3月27日，“新三板移動互聯(lián)網(wǎng)第一股”點點客（430177.OC）披露年報。公司2016年營收3.7億，相比2015年增長102%，虧損0.52億元。

　　營收大幅增長，是由于移動電商工具業(yè)務(wù)及新增加的廣告和移動企業(yè)服務(wù)均增長迅速。

　　雖然虧損，但整體來看，點點客正在自己預(yù)先戰(zhàn)略目標(biāo)的軌跡中不斷前行。現(xiàn)在需要觀察的是，2017年公司營收能否進一步實現(xiàn)大幅增長，畢竟，對于這家移動電商SaaS軟件商來說，沒有什么比提升市場占有率更重要。而營收能否大規(guī)模增長，主要看直銷人員規(guī)模和銷售人效。

　　對于投資者來說，點點客是否值得投資，你只需關(guān)注營收數(shù)據(jù)和銷售人效數(shù)據(jù)：營收規(guī)模越大，則天花板越高；在收入數(shù)據(jù)達到一定規(guī)模的情況下，銷售人效數(shù)據(jù)越好，收入轉(zhuǎn)化為利潤的能力就越強。

　　一位投資人表示，“我們只看重點點客未來三年究竟能做到多大銷售規(guī)模。有了收入，自然會有利潤；沒有收入，什么也沒有。” 點點客未來銷售的天花板究竟在哪里，值得投資人關(guān)注。

　　1、戰(zhàn)略性虧損背后：與今天相比，我們更在意未來

　　營收3.7億，虧損0.52億元。對于這樣的數(shù)據(jù)，市場以上漲8.68%的方式給出了自己的看法。

　　整體來看，點點客2016年經(jīng)營比較良性。首先，從安全性角度看，公司十分安全：2016年，點點客整體負(fù)債合計只有0.22億，流動負(fù)債占到負(fù)債的96%；整體資產(chǎn)負(fù)債率7.8%，公司流動資產(chǎn)近2億，而且流動資產(chǎn)占到總資產(chǎn)的68%。其次，點點客的營運能力大幅提升，固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率達到53次，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.18次。

　　但如何看待虧損，值得探討。

　　虧損主要來自兩個方面：經(jīng)營和對外投資并購。這背后是公司對移動社交電商的戰(zhàn)略性看好，不斷加大投入所致。

　　點點客戰(zhàn)略意圖非常明確：在移動電商領(lǐng)域里，以 SaaS服務(wù)起步，逐步介入到平臺交易環(huán)節(jié)，未來還希望能基于海量交易數(shù)據(jù)，提供相應(yīng)的金融服務(wù)。

　　為了實現(xiàn)這一戰(zhàn)略，公司必須盡快提升市場占有率，大規(guī)模實現(xiàn)收入增長。這一指標(biāo)因而成為點點客2016年最為關(guān)注的焦點。而這主要是靠直銷團隊的擴張來實現(xiàn)。

　　過去一年，點點客搭建起分布在上海、深圳、杭州等城市的千人級直營銷售隊伍，直接銷售團隊一年間擴大近2倍。

　　在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，短時間成規(guī)模擴充直營銷售團隊，在初始的1至2年投入期幾乎一定會犧牲掉公司的不少利潤，這既是點點客2016年業(yè)績大幅增長的原因，也給公司帶來虧損。

　　虧損的另外一個源頭是并購，但這也是公司實現(xiàn)自身戰(zhàn)略的必然選擇。2016年，點點客并購了匯星科技、微巴信息、微粵信息、八零時代、度行咨詢等企業(yè)，并表企業(yè)達到7家，通過并購，點點客實現(xiàn)了布局“移動電商saas服務(wù)、移動電商平臺、移動廣告以及移動互聯(lián)網(wǎng)金融”四大版塊的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　其實，無論是短期市場占有率的提升，還是后續(xù)深層戰(zhàn)略的繼續(xù)推進，并購都已經(jīng)成為重要推動方式。當(dāng)然，這也對當(dāng)期業(yè)績造成一定影響。

