現(xiàn)金貸業(yè)務遭遇監(jiān)管整頓之下，趣店(NYSE:QD)迅速再起爐灶——開設汽車直租業(yè)務“大白汽車”。4月1日，趣店旗下大白汽車與上汽通用在廈門聯(lián)合宣布，雙方正式達成戰(zhàn)略合作。

　　根據(jù)雙方當天簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議，大白汽車和上汽通用將在六大領域達成戰(zhàn)略合作，包括：主流車型供貨與新車首發(fā)渠道合作、三四五線城市渠道下沉合作、汽車金融合作、互聯(lián)網創(chuàng)新營銷合作、汽車后市場服務合作、大數(shù)據(jù)合作等。

　　模式創(chuàng)新：一成首付是“租”非“買”

　　與傳統(tǒng)的售車模式不同，“直租模式”的經營模式為直租模式。憑借著“一成首付購車”的核心賣點，這種全新的互聯(lián)網賣車模式，正在年輕人群體中變得流行。

　　與傳統(tǒng)4S店購車模式不同，“直租模式”是平臺方向主機廠購車，車的所有權屬于平臺方，消費者付一成首付就可以獲得車的使用權，等款項在未來兩到三年內全部分期付清后，產權也隨之從平臺方轉移到消費者名下。

　　這種模式的核心在于打通線上和線下，在新金融支持下完成汽車融資租賃業(yè)務，具體可分為直租和回租兩種模式。其特點是首付低、效率快、渠道更下沉，所有交易均在線上完成。從市面上看，易鑫、彈個車、花生好車、毛豆新車、以及趣店的大白汽車都在搶灘這片藍海。

　　在協(xié)議期內，大白汽車將通過GPS定位、保留一把車鑰匙等條款對用戶還款做出約束，保障“直租模式”的還款回流。

　　趣店CEO羅敏表示，大白汽車是趣店創(chuàng)立以來成長最快的一個項目。截至3月底，趣店已經在全國開出了175家自營門店，重新組建線下團隊，招聘了600多人，并且已經成功交付了近萬輛汽車。據(jù)最新披露的年報顯示，大白汽車在2017年的營收為2600萬人民幣。對于本輪重心轉移，發(fā)力“汽車新零售”業(yè)務的趣店給自己定了個小目標，即2018年賣掉10萬輛車。

　　“今年大白汽車和趣店集團要全力以赴賣掉10萬輛車，交易規(guī)模達到100億。”趣店集團高級副總裁、大白汽車負責人許龍在接受媒體采訪時表示。

　　瞄準增量市場六千萬用戶疊加大數(shù)據(jù)

　　據(jù)2017年財報顯示，趣店的注冊用戶數(shù)達到6240萬，授信用戶數(shù)達到2620萬。根據(jù)趣店用戶畫像顯示，趣店的用戶以年輕人居多，其中22歲—35歲的這個年齡層占比超過7成；男性用戶則超過75%；月均收入在5000元左右；分布在三四線城市為主。許龍表示，根據(jù)調查顯示，有10%的趣店用戶在未來三到五年有汽車消費的需求和意愿。

　　與大白汽車達成戰(zhàn)略合作的上汽集團(600104) 銷售高級經理司劍青在活動現(xiàn)場表示，趣店自帶的6240萬用戶是一筆很大的財產，也是當時趣店和他們談戰(zhàn)略合作的最大砝碼。據(jù)他介紹，目前傳統(tǒng)的4S店一名客戶到店的成本是2000元?！拔覀冎鳈C廠非常愿意和他們一起去開發(fā)增量市場。”

　　根據(jù)羅蘭貝格此前發(fā)布的《2017中國汽車金融報告》，當前中國汽車市場采用融資租賃形式的用戶比例為2.7%，而在美國市場，這一數(shù)據(jù)為46%。按照中國2017年中國汽車市場近2900萬輛計算，汽車融資租賃有高達1200萬輛的市場空間。

　　在大白汽車上線之初，趣店的高頻用戶會收到短信和APP push，被告知可以一成首付買車等關鍵信息。而根據(jù)趣店方面提供的非官方數(shù)據(jù)顯示，也有過半的到店用戶是在趣店APP上看到了推送廣告，然后預約到店買車。

　　直租業(yè)務雙刃劍：重資產模式是鎧甲也是負重

　　與其他市場競爭對手不同，大白汽車采取了門店獲客模式，根據(jù)許龍透露，大白汽車開一家門店成本大概在50萬左右?！按蟀灼囋谌珖饕丶壋鞘械?75家門店布局，平均開店成本在50萬元以內，與傳統(tǒng)4S店動輒數(shù)千萬元的開店支出相比，有巨大的成本優(yōu)勢?！毙忑垙娬{。

　　記者走訪發(fā)現(xiàn)，與4S店不同，大白汽車的門店不開在郊區(qū)，在每個城市的核心商圈的商場中只開一家體驗店。大白汽車相關負責人解釋道，存款不足的年輕人很難說服自己周末去郊區(qū)4S店逛一下，但可能在商場吃了個火鍋，逛街的時候就有了買車的興趣。

　　然而，面對直租業(yè)務的重資產模式的質疑，趣店卻信心滿滿。以2018年趣店10萬輛汽車的銷售目標計算，大白汽車在售車款以均價10萬元計算，趣店需投入至少10億元現(xiàn)金流墊付款項。

　　“我們實際上有意識選擇一種稍重的方式，形成自我保護?！睂τ谄囎赓U業(yè)務，許龍認為這種模式意味著玩家準入門檻較高，是趣店在戰(zhàn)略上形成一個保護。

　　與傳統(tǒng)的現(xiàn)金貸分期業(yè)務相比，“直租業(yè)務”確實是相對重資產的經營模式，現(xiàn)金流能否持續(xù)承壓成為市場對大白汽車關注的焦點。

　　“趣店目前賬上的現(xiàn)金也是達到百億的，這100億的自有資本和過去積累的資金渠道，其實是能夠給大白貢獻一個非常穩(wěn)定的大額度的資金，讓我們去做汽車這個業(yè)務。”談及現(xiàn)金流問題，許龍回答依舊信心滿滿。