驗(yàn)耗材獲利，耗材的銷售和藥品銷售相似。

　　在這個(gè)過程中，渠道就顯得至關(guān)重要。渠道是未來產(chǎn)品進(jìn)入市場的必要條件，所以建立渠道是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。

　　早期開拓市場的時(shí)候，市場對公司產(chǎn)品的接受程度比較低，當(dāng)時(shí)公司生產(chǎn)規(guī)模也不大，所以選經(jīng)銷商時(shí)沒有設(shè)置什么條件，只要能幫助進(jìn)行市場推廣就行。后來隨著經(jīng)營擴(kuò)大，漸漸意識到需要規(guī)范渠道，逐漸調(diào)整經(jīng)銷商。

　　公司以前對銷售不是特別重視，現(xiàn)在也在擴(kuò)大和優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)，這雖然會給公司短期業(yè)績造成影響，但中長期看對公司會有好處。

　　隨著競爭者的進(jìn)入、競品的出現(xiàn)，為了避免惡性競爭，百傲科技的應(yīng)對策略是制定價(jià)格體系。檢測試劑這個(gè)細(xì)分市場有其特殊性，供需比較穩(wěn)定，降價(jià)不會大規(guī)模提升銷售量。降價(jià)損失的是廠家，終端消費(fèi)者并不會因?yàn)榻祪r(jià)而受益，因此打價(jià)格戰(zhàn)并沒有意義。事實(shí)上這兩三年也沒有哪一家醫(yī)院因?yàn)閮r(jià)格放棄合作的。因此目前不用過于擔(dān)心惡性競爭的問題。

　　在百傲科技的營收來源中，有很明顯的“二八分化”現(xiàn)象，2014年公司收入不到4000萬，管理層分析營收結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)其中80%的銷量是由20%的醫(yī)院貢獻(xiàn)的。這就意味著，如果每年能把上量的醫(yī)院提高一倍，理論上公司收入也會相應(yīng)增長。基于此，公司制定了提高重點(diǎn)醫(yī)院銷售業(yè)績的策略。從2015年開始，重點(diǎn)銷售醫(yī)院數(shù)目從26家增長到51家，2016年的銷售也是遵循同樣的思路。

　　2016年公司遷新廠，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，使得產(chǎn)品更可控也更穩(wěn)定。隨著公司收入的增加，應(yīng)收賬款方面上升也比較快，因?yàn)榭蛻舳际侨揍t(yī)院，賬期也比較長，一般都有3-6個(gè)月，但這些應(yīng)收賬款的收回應(yīng)該不成問題。

　　3、百傲科技產(chǎn)品選取的技術(shù)路徑

　　最后再來看下百傲科技的技術(shù)路徑。

　　體外診斷按照檢測指標(biāo)、標(biāo)本、原理等的不同，可以分為生化診斷、免疫診斷、分子診斷三種形式。而百傲科技選擇的技術(shù)路徑就屬于分子診斷中的基因芯片技術(shù)。

　　分子診斷的標(biāo)的處于核酸水平( DNA 和 RNA)，相比生化診斷(糖類脂類等)和免疫診斷(抗體抗原)，更具有個(gè)性化和精密化。目前分子診斷( Molecular Diagnose)主要用于肝炎、性病、優(yōu)生優(yōu)育、遺傳病基因、腫瘤等疾病的檢測。

　　全球約有500多家分子診斷相關(guān)的企業(yè)，技術(shù)提供商、設(shè)備提供商和藥品生產(chǎn)商是分子診斷市場的主要參與者。藥品提供商主要是雅培、羅氏、拜耳等。

　　體外診斷的不同類別、原理和主要用途

　　而分子診斷有三種主要技術(shù)：核酸分子雜交技術(shù)、 PCR、基因芯片。百傲科技選取的就是基因芯片技術(shù)。這三種技術(shù)各有優(yōu)缺點(diǎn)，比較下來，基因芯片技術(shù)是最有優(yōu)勢的，也能兼顧將來的技術(shù)發(fā)展。

　　目前作為成熟的技術(shù)是 PCR，產(chǎn)品具有靈敏度高、特異性強(qiáng)、診斷窗口期短等特點(diǎn)，但同時(shí)對實(shí)驗(yàn)操作要求較高，且受技術(shù)路徑的影響，導(dǎo)致其檢測通量比較低，而未來的發(fā)展方向一定是中高通量檢測，只是現(xiàn)在臨床多為中低通量檢測，未來在競爭時(shí)，PCR技術(shù)很難跟得上。

　　核酸分子雜交技術(shù)在臨床上不太實(shí)用。核酸分子雜交技術(shù)直接檢測脫氧核苷酸排列順序，來判斷患病情況或者概率。但它面臨三個(gè)問題，一是臨床需求量不大，樣本量較少時(shí)使用不合算；二是后續(xù)數(shù)據(jù)處理比較復(fù)雜，目前人才比較欠缺；還有臨床上一般只需要極少位點(diǎn)的基因突變信息，全基因組測序也沒必要，患者也不一定同意進(jìn)行全基因組測序。所以臨床使用上競爭力不大。

　　基因芯片技術(shù)結(jié)合分子生物學(xué)、微電子、計(jì)算機(jī)等多種高精尖技術(shù)，成本較高，開發(fā)難度大，但基因芯片技術(shù)穩(wěn)定性和通量可擴(kuò)展性能均較好。技術(shù)平臺一旦搭建，不同基因的檢測沒有太大區(qū)別。百傲科技創(chuàng)始人朱博士在博士后階段就是研究基因芯片技術(shù)。

　　綜合以上考慮，百傲科技最終采用了基因芯片技術(shù)技術(shù)路徑?？梢哉f，相對其他兩種技術(shù)，基因芯片技術(shù)是更好的選擇。 ：