　　但點點客毅然選擇了這條道路。在萬億移動電商市場，點點客不想做大時代的投機者?！芭c盈利相比，我們更在意增長。與今天相比，我們更在意未來?！秉c點客在年報里以《致投資者的信》方式公開表示。

　　部分投資人認(rèn)可這一邏輯。一位投資人表示，“我們只看重點點客未來三年究竟能做到多大銷售規(guī)模。有了收入，自然會有利潤；沒有收入，什么也沒有。”

　　實際上，和新三板上其它SaaS公司相比，點點客的營收規(guī)模占據(jù)明顯優(yōu)勢。點點客2016年實現(xiàn)營業(yè)收入3.70億元，而和創(chuàng)科技、北森股份、客如云的營收都在千萬級別。

　　但點點客未來銷售的天花板究竟在哪里？投資人須緊密跟蹤。

　　2、銷售人效大規(guī)模提升中，2017年或?qū)⒂?/p>

　　移動電商SaaS軟件的風(fēng)口很大，這是點點客激進擴張的主要原因。

　　艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2015年以來，SaaS市場年復(fù)合增長率高達48%，企業(yè)級應(yīng)用正發(fā)展成為百億級的市場。

　　點點客未來希望切入到移動電商交易當(dāng)中，提供品類更加齊全的配套服務(wù)，而目前主打的移動電商SaaS軟件等產(chǎn)品是其它業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，因此點點客必須盡快加大投入促進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、搶占市場份額。

　　銷售能力決定SaaS企業(yè)的天花板，強大的銷售能力是優(yōu)秀SaaS企業(yè)的優(yōu)勢，這也是服務(wù)中小企業(yè)的SaaS企業(yè)動輒就組建大規(guī)模銷售團隊的重要原因。實際上，美國的SaaS市場增長主要都是銷售驅(qū)動的，SaaS公司的平均銷售費用率都在40%～50%左右。

　　過去一年，點點客通過建立直銷團隊證明了自己的能力。

　　以前，點點客主要采用渠道銷售的方式銷售產(chǎn)品，但直銷顯然更便于公司管理，同時提升利潤率，但是建立直銷團隊需要投入大量財力和精力組建團隊，會在短期吞噬公司利潤。點點客毅然作出抉擇，2016年點點客開始在核心城市拓展直銷團隊，直營銷售人員最高曾達到近 2000 人。

　　如此巨額投入，錢是花出去了，但是公司何時能夠盈利？觀察銷售人效這一數(shù)據(jù)，或許能夠獲得答案。

　　銷售人效，即某一時間段內(nèi)平均單個銷售人員的銷售額，這是衡量公司銷售能力的主要指標(biāo)。

　　從年報披露的情況看，點點客的直銷人效逐步攀升，實現(xiàn)季度環(huán)比增長32.75%。按照該增長比例，2017年四季度末點點客的直銷人效應(yīng)該達到9萬元左右，全年平均每月人均銷售額能達到2萬左右，已經(jīng)比較可觀，這樣2017年全年營收理論上比2016年增加約1倍，接近7.5億。以目前銷售團隊的規(guī)模，如果銷售毛利率（42%）和銷售及管理費用（2億元左右）穩(wěn)定，屆時，公司應(yīng)該能實現(xiàn)體量不錯的盈利。

　　當(dāng)然，銷售人效數(shù)據(jù)未來將如何變化，事關(guān)點點客2017年的利潤規(guī)模，目前仍不清晰，但值得投資者緊密跟蹤。

　　實際上，對于投資者來說，點點客是否值得投資，你只需關(guān)注營收數(shù)據(jù)和銷售人效數(shù)據(jù)：營收規(guī)模越大，則天花板越高；在收入數(shù)據(jù)達到一定規(guī)模的情況下，銷售人效數(shù)據(jù)越好，收入轉(zhuǎn)化為利潤的能力就越強。

　　關(guān)于銷售人效，下圖是我們根據(jù)公開數(shù)據(jù)的預(yù)測。有必要提醒投資者，緊密跟蹤點點客未來按期公布的財務(wù)數(shù)據(jù)，實時做出判斷。